Temat: Najlepszy handlowiec nie zostanie szefem – jak mu to...

Co byście zrobili z handlowcem, który najlepiej sprzedaje, ma sukcesy, a jego główny motywator to „szansa awansu”, choć na kierownika się nie nadaje.

W jego zespole pojawił się wakat – kierownik zespołu odchodzi z firmy. Oczywiście najlepszy handlowiec (Jacek) jest przekonany że awansuje. Tyle, że dyrektor sprzedaży, widząc u niego całkowity brak predyspozycji kierowniczych, nie ustawi go w roli szefa.

I teraz ma dylemat: kogo awansować? Ma dwie opcje: awans innego, handlowca, umiarkowanie dobrego w roli sprzedawcy ale z potencjałem lidera i menedżera. Albo szukanie ktoś spoza firmy. Jeżeli awansuje innego sprzedawcę z wewnątrz, Jacek prawdopodobnie obrazi się, zdemotywuje, zacznie podkładać świnie. Wiele jego zachowań na to wskazuje. A szef nie chce stracić Jacka, który jest rewelacyjny bo ma świetne kontakty w hermetycznej branży. Z drugiej strony, awansowanie kogoś z zewnątrz jest oczywiście niesprawiedliwe dla tego sprzedawcy, który by się nadawał znakomicie…

Co byście zrobili?

Temat: Najlepszy handlowiec nie zostanie szefem – jak mu to...

Jerzy Paśnik:
Co byście zrobili z handlowcem, który najlepiej sprzedaje, ma sukcesy, a jego główny motywator to „szansa awansu”, choć na kierownika się nie nadaje.

W jego zespole pojawił się wakat – kierownik zespołu odchodzi z firmy. Oczywiście najlepszy handlowiec (Jacek) jest przekonany że awansuje. Tyle, że dyrektor sprzedaży, widząc u niego całkowity brak predyspozycji kierowniczych, nie ustawi go w roli szefa.

I teraz ma dylemat: kogo awansować? Ma dwie opcje: awans innego, handlowca, umiarkowanie dobrego w roli sprzedawcy ale z potencjałem lidera i menedżera. Albo szukanie ktoś spoza firmy. Jeżeli awansuje innego sprzedawcę z wewnątrz, Jacek prawdopodobnie obrazi się, zdemotywuje, zacznie podkładać świnie. Wiele jego zachowań na to wskazuje. A szef nie chce stracić Jacka, który jest rewelacyjny bo ma świetne kontakty w hermetycznej branży. Z drugiej strony, awansowanie kogoś z zewnątrz jest oczywiście niesprawiedliwe dla tego sprzedawcy, który by się nadawał znakomicie…

Co byście zrobili?

Z mojego doświadczena w FMCG to najlepsi handlowcy są na tyle cwani że nie przychodzi im do głowy zostać kierownikiem:-)
Wiedzą że jako handlowcy z mega sukcesami zarobią wiecej i kosztem mniejszego stresu. Szef musi być z ludźmi cały czas. Obserwować ich, komunikować sie i wtedy taka potencjalna sytuacja nie pojawia się. Problemem jest raczej konkurencja pomiędzy tymi, którzy faktycznie czekają na awans.
Jarek

Temat: Najlepszy handlowiec nie zostanie szefem – jak mu to...

Jerzy Paśnik:
Co byście zrobili z handlowcem, który najlepiej sprzedaje, ma sukcesy, a jego główny motywator to „szansa awansu”, choć na kierownika się nie nadaje.

W jego zespole pojawił się wakat – kierownik zespołu odchodzi z firmy. Oczywiście najlepszy handlowiec (Jacek) jest przekonany że awansuje. Tyle, że dyrektor sprzedaży, widząc u niego całkowity brak predyspozycji kierowniczych, nie ustawi go w roli szefa.

I teraz ma dylemat: kogo awansować? Ma dwie opcje: awans innego, handlowca, umiarkowanie dobrego w roli sprzedawcy ale z potencjałem lidera i menedżera. Albo szukanie ktoś spoza firmy. Jeżeli awansuje innego sprzedawcę z wewnątrz, Jacek prawdopodobnie obrazi się, zdemotywuje, zacznie podkładać świnie. Wiele jego zachowań na to wskazuje. A szef nie chce stracić Jacka, który jest rewelacyjny bo ma świetne kontakty w hermetycznej branży. Z drugiej strony, awansowanie kogoś z zewnątrz jest oczywiście niesprawiedliwe dla tego sprzedawcy, który by się nadawał znakomicie…

Co byście zrobili?

Mnie, tak poza wypowiedzią Jarosława uderzyło co innego - że tak naprawdę jest to sytuacja pt. gaszenie pożaru.
Bo:
- czy w tej firmie nie ma ścieżki kariery?
- czy nie omawia się mocnych i słabych stron danej osoby, jej predyspozycji? czy były jakieś rozmowy oceniające?
- czy dany handlowiec, który chce być managerem wiedział jakie są jego szanse?
Jeśli tak - to sorry Gregory, przy wyborze trzeba kierować się dobrem firmy.
Jeśli nie - to przepraszam, firma(a raczej kierownictwo)sama jest sobie winna, bo albo straci dobrego handlowca albo będzie miała kiepskiego managera.

