Temat: Kto komu sprzedaje takim się staje.

Empatia w biznesie, a w sprzedaży szczególnie jest cechą, zjawiskiem ze wszech miar pożądanym i korzystnym. Wczuć się w rolę Klienta, zrozumieć go, jego potrzeby, oczekiwania, możliwości, uchwycić jego kontekst i właściwie ocenić potencjał - to więcej niż połowa sukcesu.

Tylko, czy każdy sprzedawca to potrafi. Wielu sprzedawców jest antypatycznych ale ilu jest empatycznych?

Dlaczego tak wielu Klientów odchodzi, rezygnuje ze współpracy, porzuca sprzedawców? To prawie retoryczne pytanie. Nie, nie są grymaśnie rozkapryszeni, nie są mało lojalni, nie są także niewdzięczni. Są po prostu mądrzy, często po szkodzie, na szczęście po pierwszej szkodzie i nie bardzo mają ochotę na kontynuowanie swoich szkód, na szkody kolejne. Dlatego rezygnują. Nie chcą kolejnych strat, nabijania w butelkę, nie chcą kolejnych deklaracji, obietnic i zapewnień - bez pokrycia. Chcą aby traktowano ich poważnie, tak jak na to zasługują. Nic więcej ale i nic mniej.

Taka sytuacja, w której Klient odchodzi to najczęściej skutek zerowej empatii sprzedawcy. Braku zrozumienia, wyczucia i odpowiedzialności ze strony handlowca, który dopadłszy Klienta "zakręcił" mu w głowie, zbajerował, oczarował i biznesowo zgwałcił. Klient kupił...po czym pojawiła się w nim refleksja. Jej efekt - rezygnacja z dalszej współpracy. Jeden gwałt, jedna szkoda - w zupełności mu wystarczą.

Tymczasem można inaczej - o ile rzecz jasna chce się sprzedawać efektywnie, w trwałej, wartościowej relacji. Doceniając Klienta, jego potencjał, rozumiejąc, a przynajmniej starając się zrozumieć jego potrzeby, możliwości i oczekiwania. Empatycznie. Jeśli potraktujemy Klienta nie przedmiotowo ale podmiotowo, wartościowo, sami się wzbogacimy. I nie tylko o kwotę dokonanej sprzedaży. Wzbogacimy się o doświadczenie, trwałą relację z nim, o uzyskane od niego polecenia, rekomendacje i jego zaufanie. To ostatnie ma moc i siłę sprawczą, której doświadczony, profesjonalny sprzedawca zawdzięcza nie jeden dobry kontrakt. Dbając i poważnie traktując Klienta tak naprawdę zadbamy o siebie. Bowiem...kto komu sprzedaje takim się staje...

Temat: Kto komu sprzedaje takim się staje.

Marek W.:
Empatia w biznesie, a w sprzedaży szczególnie jest cechą, zjawiskiem ze wszech miar pożądanym i korzystnym. Wczuć się w rolę Klienta, zrozumieć go, jego potrzeby, oczekiwania, możliwości, uchwycić jego kontekst i właściwie ocenić potencjał - to więcej niż połowa sukcesu.

Tylko, czy każdy sprzedawca to potrafi. Wielu sprzedawców jest antypatycznych ale ilu jest empatycznych?

Dlaczego tak wielu Klientów odchodzi, rezygnuje ze współpracy, porzuca sprzedawców? To prawie retoryczne pytanie. Nie, nie są grymaśnie rozkapryszeni, nie są mało lojalni, nie są także niewdzięczni. Są po prostu mądrzy, często po szkodzie, na szczęście po pierwszej szkodzie i nie bardzo mają ochotę na kontynuowanie swoich szkód, na szkody kolejne. Dlatego rezygnują. Nie chcą kolejnych strat, nabijania w butelkę, nie chcą kolejnych deklaracji, obietnic i zapewnień - bez pokrycia. Chcą aby traktowano ich poważnie, tak jak na to zasługują. Nic więcej ale i nic mniej.

