Temat: Jak robić interesy w Chinach? Etykieta część 2.

Jak robić interesy w Chinach?
Etykieta część 2.

Autor: Jacek Strzelecki

Jadąc do Chin, zabierz ze sobą jedną walizkę wypełnioną po brzegi cierpliwością. Bo już chwilę po przylocie odkryjesz, jaki to jest bezcenny towar. Chińczycy będą mówić do ciebie w swoim dialekcie, a kiedy będziesz chciał się dowiedzieć konkretów, uświadomisz sobie, że mówią co innego i robią jeszcze coś innego. By nie popaść w obłęd, zapoznaj się z poniższymi zasadami.

Według Chińczyków mówienie wszystkiego, stawianie sprawy jasno nie jest dowodem mądrości i grzeczności. Chińczycy mówią „nie” nie wprost, a drogą tak momentami okrężną, że można stracić do nich szacunek i oskarżyć ich o dwulicowość oraz obłudę. Dlaczego tak jest? Bo Chińczycy nie lubią czystej i bezpośredniej konfrontacji i chcą uchronić się przed utratą twarzy. Dlatego też posługują się językiem wieloznacznym, niebezpośrednim i uzależnionym od okoliczności. Najlepiej sposób myślenia przez Chińczyków oddaje najczęściej przytaczany przez ekspertów przykład. Jeśli Chińczyka zapytamy: „Czy to jest białe czy czarne?”, odpowiedź będzie brzmiała: „To nie jest bardzo szare”.

„Zbyt skomplikowane” i inne zwroty

Należy uświadomić sobie, że mówienie „naokoło” ma większą szanse powodzenia. Znane tobie normy i sposoby komunikacji nie będą miały tutaj zastosowania. Asertywność u Chińczyków nie jest mocną stroną. Dlatego też na przestrzeni wieków wypracowali własne, subtelne metody mówienia „nie”.

Jeśli będą chcieli ci odmówić, to usłyszysz:
– Yanjiu yanjiu (czyt. jen dzioł jen dzioł), czyli „zbadamy to i przedyskutujemy później”;
– Tai fuza (czyt. tai fu dza), czyli „to jest zbyt skomplikowane”;
– Ni mei fa lijie (czyt. ni mei fa li dzie), czyli „tego nie da się zrozumieć w żaden sposób”.

Choć zasadniczo znaczą odmowę, to w pewnych okolicznościach, jak nie wiadomo, o co chodzi, to wiadomo, że chodzi o pieniądze. Dlatego by się upewnić, jaka kryje się treść za wypowiadanymi słowami, należy obserwować mimikę, gesty i język ciała. Trzeba się dobrze przyglądać swoim rozmówcom i samemu tez panować nad sobą.

Zasady porozumiewania się i komunikowania

Mimo oczywistych różnic kulturowych porozumienie się jest możliwe. By uniknąć nieporozumień, należy pamiętać o poniższych zasadach.

