Temat: lektura dla FMCGowców

Nowy trend? Wzmocnienie sił sprzedaży? Dlaczego tak wiele firm z branży FMCG
w ostatnim czasie poszukuje doświadczonych kierowników, którzy będą odpowiedzialni za obsługę kluczowych klientów, jakimi są międzynarodowe sieci handlowe? Czy jest to oznaką silnego rozwoju kanału nowoczesnego? I dlaczego pracodawcy mają problem z pozyskaniem wartościowych kandydatów?

Profil idealnego kandydata, który wzbudza zainteresowanie pracodawców z branży produktów szybko rotujących to osoba z min. 3 letnim doświadczeniem zdobytym we współpracy z Grupą Metro, siecią Auchan, Real, Tesco lub też Carrefour, a optymalnie – ze wszystkimi jednocześnie. W drugiej kolejności wymieniana jest osobowość kandydata. Każdy z kupców jest organizacją o specyficznych, unikatowych wymaganiach, dlatego niezwykle istotne jest, aby pracownik rekomendowany do współpracy z tymi firmami był jak najlepiej dopasowany do kultury biznesowej i oczekiwań danej firmy. Kolejnymi kryteriami branymi pod uwagę są umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne. Dodatkowo w koncernach międzynarodowych oczekuje się co najmniej komunikatywnej znajomości języka obcego.

Niestety duża grupa pracodawców z sektora FMCG jest przekonana, że ich problem ze znalezieniem właściwych osób na stanowisko Key Account Managera wynika z braku kandydatów z opowiednimi kwalifikacjami. Dyrektor ds. sprzedaży w jednej z firm, z którą aktywnie współpracuję tak skomentował obecną sytuację: „Dobrzy Key Account Managerowie nie poszukują aktywnie pracy, są to osoby, które mają zbudowane relacje z kupcami i realizują założone plany, a kiedy decydują się na zmiany, to chcą doskonalić umiejętności zarządzania zespołem, a nie każdy pracodawca może im to zapewnić”.

Czy zatem osoby, które mają doświadczenie zdobyte we współpracy z mniejszymi sieciami handlowymi jak np. Jeronimo Martins mogą wesprzeć firmy FMCG? Czy ci z potencjałem, którzy chcą zrobić krok do przodu mogą być panaceum na brak kandydatów z odpowiednimi kompetencjami? Jako aktywny obserwator polskiego rynku pracy i osoba śledząca trendy w branży FMCG na rynkach rozwiniętych, jestem przekonana, że to właśnie ta grupa pozwoli firmom realizować zamierzone plany. Doskonałym sposobem na rozwój kanału nowoczesnego jest właśnie zatrudnianie kandydatów, którzy mają bazę w postaci doświadczenia i potencjał, ale nie spełniają założonego w opisie stanowiska kryterium współpracy z największymi graczami na rynku. Grupa Metro, sieć Auchan czy Carrefour są bardzo wymagającymi partnerami we współpracy, ale kandydat potrafiący budować długofalowe relacje poradzi sobie nawet z tak intensywnym tempem, dużymi oczekiwaniami i tak wysokimi standardami współpracy.

Zatem, czy to dopasowanie pod względem osobowościowym jest właśnie tym kryterium, na którym pracodawcy powinni się skupiać? Na pewno tak. Pamiętajmy, że pracujemy z ludźmi, a współpraca jest efektywna i daje satysfakcję, jeśli jest tzw. chemia i poczucie nie tylko że razem zmierzamy we właściwym kierunku, ale poza kwestiami biznesowymi, potrafimy znaleźć też inne wspólne płaszczyzny. Rekrutując dobrego pracownika powinniśmy też wziąć pod uwagę, że rotacja dotyczy także kupców, więc każdorazowe dopasowywanie Key Account Managera do kupca może nie przynieść spodziewanych efektów.

Moja praca wiąże się m.in z tym, że co dzień spotykam świetnych kandydatów z branży FMCG. Duży procent z nich ma bogate doświadczenie zawodowe, zapał i ogromny potencjał. To naprawdę wartościowi pracownicy, którzy mogą wnieść świeżość do organizacji. Rozmawiam także z kandydatami, którzy mimo że nie spełniają wszystkich założeń firm z obszaru FMCG są zmotywowani i gotowi do podjęcia nowych wyzwań.

Optymizmem napawa fakt, że szefowie działów sprzedaży coraz chętniej obdarzają swoich pracowników zaufaniem i powierzają im trudnych klientów. Dając im wparcie i wprowadzając w specyfikę funkcjonowania firmy, otwierają im drogę do wspólnego sukcesu. Obserwuję, że coraz więcej firm z branży FMCG bowiem jest świadoma tego, że bez możliwości praktyki i współpracy w zmierzaniu się z różnymi sytuacjami, żaden Key Account Manager nie miałby pożądanego i tak cennego dziś doświadczenia.

Monika Tryc
Antal International
Team Leader Sales&Marketing FMCG

Autorka od 3 lat specjalizuje się w pozyskiwaniu pracowników wyższego i średniego szczebla oraz specjalistów w branży FMCG. Posiada szerokie doświadczenie w prowadzeniu projektów rekrutacyjnych na stanowiska m.in. Brand/ Product Managerów, Key Account Managerów, Regionalnych Kierowników Sprzedaży, Dyrektorów Sprzedaży i Marketingu itp.