Temat: O prowadzeniu biznesu z Chinami - Eksportuj.pl

"Ważna jest cierpliwość w działaniu", czyli o prowadzeniu biznesu z Chinami...

Marcin Wielondek

http://Eksportuj.pl

Nie tylko ekscytacja i liczenie zysków... - z , praktykiem i wieloletnim obserwatorem rynku chińskiego rozmawiamy o tym, jakich błędów unikać w prowadzeniu interesów z Państwem Środka.

- Z rynkiem i biznesem chińskim jesteś związany już od kilku lat. Gościsz tam dość często w ciągu roku. Przypomnij, czym się zajmujesz zawodowo i jak się to właściwe zaczęło.

Początki to lata studenckie, kiedy to trafiłem na uczelnię w średniej wielkości chińskim mieście. W tym czasie przebywałem głównie wśród Chińczyków, co pozwoliło mi nie tylko na opanowanie języka, lecz co ważniejsze, poznawałem ich styl myślenia i działania.

Po powrocie do Polski działałem jako tłumacz dla kilku chińskich firm i dzięki temu ponownie mogłem widzieć sytuację z odmiennej perspektywy.

Obecnie firma, którą prowadzę obsługuje głównie polskie przedsiębiorstwa, zapewniając zarówno tłumaczenia, jak i doradztwo w sprawach biznesowych oraz nadzór i prowadzenie konkretnych projektów.

"Brak jest rzetelnych opracowań, czy nawet informacji o Chinach. Media, pełne doniesień o charakterze sensacji nie pomagają pokonywać uprzedzenia czy niwelować stereotypy."

W związku z tym rzeczywiście, kilka razy w roku latam do Chin, naocznie przekonuję się jak szybko następują zmiany w tym kraju...

- Towarzysząc polskim przedsiębiorcom w wyjazdach biznesowych do Chin masz doskonałe pole do obserwacji dokonujących się zmian w ich mentalności i wiedzy o rynku.

Czy można powiedzieć, że w ciągu kilku ostatnich lat polscy biznesmeni sporo się nauczyli o Chińczykach, pozbyli się stereotypów, poznali lepiej ich zwyczaje?

Trudne pytanie. Nie chciałbym generalizować, mimo wszystko znam ograniczoną ilość biznesmenów. Na przestrzeni kilkunastu lat zmieniła się przede wszystkim kategoria biznesmenów.

W połowie lat 90-tych były to albo firmy państwowe (wycofywały się zresztą z rynku ze względu na przemiany gospodarcze w Polsce i prywatyzację) albo drobni handlarze ryzykujący jazdę z towarem w torbach koleją transsyberyjską. Dla nich liczył się szybki obrót, co przy brakach na krajowym rynku zaowocowało koniecznością kupowania jak najwięcej za ograniczoną ilość gotówki, czyli jak najtaniej.

Efekty takiej polityki odczuwamy wszyscy do dziś, chińska tandeta spędza sen z powiek wielu handlowcom, zarówno importerom, jak i krajowym producentom niemogącym sprostać konkurencji. Obecnie rynek chiński penetrują nowe firmy, mające inne potrzeby i wymagania.

Czy się nauczyli? Z pewnością tak, jednak nauka ta, najczęściej na własnych błędach, jest mozolna i niezwykle kosztowna. Brak jest rzetelnych opracowań, czy nawet informacji o Chinach. Media, pełne doniesień o charakterze sensacji nie pomagają pokonywać uprzedzeń czy niwelować stereotypów.

Choć muszę przyznać, że ostatnio pisze się więcej i bez takiej nachalnej propagandy, jak jeszcze kilka lat temu.

- Czy rzadziej zatem popełniają błędy?

Ci, którzy są obecni w grze, na pewno mają ich mniej, jednak coraz więcej firm interesuje się Azją i często prasa donosi nam o kłopotach i konfliktach. Oczywiście nikt nie przyznaje się do własnych błędów i stąd informacje, jacy to Chińczycy są podstępni.


"Brakuje informacji, specjalistów, doświadczenia. Musimy zdawać sobie z tego sprawę i starać się odpowiednio przygotować."
Trzeba pamiętać, że to liczny naród i chętny do szybkiego wzbogacenia się kosztem innych. Tam, w Polsce, czy jakimkolwiek innym miejscu należy się zabezpieczać przeciwko podstępnym działaniom.

- A jakie błędy zdarza się przedsiębiorcom popełniać najczęściej?

