Temat: Relacje biznesowe w Wietnamie - przewodnik

Relacje biznesowe w Wietnamie

W Azji nie oddziela się sfery prywatnej od zawodowej - analiza relacji biznesowych w Wietnamie.

Exporter.pl

Artykuł pochodzi z Serwisu Polskich Eksporterów Exporter.pl

Autorzy: Robert Bajek i Maciej Ryczko

Wietnam

Obraz Polski i Polaka w oczach wietnamskich biznesmenów
Polacy to idealni partnerzy

Wietnamczycy spytani przez nas o zdanie na temat Polaków, kładą nacisk na pozytywne strony naszej dotychczasowej współpracy ekonomicznej, są tyle optymistycznie nastawieni do swoich polskich partnerów, co oszczędni i ogólni w swoich wypowiedziach:

Wszystko jest bardzo dobrze, nasza współpraca jest bardzo dobra. Ja studiowałem w Polsce i nie mam problemów z kontaktami z firmami z Polski.

Wietnamczykom, jako Azjatom nie wypada źle wypowiadać się na temat swoich partnerów, ponieważ nie leży to w kanonach etykiety właściwego zachowania. Tym bardziej nie mogą narzekać w obecności nas Polaków. Polacy są, więc w prezentowanej opinii doskonałymi partnerami, a jednak jak mówi wietnamski respondent.

Jak chodzi o innych biznesmenów to ludzie z USA i Europy nie zawsze znają Wietnam, niektórzy znają, ale wielu nie zna. Nasza kultura jest nieznana i język też nie. Język to nawet nie jest ważny, bo wszyscy znają naukę (umieją) mówienia po Angielsku. A kultura to dobrze jest ją znać jak się jedzie do Azji.

Wraz z kolejnymi momentami wywiadu zostają wyciągnięte powierzchnię pewne ciekawostki. Okazuje się, że to właśnie brak podstawowej wiedzy na temat tradycji i kultury wietnamskiej jest tym co najbardziej przeszkadza Wietnamczykom w kontaktach z obcokrajowcami. Nie było by to specjalnie dziwne w przypadku ludzi biznesu, którzy podczas realizowania transakcji nie skupiają się na aspekcie norm kulturowych, gdyby nie fakt że w Azji Południowo-Wschodniej ich znajomość po prostu się opłaca.

Natomiast nieznajomość kosztuje. W Azji nie oddziela się sfery prywatnej od zawodowej każdy, kto tu był, wie o tym doskonale.

Nasz rozmówca podkreśla ten fakt:

My Azjaci jesteśmy inni niż Europa i nasza kultura jest bardzo ciekawa, ale również trudna. Tutaj wszystko jest inaczej, tu ważne jest, kto kogo zna. Kto kogo zna to zależy od zaufania i przyjaźni. Z takimi ludźmi dobrze się pracuje. Bo można wtedy razem robić wiele rzeczy nie tylko w pracy, ale też pójść napić się piwa, albo coś zjeść.

Jedną z owych opłacalnych norm jest uczestniczenie w kulturze i życiu Wietnamczyków. Jest to podstawowy warunek powodzenia biznesu.

Jednakże, niestety nieznajomość kultury jest wymieniana jako permanentna cecha "Amerykanów" i "Europejczyków" przyjeżdżających do Wietnamu.

Kolejny wietnamski respondent, zwraca uwagę na to, że ludzie w Polsce niewiele wiedzą na temat jego ojczyzny, a informacje, które funkcjonują w społecznej świadomości kojarzą się z wojną, która skończyła się blisko 30 lat temu.

Mi się wydaje, że mało informacji o nas, o ludziach w Wietnamie dociera do Polski. Ja byłem w Polsce rok temu (w delegacji służbowej - dopisek autorzy), a ludzie mnie się pytali tak jakby wojna skończyła się wczoraj. Czyli jest mało informacji.

Uważamy ten pogląd za w pełni usprawiedliwiony. My sami kiedy wróciliśmy z pierwszego pobytu w Wietnamie, spotykaliśmy się z pytaniami w stylu: a wy byliście w którym Wietnamie, południowym, czy północnym? A jak tam wojna, są jakieś zniszczenia? Itp.

Ale nie chodzi tu o zasób wiedzy przeciętnego Polaka, ale o wiedzę polskiego przedsiębiorcy, która według naszych wietnamskich rozmówców nie jest wystarczająco aktualna.

Konkretnie, to jest tak, że (tu jest) gospodarka wolnorynkowa, a o tym się mało w Polsce mówi. Do polskich firm dociera mało informacji o tutejszych firmach. Mam tu na myśli konkurencję, jak przyjeżdżają (przedstawiciele handlowi z Polski) to nie wiedzą, że tu już są potęgi z ich branży. I chyba mało kto pisze o tym.

Mimo wszystko Wietnamczycy dodają...

Wietnamczycy lubią Polaków i my pamiętamy o Polsce i my mamy same dobre wspomnienia.

Azjaci w myśl konfucjańskiej zasady dążenia do harmonii i konsensusu zwracają uwagę na pozytywne strony i koncentrują się na wspólnych szansach rozwiązania problemu. Przeciwnie Europejczycy, w naszym przypadku Polacy, którzy kierują swoją uwagę na niedociągnięcia.

