Temat: Prognozowanie sprzedaży. Współpraca z klientem.

Czy mieliście przypadek żeby wspólnie z klientem prognozować wielkości sprzedaży.
Jeden z klientów mojej firmy zamawia w bardzo nieregularny sposób. Chciałbym rozpocząć z nim współpracę, ale osoba z Działu Handlowego informuje mnie, że klient nie posiada osoby odpowiedzialnej za prognozy. Oferują dane sprzedażowe ze swoich sklepów i jakieś inne cuda ale żadnych konkretów które ułatwiłyby mi życie. Prośba o jedną tabelką z dwoma kolumnami i dziesięcioma wierszami przerodzila się w masakryczny plik excelowy z kilkoma arkuszami. Moje pytanie brzmi czy przy prognozowaniu współpracujecie z klientami ?

Temat: Prognozowanie sprzedaży. Współpraca z klientem.

Cześć Wojciech!

Zadałeś interesujące pytanie. Sam choć w swojej firmie nie bardzo współpracuję z klientem w tradycyjnym tego słowa znaczeniu to też jestem ciekawy jak 'collaborative planning, forecasting & replenishment' na naszym polskim podwórku wygląda.

Michael Gilliland napisał kiedyś, że prognozujemy dlatego, iż musimy a nie dlatego, że jest to najbardziej efektywny sposób zaplanowania działalności operacyjnej. Z tego względu w niektórych firmach sprzedających w (przez) kanał detaliczny działy prognozowania i relacji z klientem raportują do tego samego dyrektora. Ma to na celu poprawę przepływu informacji oraz zmniejszenie zależności biznesu od procesu prognostycznego.

Nie sądzę jednak aby w tej części europy było to typowe rozwiązanie (niech ktoś mnie poprawi jeśli się mylę). Nie wiem więc na ile będzie Ci ktoś w stanie odpowiedzieć na pytanie. Jak jesteś zdeterminowany to możesz poczytać na temat CPFR na stronie Voluntary Interindustry Commerce Solutions.

Nawiązując natomiast do odpowiedzi twojego klienta to wskazuje to na brak planu sprzedażowego, a przynajmniej na brak planu tak szczegółowym poziomie, na którym pojawiłyby się produkty twojej firmy. W takiej sytuacji raczej nie liczyłbym na dostanie czegoś wartościowego. Przynajmniej nie wcześniej niż sam wskażesz klientowi korzyści z bardziej zorganizowanej współpracy i sam wyedukujesz odpowiednich pracowników po stronie klienta.

--
Adam Sobolewski
VBAdventure Blog

Temat: Prognozowanie sprzedaży. Współpraca z klientem.

Witam

Tak my współpracujemy z kilkoma klientami i prognozujemy wspólnie, nie ukrywam, że nie jest to łatwe zadanie, ale najważniejsza jest wiedza, co klient zamierza osiągnąć, a wtedy to pomaga nam lepiej ustawić forecast dla klienta.
Jeśli klient może podać swoje dane sprzedażowe i określić jaki zapas bezpieczeństwa lub jakiego poziomu realizacji zamówień oczekuje to już jest dość sporo informacji aby móc prognozować, a jeśli jeszcze odpowiednio wcześnie uda się handlowcom ustalać ewentualne promocje to wynik będzie widoczny.
Ważne na początku są pytania stawiane klientowi, który zaczyna z prognozowaniem, nie wprost o jego prognozę, bo i tak nie będzie miał pojęcia o co chodzi, tylko co chce zrobić, osiągnąć, ile dodatkowo może dać mu profitu przygotowanie się do prowadzenia biznesu zamiast działanie na tzw. żywioł, co nieraz więcej kosztuje. Z doświadczenia wiem, że jest to trudne, ale warto.

Pozdrawiam

Justyna