Temat: Sprzedaż jest jak matematyka

Najczęściej wobec szkoleń i konsultacji z szeroko rozumianej tematyki sprzedaży używa się określenia "szkolenia miękkie". Takie umiejętności, stanowiące fundament w sprzedaży jak komunikacja, kreowanie relacji, motywacja definiowane bywają zazwyczaj jako miękkie, mające wiele humanistycznych, lekkich odniesień. Czy aby słusznie?

Tymczasem sprzedaż to proces. Logicznie, konsekwentnie realizowany łańcuch zdarzeń, działań i przedsięwzięć, którego finałem jest transakcja oraz wieź, trwała, efektywna, pomiędzy sprzedawcą a Klientem. Nie ma w niej zbyt wiele miejsca na improwizację (choć z pozoru może się tak wydawać) czy przypadek.

Sprzedaż jest jak matematyka, jak algebra. Dla przykładu - aby po znaku = wyszło nam 4, musimy pamiętać, że elementy rozdzielona znakiem + muszą dać taką sumę. A więc może być w zasadzie 1+3, 0+4 lub 2+2. Nie ma w takim równaniu zbyt wielkiego pola do swobodnej czy swawolnej, miękkiej interpretacji. Liczba możliwych kombinacji jest skończona, co jednak nie oznacza, że tylko 2+2 da nam 4.

Istnieje tutaj obszar, który poprzez wiedzę, inwencję, kreatywność oraz doświadczenie sprzedawcy można formatować, eksplorować w zależności od kontekstu. Nigdy jednak nie jest to obszar niedookreślony, nieograniczony, nieskończony.

Warto o tym pamiętać zanim zacznie wierzyć się w bajki o nieograniczonych możliwościach, super technikach czy metafizycznych wręcz sposobach uzyskiwania wyznaczonego celu. Wszystkie drogi prowadzą do Rzymu, to fakt. Ale dróg tych jest jednak skończona ilość i aby do Rzymu dotrzeć, na jakąś, istniejącą realnie drogę, w końcu musimy się zdecydować.

@ Psychologia sprzedaży

Temat: Sprzedaż jest jak matematyka

i oby ta droga okazała się w konsekwencji rentowna ;-)

Wojciechowski M.:

Warto o tym pamiętać zanim zacznie wierzyć się w bajki o nieograniczonych możliwościach, super technikach czy metafizycznych wręcz sposobach uzyskiwania wyznaczonego celu. Wszystkie drogi prowadzą do Rzymu, to fakt. Ale dróg tych jest jednak skończona ilość i aby do Rzymu dotrzeć, na jakąś, istniejącą realnie drogę, w końcu musimy się zdecydować.

@ Psychologia sprzedaży

Temat: Sprzedaż jest jak matematyka

Nie bez powodu w każdym szanującym się przedsiębiorstwie dobry dyrektor finansowy jest na wagę złota. Wszakże matematyka jest królową nauk.
Czasami bywam outsourcingowym dyrektorem finansowym i niestety muszę być brutalny. Szczególnie brutalny muszę być przy kosztownych kampaniach reklamowych. Prawie zawsze są przeszacowane kosztowo i ten sam efekt można uzyskać znacznie niższym kosztem. Ten właśnie wspomniany przez Ciebie Marku humanizm, kreatywność, nie liczenie się z kosztami zjada dużą część zysku netto. Zwycięzców się nie sądzi, zysk wzrósł, przychody wzrosły, udział w rynku wzrósł - wówczas nie jest ważne przy jakich kosztach.
Jest porażka - szuka się kozła ofiarnego, albo usprawiedliwia się ją argumentami typu: ta zła konkurencja, biegło się to z kampanią konkurencji, widocznie nie dało się lepiej tego zrobić, bo przecież my jesteśmy arcykreatywni i genialni, a poza tym rynek jest zawsze nieprzewidywalny itp. itd.

