Temat: Biznes w Chinach

Biznes w Chinach

Autor: Jacek Strzelecki

Zagraniczne firmy mają szanse na kontrakty w Chinach tylko, jeśli zdecydowanie przewyższają technicznie i jakością chińskich oferentów – mówi Robert Zagórski, prezes VTS Group

Jak się zaczęła inwestycja w Chinach? Duży kapitał i pomysł, czy też dobry pomysł i determinacja? Jak długo budowaliście swoją pozycję na rynku chińskim?

Od samego początku postawiliśmy sobie za cel zostać największym dostawcą central klimatyzacyjnych na świecie. Zgodnie z przyjętą przez VTS strategią, firma już w latach 90. rozpoczęła silną ekspansję na rynki zagraniczne. Początkowo były to kraje europejskie, takie jak: Czechy, Węgry, Rosja, Ukraina, Litwa, Łotwa, Estonia. Po osiągnięciu pozycji lidera w Europie firma zaczęła rozwijać swoją działalność na innych kontynentach. Obecnie grupa kapitałowa VTS stanowi łącznie 14 spółek regionalnych, rozmieszczonych na całym świecie. Decyzja zaś o rozpoczęciu działalności w Chinach – jednym z największym i zarazem najszybciej rozwijającym się w skali globu rynków – była konsekwencją przyjętych celów strategicznych i już w 2003 roku zarejestrowaliśmy działalność w Szanghaju, a następnie zaczęliśmy rekrutować pierwszy zespół i zdobywać pierwsze obszary rynku. Przez pierwsze 2 lata importowaliśmy centrale z Polski. Następnie uruchomiliśmy lokalne zaopatrzenie i montaż w Chinach. Od tej pory cały czas systematycznie poszerzamy swoją pozycję na tym rynku. Mamy dobry jakościowo produkt, rozpoznawalną i dobrze kojarzoną markę oraz dobry zespół na rynku chińskim. To są nasze największe atuty na tym rynku.

Jaką VTS Group ma strategię na rynku chińskim?

Oferować innowacyjny produkt z europejską jakością oraz z najkrótszymi terminami dostaw, nie zapominając o konkurencyjnej cenie.

A jaki jest chiński klient?

Klient chiński nie różni się dziś niczym od konsumenta z rynku europejskiego czy amerykańskiego. Ceni sobie wysoką jakość produktu oraz konkurencyjną cenę. Poza tym klient w Chinach oczekuje, że poza samym produktem otrzyma fachowe doradztwo, a po zakupie, że będzie miał dostęp do usług serwisowych.

Co trzeba zrobić, by swoje produkty móc oferować organizatorom globalnej imprezy, jaką są Igrzyska Olimpijskie w Pekinie?

Chińczycy, przygotowując Olimpiadę w Pekinie, przyjęli dwa główne kryteria, tj. inwestują w produkty zaawansowane technicznie, czyli takie, które jakością, wyglądem, parametrami zachwycą cały świat, a ponadto korzyści z inwestycji powinny pozostać w portfelach rodzimych chińskich firm. Stąd też zagraniczne firmy miały szanse na kontrakty tylko, jeśli zdecydowanie przewyższały technicznie i jakością chińskich oferentów. Udało się to nam między innymi, jeśli chodzi o rozmiary urządzeń, poziom hałasu czy poziom zużywanej energii elektrycznej.

Czy są na rynku chińskim bariery, które uniemożliwiają rozwój na nim zagranicznej firmy?

Nie ma żadnych określonych barier stawianych firmom zagranicznym w Chinach, które nie są również stawiane firmom lokalnym. Jeśli jest się pracowitym, z dobrym kapitałem, dobrym produktem i planem biznesowym, dobiera się do tego zmotywowanych i lojalnych ludzi, biznes musi się udać. To, co odróżnia rynek chiński od europejskiego, to skomplikowane procedury formalne i finansowe rejestracji oraz prowadzenia firmy, dotacje państwowe dla chińskich firm państwowych i prywatnych oraz niejasne i często zmieniające się przepisy. Odrębnym problemem jest mentalność Chińczyków, którzy nie utożsamiają się z firmą i w relacjach tworzą podział: my – oni. Dobranie i zjednanie sobie odpowiednich fachowców i menadżerów chińskich pozwala te wszystkie problemy rozwiązać.

