Temat: Jak polscy biznesmeni mogą zarobić w Chinach?

Jak znaleźć wiarygodnego partnera handlowego w Chinach, jak przebrnąć przez kulturowe manowce i czego można się spodziewać po chińskich biznesmenach - to kwestie niepokojące wielu polskich przedsiębiorców, którzy swoją szansę na sukces wiążą z Chinami.

Na pytania odpowiadają zaproszeni przez redakcję RYNKÓW ZAGRANICZNYCH eksperci, którzy dzięki własnym doświadczeniom doskonale orientują się, na czym polega biznes w Chinach. Na chińską debatę nieprzypadkowo wybraliśmy warszawską restaurację Cesarski Pałac, gdzie przy zielonej herbatce zaproszeni goście mogli wczuć się w nastrój. Na zaproszenie Rynków Zagranicznych odpowiedzieli: Zdzisław Góralczyk, przedstawiciel firmy Prokom, były ambasador RP w ChRL, Krzysztof Gołębiewski, pełnomocnik zarządu firmy Zentis Polska, Halina Buczkowska, dyrektor Międzynarodowych Targów Poznańskich w Warszawie, Donata Naumienko, redaktor Poznańskiego Magazynu Targowego, a także Radosław Pyffel, znawca kultury Chin i konsultant do spraw rynku chińskiego. Debatę prowadził Tomasz Mazur, redaktor naczelny Rynków Zagranicznych.

Tomasz Mazur: Panie Zdzisławie, prosimy się pochwalić i opowiedzieć coś o ostatnim sukcesie Prokomu.

Zdzisław Góralczyk: Jak państwo wiecie, pod koniec maja, w hotelu Marriott w Warszawie, podpisano umowę o budowie fabryki Biotonu w Hefei, w prowincji Anhui. Pod koniec września lub na początku października planujemy wmurowanie kamienia węgielnego. Będzie to trzecia fabryka. Pierwsza jest pod Warszawą, a druga na pograniczu rosyjsko-ukraińskim.

Tomasz Mazur: Czy produkowana tam insulina trafi na rynek polski?

Zdzisław Góralczyk: Niekoniecznie. W Chinach jest 30 milionów oficjalnie zarejestrowanych diabetyków, a więc prawie tyle, ile wynosi populacja Polski. Zatem rynek dla insuliny produkowanej przez naszą firmę jest spory. W skład tej inwestycji weszły trzy firmy: Bioton - jedna z wielu spółek grupy kapitałowej Prokom, ulubione dziecko Ryszarda Krauzego, spółka chińska wytypowana przez lokalne władze Hefei i spółka pana Krauzego zarejestrowana w Singapurze. Będzie to - a może nawet już jest - największa polska inwestycja przemysłowa w Chinach.

Tomasz Mazur: Rozmawiałem z wieloma przedsiębiorcami, którzy boją się wchodzić na rynek chiński. Wiele osób twierdzi, że zarejestrować patent w Chinach jest bardzo łatwo, lecz jego ochrona czy też egzekwowanie podpisanych porozumień często pozostaje na papierze... Zdarza się, że za parę miesięcy podobne produkty są już kopiowane i produkowane przez inne fabryki i nikt nie jest w stanie temu zapobiec... Nie radzą sobie z tym światowi giganci, a cóż dopiero dużo mniejsze i biedniejsze polskie firmy. Tu przykładem jest nieszczęsna sprawa kotłów Rafako, inwestycji nie do końca udanej.

Zdzisław Góralczyk: Ale Rafako jest zadowolone z tej inwestycji! Byłem w Chinach przy podpisaniu umowy w obecności ministra Marka Pola. Było to za rządów premiera Waldemara Pawlaka w 1994 roku. Rafako od początku nie wywiązywało się z umowy, bo nie wniosło wkładu dewizowego 1,5 miliona dolarów. Później tłumaczono się powodzią, która w 1997 roku nie ominęła Raciborza, gdzie mieści się siedziba firmy, i spowodowała wielkie straty materialne przedsiębiorstwa. Umówiony wkład Rafako w końcu wpłaciło, ale było to z zysków osiągniętych właśnie ze sprzedaży tych kotłów. Natomiast ja nic nie słyszałem o tym, że inne zakłady kopiowały ten produkt, bo to przecież jest spółka polsko--chińska i nikt nie musi tej technologii kopiować, skoro prawa do niej miała chińska firma.