Taka sytuacja, w której Klient odchodzi to najczęściej skutek zerowej empatii sprzedawcy. Braku zrozumienia, wyczucia i odpowiedzialności ze strony handlowca, który dopadłszy Klienta "zakręcił" mu w głowie, zbajerował, oczarował i biznesowo zgwałcił. Klient kupił...po czym pojawiła się w nim refleksja. Jej efekt - rezygnacja z dalszej współpracy. Jeden gwałt, jedna szkoda - w zupełności mu wystarczą.

Tymczasem można inaczej - o ile rzecz jasna chce się sprzedawać efektywnie, w trwałej, wartościowej relacji. Doceniając Klienta, jego potencjał, rozumiejąc, a przynajmniej starając się zrozumieć jego potrzeby, możliwości i oczekiwania. Empatycznie. Jeśli potraktujemy Klienta nie przedmiotowo ale podmiotowo, wartościowo, sami się wzbogacimy. I nie tylko o kwotę dokonanej sprzedaży. Wzbogacimy się o doświadczenie, trwałą relację z nim, o uzyskane od niego polecenia, rekomendacje i jego zaufanie. To ostatnie ma moc i siłę sprawczą, której doświadczony, profesjonalny sprzedawca zawdzięcza nie jeden dobry kontrakt. Dbając i poważnie traktując Klienta tak naprawdę zadbamy o siebie. Bowiem...kto komu sprzedaje takim się staje...

Nic dodać nic ująć. Relacje zbudowane na zaspokojeniu potrzeb to klucz do efektywnej długotrwałej współpracy.

Temat: Kto komu sprzedaje takim się staje.

Marek W.:
Empatia w biznesie, a w sprzedaży szczególnie jest cechą, zjawiskiem ze wszech miar pożądanym i korzystnym. Wczuć się w rolę Klienta, zrozumieć go, jego potrzeby, oczekiwania, możliwości, uchwycić jego kontekst i właściwie ocenić potencjał - to więcej niż połowa sukcesu.

Tylko, czy każdy sprzedawca to potrafi. Wielu sprzedawców jest antypatycznych ale ilu jest empatycznych?

Dlaczego tak wielu Klientów odchodzi, rezygnuje ze współpracy, porzuca sprzedawców? To prawie retoryczne pytanie. Nie, nie są grymaśnie rozkapryszeni, nie są mało lojalni, nie są także niewdzięczni. Są po prostu mądrzy, często po szkodzie, na szczęście po pierwszej szkodzie i nie bardzo mają ochotę na kontynuowanie swoich szkód, na szkody kolejne. Dlatego rezygnują. Nie chcą kolejnych strat, nabijania w butelkę, nie chcą kolejnych deklaracji, obietnic i zapewnień - bez pokrycia. Chcą aby traktowano ich poważnie, tak jak na to zasługują. Nic więcej ale i nic mniej.

Taka sytuacja, w której Klient odchodzi to najczęściej skutek zerowej empatii sprzedawcy. Braku zrozumienia, wyczucia i odpowiedzialności ze strony handlowca, który dopadłszy Klienta "zakręcił" mu w głowie, zbajerował, oczarował i biznesowo zgwałcił. Klient kupił...po czym pojawiła się w nim refleksja. Jej efekt - rezygnacja z dalszej współpracy. Jeden gwałt, jedna szkoda - w zupełności mu wystarczą.

Tymczasem można inaczej - o ile rzecz jasna chce się sprzedawać efektywnie, w trwałej, wartościowej relacji. Doceniając Klienta, jego potencjał, rozumiejąc, a przynajmniej starając się zrozumieć jego potrzeby, możliwości i oczekiwania. Empatycznie. Jeśli potraktujemy Klienta nie przedmiotowo ale podmiotowo, wartościowo, sami się wzbogacimy. I nie tylko o kwotę dokonanej sprzedaży. Wzbogacimy się o doświadczenie, trwałą relację z nim, o uzyskane od niego polecenia, rekomendacje i jego zaufanie. To ostatnie ma moc i siłę sprawczą, której doświadczony, profesjonalny sprzedawca zawdzięcza nie jeden dobry kontrakt. Dbając i poważnie traktując Klienta tak naprawdę zadbamy o siebie. Bowiem...kto komu sprzedaje takim się staje...

