Temat: Jak robić interesy w Chinach? Etykieta część 1.

Jak robić interesy w Chinach?

Etykieta część 1.

Autor: Jacek Strzelecki

Decyzja zapadła – chcesz robić interesy w Chinach. Nim jednak zrobisz pierwszy krok, musisz uświadomić sobie, że do robienia interesów w Chinach nie wystarczy posiadanie kapitału, nawet wielkiego.

Gotówka to jeden z ważniejszych elementów, ale nie najważniejszy i nie rozstrzyga on o sukcesie. Przekonała się o tym już niejedna firma i niejeden przedsiębiorca. O powodzeniu przedsięwzięcia decyduje w Chinach etykieta. Jej przestrzeganie otwiera chińskie drzwi. Jej lekceważenie zaś nie tylko zamknie nam drogę do korzyści finansowych, ale przede wszystkim stracimy twarz na zawsze. Bo jak powiada chińskie przysłowie ... – Rù xiāng suísú (czyt. żu siang słej su), jeśli jesteś w jakimś obcym dla siebie miejscu, to dostosuj swoje zachowanie do reguł tam panujących. Według Chińczyków przestrzeganie etykiety zapewnia harmonię we wzajemnych relacjach i zapobiega sytuacjom konfliktowym. Tylko działanie według określonych reguł pozwoli na zachowanie twarzy każdej ze stron. Trzeba też pamiętać, że Chińczycy są podejrzliwi wobec spraw dziejących się w pośpiechu. Działaj rozważnie i powoli. Jedynie myślenie długofalowe ma szansę na powodzenie w Chinach.

Kim jesteś?

W języku chińskim cudzoziemiec to waiguroren, czyli „osoba spoza kraju”. Dla Chińczyka cudzoziemiec to laowai, co w dosłownym tłumaczeniu znaczy „stary obcokrajowiec”. Zaś na południu Chin obcokrajowca nazywa się guilao („obcy demon”). Nie są to terminy obraźliwe, ale też nie wyrażają one serdeczności. Te potoczne określenia słyszy się od pierwszej chwili wszędzie i od każdego. Cudzoziemiec mieszkający od lat w Chinach, władający językiem chińskim, znający chińską historię, kulturę i nawet posiadający chińską rodzinę będzie traktowany jak odmieniec. Osoba, która jednak wykaże się choćby niewielką wiedzą w powyższych dziedzinach, zyska sobie szacunek. Dobrą stroną cudzoziemskości jest fakt, że drobne wpadki w zakresie chińskiej etykiety zostaną nam wybaczone.

Kobieta w biznesie

Wiele kobiet cudzoziemek, zajmujących się w Chinach biznesem, podkreśla, że czuje się lepiej w Państwie Środka niż we własnym kraju, dlatego, że cudzoziemskość przesłania wszystko inne. Kobieta w biznesie wzbudzi podziw i zainteresowanie Chińczyków. Będą oni zakładać, że posiada ona wyjątkowe zdolności, jeśli powierzono jej prowadzenie interesów za granicą.

Firma wysyłająca do Chin w sprawach służbowych jako swojego przedstawiciela kobietę winna przygotować jej wizytę z należytą starannością. Przed jej przyjazdem do Chin należy przygotować i przesłać do chińskiego partnera list wprowadzający, w którym wskazuje się jej tytuł i stanowisko służbowe oraz czy jest wyposażona w zdolność do samodzielnego decydowania. Dla wzmocnienia jej pozycji negocjacyjnej firma w tymże piśmie winna podkreślić jej zalety i dokonania. W ten sposób nie będzie żadnych wątpliwości co do jej statusu i rangi.

Kobieta przewodnicząca delegacji powinna być przedstawiona jako pierwsza stronie chińskiej. Ona też przedstawia pozostałych członków delegacji. Tylko jej przysługuje prawo do prezentowania opinii, a żaden członek nie może wyrażać zdań przeciwnych. Kobieta jako przewodnicząca może wskazać kogoś ze swoich współpracowników, który w jej imieniu wypowie się na dany temat.

Jeśli kobieta została zaproszona na przyjęcie, wycieczkę, do teatru, a nie może osobiście przyjść, to może wyznaczyć kogoś ze swoich współpracowników, by ją oficjalnie reprezentował. W Chinach nie ma zwyczaju całowania kobiet w rękę.