1.
Nie przyciskaj do muru rozmówcy, gdy słyszysz, że sprawy są zbyt skomplikowane lub że sprawa wymaga zbadania. Nie znaczy to, że musisz zrezygnować ze swoich planów. Uszanuj wolę swojego rozmówcy. Pozwolisz mu w ten sposób zachować twarz wobec samego siebie i jego współpracowników. Myśląc długofalowo, zyskasz w ten sposób wiele. A do sprawy wrócisz w innej chwili.
2.
Bądź doskonale przygotowany na merytoryczne rozmowy.
3.
Idąc na rozmowę, weź ze sobą tłumacza, który zna bardzo dobrze chiński i kulturę chińską oraz lokalne realia. Przed spotkaniem staraj się poznać dobrze swojego tłumacza, szczególnie jeśli jest nim Chińczyk. Spędź z nim tyle czasu, ile będzie to możliwe. Wytłumacz mu znaczenie rozmowy, zapoznaj ze swoimi celami i upewnij się, czy posługuje się słownictwem technicznym, jeśli ma ono znaczenie dla rozmów. Jeśli wśród członków twojej delegacji jest osoba mówiąca po chińsku, to w zależności od okoliczności może być aktywnym uczestnikiem lub biernym obserwatorem. Zależy to od twojej strategii i taktyki.
4.
Buduj zdania proste i krótkie. Nie używaj słów wieloznacznych.
5.
Nie spiesz się. Mów łagodnym głosem w spokojnym tempie.
6.
Mówiąc, rób przerwy, by tłumacz miał czas i swobodę na przetłumaczenie.
7.
Wszelkie wątpliwości i nieporozumienia wyjaśnij w czasie spotkania. Potem będzie już za późno. Jeśli czegoś nie rozumiesz lub chcesz, by twój rozmówca zrozumiał, poproś o napisanie tego lub sam napisz na kartce.
8.
Dowcipy i poczucie humoru są dopuszczalne, jeśli jesteś pewien, że twój rozmówca zrozumie to, co ty masz na myśli, a jego nie urazi.
9.
Więcej słuchaj, a mniej mów, a zwłaszcza nie mów rzeczy, które później okazałyby się nieprawdą i podważyły zaufanie do ciebie. Nie liczy się szybka reakcja, lecz sposób reakcji.
10.
Bądź skromny i okazuj szacunek.
11.
Bądź szczery i uczciwy.
12.
Choć milczenie jest złotem, to w Chinach jest wszystkim. Dłuższe przerwy w rozmowie są elementem taktyki negocjacji.
13.
Nie obawiaj się przepraszać nawet za najdrobniejsze gafy. Słowo „przepraszam” – dui bu qi (czyt. dłej bu ćsi) jest doskonałym narzędziem podbijania serca i duszy rozmówcy i Chińczyków w ogóle. Inne słowa takie jak „proszę” – qing (czyt. ćsing), „dziękuję” – xiexie (czyt. sie sie) winny stanowić twój podręczny minisłownik.

Tematy z pola minowego

Do najbardziej drażliwych należą: Tybet, prawa człowieka, wydarzenia na Placu Tian’anmen, Tajwan, przewodniczący Mao Zedong, seks. Nie oznacza to bynajmniej, że Chińczycy nie dyskutują o polityce. Wyrażają swoje opinie na tematy polityczne. Toczą ostre spory, nie w czasie rozmów oficjalnych, ale przy posiłku w restauracji. Nie licz na to, że ktoś w obecności swojego szefa wyrazi swoje krytyczne zdanie na tematy polityczne. Każdy Chińczyk doskonale rozumie, że czym innym jest wylewanie żalu na rząd w czasie spotkania towarzyskiego, a czym innym działanie przeciwko niemu. Dobrze zrobisz, jak nie będziesz prowokował takich tematów lub nie będziesz włączał się w toczącą się dyskusję.

Kontakty z władzą

W Chinach władza cieszy się najwyższym autorytetem od wieków. Dzisiejszy urzędnik jest już inny niż kiedyś. Rzadziej, ale wciąż spotkasz się z ofertą łapówki. Czy dawać? To twoja decyzja. Urzędnicy są obciążani ogromną odpowiedzialnością. Według rządu w Pekinie i władz w prowincjach urzędnicy w miastach, powiatach, wsiach mają wykazywać się sukcesami na gruncie gospodarczym. Odpowiadają za liczbę ściągniętych inwestorów zagranicznych i ich utrzymanie oraz rozwój gospodarczy zarządzanego przez nich obszaru. Znane są przypadki, gdy wszyscy urzędnicy danego miasta zostali zdymisjonowani i wyeksmitowani za brak efektów w pracy.