Pytanie z sali: Było wiele polskich inwestycji w Chinach, zaprawiona w bojach spółka żeglugowa Chipolbrok...

Zdzisław Góralczyk: Tak jest, przetrwała rewolucję kulturalną w Chinach, przemiany ustrojowe i wiele rządów RP przychylnych i nieprzychylnych Chinom. Uważam, że Rafako ma szansę wyjść na swoje, ale tu od początku był błąd. Strona polska nie wywiązała się ze zobowiązań kontraktowych i od początku to kulało. Strona chińska dała to, co zazwyczaj - czyli załogę oraz pracowników - i oczekiwała, że Polacy zrobią to, czego oczekuje się od zagranicznych inwestorów, czyli wyłożą gotówkę na rozruch inwestycji. A Rafako nie dało ani grosza, może 300 tysięcy dolarów.

Kolejnymi głośnymi polskimi inwestycjami w ostatnim czasie były oczyszczalnie ścieków. Ale pan Horodecki - człowiek, który pierwszy w Chinach zaczął taką oczyszczalnię budować - zostawił ją nieukończoną i niespłaconą, a sam zbankrutował. Przejęła to po nim firma Energa, i to ona ma kłopot z ukończeniem tej oczyszczalni. Natomiast na własny rachunek Energa wybudowała już oczyszczalnię w mieście Wuhan, a teraz inwestuje w trzecią oczyszczalnię w mieście Kaifeng. Oferta Energi to oczyszczalnie ścieków dla 100 tysięcy osób, czyli dla całych dzielnic w dużych miastach. Jedna taka oczyszczalnia to eksport rzędu 5-6 milionów dolarów. Polskie Ministerstwo Finansów próbowało wspierać polski eksport inwestycyjny, ale - mówię to jako były ambasador i uczestnik wielu rządowych negocjacji polsko-chińskich - myśmy nigdy nie byli w stanie zaproponować prawdziwego kredytu rządowego. Najpierw za Pawlaka był to kredyt kupiecki wynoszący 340 milionów dolarów, ale oprocentowanie było tak wysokie, że nikt z tego nie skorzystał. A cztery lata temu wynegocjowano 85 milionów dolarów kredytu rządowego dostępnego dla eksporterów. Obecnie obsługuje go BGK i ze strony chińskiej Bank of China, ale przedsiębiorcy niechętnie z tego korzystają ze względu na trudne do spełnienia kryteria. Wciąż jest 70 milionów do wzięcia, a oprocentowanie wynosi tylko 0,5%. Przedstawiciele wspomnianej firmy Energa jako pierwsi uszczknęli trochę tego kredytu. Będzie on kontynuowany i jest już rozszerzony o inne artykuły inwestycyjne, w tym też na wszystkie maszyny i urządzenia, ale nadal nie ma wzięcia. Wiem, że szef Energi zaangażował się osobiście, by złagodzić warunki tego kredytu. Bowiem przez cztery lata wykorzystano zaledwie 15 milionów.

Tomasz Mazur: Jaką opinią cieszą się w Chinach polskie inwestycje?

Zdzisław Góralczyk: Niestety, sprawa bankructwa pana Horodeckiego rozeszła się po Chinach i wyrobiła nam bardzo złą opinię w całym kraju. Przyklejono nam łatkę cwaniaków z Polski, którzy na Chińczykach chcą zarobić, a sami nie chcą nic włożyć. Inni inwestują na potęgę. Weźmy taką firmę Siemens, która ma dwadzieścia fabryk i liczy na ogromne zyski w Chinach.