Temat: Sprzedaż jest jak matematyka

Wojciechowski M.:
Tymczasem sprzedaż to proces. Logicznie, konsekwentnie realizowany łańcuch zdarzeń, działań i przedsięwzięć,

Dziękuję Ci Marku za podkreślenie tego. ;-)

Sprzedaż jest jak matematyka, jak algebra. Dla przykładu - aby po znaku = wyszło nam 4, musimy pamiętać, że elementy rozdzielona znakiem + muszą dać taką sumę. A więc może być w zasadzie 1+3, 0+4 lub 2+2.

Domyślam się o czym mówisz ale pominąłeś Marku coś niezmiernie ważnego. Coś na co zwrócił uwagę Pan Mariusz.

Mariusz Czerwiński:
Szczególnie brutalny muszę być przy kosztownych kampaniach reklamowych.

W praktyce mamy więc 4 bo zazwyczaj to wynik operacji 5-1, 6-2, .., itd., itp. Osobiście chciałbym tylko dodawać, ale żydowskie ile trzeba stracić aby mieć, jest jednak nie tylko dobrym dowcipem. ;-)

Temat: Sprzedaż jest jak matematyka

Marek Kubiś:
Osobiście chciałbym tylko dodawać, ale żydowskie ile trzeba stracić aby mieć, jest jednak nie tylko dobrym dowcipem. ;-)

Bingo! :)

Temat: Sprzedaż jest jak matematyka

Wojciechowski M.:
Najczęściej wobec szkoleń i konsultacji z szeroko rozumianej tematyki sprzedaży używa się określenia "szkolenia miękkie". Takie umiejętności, stanowiące fundament w sprzedaży jak komunikacja, kreowanie relacji, motywacja definiowane bywają zazwyczaj jako miękkie, mające wiele humanistycznych, lekkich odniesień. Czy aby słusznie?

Tak,datego że matematyka to nie tylko dodawanie i odejmowanie, ale mnożenie ....potęgowanie,a dla firmy ważny jest zysk.
Tak, dlatego że klienci sa bardziej wymagający i wybierając produkt/usługe kierują się jakościa zakupu.

Tymczasem sprzedaż to proces. Logicznie, konsekwentnie realizowany łańcuch zdarzeń, działań i przedsięwzięć, którego finałem jest transakcja oraz wieź, trwała, efektywna, pomiędzy sprzedawcą a Klientem. Nie ma w niej zbyt wiele miejsca na improwizację (choć z pozoru może się tak wydawać) czy przypadek.
Tak,tylko klienta nie interesuje matematyczna kalkulacja towaru/usługi która zamierza nabyć, lecz chce zaspokoić swoją potrzebę.Sprzedawca pobudza emocje klienta.Dzięki temu klient nabywa jakieś dobro zaspakaja swoją potrzebę i ma do tego ładne opakowanie - rozmowę z dobrym handlowcem :)
Sprzedaż jest jak matematyka, jak algebra. Dla przykładu - aby po znaku = wyszło nam 4, musimy pamiętać, że elementy rozdzielona znakiem + muszą dać taką sumę. A więc może być w zasadzie 1+3, 0+4 lub 2+2. Nie ma w takim równaniu zbyt wielkiego pola do swobodnej czy swawolnej, miękkiej interpretacji. Liczba możliwych kombinacji jest skończona, co jednak nie oznacza, że tylko 2+2 da nam 4.

Istnieje tutaj obszar, który poprzez wiedzę, inwencję, kreatywność oraz doświadczenie sprzedawcy można formatować, eksplorować w zależności od kontekstu. Nigdy jednak nie jest to obszar niedookreślony, nieograniczony, nieskończony.

Warto o tym pamiętać zanim zacznie wierzyć się w bajki o nieograniczonych możliwościach, super technikach czy metafizycznych wręcz sposobach uzyskiwania wyznaczonego celu. Wszystkie drogi prowadzą do Rzymu, to fakt. Ale dróg tych jest jednak skończona ilość i aby do Rzymu dotrzeć, na jakąś, istniejącą realnie drogę, w końcu musimy się zdecydować.

Rozwój i postep na świecie wymusza na rynku szukania tych dodatkowych potrzeb klienta - satysfakcji z zakupionego produktu-to działka marketingu.Sprzedawca musi zaspokoić te potrzeby,dlatego szkolenia miękkie powinny być i odpowiednio ewulować , aby dostosowac do obecnego rynku klienta.

