Temat: 57 pomysłów na zwiększenie sprzedaży

Wiele osób z tej grupy zajmuje się sprzedażą. Często po kontakcie telefonicznym prowadzą rozmowy handlowe z klientami. Dla tych osób przygotowałem ten temat.

1 POMYSŁ
Stosuj reklamę wyprzedzającą

Przeglądając ogłoszenia reklamowe można nieraz dojść do wniosku, że większość firm branży sprzedaje podobne produkty po podobnych cenach lub oferuje podobne usługi. Jeśli uda się tobie wyróżnić z tłumu, szybko zwiększysz swoje zyski.

-Co możesz zrobić? Zacznij stosować reklamę wyprzedzającą. Polega ona na wyjaśnianiu potencjalnemu klientowi procedur stosownych w twojej firmie.

Może to być informacja o procesie produkcyjnym, przygotowaniach towarów do sprzedaży lub podanie ciekawostek z branży. To pozwoli wyróżnić twoją firmę od innych firm działających w branży.

Powiedz ile pracowników dba o sprawną realizację zleceń. Napisz ile kosztują przygotowania i testy nowych produktów. Powiedz jakich używasz narzędzi i surowców. Poinformuj klientów skąd biorą się pomysły na nowe produkty. Wyjaśnij cały proces obsługi. Napisz szczegółowo jakich mogą spodziewać się gwarancji.

2 POMYSŁ
Doskonal pisanie nagłówków ogłoszenia

Klienci są codziennie zalewani ogromną ilością informacji reklamowych. Na większość z nich przestali zwracać uwagę, ponieważ jest ich zbyt wiele. Dlatego potrzebujesz sposobu, aby zwrócić ich uwagę. A najlepszym sposobem w takiej sytuacji jest doskonalenie pisania nagłówków.

Jeśli przeznaczasz już pieniądze na ogłoszenia reklamowe, to możesz błyskawicznie zwiększyć zysk pisząc i testując różne nagłówki. Dzięki temu możesz zwiększyć ilość odpowiedzi kilku a nawet kilkunastokrotnie.

Kilka zasad użytecznych podczas pisania nagłówka:

+Przekaz musi być jasny i zrozumiały. Im prościej piszesz tym lepiej.
+Powinien być krótki, aby można było go przeczytać w kilka sekund.
+Może odnosić się w jakiś sposób do produktu, ceny, korzyści lub zaufania.

Testy nagłówków reklam to najtańszy, najszybszy i najprostszy sposób na zwiększenie zysków. -Jak to zrobić?

Wybierz dwa nagłówki i zrób testy. Następnie przetestuj nowy nagłówek i obserwuj wyniki. Potem kolejny aż do czasu, kiedy znajdziesz taki, który kilkukrotnie zwiększy ilość odpowiedzi na reklamę.

3 POMYSŁ
Dopasuj nośnik informacji do grupy docelowej

Wielu przedsiębiorców korzysta przez lata z tych samych nośników informacji. Czasami są to katalogi teleadresowe, prasa, radio lub telewizja. Innym razem wysyłka listów reklamowych, telemarketing lub marketing internetowy. Jeśli to się sprawdza, to w porządku.

Często jednak jest tak, że twoi klienci bardziej ulegają określonym nośnikom informacji. Pomyśl o twoich oddanych klientach.

Zapytaj skąd mieli informacje o twojej firmie. Zbadaj co czytają, słuchają i oglądają. Ustal co ma na nich największy wpływ i zrób test. Potem kolejny i kolejny. W ten sposób możesz odkryć jeszcze skuteczniejszy sposób dotarcia do klientów za te same pieniądze. -Dlaczego to jest tak ważne?

Ponieważ nawet najdoskonalsza reklama oglądana przez nieodpowiednią widownię nie przyniesie oczekiwanych wyników. Jeśli natomiast przedstawisz ją ludziom bardzo zainteresowanym (często szukającym takich informacji) osiągniesz wynik.

4 POMYSŁ
Testuj ceny produktów

Niewielu przedsiębiorców testuje ceny. Jest to jednak bardzo ważny element oferty. Czasami niewielka zmiana ceny (i to niekoniecznie obniżka) może zwiększyć dwu, a nawet trzykrotnie wpływy ze sprzedaży.

Ponieważ różne produkty i usługi będą mieć różne ceny optymalne. I niekoniecznie niższa cena oznacza większą sprzedaż. Czasem jest zupełnie odwrotnie. -Co mam na myśli?

Jeśli produkt kosztuje 65 zł, sprawdź czy cena 67 zł lub 69 zł skuteczniej zachęci klienta do zakupu. Wyniki takich działań czasami mogą być zdumiewające. A jak widzisz pomysł ten nie wymaga wysiłku i inwestycji.

Nie ma też żadnego ryzyka, gdyż zawsze możesz wrócić do poprzedniej ceny, jeśli dawała lepsze wyniki sprzedaży.