Radosław Pyffel: To nie tak! Chiny po prostu nie są łatwym rynkiem i można się tam pogubić. Przytrafiło się to wielu gigantom światowego biznesu. Polecam wszystkim książkę "Mr China, Amerykanin w Pekinie", której autor nazwał amerykańskie inwestycje w Chinach w latach 90. wojną wietnamską amerykańskiego biznesu. Szereg nieformalnych reguł niezrozumiałych dla cudzoziemców, brak kultury prawnej i dość swobodny stosunek do pisanego kontraktu, który często jest wyrazem intencji, a nie zobowiązania. Do tego brak wiarygodnych danych - przecież nie wiemy, ile dokładnie ludzi mieszka w tej chwili w Chinach. Władze same podają przybliżoną liczbę mieszkańców, zastrzegając, że jest to około 100 milionów... Wszystko to tworzy wielki chaos, z którym często nie radzą sobie i w którym gubią się światowi giganci dysponujący sztabami fachowców i ogromnym budżetem, a cóż dopiero nasze mniejsze firmy. Trzeba więc myśleć pozytywnie i nie bać się, ale pamiętać, że jest to kraj pod wieloma względami inny, w którym przykre niespodzianki czekać mogą i naszych przedsiębiorców.

Głos z sali: A jak wygląda korupcja?

Zdzisław Góralczyk: Jesteśmy na zaszczytnym miejscu - w sąsiedztwie Chińczyków. Zajmujemy 63. pozycję, między Meksykiem a Chinami. Więc szybko znajdujemy wspólny język.

Tomasz Mazur: Wróćmy jednak do inwestycji. Czym sugerują się inwestorzy, wybierając lokalizację fabryki?

Zdzisław Góralczyk: Zachętami lokalnych władz i tych, na które się trafi - bo trzeba jeszcze trafić...

Krzysztof Gołębiewski: Niektórzy dają bardzo dobre warunki, żeby przyciągnąć inwestora. My przy naszej inwestycji braliśmy pod uwagę bliskość naszych odbiorców i dostawców surowca.

Zdzisław Góralczyk: Pozytywne nastawienie chińskich władz lokalnych ma moim zdaniem kluczowe znaczenie dla powodzenia przedsięwzięcia.



Radosław Pyffel: Nie zapominajmy o ważnych w Chinach "znajomościach".

Zdzisław Góralczyk: Dokładnie, bardzo ważne jest to, że ludzie się znają. W naszym wypadku - nie mogę tu całkowicie ujawniać kulisów - duże znaczenie miała spółka singapurska, która jest własnością pana Krauzego, a na czele której stoją Chińczycy z Singapuru. Jej szef, anglojęzyczny Chińczyk, od wielu lat był obecny w Chinach w branży farmaceutycznej. Przypuszczam, że to jego "powiązania" bardzo nam pomogły.

Tomasz Mazur: Ponieważ nasza dyskusja ma pomóc polskim przedsiębiorcom znaleźć kontrahentów w Chinach, chcielibyśmy porozmawiać o imprezach targowych. Czy warto jeździć na targi do Chin?

Radosław Pyffel: Nie tylko warto, ale nawet trzeba. Nie da się inaczej, niezależnie czy jest to import, czy eksport. Internet i faks to nie to samo co kontakt bezpośredni. Polskim importerom rozpoczynającym biznes polecałbym targi w Kantonie. Największą zaletą jest fakt, że w jednym miejscu możemy zobaczyć pełną ofertę eksportową z Chin.

W tym roku odbędzie się już setna edycja tych targów, uważanych przez globalnych przedsiębiorców za najlepszy wykres gospodarki chińskiej - pokazujący trendy, jakie tam zachodzą, a także obrazujący kondycję, w jakiej się znajduje.

Wadą targów jest ich gigantyczny rozmach - 29 tysięcy stoisk na 576 tysiącach metrów kwadratowych - więc często słyszy się z ust przedsiębiorców, że jest to trochę "mydło i powidło". Utrudnia to zadanie przedsiębiorcom z wyspecjalizowanego segmentu rynku, którzy szukają jednego konkretnego produktu. Wówczas warto wybrać się na targi specjalistyczne, branżowe. Jednak dla obserwacji rynku, ogólnej orientacji, a zwłaszcza kiedy przyjeżdża się do Chin pierwszy raz, targi kantońskie mają najwięcej zalet.