Chciałbym przekazać to jako przestrogę, a nie jako pouczanie...
Bardzo często firmy podejmują decyzje, co do rynku chińskiego bez przemyślanej strategii, pod wpływem okazji, czy z konieczności sprostania konkurencji.

Brak ogólnodostępnych precyzyjnych danych dotyczących rynku chińskiego sprawia, że kontakt czy nawet inwestycje są przypadkowe, odmienność kulturowa powoduje błędne odczucia intuicyjne. Niewiele firm decyduje się na kosztowne i absorbujące, wieloletnie badanie rynku.

Często niepowodzenie z jednym partnerem chińskim, czy w danym regionie nie oznacza, że w innym nie można odnieść sukcesu.

Brakuje informacji, specjalistów, doświadczenia. Musimy zdawać sobie z tego sprawę i starać się odpowiednio przygotować. Podobnie jak z wycieczką w góry, odpowiednio wyposażeni będziemy bezpieczni podczas wyprawy bez względu na panujące warunki.

Niestety, często jest tylko ogólny pomysł, ekscytacja wielkością rynku zbytu, lub wielokrotnie niższą ceną (za półdarmo), liczenie kokosów. Można do tego dołożyć niechęć do ponoszenia kosztów i… kłopoty gotowe.

- Co Twoim zdaniem stanowi największy problemem polskich przedsiębiorców w prowadzeniu biznesu we współpracy z partnerami chińskimi? Znalezienie odpowiedniego kontrahenta, nawiązanie z nim dobrych relacji, a może zupełnie inny czynnik…

Dużym problemem są różnice kulturowe, powodujące odmienne spostrzeganie problemów przez Chińczyków. Często właśnie to, a nie jakaś złośliwość drugiej strony powoduje, że otrzymujemy towar różny od zamówionego, zrozumiałe zdenerwowanie pogarsza tylko sytuację i utrudnia wyjście z impasu.

Innym, po części niezrozumiałym dla mnie ewenementem jest odnoszenie się z wyższością w stosunku do kontrahenta chińskiego, lekceważenie jego wypowiedzi, czy wręcz osoby. Co ciekawe, osoby te zupełnie inaczej traktują partnerów np. z Niemiec czy Stanów Zjednoczonych.

"Ciekawość świata (turystyka), jego produktów (marek) tworzy okazje do zwiększania naszej obecności w tym regionie świata i naszego eksportu."

Relacje partnerskie, międzyludzkie są podstawą robienia interesów w Chinach i w całej Azji. Nasz czas poświęcony na kolacje, rozmowy o pogodzie, rodzinie itp. to nasza inwestycja w długofalowy biznes i tak należy to traktować.

- Jaka jest Twoja opinia - realizacja importu z Chin jest łatwiejsza czy raczej trudniejsza niż kilka lat temu?

Myślę, że łatwiejsza. Świadczy o tym dynamicznie rosnąca ilość Polaków rokrocznie jeżdżących do Chin. Z jednej strony świat jest mniejszy, z drugiej na przykładach innych przekonujemy się, że jednak można odnieść sukces.

Same Chiny też się zmieniają, łatwiej się poruszać, uzyskać informacje, otrzymać konieczne certyfikaty… itp.

- No tak, chiński rynek niewątpliwie się zmienia. Zapewne zauważasz to niemal po każdej kolejnej tam wizycie. Które z zachodzących przemian niosą Twoim zdaniem najbardziej ważkie implikacje dla stosunków handlowych z Państwem Środka?

Zmiany rzeczywiście są oszałamiające, to są zupełnie inne realia w porównaniu z latami moich studiów.

Młode pokolenie przyjmuje zachodni styl życia, ma większe nastawienie konsumpcyjne i co ważne ma środki do zaspokajania swoich potrzeb. Kłóci się to zapewne z naszym stereotypem państwa komunistycznego. Jednak jest to stabilny kierunek rozwoju.

Ciekawość Chińczyków, ciekawość świata (turystyka), jego produktów (marek) tworzy okazje do zwiększania naszej obecności w tym regionie świata i naszego eksportu.

Można eksportować do Chin, choć jest to trudne i wymaga otwartości i elastyczności w działaniu.

Pomóc nam może dodatkowo stopniowe umacnianie się chińskiej waluty, dzięki czemu towary powinny być dla Chińczyków relatywnie tańsze. Niestety drożeć będą produkty eksportowane przez Państwo Środka. Te ostatnie, również ze względu na rosnące koszta produkcji, szczególnie na wybrzeżu.