Pracuję w pionie sprzedaży i rzeczywiście coś w tym jest.

Temat: Kto komu sprzedaje takim się staje.

Marek W.:
Empatia w biznesie, a w sprzedaży szczególnie jest cechą, zjawiskiem ze wszech miar pożądanym i korzystnym. Wczuć się w rolę Klienta, zrozumieć go, jego potrzeby, oczekiwania, możliwości, uchwycić jego kontekst i właściwie ocenić potencjał - to więcej niż połowa sukcesu.

Tylko, czy każdy sprzedawca to potrafi. Wielu sprzedawców jest antypatycznych ale ilu jest empatycznych?

Dlaczego tak wielu Klientów odchodzi, rezygnuje ze współpracy, porzuca sprzedawców? To prawie retoryczne pytanie. Nie, nie są grymaśnie rozkapryszeni, nie są mało lojalni, nie są także niewdzięczni. Są po prostu mądrzy, często po szkodzie, na szczęście po pierwszej szkodzie i nie bardzo mają ochotę na kontynuowanie swoich szkód, na szkody kolejne. Dlatego rezygnują. Nie chcą kolejnych strat, nabijania w butelkę, nie chcą kolejnych deklaracji, obietnic i zapewnień - bez pokrycia. Chcą aby traktowano ich poważnie, tak jak na to zasługują. Nic więcej ale i nic mniej.

Taka sytuacja, w której Klient odchodzi to najczęściej skutek zerowej empatii sprzedawcy. Braku zrozumienia, wyczucia i odpowiedzialności ze strony handlowca, który dopadłszy Klienta "zakręcił" mu w głowie, zbajerował, oczarował i biznesowo zgwałcił. Klient kupił...po czym pojawiła się w nim refleksja. Jej efekt - rezygnacja z dalszej współpracy. Jeden gwałt, jedna szkoda - w zupełności mu wystarczą.

Tymczasem można inaczej - o ile rzecz jasna chce się sprzedawać efektywnie, w trwałej, wartościowej relacji. Doceniając Klienta, jego potencjał, rozumiejąc, a przynajmniej starając się zrozumieć jego potrzeby, możliwości i oczekiwania. Empatycznie. Jeśli potraktujemy Klienta nie przedmiotowo ale podmiotowo, wartościowo, sami się wzbogacimy. I nie tylko o kwotę dokonanej sprzedaży. Wzbogacimy się o doświadczenie, trwałą relację z nim, o uzyskane od niego polecenia, rekomendacje i jego zaufanie. To ostatnie ma moc i siłę sprawczą, której doświadczony, profesjonalny sprzedawca zawdzięcza nie jeden dobry kontrakt. Dbając i poważnie traktując Klienta tak naprawdę zadbamy o siebie. Bowiem...kto komu sprzedaje takim się staje...

Bradzo ciekawie traktuje o tej materii książka Wojtka Hamana i Jurka Guta "Handlowanie to Gra". To jedna z niewielu pozycji na rynku, która opisuje rzeczywistość poprzez perspektywę polskiego a nie anglosaskiego rynku. Dodatkowa zaleta to praktyka autorów którą od razu można dostrzec w treści.

Temat: Kto komu sprzedaje takim się staje.

Ireneusz P.:

Bradzo ciekawie traktuje o tej materii książka Wojtka Hamana i Jurka Guta "Handlowanie to Gra". To jedna z niewielu pozycji na rynku, która opisuje rzeczywistość poprzez perspektywę polskiego a nie anglosaskiego rynku. Dodatkowa zaleta to praktyka autorów którą od razu można dostrzec w treści.

To problem wielu sytuacji w firmach, w relacjach z Klientem. Takie bezrefleksyjne przenoszenie wzorców zachodnich na polski grunt, w polskie, rodzime realia.
Nie wszystko złoto co się świeci :)