Pozdrawiam

@ Psychologia sprzedaży

Temat: Sprzedaż jest jak matematyka

i jeszcze ta wypowiedź, bo jakimś cudem schowała sie w cytowanej wypowiedzi Marka :)

Klienta nie interesuje matematyczna kalkulacja towaru/usługi która zamierza nabyć, lecz chce zaspokoić swoją potrzebę.Sprzedawca pobudza emocje klienta :)

Pozdrawiam

Temat: Sprzedaż jest jak matematyka

Jolanta Greń:
i jeszcze ta wypowiedź, bo jakimś cudem schowała sie w cytowanej wypowiedzi Marka :)

Klienta nie interesuje matematyczna kalkulacja towaru/usługi która zamierza nabyć, lecz chce zaspokoić swoją potrzebę.Sprzedawca pobudza emocje klienta :)

Pozdrawiam

Tak, ale w tym wypadku nie jest to już zwykła algebra, lecz połączona z rachunkiem prawdopodobieństwa, a wręcz z procesami stochastycznymi. Nie możemy być wszak w 100% pewni, że obrana przez nas droga sprzedaży, marketingu i reklamy pobudzi emocje klienta z wybranej przez nas grupy docelowej i zachęci do sfinalizowania transakcji.

Temat: Sprzedaż jest jak matematyka

Andrzej Warenczuk:

Jolanta Greń:
i jeszcze ta wypowiedź, bo jakimś cudem schowała sie w cytowanej wypowiedzi Marka :)

Klienta nie interesuje matematyczna kalkulacja towaru/usługi która zamierza nabyć, lecz chce zaspokoić swoją potrzebę.Sprzedawca pobudza emocje klienta :)

Pozdrawiam

Tak, ale w tym wypadku nie jest to już zwykła algebra, lecz połączona z rachunkiem prawdopodobieństwa, a wręcz z procesami stochastycznymi. Nie możemy być wszak w 100% pewni, że obrana przez nas droga sprzedaży, marketingu i reklamy pobudzi emocje klienta z wybranej przez nas grupy docelowej i zachęci do sfinalizowania transakcji.

O to trzeba zapytać klienta.

Temat: Sprzedaż jest jak matematyka

Jolanta Greń:

O to trzeba zapytać klienta.

Czyli kosztowne badania marketingowe ;-P

Temat: Sprzedaż jest jak matematyka

Andrzej Warenczuk:

Jolanta Greń:

O to trzeba zapytać klienta.

Czyli kosztowne badania marketingowe ;-P

tak :)
czy firmy sprzedaja na chybił trafił....? :)
jeśli, choć w to watpię, bo to nie lotto lecz wylotem z rynku się kończy :)
to moim skromnym zdaniem

Pozdrawiam

Temat: Sprzedaż jest jak matematyka

Jolanta Greń:

Andrzej Warenczuk:

Jolanta Greń:

O to trzeba zapytać klienta.

Czyli kosztowne badania marketingowe ;-P

tak :)
czy firmy sprzedaja na chybił trafił....? :)
jeśli, choć w to watpię, bo to nie lotto lecz wylotem z rynku się kończy :)
to moim skromnym zdaniem

Oj! Zgadzam się na badania, lecz muszą one być zasadne - czasami bada się czy dwa plus dwa jest równe cztery.
Nawiązujemy w tym temacie mocno do matematyki, należy zatem postawić problem kosztów tych badań. Co niektórzy wybierają kosztowne badania, zamiast efektywnych i tanich badań.

Temat: Sprzedaż jest jak matematyka

Słuchajcie, Marek ma rację. W sprzedaży potrzebna jest matematyka, ale tylko po to by wyliczyć statystykę...

Już tłumaczę na przykładzie... Jeśli mamy zrobić milion PLN sprzedaży, to musimy najpierw policzyć jaką średnią sprzedaż robi nam jeden klient... Bierzemy historyczne zestawienie sprzedaży i wyliczamy...