Obserwuję rozwój targów kantońskich od końca lat 90. Poza nieprawdopodobnym rozwojem wyraźnie daje się zaobserwować zmianę struktury chińskiego eksportu, nowe produkty typu odtwarzacze MP3, telewizory LCD i inne modne techniczne nowinki.

Dość ciekawym trendem w nowych czasach jest fakt, że w ramach chińskiego eksportu coraz częściej występują firmy założone przez obcokrajowców. W tym roku widziałem prospekt spółki odzieżowej, w którym na pierwszej stronie - obok motta i krótkiego przedstawienia firmy - widniało zdjęcie egipskiego szefa. Wiem, że pierwszą falą Polaków inwestujących w Guandongu i w Chinach są Polacy z USA. Przy okazji wizyty w Guandongu, do którego teraz się wybieram, zamierzam złożyć wizytę jednemu z nich. Niewykluczone zatem, że w przyszłości spotkamy na chińskich targach eksportowych polskojęzycznych szefów.

Tomasz Mazur: A jakie jest zainteresowanie przedsiębiorców polskich?

Radosław Pyffel: Z roku na rok w Kantonie widać coraz więcej Polaków. Ci, którzy jeździli do Chin, w latach 90. albo jeszcze pięć lat temu, wyprzedzili konkurencję o całą epokę. Dziś wyjazd do Chin nie jest nowatorskim pomysłem na biznes, ale koniecznością, i targi kantońskie są najlepszym miejscem na zrobienie pierwszego kroku.

Wszyscy tam jeżdżą, a nawet rezerwują bilety samolotowe i miejsca w hotelach. Jeśli ktoś zatem myśli o wyprzedzeniu konkurencji, musi szukać dostawców poza targami w Kantonie.

Halina Buczkowska: Właśnie ze względu na to wielkie zainteresowanie Międzynarodowe Targi Poznańskie zamierzają pozyskać partnerów--organizatorów targów w Chinach, by pomóc polskim przedsiębiorcom skutecznie zaistnieć na tym niezwykle perspektywicznym rynku.

Tomasz Mazur: No ale jak ma wejść na chiński rynek polski eksporter albo inwestor?

Radosław Pyffel: Jest wiele imprez targowych, lokalnych i międzynarodowych. Nie na wszystkie wstęp mają "niechińskie firmy" - gdyż charakter imprezy jest lokalny. Można jednak uzyskać informacje na temat branżowych targów. Problemem Chin, i tu na pewno pan Góralczyk się ze mną nie zgodzi, jest to, że nie ma wiarygodnych biznesowych danych, analiz rynkowych, statystyk. A bez tego do końca nie wiadomo, na czym się stoi.

Przytoczę tu anegdotkę z wyjazdu na targi budowlane, największe i najsłynniejsze w całych Chinach. W internecie pojawiały się na ten temat sprzeczne informacje. Kilkakrotnie przed rozpoczęciem imprezy dzwoniłem do organizatorów i po chińsku potwierdzałem, czy chodzi dokładnie o te targi. Dopiero na miejscu okazało się, że impreza to kompletny niewypał, a "właściwe targi" odbyły się dwa dni później, na szczęście w tym samym mieście. Zresztą nie tylko ja się na to nabrałem, bo po hali targowej chodziło wielu zdezorientowanych cudzoziemców oraz chińskich biznesmenów.

Zdzisław Góralczyk: Nie zgadzam się, panie Radku. Można, a nawet powinno się kontaktować z pracownikami Wydziałów Ekonomiczno--Handlowych (obecnie Wydziały Ekonomiczne - przyp. red.).

Radosław Pyffel: Niestety, nasze placówki nie są na to przygotowane. Zatrudniamy w Pekinie trzy osoby, a one - choćby nawet nie wiem jak chciały - niewiele mogą zrobić w kraju miliarda ludzi. W tym wypadku okazało się, że konkurują ze sobą dwie imprezy targowe i prowadzą kampanię dezinformującą. Nie było innego wyjścia, niż samemu przekonać się, jak jest...

