Temat: 3.7.a. Formy relacji międzyludzkich

3.7.a. Formy relacji międzyludzkich


Zgodnie z Teorią Relacji z Obiektem mamy 5 możliwych typów relacji w jakie wchodzą ludzie:

1. Relacja dojrzała – oparta o zaufanie, szczerość, zrozumienie. Osoba potrafi wyrażać swoje emocje i uczucia. Potrafi też poradzić sobie w przypadku zerwania relacji. Np. porzucenie przez partnera, zwolnienie z pracy, wyrzucenie z reprezentacji, zerwanie umowy handlowej.

2. Relacja triangulacyjna – aby zbudować relację z osobą A, dowalamy osobie B. Np. jak 2 facetów stara się o względy jednej kobiety, to sobie nawzajem dowalają, rywalizują i poniżają w oczach kobiety. Zamiast dowodzić swojej wyższości nad „konkurentem” i przekonywać, że jest się lepszym od niego, to lepiej jest przekonać klienta (tudzież kobietę), że jest się najlepszym dla niej facetem. Zamiast walczyć z konkurencją, lepiej jest zbudować relację dojrzałą z właściwym obiektem (np. klientem, kobietą, mężczyzną). Zgodnie z powiedzeniem „Gdzie dwóch się bije tam trzeci korzysta”, relacja ta prowadzi do rozpadu.

W sporcie zamiast skupić się na dobrej grze, skupiamy się na pokonaniu przeciwnika. Rezultat jest taki, że zamiast go pokonać, ciągle wzrasta w nas poziom emocji i presji na pokonanie. To z kolei powoduje powstawanie chaosu i błędów naszym działaniu. Zamiast wygrać, przegrywamy.

W coachingu zamiast skupiać się na prowadzeniu dobrego coachingu, skupiamy się na tym, aby klient ocenił nas jako dobrego coacha, czyli na tym aby pokonać przekonania klienta na nasz temat.

W sprzedaży zamiast przekonać klienta do naszego produktu, przekonujemy go, że nasz jest lepszy od konkurencji.

3. Relacja kontrolująca – dla dobra relacji/związku kontrolujemy drugą stronę. Nadmiar kontroli powoduje infantylizm, lub rozpad związku/relacji. W sporcie zawodnik za bardzo się kontroluje. Zwraca nadmierną uwagę na wyniki/rezultaty, które to uważa za dominujący czynnik świadczący o jego formie.

W coachingu zwracamy zbytnią uwagę na to czy klient osiągnął swoje cele. Jeśli kilku naszych klientów nie osiągnęło swoich celów, to coach zaczyna wątpić we własne umiejętności.

W sprzedaży kontrolujemy się poprzez zwracanie uwagi tylko na wynik sprzedaży. Dążenie do osiągnięcia wyniki, staje się naszym nadrzędnym celem! A to jest błąd, gdyż zadaniem sprzedawcy jest sprzedawać, a nie liczyć wyniki sprzedaży. Sprzedaż to proces, wzajemne relacje sprzedawca – klient, a nie statystyki.

Co różni dobrego sprzedawcę, od wypalonego sprzedawcy?
Brian Tracy odpowiada jednym zdaniem:
„Kiedyś wilki, dzisiaj sępy”.
Presja wyniku sprawia, że z aktywnych, odważnych, ambitnych, sprytnych i aktywnych młodych wilków stajemy się sępami – rutyniarzami, liczącymi na to, że klienci sami się znajdą.

4. Relacja poszukująca – ma miejsce, kiedy tworzymy nową relację w skutek zerwania jakiejś innej. Np. rzuciła mnie dziewczyna, to się „zakocham” w innej. Wyrzucili mnie z drużyny, to szybko znajdę sobie nową. Klient odrzucił moją ofertę, to szybko umawiam się na ślepo z nowym – efekt: nowy też odrzuci, bo oferta nie jest dla niego, nie jest napisana dla niego, nie uwzględnia jego potrzeb, ani korzyści które on chce dostać. Po prostu jest kawałkiem zadrukowanego papieru, lub wykutą na pamięć gadką o zaletach naszego produktu..

Taka pochopność ma do siebie to, że nowe relacje są bardzo krótkotrwałe. NIE są prawdziwe. Ich celem nie jest relacja/związek, a pocieszenie po poprzedniej relacji. Pocieszenia, którego NIE dostaniemy, gdyż nowa relacja i tak się rozpadnie.

5. Relacja prymitywna – osoba ciągle przypomina sobie przeszłe niepowodzenia w tworzeniu relacji/związków, przez co nie może stworzyć nowego, a te które tworzy szybko się rozpadają.

W sporcie tenisista ciągle słabo gra, gdyż ciągle rozmyśla o porażce sprzed 5 lat, kiedy to przegrał ze sto razy słabszym zawodnikiem.

W coachingu, coach ciągle marnie prowadzi coaching, gdyż ciągle rozmyśla o kliencie który od niego odszedł 5 lat temu. Przez to z nowymi klientami tworzy relacje krótkotrwałe i nieszczere – pojawiają się w jego pracy wątpliwości, rosną zakłócenia i kolejny klient odchodzi...

Podobnie jest w sprzedaży. Kiedy 10 klientów bezpodstawnie zwyzywa nas od naciągaczy i oszustów, to powoli zaczynamy się zastanawiać czy oby tak nie jest? Czy czasem nie jesteśmy tacy? Czy jest sens robić to dalej? Przecież z tymi 10 marnie mi poszło, może się wypaliłem?
STOP. NIE wypaliłeś się! Po prostu zadzwoniłeś do 10 niewłaściwych osób. Osób, które np.:
- zostały oszukane przez kogoś z Twojej branży;
- mają już produkty które sprzedajesz i kolejne nie są im potrzebne;
- nie znają Twojego produktu, a Twój sposób prezentacji wywołał u nich jakieś podejrzenia i wątpliwości.
- i wiele innych.


Podsumowanie – czyli Happy End :))

Relacje 2-5 kończą się tak samo. W związkach – rozpadem. W sporcie – przegraną. W coachingu i sprzedaży – brakiem klientów, bądź stratą obecnych.
Tylko relacja dojrzała – zapewnia trwałą relację/współpracę.
Co zrobić kiedy zauważysz, że tworzysz relację 2-5?

Powiedzieć sobie: „STOP”. Zatrzymać się.
A następnie odpowiedzieć na pytania: „Co mogę uczynić, by tworzyć relacje dojrzałe? W jaki sposób mogę budować relacje dojrzałe?”.

PS. Przeczytaj rozdział 3.7.b. Jak budować dojrzałe relacje? – Ćwiczenie