Temat: Targi w Chinach.

Targi w Chinach.

2007-07-23

Rozmowa z Rajmundem Żelewskim, wiceprezesem Polsko-Chińskiej Izby Gospodarczej, organizującej wyjazdy polskich firm produkcyjnych i handlowych na targi branżowe odbywające się w Chinach.

Jakie jest zainteresowanie polskich przedsiębiorców udziałem w imprezach targowych w Chinach?


Od kilku już lat na targach branżowych w Chinach widoczne są firmy polskie reprezentujące górnictwo, ochronę środowiska, inwestycje (Targi CIFIT w Xiamen), branżę spożywczą, jubilerską i budownictwo. Nie jest łatwo wypromować produkty polskie na chińskim rynku. Rynek ten jest ogromny także w sensie różnorodności dóbr, szansę na nim mają produkty oryginalne, drogie i najwyższej jakości. Na przykładzie targów inwestycyjnych (CIFIT) można powiedzieć, że zainteresowanie firm polskich promocją swych produktów w Chinach dynamicznie rośnie (w 9. edycji targów w 2005 roku udział wzięło 6 podmiotów z Polski, w tegorocznej, 11 . edycji, przewidujemy udział co najmniej 20 podmiotów, tj. co najmniej 300% wzrost w stosunku do edycji poprzedniej). Te dane można odnieść do innych targów.



Co różni imprezy targowe w Chinach od targów w Polsce?



Targi w Chinach są specyficzne w porównaniu z targami organizowanymi w innych krajach na świecie. Targi chińskie to przede wszystkim inna skala: w Chinach wszystko musi być największe. Również wymiana handlowa z polskimi partnerami musi mieć odpowiednio wielkie rozmiary. Liczą się ci kontrahenci, którzy mogą zaoferować jak najwięcej. Chińscy biznesmeni, wystawiający swoje towary na targach, bardzo chętnie goszczą po ich zakończeniu potencjalnych klientów w swoich fabrykach. Lubią być odwiedzani, ale też chętnie udają się z wizytą biznesową do swoich partnerów, zwłaszcza w Europie. Dobrze jest, jeżeli starannie się przygotujemy do odwiedzenia stoisk targowych i będziemy dysponować czasem na dłuższe niż w Polsce rozmowy na temat współpracy. Błędnym jest przekonanie, że w czasie targów (2-3 dni) można wynegocjować dobry kontrakt. Chińczycy do współpracy podchodzą bardzo emocjonalnie i starają się jak najlepiej poznać partnerów – przez wspólne biesiadowanie. Podpisany kontrakt jest dla Chińczyków bardzo często tylko spisaniem życzeń i według nich można go w każdej chwili jednostronnie zmienić. Wszelkie spory najlepiej jest wyjaśniać przez wspólną rozmowę w czasie kolacji, a nie przy pomocy prawników.



Co sprawia polskim wystawcom największe trudności?



Największym problemem Polaków uczestniczących w targach jest brak informacji o Chinach, o etykiecie rozmów z chińskimi partnerami, a także nieznajomość języka chińskiego. Język angielski jest dobrze znany młodszemu pokoleniu Chińczyków, natomiast starsi szefowie firm rzadko posługują się innym językiem niż chiński. Na większości imprez targowych funkcjonuje wolontariat studencki, ludzie bardzo dobrze mówiący po angielsku. Kolejnym utrudnieniem jest brak bezpośredniego połączenia lotniczego z Chinami, co zmusza Polaków do wielogodzinnego koczowania na lotniskach, a to niewątpliwie wpływa zniechęcająco do podróży biznesowych.



Na co szczególnie należy zwracać uwagę podczas uczestnictwa w imprezach targowych w Chinach?



W Chinach dominuje „kult wizytówki”. Należy wyposażyć się w dużą ich ilość i wręczać je chińskim sposobem jak największej liczbie rozmówców. W Chinach nie jest ważne to, kim jesteś, ale to, kogo znasz. Partnerzy biznesowi powinni być sobie przedstawieni przez „pośrednika”. Kolejność przedstawiania zależy od zajmowanego stanowiska – w Chinach powszechny jest ogromny szacunek wobec statusu i hierarchii. Karygodne byłoby zachowanie się wobec partnera chińskiego w sposób arogancki lub spoufalający. Nie całuje się kobiet w rękę.

Dziękuję za rozmowę.


Rozmawiała Magdalena Granosik, Pro-kreacja

http://www.stoisko.pl/?&o=2848