пропозиції роботи
Wojciechowski
M.
Psycholog biznesu |
szkolenia &
consulting sprzedaży
Temat: O Arystotelesowskiej wdzięczności...
Wdzięczność szybko się starzeje.To zdanie Arystotelesa powinni wziąć sobie głęboko do serca każdy sprzedawca, który liczy na wdzięczność swoich Klientów.
Jeśli chociaż przez moment uważasz bowiem, jako sprzedawca, że Klient będzie Ci wdzięczny za cokolwiek i z tej wdzięczności wypływa jego wierność wobec Twojej oferty to jesteś w błędzie. Klient zawsze wybiera bowiem to, co przynosi mu korzyści, co jest dla niego opłacalne - w taki czy inny sposób. Bazowanie na wdzięczności Klienta to budowanie zamków nie tyle na piasku ile na lodzie, w dodatku kruchym.
Owszem, Klient bywa wdzięcznym ale z owej wdzięczności szybko wyprowadza przekonanie, że coś mu się należy. Liczy, że będąc wdzięcznym i ową wdzięczność werbalizując, okazując - wywrze na nas, jako sprzedawcy presję skutkującą kolejnym, bardziej korzystnym zakupem, bonusem, zniżką, gratisem. Wdzięczność Klienta nie jest nigdy bezinteresowna, co więcej ona ma wymiar konkretnej spodziewanej korzyści. Wymiernej, policzalnej.
Wdzięczność Klienta nalezy konsumować “od razu”, natychmiast, de facto jeszcze przed zakupem, który ową wdzięczność ma spowodować. Po, będzie za późno…zdecydowanie za późno :)
Im dłużej w czasie będziemy odkładać fakt odwdzięczenia się nam przez Klienta czy to kolejnym zakupem, czy też przekazaniem np. wartościowego polecenia, kontaktu, tym jego wdzięczność będzie się starzała. Aż nastanie dzień, w którym zamiast wdzięczności pojawi się, budowane na niej roszczenie Klienta. Jego przekonanie, że poprzez fakt stania się naszym Klientem, zaufanie nam - należy mu się coś więcej, coś bardziej, coś extra.
http://clienting.biz