Tomasz Mazur: Jaką drogę by Pan polecał przedsiębiorcom?

Zdzisław Góralczyk: Zgadzam się z panem Radkiem, że sam wyjazd na targi niewiele daje. Warto pojechać do Chin na imprezę zorganizowaną, ale później należy rozbić się i rozdzielić, gdyż w każdej grupie jest kilka branż. I od razu odwiedzić najlepiej kilku bezpośrednich producentów towaru. Trzeba uważać na "bibao gongsi", czyli tak zwane firmy teczkowe, które opierają się na mistyfikacjach, pokazują biura w najdroższych hotelach, żądają drogich prezentów, pieniędzy na rzekome łapówki i 100% przedpłaty, a potem znikają. Na szczęście zdarza się to rzadko.

Radosław Pyffel: Chciałbym dodać, iż w przypadku importerów płatność to z reguły 30% przed i 70% po. Specyfiką wielu branż jest jednak to, że nie zawsze pośrednicy oferują gorsze ceny. Wiąże się to z systemem licencji w Chinach. Po prostu szereg fabryk nie ma licencji na prowadzenie działalności eksportowej i musi towar najpierw odsprzedać pośrednikowi. A te fabryki, które licencję posiadają, muszą utrzymać własny dział marketingu oraz handlu i okazuje się, że nierzadko ich oferty są mniej konkurencyjne. Co gorsza, chińscy sprzedawcy do perfekcji opanowali sztukę maskowania się. Zawsze mają oni wstęp do zaprzyjaźnionych fabryk na linie produkcyjne i nigdy nie przyznają się do tego, że są po prostu agentami-pośrednikami, zapewniając, że są zatrudnieni w fabryce na stałe. Weryfikować tego i tracić na to czas nie ma chyba sensu, jeśli ich oferta jest po prostu korzystna czy najlepsza z dostępnych.

Krzysztof Gołębiewski: Zajmuję się produkcją wsadów owocowych do jogurtów i chciałbym opowiedzieć trochę o moich doświadczeniach w Chinach. Wcześniej Chińczycy prawie wcale nie pili krowiego mleka. Produkcja mleka przemysłowego zaczęła się tam nie tak dawno. Dopiero 10-15 lat temu zaczęto sprowadzać duże ilości bydła mlecznego, całe stada po 5-10 tysięcy sztuk.



Zdzisław Góralczyk: Mieli sprzedawać je Polacy, ale polskie Ministerstwo Rolnictwa nie potrafiło zorganizować oferty...

Krzysztof Gołębiewski: Dlatego bydło mleczne ściągano do Chin z Kanady, Holandii, Nowej Zelandii, Australii. Od wielu lat docierały do nas informacje o tym, że rynek jogurtów zaczyna w Chinach dość szybko się rozwijać. Wnikliwie śledziliśmy wszelkie analizy na ten temat. W końcu zapadła decyzja. Po analizie rynku zrobiliśmy ranking największych chińskich mleczarni i udało mi się z nimi skontaktować i umówić spotkanie. Był rok 2001. Wziąłem próbki i "zapakowałem się" w samolot. Pierwszym szokiem była dla mnie wizyta w dużym chińskim supermarkecie w Pekinie, bo... nie znalazłem tam jogurtu!

Bardzo pomogli mi przedstawiciele polskiego WEH z ambasady w Pekinie. Więc dementuję pogłoski, jakoby WEH traktował przedsiębiorców po macoszemu. Trzeba po prostu wiedzieć, czego się chce. Nam na przykład oddał część swojego, polskiego stoiska na targach.

(gromki śmiech...)

Tomasz Mazur: Jesteście firmą niemiecką. Jak na wasze pomysły ekspansji na rynku chińskim zapatrywali się właściciele i centrala w Niemczech?

Krzysztof Gołębiewski: Dali nam wolną rękę. Niemcy, przynajmniej z naszej firmy, niechętnie wyjeżdżają poza swój kraj. Działania w Chinach były inicjatywą oddziału polskiego.

