Temat: Trójbłąd negocjacyjny?

Wielu praktyków i analityków negocjacji skupia się na tym, „jak dobrze grać twardo”; wśród nich są tacy co mówią, że najważniejsze to, by „zacząć od NIE”, jeszcze inni, że najważniejsze, to nie zgodzić się na pierwszą ofertę.

Ale odsuńmy na chwilę chęć masowania własnego ego i przyjrzyjmy się przegranym negocjacjom. Przyjrzyjmy się Palestyńczykom i Izraelczykom szczepionym w konflikcie bezlitośnie niszczącym ludzi i dusze; przyjrzyjmy się małżeństwom, które w zapiekłych walkach rozwodowych niszczą sobie nawzajem dobrobyt, zdrowie oraz szczęście swoich dzieci.

Zapytajmy też „wielkich przegranych” koncernu „General Motors” – akcjonariuszy którzy kupowali akcje po 100 dolarów w roku 2000 by zobaczyć ich spadek do wartości 1%, dziesiątki tysięcy robotników, którzy stracili pracę, czy setki tysięcy jego emerytów, nad starości których zebrały się ciemne chmury…

Zastanówmy się, jak to jest, że tyle firm na świecie marnuje potencjał energii, pomysłowości i przedsiębiorczości swoich pracowników dając klientom kiepskie produkty, a właścicielom kiepskie zyski?

Zastanówmy się, jak to było możliwe, że Billa, pierwszy supermarket w Warszawie ery wolnego rynku zniknął bez śladu, mimo odniesionego sukcesu i fantastycznie chłonnego rynku?

Zadajmy sobie pytanie, jak to jest, że czołowe polski organizacje aniołów biznesu pozawierały jedynie garść kontraktów. Nawet taka sieć, jak Lewiatan Business Angels, mająca świetny PR i wsparcie matczynej organizacji pracodawców, organizująca szkolenia z najlepszymi światowymi ekspertami, przez cztery lata swojego funkcjonowania zdołała sfinalizować jedynie
13 transakcji… Ale są i inne polskie sieci aniołów biznesu, którym nie udało się sfinalizować ani jednego kontraktu
przez dwa lata działania.

Na pocieszenie dodam, że nie jest to jedynie polski problem: australijska wersja brytyjskiego programu Dragons’ Den, który kojarzyć miał pomysłodawców z inwestorami został zdjęty po sześciu edycjach, bo żadna transakcja z kilkudziesięciu potencjalnych nie została zawarta…

Analiza wielu niezrealizowanych negocjacji, takich na których obie strony wyraźnie straciły, pokazują, że zadziwiająco często mamy do czynienia z czymś, co można by nazwać „trójbłędem negocjacyjnym”.

1. Bardzo często rozpoczynając negocjacje skupiajmy się na tym, co nas irytuje, na tym jąrzy i boli, skupiamy się na jednostronnych żądaniach zaogniając konflikt, a co najmniej nie blokujemy się psychicznie na poszukiwanie długofalowych, obustronnie korzystnych rozwiązań.

2. Nie potrafimy wypracować wspólnej, długofalowej wizji kreatywnych rozwiązań, które byłyby na tyle atrakcyjne, że moglibyśmy dostrzec konieczne krótkoterminowe ustępstwa jako korzystną inwestycję.

3. Nie potrafimy zaprojektować ”mapy drogowej” - strategii dochodzenia do satysfakcjonującego rozwiązania, a zamiast tego często wyszarpujemy sobie nawzajem coraz mniejszy kawałek tortu…

Jakie są przyczyny tych błędów i jakie możemy wyciągnąć stąd wnioski? O tym może następnym razem...Paweł Dąbrowski edytował(a) ten post dnia 23.03.10 o godzinie 05:59