Temat: Najlepszy handlowiec nie zostanie szefem – jak mu to...

jeśli w firmie funkcjonuje ocena pracowników i jest ona przeprowadzana rzetelnie (a nie na zasadzie wkładki do segregatora, która niczemu nie służy) to przy takiej rozmowie oceniajacej przełozony omawia z pracownikiem stopień realizacji celeów, mocne i słabsze strony, obszary do poprawy... na końcu razem sie pod ta oceną podpisują (lub nie - ale to jednak zdecydowanie rzadziej). wtedy wiadomo co i jak - dla obu stron.

no ale tu mleko się już rozlało. w tej sytuacji chyba trzeba zrobić analizę strat - co przyniesie wiecej szkody - czy strata dobrego handlowca, czy obsadzenie go w roli managera, który moze rozłożyć cały dział...

Temat: Najlepszy handlowiec nie zostanie szefem – jak mu to...

Jerzy, ciekawa jestem jakie rozwiązanie wybierzecie, napisz proszę o wybranym wariancie i jego konsekwencjach.

Temat: Najlepszy handlowiec nie zostanie szefem – jak mu to...

takie sytuacje zdarzają sie często w branżach hadlowych
aż do znudzenia powtarzam w pracy, ze przez awansowanie najlepszego handlowca niekoniecznie zyskamy dobrego managera, a na pewno stracimy bardzo dobrego sprzedawcę i wazniejsze od super wyników sprzedażowych pracownika będą w tym przypadku jego predyspozycje i kompetencje do zarządzania ludźmi i działem

jak z tej sytuacji wybrnąć?
można wykorzystać opisy stanowisk, profile kompetencyjne, rozmowy diagnozujące potencjał (sama je często przeprowadzam) i wreszcie Development Center

czasami bywa, że pracownik się zwalnia
nie jest to jednak regułą

Temat: Najlepszy handlowiec nie zostanie szefem – jak mu to...

I dlatego nikogo (a zwłaszcza szefów) nie powinno boleć że najlepszy handlowiec może zarabiać więcej od niego jeśli ma doskonałe wyniki.
Oczywiście zarobki nie będą jedynym i trwałym motywatorem.
Handlowcom należy pokazywć alternatywne ścieżki kariery niekoniecznie tylko poprzez awans na stanowiska kierownicze.

Jarek

Temat: Najlepszy handlowiec nie zostanie szefem – jak mu to...

Jezeli najlepszy handlowiec ma ambicje kierownicze to niczym nie utrzymacie go w pracy handlowca, zadna kasa, oceny itp.
Każdy człowiek do czegoś dąży, czegos pragnie więc jeżeli nie u Was to zostanie tym kierownikiem w innym przedsiebiorstie.

Jeżeli Wam na nim i jego sprzedaży zależy, to powinniscie w tym przypadku zdecydowac sie na awans, można opracowac dla niego taki program szkolen managerskich aby nie narobil krzywdy Wam, sobie i podleglym pracownikom.

pzdr,
s.

Temat: Najlepszy handlowiec nie zostanie szefem – jak mu to...

Sylwia Swaczyna:
Jezeli najlepszy handlowiec ma ambicje kierownicze to niczym nie utrzymacie go w pracy handlowca, zadna kasa, oceny itp.
Każdy człowiek do czegoś dąży, czegos pragnie więc jeżeli nie u Was to zostanie tym kierownikiem w innym przedsiebiorstie.

Jeżeli Wam na nim i jego sprzedaży zależy, to powinniscie w tym przypadku zdecydowac sie na awans, można opracowac dla niego taki program szkolen managerskich aby nie narobil krzywdy Wam, sobie i podleglym pracownikom.

niezgodzę się z ta opinią
lepiej stracić dobrego handlowca niż miec managera, który może narobić "krzywd" nawet jeżeli będziemy go "pilnować i szkolić"
znam takie przypadki z życia i dziś już wiem, że bilans zysków i strat wychodzi dodatnio znacznie cześciej w sytuacji braku awansu i niz w przypadku awansu niewłaściwej osoby - wtedy odbija się to niestety na całym zespole handlowców

pozdr.
M.Marzena B. K. edytował(a) ten post dnia 07.03.09 o godzinie 16:27

Temat: Najlepszy handlowiec nie zostanie szefem – jak mu to...

myślę, że każdy przypadek jest inny i trzeba go indywidualnie rozważać a nasze byłe doświadczenia nie zawsze muszą się sprawdzać w przyszłości.

pzdr,
s.

Temat: Najlepszy handlowiec nie zostanie szefem – jak mu to...

wyjątki potwierdzają jedynie istnienie reguły ;)

Temat: Najlepszy handlowiec nie zostanie szefem – jak mu to...

Podobnie jak Jarosław myślę, że najlepsi handlowcy nie pchają się za bardzo do biurka kierowniczego, ale...
w sytuacji Twojego dyrektora handlowego wzięłabym kogoś z zewnątrz.