Ponieważ przywiozłem próbki, mogliśmy sprawdzić, jak będzie smakował jogurt w Chinach. Chodziło bowiem tylko o wymieszanie mleka z "esencją" jogurtową, którą przywiozłem.

Wtedy nawiązaliśmy pierwsze kontakty z wybranymi mleczarniami. Były one na tyle zachęcające, że postanowiliśmy pójść za ciosem i dalej interesowaliśmy się chińskim rynkiem. Po drodze zaliczyliśmy kilka imprez targowych, na których także sami się wystawialiśmy, ale przede wszystkim obserwowaliśmy rynek na targach branżowych. Patrzyliśmy, kto i jak się wystawia, co oferuje na chińskim rynku...

Odwiedzaliśmy targi między innymi w Szanghaju, Pekinie, Kantonie, Dongguanie - zwłaszcza w tym ostatnim mieście nowa hala targowa zrobiła na nas wielkie wrażenie.

Radosław Pyffel: I tu dochodzimy do sedna sprawy. Podejrzewam, że to rozeznanie rynku chińskiego i wszystkie te działania kosztowały firmę co najmniej kilkadziesiąt tysięcy dolarów. Dla polskiego przedsiębiorcy jest to często kwota zaporowa, zwłaszcza gdy nie ma pewności, że inwestycja się zwróci, wiąże się z jakimś ryzykiem. Dla dużych zachodnich firm, a taką reprezentuje pan Gołębiewski, kilkadziesiąt tysięcy dolarów zapewne nie jest problemem.

Krzysztof Gołębiewski: Ale tu nie chodzi o koszty, tylko o to, żeby pojechać do Chin i zobaczyć, co się dzieje.

Radosław Pyffel: Dokładnie o tym mówię. Niewiele jest polskich firm, które zdecydowałyby się na podobne wydatki...

Krzysztof Gołębiewski: Ale nie można poważnie myśleć o inwestycji, nie robiąc najpierw rozeznania, bo to jest za duże ryzyko.

Radosław Pyffel: Tak jest, bo Chiny to kraj potencjalnie wielkich zysków, ale też wielkich nakładów, często nie do przeskoczenia dla średnich polskich firm.

Zdzisław Góralczyk: Panowie, Chiny nie są dla drobnych polskich firm, które sądzą, że z pięciu tysięcy dolarów natychmiast zrobi się pięćdziesiąt. Handel bazarowy nie ma perspektyw.

Radosław Pyffel: Problem tylko w tym, że większość naszych firm to firmy małe, i z pewnością typowego polskiego przedsiębiorcy nie stać na te wszystkie działania, które przeprowadził pan Gołębiewski w Chinach. Niemieckie firmy na to stać, polskie nie. I to jest nasz problem.

Zdzisław Góralczyk: Musimy pamiętać o jednej rzeczy. Chiny to kraj wielkości Europy, od Uralu po Portugalię. Kto o tym nie pamięta, ten nawet nie rozplanuje dobrze podróży. Musimy uzmysłowić sobie także, że polski handel tobołkowy, który kwitł na początku lat 90. w Chinach i Mongolii, już się skończył. Teraz nawet handel kontenerowy przestaje być opłacalny. Polskie firmy po prostu zaczynają produkować swój asortyment samodzielnie na miejscu, tak jak firma Redan, która swoją odzież wytwarza nie w Łodzi, a w Chinach. Dzisiaj szanse ma kooperacja i ta droga, którą przechodzi pan Gołębiewski oraz Zentis, jest klasyczna.

Tomasz Mazur: Co ma Pan na myśli, mówiąc o końcu handlu kontenerowego?

Zdzisław Góralczyk: Nasz rynek jest tak nasycony, że na jednym kontenerze trudno już dużo zarobić, a nie mówię już o wyszukiwaniu niszy i wchodzeniu na rynek.

Tomasz Mazur: I jak wchodziliście na rynek chiński?