5 POMYSŁ
Wysyłaj materiały reklamowe wspólnie z innymi firmami

Wiele firm co jakiś czas robi wysyłkę materiałów reklamowych, realizuje dystrybucję, wysyła faktury. Możesz uzgodnić z taką firmą, że do wysyłki dołączy twoje materiały reklamowe w zamian za udział w zyskach (np. 50/50).

Firma partnerska w zakresie tych samych kosztów generuje dodatkową sprzedaż. Twoja firma zyskuje darmowy dostęp do klientów partnera. Obie strony wygrywają, nie ponosząc przy tym kosztów.

Niektóre z nich mogą docierać do klientów, którzy stanowią twoją grupę docelową. Gdyby tylko ich klienci mogli zapoznać się z twoją ofertą, na pewno by skorzystali.

Jeśli sprzedajesz drzwi, możesz nawiązać współpracę z firmą od podłóg. Kiedy ta firma będzie robić wysyłkę, możesz dodać do ich materiałów swoje w zamian za udział w zyskach. Dzięki temu nie ponosisz dodatkowych kosztów i płacisz za pomoc z pieniędzy, które już zarobiłeś.

6 POMYSŁ
Segmentuj rynek

Ten sposób jest szczególnie cenny w sytuacji, gdy nie dysponujesz pieniędzmi. Wtedy możesz wybrać mały segment rynku, który jest potencjalnie najbardziej zainteresowany twoją ofertą i stosować marketing bezpośredni. To pozwoli przy małych kosztach osiągnąć szybki przepływ gotówki.

Rynek możesz dzielić na różne sposoby. Może ważna jest płeć, wiek, wykształcenie, zainteresowania, region, zawód, dochody, stan rodzinny. Jeśli obsługujesz firmy, to możesz grupować klientów według branż, form własności, wielkości firmy, obrotów, liczby lat działalności, aktywności reklamowej, regionów, liczby pracowników.

Możesz więc grupować klientów na różne sposoby. Ważne jest tylko to, aby segment rynku był odpowiednio duży, łatwy do rozpoznania i dostępny dla twojej firmy.

Wtedy segmentacja znacznie obniży koszty i zwiększy dopływ gotówki dla twojej firmy. Zorientuj się, gdzie jest zainteresowany twoją ofertą tłum i spędzaj tam większość swojego czasu przeznaczonego na sprzedaż.

Wtedy segmentacja znacznie obniży koszty i zwiększy dopływ gotówki dla twojej firmy. Zorientuj się, gdzie jest zainteresowany twoją ofertą tłum i spędzaj tam większość swojego czasu przeznaczonego na sprzedaż.

Oto kolejny sposób. Zacznij sprzedaż dla nowych klientów od tańszych towarów, które są dla niego odpowiednie. To pozwoli klientom czuć się komfortowo, ponieważ wiele nie ryzykują przy zakupie tańszego produktu. Jeśli będą zadowoleni, to wrócą po droższe produkty. Zdobędziesz ich zaufanie, co pozwoli zbudować dobre relacje.

Jeśli odwrócisz tę kolejność i zaczniesz od najdroższych ofert, klient może wstrzymać się i wycofać, aby trochę ochłonąć.

Kiedy już zacznie kontynuować poszukiwania, prawdopodobnie uda się do konkurencji.

Dlatego wprowadzaj i oferuj nowym klientom tańsze produkty, aby pozyskać ich dla firmy. Jeśli będą zadowoleni, to przyjdą po więcej i przyprowadzą kolejnych klientów.

8 POMYSŁ
Odkrywaj potrzeby w trakcie reklamacji

Kiedy pozyskałeś już jakąś liczbę klientów, zaczną się zdarzać wśród nich osoby z czegoś niezadowolone. Może produkt nie posiada jakiejś potrzebnej funkcji lub też posiada ich zbyt wiele (niewykorzystanych). Może w trakcie użytkowania produktów klienci napotykają na jakieś problemy i nie potrafią sobie poradzić.

Takie sygnały pokażą ci ich ukryte potrzeby. Kiedy je odkryjesz, możesz pomyśleć nad udoskonaleniem ofert lub wprowadzeniem dodatkowej oferty, która zaspokaja te potrzeby. Jeśli oferujesz narzędzia i maszyny budowlane, to możesz pomyśleć o instruktarzu lub kursie przygotowującym do ich obsługi. Takie podejście pozwoli twojej firmie wyróżnić się od konkurencji, wyprzedzić ją i dzięki temu zwiększyć sprzedaż.

9 POMYSŁ
Wprowadź produkty/usługi uzupełniające

Kolejny sposób na szybkie zwiększenie sprzedaży, to wprowadzenie produktów lub usług uzupełniających tańszy produkt. To działa ponieważ dodatkowa sprzedaż produktów uzupełniających nie zwiększa w odczuwalny sposób kosztów dostawy.