Potem musimy podjąć decyzję - jakość czy ilość... Jeśli jakość, to musimy stargetować takich klientów, którzy dają nam największą sprzedaż... jeśli idziemy na ilość, to musimy zwiększyć ilość nowych klientów... I te wskaźniki sobie regularnie wyliczamy i monitorujemy.

Następnie bierzemy lejek i patrzymy ile musimy w niego wrzucić by na z szyjki wypłynęła nam właściwa wartość sprzedaży...
W celu ilustracji odwracam lejek do góry nogami i robię kalkulacje:

Target = 1 milion PLN
średnia sprzedaż na klienta = 10 tys PLN
Ilość potrzebnych klientów = target/śr. sprzedaż = 100 klientów

Z danych historycznych wychodzi mi, że średnio muszę odbyć 10 spotkań by pozyskać jednego klienta i teraz decyzja, albo pracuję nad swoimi umiejętnościami sprzedażowymi by poprawić ten wskaźnik, albo go akceptuję i zakładam, że muszę odbyć tysiąc spotkań, by pozyskać 100 klientów.

Pracuję 200 dni w roku - reszta to święta, wakacje, zebrania i administracja... Czyli 1000 spotkań/200 dni pracy = 5 spotkań dziennie

I teraz, by umówić 5 spotkań, na bazie moich historycznych danych muszę wykonać 30 telefonów. By dość sprawnie wykonać 30 telefonów muszę mieć 50 sprawdzonych numerów (nie do wszystkich się dodzwonię)... I teraz kupuję od kogoś prequalified leads albo sam robię cold calling, albo zatrudniam kogoś, kto wykona tę pracę za mnie... Każdy ma swój sposób.

I tak widzimy, że umiejętność osiągania celów to nic innego jak zrozumienie historycznej statystyki i zastosowanie prostej matematyki...

Poezja

PS. Nawet, gdy nie będę jeździł na żadne szkolenia, a z uporem maniaka będę stosował opisaną powyżej statystykę i matematykę, to w miarę praktyki wskaźniki same mi się zaczną poprawiać i nawet nie zauważę, gdy z miliona zrobi się dwa, potem trzy, a potem zacznę zatrudniać nowych ludzi i uczyć ich prostego dzielenia, mnożenia, dodawania...

Miłych refleksji na weekend
i poprawy wskaźników

Temat: Sprzedaż jest jak matematyka

Mirek Jasiński:
Target = 1 milion PLN
średnia sprzedaż na klienta = 10 tys PLN
Ilość potrzebnych klientów = target/śr. sprzedaż = 100 klientów

Z danych historycznych wychodzi mi, że średnio muszę odbyć 10 spotkań by pozyskać jednego klienta i teraz decyzja, albo pracuję nad swoimi umiejętnościami sprzedażowymi by poprawić ten wskaźnik, albo go akceptuję i zakładam, że muszę odbyć tysiąc spotkań, by pozyskać 100 klientów.

Genialne w swojej prostocie. Rzeczy proste bywają skuteczne, ale często obserwuję, że firma ma udział w rynku, mimo że nie najlepiej zarządza w obszarach pozasprzedażowych. Dziwiłem się kiedyś. Jak to możliwe? Okazało się, że konkurencja działa .....jeszcze gorzej.

Ale pójdźmy dalej... . A może by tak ciąć koszty? Wielce chwalebne podejście i wielu tak właśnie postępuje, ale .... tną nie tam gdzie trzeba.
Mam sprzedać za 1 mln PLN? Potrzebuję 100 klientów łaskawych kupić za 10 000 PLN każdy.
A może by tak ciąć koszty o 100 000 PLN, a cenę o 5%? I już są zahamowania, bo klient się zdemoralizuje, bo zyski mogą ulec odchudzeniu, spadnie sprzedaż ...... . A gdyby tak zwiększyć pogłowie odbiorców? No tak, ale to się na pewno nie uda, bo przecież ta konkurencja nam strasznie przeszkadza....
Tym, co nieufnie spoglądają na swojego DF-a gorąco namawiam, by pozbyli się awersji do finansowego i spróbowali chociaż periodycznie wpaść na kawę, np. gdy autko zabrali nam do warsztatu, albo nie ma nic do roboty i spojrzeć na matematykę i sprzedaż z punktu wartości firmy.