Krzysztof Gołębiewski: Zorganizowałem w ambasadzie polskiej w Pekinie seminarium dla wszystkich chińskich notabli z czołowych chińskich mleczarni. Bałem się, że nie wszyscy przyjadą, ale wszyscy, którzy otrzymali zaproszenie, się pojawili. Była degustacja naszych i miejscowych jogurtów. Seminarium wygłosiliśmy w języku polskim, natomiast wszystko dokładnie tłumaczyła pani Li YuJun, wybitna chińska polonistka (przetłumaczyła na chiński "Pana Tadeusza" - przyp. red.). Efektem seminarium były już bardzo precyzyjne zapytania ze strony mleczarni - o próbki i partie testowe. Wzrosło zatem zapotrzebowanie i trzeba było dostarczyć 200 kilogramów masy jogurtowej, żeby po zmieszaniu z mlekiem wypróbowali to klienci.

Bardzo ważne są też różnice smaków. Jogurty oparte na naszym wsadzie były bardzo słodkie. Jeździliśmy po Chinach z walizkami jogurtów wyprodukowanych w Polsce na naszych wsadach, kontrolujemy bowiem 60% polskiego rynku wsadów owocowych, i w każdej fabryce przy pomocy kilku tak zwanych testerów próbowaliśmy osiągnąć jak najlepszy smak. W Chinach dużą popularnością cieszył się smak muesli, a także jagoda i wiśnia. Pierwsza partia poszła w 2003 roku.

Radosław Pyffel: A jakie zyski osiągnęliście po pięciu latach obecności w Chinach?

Krzysztof Gołębiewski: Na tak postawione pytanie trudno dać jednoznaczną odpowiedź. Nie bilansowaliśmy jeszcze kosztów i zysków. Nie mamy zakładu w Chinach i jesteśmy obecnie na etapie szukania miejsca pod inwestycje. Mamy trzy miejsca do wyboru i prawdopodobnie zdecydujemy się na Hebei. Zresztą branża mleczarska koncentruje się na północy kraju, wokół Pekinu. Widzimy, że moda na jogurty tam się nasila i chcemy być gotowi na ten moment. Można powiedzieć, że mamy wpływ na wykreowanie, powstanie rynku jogurtów w Chinach. Więc działamy w perspektywie długoterminowej.

Zdzisław Góralczyk: Podziwiam pana Gołębiewskiego, bo wszedł w branżę najtrudniejszą w Chinach - produktów rolno-spożywczych. Chińczycy piją bardzo mało mleka i niezwykle powoli się do niego przekonują, a jeszcze mniej przekonują się do przetworów mlecznych. A więc przekonać do jogurtu, to jest ogromna sztuka. Ale są już w Chinach międzynarodowe firmy, które narzuciły pewien standard, wytworzyła już się moda na mleko i wyroby mleczne. Coraz bardziej popularne są margaryny. Ja podziwiam to, że pan Gołębiewski się w tej branży przebił.

Tomasz Mazur: A jakie miałby Pan rady dla polskich przedsiębiorców?

Krzysztof Gołębiewski: Myśląc o otwarciu zakładu inwestycyjnego w Chinach, każdy przedsiębiorca musi odpowiedzieć sobie na kilka podstawowych pytań: co będzie produkował, w jakiej skali będzie produkował, przez ile lat. Przypominam, że w Chinach wybudowane fabryki dzierżawione są na okres 50 lat.

Zdzisław Góralczyk: Tak. Nie ma tam własności ziemi...

Krzysztof Gołębiewski: Trzeba policzyć, ile chcemy uzyskać na rynku chińskim, i 5-10% tej kwoty wydać na inwestycje.

Tomasz Mazur: Panie Krzysztofie, to trudne pytanie, ale trzeba je zadać: wiadomość o tym, że przenosicie produkcję do Chin, nie jest chyba dobrą nowiną dla polskich rolników, zwłaszcza że walczą oni teraz z zalewem tanich truskawek z Chin.