Bezpośrednie kontakty są najważniejsze. Urzędnicy oczekują szacunku i uznania dla swojej pozycji. Nie zaniedbuj tego. Może ci się wydawać, że gdy już uzyskasz wszystkie wymagane prawem pozwolenia, to możesz zapomnieć o przyporządkowanych do twojej sprawy (firmy) urzędnikach. Nie możesz. Utrzymuj z nimi kontakt. W relacjach obowiązuje reguła wzajemności i ekwiwalentności. Zapraszaj taką osobę na przyjęcia, do restauracji, wyjazdy poza miasto, imprezy rodzinne, jak na przykład własne lub dziecka urodziny, śluby, chrzciny itp. Przyjmuj też takie zaproszenia i idź na nie z rodziną. Towarzyskie spotkanie połączone z jedzeniem, zabawą, śpiewami karaoke przyczyni się do nawiązania przyjacielskich relacji, które w odpowiedniej chwili będą ci pomocne w prowadzeniu twojego biznesu w Chinach. Jadąc do Chin lub będąc na miejscu, tak planuj czas, by połowę jego przeznaczyć na utrwalanie więzi.

We wzajemnych relacjach najważniejszy jest szacunek, uprzejmość i przyjazne relacje. Agresja i twardość jest niedopuszczalna. Takie zachowanie prowadzi do utraty twarzy i dramatycznego osłabienia twojej pozycji biznesowej. Uśmiech i cierpliwość czyni cuda.

Danwei

Rodzina w Chinach jest najważniejsza. Jej struktura i relacje są przenoszone na wszystkie stosunki społeczne, polityczne i gospodarcze, w tym na zakład pracy (jednostkę roboczą) – danwei (czyt. dan łej). Każdy Chińczyk należy do jakiegoś danwei.Chińczyk, który nie ma ani rodziny, ani nie ma danwei, znaczy, że społecznie nie istnieje, jest poza marginesem. Danwei zapewnia wszystko, co jest do życia potrzebne, od mieszkania, ubezpieczenia społecznego i zdrowotnego, przedszkoli i szkół dla dzieci aż po start tych dzieci w karierze zawodowej. W efekcie system danwei – charakterystyczny dla przedsiębiorstw państwowych – przyczynił się do utrwalenia wśród Chińczyków oczekiwań, by pracodawcy (szefowie) byli aktywnymi uczestnikami zarówno w ich życiu zawodowym, jak i prywatnym. Ty jako menadżer-cudzoziemiec musisz być przygotowany na pełnienie większej roli niż tylko wynikającej z charakteru prowadzonego przedsięwzięcia. W Chinach musisz być ojcem i psychoterapeutą, doradcą i przewodnikiem. Przygotuj się na to, że nie raz pracownik zechce ci się wyżalić, a nawet wypłakać na temat swojego zawodu miłosnego czy też źle postawionego zakładu hazardowego. Sam jeszcze w czasie studiów w Chinach przeżyłem coś takiego. Pewnego dnia mój przyjaciel Chińczyk odwiedził mnie w moim mieszkaniu po to, by się wypłakać, że piękna Wang nie okazuje mu zainteresowania. Choć tradycja danwei już pomału zamiera, to przyzwyczajenia długo jeszcze pozostaną w chińskim społeczeństwie.

Jak się należy zachować w takiej sytuacji? Jeśli nawet temat może być krępujący i nie możesz pomóc nawet, jakbyś tego chciał, to wystarczy, że wysłuchasz. Błędem będzie, jeśli odmówisz. Totalną katastrofą dla twojej twarzy będzie, jeśli na ogólnym zebraniu oświadczysz, że nie życzysz sobie wysłuchiwania żalów i problemów pracowników. Powierzona ci przez Chińczyków wiedza na temat ich spraw osobistych jest przeznaczona tylko dla twoich uszu. Słuchanie o problemach nie oznacza, że masz tolerować u pracowników brak wyników w pracy. Wyrażając krytykę pod czyimś adresem za brak postępów pracy czy też złą pracę, zrób to rozważnie, w taki sposób, by napiętnowanemu pracownikowi nie odebrać twarzy. Jeśli chcesz, by pracownicy pracowali według twoich reguł i wytycznych, naucz ich tego. Poświęć temu tak dużo czasu, aż zauważysz, że pracują tak, jak tego chcesz.

