Temat: Problem z połączeniem dwóch elementów sprzedaży Briana

Witajcie!

piszę do Was ponieważ mam małą wątpliwość odnośnie treści wykładów jakie mówi Brian. Po prostu nie znajduję rozwiązania i prosiłbym Was o pomoc.

Chodzi dokładnie o techniki sprzedaży, o których wspomina Brian.
Jedną słyszałem na spotkaniu a drugą przeczytałem w jego książce. Obie są ze sobą powiązane ale nie znalazłem sytuacji, w jakiej Brian tłumaczyłby je razem. A to jest problem dla mnie by je zrozumieć. Mam nadzieję, że uda mi się uzyskać pomoc od Was.

Brian Tracy mówił, że umawiając spotkanie telefonicznie nie można zaczynać sprzedawać przez telefon. To się robi na spotkaniu, w rozmowie telefonicznej chodzi tylko i wyłącznie o umówienie spotkania. I teraz ważne: Jeden z argumentów jaki podawał Brian oprócz konkretnej korzyści dla klienta było to by powiedzieć mu że zajmiemy mu tylko 10 minut. Po tym czasie on sam zdecyduje czy jest zainteresowany produktem czy też nie (jeśli jest zainteresowany, to spotkanie na pewno się przedłuży).

I teraz próbuję to zestawić z nowoczesnym modelem sprzedaży, który proponuje Brian Tracy.
pierwsze 40% czasu to budowanie zaufania
kolejne 30% to identyfikacja potrzeb
potem 20% to prezentacja
i 10% domykanie transakcji

Jesteście w stanie mi wytłumaczyć jak mając 10 minut, mamy zrobić prezentacje produktu, skoro w nowoczesnym modelu sprzedaży mamy w tym czasie budować zaufanie w oczach klienta? :)

Wydaje mi się to dość sprzeczne, bo albo na początku skupimy się na prezentacji żeby pokazać klientowi o co nam chodzi w te 10 minut (tak jak mu obiecaliśmy telefonicznie) albo skupiamy się na budowania zaufania i identyfikacji potrzeb (które zajmą więcej niż 10 minut) i potem przechodzimy do powiedzenia o naszym produkcie - tylko, że wtedy nie jesteśmy słowni.

Co o tym sądzicie?

Pozdrawiam serdecznie,
Maciek

Temat: Problem z połączeniem dwóch elementów sprzedaży Briana

:-)
10 minut "wydłuży się" jeżeli zdobędziesz zaufanie Klienta. Bez odpowiedniej identyfikacji potrzeb Klienta nie będziesz wstanie skutecznie go przekonać o nabyciu produktu/usługi.

Telefon służy jedynie do wstępnego zbadania potrzeb biznesowych klienta. Jeżeli Klient zgodzi się na kontakt to znaczy, że Twój produkt/ usługa są potrzebne. Podczas spotkania jesteś wstanie poznać indywidualne potrzeby osoby zamawiającej. W zależności od tego czy się Tobie uda zależy powodzenie transakcji.

Pozdrawiam
Marcin Urbański

http://analitycydlabiznesu.pl

Temat: Problem z połączeniem dwóch elementów sprzedaży Briana

Witam i dziękuję za odpowiedź Marcin :-)

próbuję ją sobie przyswoić. Tzn. powiem jak ja to rozumiem, mówię klientowi że prezentacja zajmie mi 10 minut, a potem gdy go odwiedzam:
- przedstawiam się i mówię z jakiej firmy jestem i jaką główną korzyść klient uzyska dzięki temu produktowi (powtarzam, to co mówiłem przez telefon)
- po tej informacji staram się znaleźć jakiś temat o którym można by bardziej na luzie porozmawiać (np wystrój biura, jakieś duże wydarzenie które się teraz odbywa, pytanie o samopoczucie itp) - tu następuje budowanie relacji
- potem identyfikuje potrzeby (poprzez zadawanie pytań)
- przedstawiam produkt
- jeśli klient jest przekonany domykamy transakcje

A w trakcie całego spotkania cały czas buduję raport i zdobywam zaufanie klienta (oprócz słów wszystko co jest niewerbalne, mój wygląd, uścisk dłoni, zachowanie itd), poszukuję też cały czas najważniejszej rzeczy dla której byłby w stanie kupić oferowany przeze mnie produkt.

Jednym słowem prowadzę rozmowę z klientem w taki sposób jakbyśmy zapomnieli, że mam tylko 10 minut na prezentacje, wychodząc z założenia że jeśli się ze mną spotkał, korzyści które mu przedstawiłem są dla niego interesujące. Nie będzie przerywał rozmowy po 10 minutach, a całe spotkanie będzie mogło przebiegać wg wzorca na model sprzedaży Briana (relacje, identyfikacje potrzeb, prezentacja, podsumowanie).

Inaczej jeżeli klient będzie stanowczy i bardzo konkretny - wtedy pomijam "uprzejmości" i od razu przechodzą do konkretów.

Czy dobrze to zrozumiałem? Jeśli gdzieś się mylę to proszę o sygnał. :-)

Pozdrawiam!
Maciek

Temat: Problem z połączeniem dwóch elementów sprzedaży Briana

Witam,
Maćku dobrze zrozumiałeś :-) Chociaż nie był bym odnośnie klientów stanowczych i konkretnych - szybkie przejście do transakcji nie służy budowaniu relacji.

Pozdrawiam
Marcin Urbański
http://analitycydlabiznesu.pl

Temat: Problem z połączeniem dwóch elementów sprzedaży Briana

Bardzo Ci dziękuję Marcin :)

Konstruktywne uwagi.
Oby takich więcej na Goldenline!

Pozdrawiam serdecznie,
Maciek