Krzysztof Gołębiewski: Ale ta cała sprawa to lipa! Tu chodzi nie o truskawki, ale o mrożonki. Żadna chińska truskawka nie dotrze do Europy świeża... Produkujemy 30 tysięcy ton wyrobu rocznie. I to idzie na rynek Polski oraz Europy Środkowo-Wschodniej. To się nie zmieni. Nadal będziemy kupować polskie owoce i zaopatrywać miejscowe rynki w naszym regionie, a ekspansja chińska z tym nie koliduje, gdyż jej celem jest wyłącznie zaopatrzenie rynku chińskiego.

Zdzisław Góralczyk: Dla mnie to też jest lipa.

Krzysztof Gołębiewski: Chińczycy nie są zainteresowani mrożeniem swoich owoców i wysyłaniem ich do Europy, gdyż mają dobry zbyt na świeże owoce. Produkują dziesięć razy więcej niż w Polsce, 1 mln 300 tysięcy ton rocznie, konsumpcja wewnętrzna rośnie w bardzo szybkim tempie. W Chinach dominuje świeży owoc i dlatego chińscy producenci nie są zainteresowani, gdyż mrożenie oznacza dodatkowe koszty. Do tego dochodzi transport i oczekiwanie na dobrą cenę. A cena świeżej truskawki, na którą mają zbyt, jest przecież wyższa. Po co więc mieliby walczyć z polską truskawką?

Tomasz Mazur: A jaka jest w takim razie rola rządu i co może zrobić?

Zdzisław Góralczyk: Przede wszystkim kredyt i gwarancje eksportowe, trzeba to ułatwić. Problem wizowy: jeśli polityka Ministerstwa Gospodarki względem MSWiA będzie sprzeczna, to daleko nie zajedziemy. Uproszczenie prawa: założenie spółki w Polsce to gehenna, prawo jest tak nieprecyzyjne, że urzędnicy mogą je interpretować tak, by działało na niekorzyść chińskiego inwestora, tym samym oddalając od siebie podejrzenia o jakąkolwiek korupcję.

Krzysztof Gołębiewski: Myślę, że trzeba zwiększyć personel w Wydziałach Ekonomicznych. Obecnie w Pekinie pracują trzy osoby i jest im ciężko cokolwiek zrobić, żeby nie wiem jak się starały. Trzeba rozbudować te placówki, ponieważ potrzebujemy ich pomocy.

Radosław Pyffel: No właśnie, w Szanghaju w placówkach takich krajów jak Hiszpania czy Niemcy pracuje po kilkadziesiąt osób, a my mamy jednego urzędnika.

Zdzisław Góralczyk: Firmy zagraniczne, np. Siemens, mają w swoim przedstawicielstwie więcej pracowników niż polskie ambasady w całej Azji.

Krzysztof Gołębiewski: I oni robią czarną propagandę wokół polskich maszyn, bo mają na to czas i skoro są w Chinach, to muszą się czymś zajmować. A my nie możemy się przed tym obronić.

Zdzisław Góralczyk: Weźmy górnictwo, gdzie powoli wypierają nas Niemcy, którzy mówią, że Polacy są nieterminowi w dostawach, mają słaby serwis i tak dalej.


Radosław Pyffel: Do tego klimat wokół Chin tworzony przez media był bardzo zniechęcający. Przez wiele lat ten kraj kojarzył nam się z totalitarną dyktaturą. Podczas gdy od lat 90. trwał w Chinach rozkwit gospodarczy, z którego korzystali inni, myśmy w ogóle tego poważnie nie brali pod uwagę. Teraz jest nam dużo ciężej, bo wielu globalnych graczy już tam jest i broni zdobytych pozycji. Ważne, by nie bać się, dużo mówić, dyskutować - wtedy ten obraz będzie po prostu pełniejszy i okaże się, że nie taki diabeł straszny, jak go malują. Mamy nadzieję, że nasza dzisiejsza dyskusja w Rynkach Zagranicznych przyczyni się właśnie do poprawy tego klimatu i że Polacy także znajdą swoje szanse w Chinach.


spisał Tomasz Molga, Rynki Zagraniczne 2006-08-07, ostatnia aktualizacja 2006-08-18 12:16

spisał Tomasz Molga, Rynki Zagraniczne

http://gospodarka.gazeta.pl/gospodarka/1,72797,3535764...