Temat: Negocjacji grzech pierworodny – czyli biochemia negocjacji…

Często w negocjacjach ludzie zaczynają od „ustawienia” drugiej strony, starając się stłamsić „oponenta” (bo chyba użycie słowa „partner” byłoby tu nie na miejscu). W negocjacjach, których podstawą jest zadawniony konflikt, często zaczynamy od wylewania żali, zarzutów, oskarżeń…

W innych przypadkach bywa, że stawiamy żądania które w oczach drugiej strony jawią się jako absurdalne, wręcz bezczelne i aroganckie…

I jaki jest efekt? Gdy ludzie czują się atakowani – czy oszukiwani, i – jak to określił kiedyś doświadczony menager, jeden z uczestników mojego treningu negocjacyjnego „zapala się czerwona lampka”. Jak to się dzieje, że „jesteśmy tylko ludźmi” i – często wbrew sobie – ulegamy takiemu zjawisku?

Odpowiedź na to pytanie tkwi s strukturze i sposobie działania naszego mózgu. Dla zrozumienia – i docenienia znaczenia opisywanego zjawiska zwróćmy uwagę na rolę dwóch struktur: kory mózgowej i ciała migdałowatego. Kora mózgowa odpowiada za wyższe funkcje myślenia, język zdolności analizy… Ciało migdałowate natomiast odpowiada za mobilizację organizmu w stanach zagrożenia. O ile kora mózgowa ma znacznie lepsze możliwości przetwarzania informacji, to ciało migdałowate ma nad nią jedną przewagę, istotną dla przeżycia w warunkach zagrożenia - działa dużo szybciej…
Ale ma to też swoje koszty: gdy pod wpływem zagrożenia organizm wydziela kortyzol – kluczowy hormon mobilizujący organizm – osłabione zostają zdolności kory mózgowej i hipokampu od bardziej wysublimowanej analizy sytuacji i rozumienia całego społecznego kontekstu sytuacji.

Myślenie nasze staje się brutalnie proste: swój czy wróg? Zabić czy uciec?

To tak, jakbyśmy w sytuacji zagrożenia grupy przywództwo oddali tym, którzy tylko szukają kogoś, by temu komuś przywalić...

Jakie stąd wnioski?
1. Porzuć nadzieję, że cokolwiek da się wytłumaczyć komuś, kto jest zdenerwowany.
2. Nigdy nie należy więc zaczynać rozmów od pretensji, zarzutów…
3. Negocjacje zacznij od budowania pozytywnego klimatu – a jeśli zaczęły się „zgrzytem”, to staraj się rozładować napięcie…
4. Dopiero wtedy, i jedynie wtedy można efektywnie, twórczo wspólnie pracować nad kreatywnymi rozwiązaniami…
5. Oczywiście można też zacząć negocjacje od zmieszania kogoś z błotem, poniżenia… To też działa: można wtedy dużo uzyskać – bo druga osoba, realizując atawistyczną reakcję „ucieczki”, może zgodzić się na dużo większe ustępstwa, niż gdyby spokojnie się zastanowiła.. Ale na pewno nie będzie to relacja w której ten ktoś będzie chciał trwać ani minuty dłużej, niż to nieodzowne…