Prywatność, a co to takiego?

Kolejnym ważnym obszarem, na który Chińczycy „wtargną”, jest twoja prywatność. Pojęcie to krańcowo różni się od naszego. Będą cię pytać wprost o twój wiek, dochody, stan cywilny, wartość twojego zegarka, telefonu komórkowego, butów, ubrań aparatu fotograficznego, samochodu, komputera. Dosłownie będą pytać o wszystko. Zaletą tego jest, że ty możesz pytać o to samo. Korzystaj z tego. Dlaczego? Bo to jest jeden z łatwych tematów na każdą okazję.

Tomasz Sikorski - Co pokażemy w Szanghaju?

Już za niespełna dwa lata wystartuje największa światowa wystawa Expo 2010, która będzie się odbywać w Szanghaju. Biuro Komisarza Generalnego Sekcji Polskiej Expo 2010 podsumowało działania związane z przygotowaniami do wystawy.

Jak informowaliśmy ostatnio, rząd zaakceptował koncepcję programową określającą cele uczestnictwa, założenia do realizacji szerokiego programu promocji na rynku chińskim oraz zasady zarządzania i finansowania projektu. Koncepcja ma pokazywać Polskę jako dynamiczne, szybko rozwijające się państwo, łączące tradycyjne wartości z nowoczesnością. Wszystkie te cechy mają się skupiać w haśle polskiej ekspozycji: People Create the City, co w pewien sposób nawiązuje to do idei „twórczego napięcia” Wally’ego Olinsa, które ma charakteryzować Polskę. Jednak jak wiadomo, nie ma oficjalnej ogólnej strategii promocji kraju, więc autorzy koncepcji musieli podjąć wyzwanie działania „w próżni”.

Anna Kamińska, komisarz generalny Sekcji Polskiej Expo 2010 i autorka dokumentu przyznaje, że przyjęcie koncepcji przez rząd było znaczącym krokiem w przygotowaniach. – To już nam daje podstawy do realizacji i podjęcia konkretnych działań – mówi. Za ważne można również uznać podpisanie kontraktu uczestnictwa ze Światowym Biurem Wystaw BIE i Biurem Organizacyjnym w Szanghaju.

Wiadomo już, jak będzie wyglądał polski pawilon. Elewacja budynku mieszczącego polską ekspozycję przypomina ludową wycinankę. Sam pawilon znajduje się w doborowym towarzystwie – pomiędzy niemieckim a belgijskim, niedaleko będą ulokowane ekspozycje Francji, Hiszpanii i Szwajcarii. Właśnie dalsze prace związane z pawilonem będą na najbliższy czas priorytetem dla polskich organizatorów. – Musimy dokonać wyboru generalnego wykonawcy, który zbuduje i po wystawie rozbierze konstrukcję. Będziemy musieli również rozstrzygnąć konkurs na ekspozycję wewnętrzną – mówi Anna Kamińska.

Polscy organizatorzy są bardzo zadowoleni z tempa prac. – Jako ósme państwo na świecie podpisaliśmy umowę z organizatorami, byliśmy jednym z pierwszych państw, które zaprezentowało koncepcję pawilonu, cały czas jesteśmy w kontakcie z szanghajskim biurem ekspozycji – Kamińska wylicza argumenty, dzięki którym można uznawać Polskę za jednego z liderów przygotowań. Ambicją polskich organizatorów jest utrzymanie tej pozycji.

Źródło: nieistniejący już serwis Rynki24.plMarcin Nowak edytował(a) ten post dnia 08.12.10 o godzinie 08:06