Przedstawianie się

a. Pośrednik

Łudzi się ten, kto przypuszcza, że Chińczycy zaufają nam tak po prostu tylko dlatego, że nas zobaczyli i rozmawiali z nami. Chińczycy poznają człowieka przez jego imię, twarz (wygląd) i przez serce (prawdziwe ja). Jeśli chcemy, by to wszystko zostało zaprezentowane naszemu partnerowi chińskiemu niemalże od razu, to przedstawienie naszej osoby winno być dokonane przez kogoś, kogo nasz partner zna i darzy zaufaniem. Taką najlepszą osobą jest Chińczyk, którego znamy ze swojego kraju, a który chętnie przedstawi nas swojej rodzinie i znajomym. Pośrednik chiński udzieli nam najlepszej rekomendacji.

Przedstawienie naszej osoby przez pośrednika zapewni nam:
– odpowiedni sposób i tempo prowadzenia negocjacji;
– zdobycie zaufania chińskich partnerów i ułatwi budowanie własnej sieci guanxi;
– dostęp do wiarygodnych informacji o potencjalnych partnerach i kontaktach biznesowych;
– ochronę przed popełnianiem pomyłek w zakresie etykiety i miejscowych zwyczajów.

Proces poznawania i budowania do nas zaufania będzie długi, mimo przedstawienia nas przez innego Chińczyka. Trzeba włożyć dużo wysiłku w pielęgnowanie tej znajomości. Często należy telefonować i spotykać się. W ten sposób Chińczyk pozna twoje intencje i cele w oparciu, o które w przyszłości podejmie decyzję o wspólnych interesach.

b. Wizytówki

Przychodząc na umówione spotkanie, przez pośrednika czy też bez jego udziału, trzeba posiadać odpowiednią liczbę chińskich wizytówek (z angielskim tłumaczeniem po drugiej stronie), zawierających podstawowe informacje: imię i nazwisko, stanowisko, nazwa firmy. Dlatego dobrze jest przed przyjazdem skonsultować się z kimś, kto zna bardzo dobrze język chiński i pomoże w tłumaczeniu. Sam tylko fonetyczny przekład imienia na chiński nie pomoże zrozumieć Chińczykowi, co znaczy twoje imię i nazwisko. Najlepszym rozwiązaniem jest, by wybrane znaki miały coś wspólnego z twoim imieniem lub cechami osobowości (np.: pracowity, solidny, budzący zaufanie itp.) i jednocześnie, by w całym układzie miały jakieś chińskie znaczenie oraz budziły pozytywne skojarzenia. Większość chińskich imion składa się z trzech znaków. Pierwszy to nazwisko, pozostałe dwa to imię. Gdy już będziesz miał chińskie imię, to nie zmieniaj go. Pozostań przy nim, ponieważ w ten sposób zachowasz się w pamięci Chińczyków, z którymi masz do czynienia.

Wręczanie wizytówek wymaga wprawy i pamięci o pewnych zasadach. Podając wizytówkę, należy uważać, by chińskie tłumaczenie zwrócone było przodem do odbiorcy. Wizytówki winny być wręczane w następujący sposób: palec wskazujący i kciuk należy trzymać w górnych narożnikach. Przyjmowanie wizytówki odbywa się w ten sam sposób co jej dawanie. Pamiętać należy, że wizytówka reprezentuje osobę właściciela. Po przyjęciu nie należy jej chować do kieszeni, a uważnie przeczytać i wyrazić zachwyt (np.: z powodu graficznego opracowania itp.). Jeśli uczestników spotkania jest więcej, to z każdą osobą należy wymienić się wizytówką. W takiej sytuacji można wcześniej otrzymane wizytówki trzymać w jednej ręce, a następnie wręczać i odbierać w powyżej opisany sposób. Po tej prezentacji, siadając do stołu, nie wolno rzucać wizytówki na blat, to gwarantowana katastrofa. Siedząc za stołem i prowadząc rozmowę, najlepiej położyć ją przed sobą. Do swego rozmówcy zwracaj się tytułem podanym na wizytówce.

Pozostawienie czyjejś wizytówki po spotkaniu na stole przez nieuwagę uznane zostanie za niegrzeczność i brak szacunku dla partnera.

c. Nazwiska i tytuły

Choć w Chinach jest tylko około 440 nazwisk, to zapamiętanie osób po nazwisku dla cudzoziemca jest nie lada wyczynem. Mimo to trzeba się nauczyć wymawiać chińskie nazwiska. Zwracając się do konkretnej osoby, używa się formy „pan”, „pani” lub tytułu zawodowego (stanowiska) wraz z nazwiskiem. Jeśli zaś chcemy podkreślić swój szacunek do kogoś ze względu na wiek, to przed nazwiskiem dodaje się: lao („szanowny pan”, „szanowna pani”) lub xiao („szanowny młodszy”, „szanowna młodsza”). Chińczycy nie zwracają się do siebie po imieniu. Na gruncie urzędowym i biznesowym obowiązują następujące tytuły:

Administracja rządowa

chiński termin wymowa polska tłumaczenie polskie tłumaczenie angielskie staż pracy wiek osoby
buzhang bu dżang minister minister 40 lat i więcej 60 i więcej lat
sizhang sy dżang dyrektor departamentu departament director 40 lat i więcej 60 lat
chuzhang czu dżang kierownik wydziału section chief 25 lat 45 lat
kezhang khe dżang kierownik biura office chief 15 lat 35 lat

Biznes

chiński termin wymowa polska tłumaczenie polskie tłumaczenie angielskie staż pracy wiek osoby
dongshizhang dong szy dżang przewodniczący rady nadzorczej chairman of the board 40 lat i więcej 60 lat
zongjingli dzung dzing li prezes zarządu president 40 lat i więcej 60 lat
fu zongjingli fu dzung dzing li wiceprezes vice president 35 lat 55 lat
bumen jingli bu men dzing li kierownik oddziału department manager 25 lat 45 lat

Chińczycy uwielbiają pochlebstwa. Naciąganie tytułów w luźnej rozmowie jest powszechne. Nie popełni się więc faux pas, jeśli do osoby pełniącej funkcję wiceprezesa zwrócimy się „panie prezesie”. Gdy już wkraczamy na oficjalny grunt, to Chińczycy bezwzględnie przestrzegają posiadanych rang, stopni i tytułów każdej ze stron. Stąd przed każdym spotkaniem należy dostarczyć partnerowi chińskiemu listę uczestników wraz z podaniem tytułów i stanowisk według ich ważności. Nie należy zwracać się do Chińczyków „towarzyszu”, bo dziś to określenie w potocznym znaczeniu ma wulgarne znaczenie.

d. Kolejność przedstawiania

Dla zachowania prawidłowych relacji konieczne jest uświadomienie sobie, że Chińczycy są społeczeństwem hierarchicznym. Od pierwszej chwili trzeba wiedzieć, kto jest kim, a przede wszystkim, kto jest szefem. Kolejność przedstawiania należy do szefa delegacji. Jeśli na spotkanie przychodzisz z osobą wprowadzającą (pośrednik), to ona przedstawia przewodniczącego delegacji. Dalej już przewodniczący przedstawia następne osoby według rangi – od najwyższej do najniższej. Jeśli na spotkanie zostaną oddelegowane osoby niższe rangą niż ranga przewodniczącego delegacji zagranicznej świadczy to, że Chińczycy nie są nami zainteresowani. Jeśli my sami na spotkanie z dyrektorem lub inną wysoko postawioną w hierarchii osobą wysyłamy kogoś w randze przedstawiciela handlowego lub asystenta dajemy do zrozumienia Chińczykom dokładnie to samo. Z reguły Chińczycy zachowują odpowiedniość. Pamiętaj, że im wyższa ranga twojej delegacji, tym wyższy szczebel po drugiej stronie.

Naturalną sprawą jest, że posługiwanie się tym samym językiem łączy i zbliża. Należy jednak pamiętać, że jeśli po stronie chińskiej szef delegacji nie mówi po angielsku, a wśród członków jest osoba władająca językiem angielskim i pełni ona rolę tłumacza, ale zajmuje niższą pozycję, to nie wolno zwracać się do niej. Ona nie istnieje. Mówiąc trzeba patrzeć na szefa nawet, gdy ten nie rozumie ani jednego twojego słowa. Tak samo trzeba się zachowywać, gdy mówi do ciebie przewodniczący chińskiej delegacji. Należy patrzeć mu w oczy, a słuchać tłumacza i pilnować się, by nie kierować swojej uwagi na niego.

e. Uścisk dłoni

Chińczycy się nie kłaniają przy powitaniach i pożegnaniach tak jak Japończycy. Najzwyczajniej podają sobie dłoń, ale delikatniej niż jest to przyjęte w Polsce. Jeśli zaś podajesz dłoń osobie starszej, pamiętaj, by uścisk był delikatny i lekko przy tym skłoń głowę. Chińczycy, jeśli chcą wyrazić swoją serdeczność i ciepło, to obejmują dłoń witanej osoby również lewą dłonią.

Źródło: nieistniejący już portal Rynki24.plMarcin Nowak edytował(a) ten post dnia 08.12.10 o godzinie 08:03