Kiedy klient kupuje jakiś produkt, dowiedz się co jeszcze mógłby chcieć otrzymać do produktu który kupił. Możesz zapytać w jakich sytuacjach będzie użytkował produkt, co odkryje inne przydatne dla niego produkty. Kiedy tak zrobisz okaże się, że może nawet dwóch na czterech klientów zakupi akcesoria uzupełniające. Taki sposób może sprawić, że klienci będą kupowali u ciebie więcej i częściej.

Kiedy klient kupuje jakiś produkt, dowiedz się co jeszcze mógłby chcieć otrzymać do produktu który kupił. Możesz zapytać w jakich sytuacjach będzie użytkował produkt, co odkryje inne przydatne dla niego produkty. Kiedy tak zrobisz okaże się,
że może nawet dwóch na czterech klientów zakupi akcesoria uzupełniające. Taki sposób może sprawić, że klienci będą kupowali u ciebie więcej i częściej.

Jeśli dodatki rzeczywiście pomagają klientowi w lepszym korzystaniu z produktu, to zauważy twoje zaangażowanie. Jeśli zrobisz to taktownie, klient doceni to i kupi jeśli nie teraz (wydał wszystkie pieniądze), to za jakiś czas wróci. Oczywiście jeśli będziesz podtrzymywać dalszy kontakt.

10 POMYSŁ
Zaoferuj dłuższą gwarancję

Jeśli zaoferujesz klientom dłuższą gwarancję, możesz przyciągnąć do firmy więcej klientów. To kolejny sposób na szybki wzrost sprzedaży. Ponadto im dłuższa gwarancja, tym większa pewność, że klient nie zwróci towaru.

Testy potwierdzają, że jeśli zaoferujesz krótki termin gwarancji, klienci są przewrażliwieni i sprawdzają dokładnie produkt zanim termin gwarancji dobiegnie końca.

Jeśli zaoferujesz dłuższą gwarancję, klient jest spokojniejszy i nie doszukuje się w produkcie ukrytych wad. A to z kolei sprawia, że znacznie rzadziej korzysta z gwarancji. Jeśli konkurencja oferuje 60 dni gwarancji, ty daj klientowi wyróżniającą się ofertę – 70, 80 lub 90 dni gwarancji. Ponieważ i tak tylko niewielki odsetek klientów w 61 dniu i dalszych będzie z niej skorzystać. Większość zrobi to od razu.

Pozostałe pomysły znajdziesz na stronie
http://www.goldenline.pl/forum/2661368/57-pomyslow-na-...

Otwarty dostęp do grupy będzie możliwy do 18.11.2011r. dla wszystkich czytelników GoldenLine. Po tym czasie dostęp do treści będą mieli tylko członkowie grupy Telefoniczne Umawianie Spotkań.

Zapraszam
Dariusz Skraskowski
założyciel grupy

Temat: 57 pomysłów na zwiększenie sprzedaży

Plus za swoistą burzę mózgu :o)

Reklama wyprzedzająca (pomysł 1), spodziewałem się czegoś innego. Mnie, jako Klienta (może tylko mnie), nie obchodzi to, w jaki sposób firma wyprodukowała to, co kupuję. Produkt ma spełniać moje oczekiwania i być dobrej jakości - za to jestem skłonny zapłacić. Procedury stosowane przez producenta (np. bliskie mojemu sercu Lean Management :o), czy to, ilu pracowników dba o sprawną realizację (ja: dlaczego aż tylu?), nie obchodzą mnie wcale, a właściwie niewiele. Nie na tyle, by było to czynnikiem decydującym o zakupie.

Odkrywanie potrzeb w czasie reklamacji :o), ja wolałbym nie mieć reklamacji (jako producent lub usługodawca).

Pozdrawiam

Temat: 57 pomysłów na zwiększenie sprzedaży

Henryk M.:
Plus za swoistą burzę mózgu :o)

:-)

Reklama wyprzedzająca (pomysł 1), spodziewałem się czegoś innego. Mnie, jako Klienta (może tylko mnie), nie obchodzi to, w jaki sposób firma wyprodukowała to, co kupuję. Produkt ma spełniać moje oczekiwania i być dobrej jakości - za to jestem skłonny zapłacić. Procedury stosowane przez producenta (np. bliskie mojemu sercu Lean Management :o), czy to, ilu pracowników dba o sprawną realizację (ja: dlaczego aż tylu?), nie obchodzą mnie wcale, a właściwie niewiele. Nie na tyle, by było to czynnikiem decydującym o zakupie.

Dużo zależy od branży. Jednej z firm piwowarskich ten sposób pozwolił w ciągu pół roku przeskoczyć z 5 miejsca w branży na 1 pozycję.

Odkrywanie potrzeb w czasie reklamacji :o), ja wolałbym nie mieć reklamacji (jako producent lub usługodawca).

Myślę że nikt nie wyczekuje z radością reklamacji. Jednak rzeczywistość jest taka, że się zdarzają. A jeśli się zdarzają, to można je wykorzystać do udoskonalenia oferty, co długofalowo prowadzi do zwiększenia sprzedaży.

Pozdrawiam