Temat: Sprzedaż jest jak matematyka

Mariusz Czerwiński:

Mirek Jasiński:
Target = 1 milion PLN
średnia sprzedaż na klienta = 10 tys PLN
Ilość potrzebnych klientów = target/śr. sprzedaż = 100 klientów

Genialne w swojej prostocie.

Jak najbardziej i daleki jestem od komplikowania ale to nie jest obraz całości.

Rzeczy proste bywają skuteczne, ale często obserwuję, że firma ma udział w rynku, mimo że nie najlepiej zarządza w obszarach pozasprzedażowych.

No właśnie inne obszary.

Dziwiłem się kiedyś. Jak to możliwe? Okazało się, że konkurencja działa .....jeszcze gorzej.

.. no cóż, problemy.

Ale pójdźmy dalej... . A może by tak ciąć koszty?

Tu domyślnie zakładamy, że koszty są na poziomie wyższym niż absolutne minimum, poniżej którego schodzenie będzie wprowadzało dodatkowe zagrożenie.

Wielce chwalebne podejście i wielu tak właśnie postępuje, ale .... tną nie tam gdzie trzeba.

No właśnie, nie znane są źródła kosztów lub nie chcą być przyjętte do wiadomości. Kto np: ukróci sam sobie (np: właściciel) jak nie zostanie do tego zmuszonym. Pondato nie zdefiniowano co to jest minimum.

Mam sprzedać za 1 mln PLN? Potrzebuję 100 klientów łaskawych kupić za 10 000 PLN każdy.
A może by tak ciąć koszty o 100 000 PLN, a cenę o 5%?

Kompetentna odpowiedź domaga się wiedzy o rynku.

I już są zahamowania, bo klient się zdemoralizuje, bo zyski mogą ulec odchudzeniu, spadnie sprzedaż ...... .

Bo może to lub bo może tamto .. Nie wiedzą dokładnie i gdybają zamiast tak jak proponuje Pan Mirek policzyć, wykorzystać statystykę. Przecież da się wyliczyć prawdopodobieństwo, konkretną liczbę, że klient się zdemoralizuje, odchudzenie zysków, spadek sprzedaży. Jak są cyfry decyzja nie opiera się na "może", tylko na rzeczowej analizie ryzyka. Inne są oczywiście realia możliwości zebrania wiarygodnych danych i przeprowadzenia takiej analizy przez podmiot mikro, a inne przez korporację.

A gdyby tak zwiększyć pogłowie odbiorców? No tak, ale to się na pewno nie uda, bo przecież ta konkurencja nam strasznie przeszkadza....

Wprowadzenie w życie wymaga umiejętności udzielenia odpowiedzi na pytania w stylu: dokąd zmierzamy, co chcemy osiągnąć, co chcemy robić, .., i to nie przez pełnomocnika zarządu od takich wizji, ale przez kadrę kierowniczą wyższego i niższego szebla o pracownikach nie wspominając. Zanim jednak zapytamy czy cele wszystkich pracowników są zbieżne proponuję zastanowić się czy śmiechem nie zabiją. ;-)

Tym, co nieufnie spoglądają na swojego DF-a gorąco namawiam, by pozbyli się awersji do finansowego i spróbowali chociaż periodycznie wpaść na kawę, np. gdy autko zabrali nam do warsztatu, albo nie ma nic do roboty i spojrzeć na matematykę i sprzedaż z punktu wartości firmy.

Taki jak Pan to skarb dla firmy ale w dobie modnego outsourcingu DF to źródło kosztów, więc nie widzi się potrzeby nikogo takiego i na kawę nie ma gdzie wpadać. ;-) Ponadto nawet jak jest to zbyt często to co pilne ma większy priorytet niż to co ważne. ;-( Czasami ktoś się nawet opamięta i wpadnie, lecz czyni to zazwyczaj w najmniej odpowiednim momencie, przed 10-tym, 15-tym, 20-tym, 25-tym czy ostatnim. ;-)))