- Czy widzisz realne szanse dla polskiego eksportu do Chin? Czy polskie przedsiębiorstwa słusznie obawiają się barier i trudności w tym zakresie? W jakich dziedzinach istnieją możliwości naszej ekspansji na rynku Państwa Środka?

Oczywiście! Właśnie o tym mówię. W Chińskich sklepach jest pełno zagranicznych towarów, dlaczego więc nie polskie? Należy tam jeździć, pilnie obserwować i zadawać sobie kluczowe pytania tj., co tu jest, a czego nie ma i dlaczego, oraz czy mogę to zrobić.


"Szczególnie po chińskim Nowym Roku głównym problemem producentów chińskich jest, czy pracownicy wrócą na swoje stanowiska. Składając zamówienia w okresie wiosennym, mamy poważne kłopoty z ustaleniem terminów wysyłki."
Bariery były, są i będą, dotyczą wszystkich graczy i należy się dostosować do zasad gry, uprzednio dobrze je poznając. Ważna jest cierpliwość w działaniu. Jest to rynek gdzie dopiero budujemy opinię klienta o naszych towarach i wszystko jest w naszych rękach.


Jest dużo branż gdzie już byliśmy, jak np. górnictwo i należy te rynki odzyskać, ale są też nowe możliwości, czego przykładem jest ofensywa marki „Wyborowa”.

Chiny obecnie przeznaczają olbrzymie fundusze na ratowanie środowiska i ogólnie ekologię, to kolejna okazja do inwestycji czy eksportu. Co jeszcze? Miejmy oczy szeroko otwarte...

- Coraz częściej pisze się, że Chiny stracą wkrótce swój atut, jakim jest liczna i tania siła robocza.

Czy na podstawie swoich częstych wizyt biznesowych w Chinach możesz rzeczywiście potwierdzić istotne przemiany w zakresie dostępności rąk do pracy, wysokości płac, itd.

Rzeczywiście taki proces występuje i jest szczególnie odczuwalny na wybrzeżu. Płace rosną znacząco w skali roku. W dużych miastach płace kadry menadżerskiej i wyższej technicznej są już na poziomie podobnym do polskiego!

Wynagrodzenia robotników również rosną, choć wolniej. Oczywiście ze względu na fakt, że jest to praca najprostsza, o niskim stopniu mechanizacji, oparta o robotników napływowych, pochodzących z odległych ubogich prowincji.

Szczególnie po chińskim Nowym Roku głównym problemem producentów chińskich jest, czy pracownicy wrócą na swoje stanowiska. Składając zamówienia w okresie wiosennym, mamy poważne kłopoty z ustaleniem terminów wysyłki.

Spotkałem się z sytuacją w prowincji Guangdong, gdzie w jednym z dużych zakładów, po świętach wróciło tylko 40% załogi, reszta albo szukała lepszej posady, albo pozostała w swoim regionie.

- Na koniec chciałabym zapytać o Twoją projekcję przyszłości Państwa Środka. Jak będzie wyglądała gospodarka chińska za 10-15 lat?

Widzę, że trudność pytań stale rośnie.... Patrząc na minione kilkanaście lat i przemiany, jakie miały miejsce w Państwie Środka, nikt nie jest w stanie powiedzieć, jak to będzie wyglądało za lat 10. Z pewnością potwierdzi się stwierdzenie, że XXI wiek należy do Chin.

Chiny dużo inwestują w naukę i wdrażanie zaawansowanych technologii, dlatego też można zgadywać, iż Chiny będą rozwijać produkcję i eksport towarów wysokoprzetworzonych budując marki na wzór Japonii, z tym że wielkość kraju robi różnicę.

Stabilność obranego kierunku rozwoju, posiadane zasoby naturalne i ludzkie, konieczność zniwelowania dysproporcji rozwoju poszczególnych regionów Chin zapobiega gwałtownemu załamaniu się tej gospodarki.

Mam cichą nadzieję, że za 10 lat produkt chiński nie będzie synonimem tandety, lecz będzie odbierany podobnie, jak właśnie japoński czy koreański.

W głębi serca liczę też, że Polska nie będzie się Chińczykom kojarzyć wyłącznie z Chopinem czy Wałęsą, ale wieloma innymi produktami...

R.M.: Dziekuję za rozmowę

Marcin Wielondek

źródło: http://www.eksportuj.pl/artykul/pokaz/id/310//wazna-je...