Na rynku chińskim zagranicznej firmie brakuje bardziej kapitału, fachowców czy czegoś innego?

W Chinach kapitał oraz fachowcy nie stanowią problemu. Elementem ograniczającym rozwój na przykład w naszej branży jest przyzwyczajenie projektantów i decydentów do tradycyjnych rozwiązań technicznych oraz brak otwartości na nowe technologie, jak chociażby odzysk energii. Najbardziej jest to widoczne u starszego pokolenia, które często nie posługuje się komputerami w codziennej pracy. Dlatego głównym celem naszych działań marketingowych jest podkreślanie na każdym kroku roli odzysku energii dla środowiska oraz, co za tym idzie, zmniejszenia kosztów eksploatacji.Mamy nadzieję, że takie działania umocnią nasz wizerunek oraz zbudują długotrwałe relacje z klientami na lokalnym rynku.

Czy to, że rynek chiński staje się coraz droższy (brak wykwalifikowanych rąk do pracy, wzrost wymagań płacowych, wzrost kosztów działalności, wzrost cen ropy, spadająca wartość dolara itp.) rzutuje na działalność zagranicznej firmy na rynku chińskim?

Dla firmy, która produkuje w Chinach i jest nastawiona na sprzedaż w tym kraju, to nie ma większego znaczenia, ponieważ w taki sam sposób zmienia się środowisko biznesowe dla wszystkich innych. Rąk do pracy w Chinach jest dość, mimo rosnących kosztów, które dotykają głównie dużych i rozwiniętych aglomeracji. Dlatego coraz więcej przedsiębiorstw przenosi się z produkcją w głąb Chin, gdzie koszty pracy są nadal bardzo niskie. Dla firm działających globalnie powyższe zjawiska obniżają opłacalność importu z Chin. Mimo zmian makroekonomicznych rynek chiński w dalszym ciągu jest bardzo atrakcyjny. Zmiany w koniunkturze nie dzieją się też z dnia na dzień, więc jest wystarczająco dużo czasu, aby na nie zareagować.

Czy w takim państwie jak Chiny, w którym państwo jest władcą wszystkiego, trzeba mocno zabiegać o przychylność urzędników? Co pomaga w uzyskiwaniu kontraktów w Chinach?

Po aferach korupcyjnych związanych z burmistrzem Szanghaju i innymi wysokimi urzędnikami w 2006 rząd położył nacisk na walkę z korupcją. Pojawiły się bardziej formalne procedury w przetargach państwowych, a skład komitetu decydującego jest często nieznany dostawcom. Nie mniej przychylność urzędników jest oczywiście ważna przy inwestycjach i przetargach państwowych. Tak samo jest w kontaktach z inwestorami prywatnymi. Chińczycy wpierw muszą się zaprzyjaźnić, a dopiero później robią biznes. Spotkanie przedstawiciela handlowego z klientem, który studiował na tym samym uniwersytecie albo pochodzi z jednego miasta, od razu kruszy lody i rodzi jego przychylność. Dlatego opłaca się inwestować w ludzi, którzy mają duże doświadczenie w danej branży oraz dobre relacje z klientami.

Jakie ma plany VTS Group co do rynku chińskiego w najbliższej oraz dalszej przyszłości? Nowa fabryka, sieć sprzedaży, dystrybucji, sieć serwisów?

Działania handlowe, marketingowe, serwisowe czy te związane ze stroną produkcji są realizowane zgodnie z przyjętym planem. W najbliższej przyszłości zamierzamy koncentrować się na optymalizacji procesów biznesowych firmy pozwalających m.in. na stopniowe skracanie terminów dostaw.

Robert Zagórski – absolwent Szkoły Głównej Handlowej. Od 2002 r. pracuje w VTS, gdzie przeszedł przez wszystkie szczeble w firmowej hierarchii. Pełnił stanowisko asystenta dyrektora handlowego, managing director oddziału w Dubaju, a następnie przez 3 lata managing director w Chinach. Od 2006 prezes zarządu grupy VTS

Źródło: http://Rynki24.plTen post został edytowany przez Autora dnia 11.05.14 o godzinie 16:54