Przedstawiona poniżej sytuacja przedstawia stosunek do faktu renegocjowania kontraktu pomiędzy polskim rządem, a Wietnamczykami. Punkt widzenia Azjatów przedstawia się następująco:

Obecna współpraca jest coraz lepsza. Coraz lepsza jest też współpracą z wielkimi firmami polskimi. W Wietnamie są już Polscy inżynierowie i w stoczni w Ha Long czuwają nad budową.

Natomiast punktu widzenia Polaków w tej samej kwestii odzwierciedla wypowiedź zacytowana na początku następnego rozdziału.


Obraz Wietnamczyka w oczach polskich biznesmenów

No tutaj myśmy udzielili kredyt wysokości 70 milionów $, na rozbudowę przemysłu stoczniowego no i przyjeżdżają tutaj te nasze firmy żeby kontrakt ten podpisywać. I dosyć to sprawnie szło; podpisywano kontrakty, a później się okazuje, że oni zaczynają się wycofywać z tych kontraktów. Więc oni najpierw podpisują, lecz brak im pewnej wyobraźni, że najpierw trzeba pewne rzeczy sprawdzić, że no musi być to wszystko wyliczone? Oni o tym nie myślą. Często robi się to szybko żeby szybko podpisać, żeby przedstawić przed władzami, że już postęp jest i że podpisano, kontrakty, a dopiero później zaczynają problemy wychodzić. Właściwie wszystkie kontrakty, które były podpisane w ramach tych 70 mln $ to praktycznie wszystkie są renegocjowane. Ponownie, od nowa wszystko jest robione.

Różnica w rozłożeniu akcentów jest w przytoczonych wypowiedziach widoczna. Wietnamczycy traktują kontrakt jako proces, trwający w czasie, Polacy ściśle trzymają się umów traktując je dosłownie.

Polscy rozmówcy wydają się być oburzeni i wstrząśnięci faktem, że panuje tu inny stosunek do kontraktów. Na pytanie o to, czy kontrakt daje gwarancję jego realizacji odpowiadają:

Absolutnie nie!!! To tylko tak umownie jest, że daje

Wietnamczycy postrzegani są pod tym względem, jako nieokrzesani nieodpowiedzialni barbarzyńcy:

Po prostu oni są z natury nie do końca odpowiedzialni i bałaganiarze

Dobrze podsumowuje ten temat inny z polskich rozmówców:

Negatywnie (oceniam - przyp. aut.) styl pracy, nie przywiązywanie wagi do podjętych zobowiązań i ustaleń.
top
Północ - Południe

Różnice w charakteryzowaniu i podejściu Wietnamczyków zależą od miejsca ich zamieszkania. Nasi Polscy rozmówcy podkreślają fakt, że jeżeli mówimy o Wietnamczykach, musimy wziąć poprawkę na z jakiej części Wietnamu pochodzą:

Jakkolwiek chciałem powiedzieć, że ludzie z północy różnią się od ludzi z południa. Ja ich porównuję, urodzonych i żyjących na północy i urodzonych i żyjących na południu, w dwóch odmiennych krajach, które są zjednoczone, ale jednak są różne.

Wietnamczycy z północy postrzegani są przez Polaków jako ludzie bardziej tradycyjni, których względy trudniej jest zdobyć. Ale z drugiej strony jako bardziej godni zaufania wraz z rozwojem wzajemnej współpracy (wypowiedź polskiego respondenta):

Ci z północy są jak dobra filiżanka gorącej herbaty, ich jest trudniej zdobyć, do nich trzeba się dłużej wkupywać, ale jak się już zdobędzie ich przyjaźń, ona jest trwała i solidna.

Z kolei Wietnamczycy z południa uważani są jako bardziej zokcydentalizowani i bardziej otwarci w pierwszych kontaktach, jednakże mniej przewidywalni przy dłuższej znajomości (wypowiedź polskiego respondenta):

Natomiast jak w wielu krajach sądzę, obserwuje się ten fenomen, że południe jest zwykle takie rozochocone, rozweselone, ale bardziej powierzchowne. Południowcy są dla mnie jak plastikowy kubek słabej kawy, jak się ich weźmie do ręki to od razu się czuje ciepło, są gorący i szybciutko stygną i można szybciutko zapomnieć o tych zewnętrznych przejawach sympatii, są inni.

Ogólnie jednak, Wietnamczycy jako ludzie, postrzegani są jako bardzo otwarci na tle innych azjatyckich nacji. Szczególnie widoczne jest to na w kontekście kultury i zwyczajów biznesowych prezentowanych przez choćby Chińczyków czy Japończyków.

I z jednej strony przekonałem się, że Wietnamczycy okazali się jak na naród daleko azjatycki, bardzo otwarci i to mnie niezwykle u nich zaskoczyło. Dlatego że narody okoliczne, które znam generalnie są bardzo zamknięte, czego dobrym przykładem są Chińczycy, którzy są bardzo zamknięci i zadufani w swoją kulturę i swoją misję dziejową państwa środka. Wietnamczycy są pogodniejsi i bardziej sympatyczni i to mnie z jednej strony uderzyło u zwykłych ludzi, natomiast pomijając całą biurokratyczną machinę, która się tutaj zasadza korzeniami jeszcze w konfucjanizmie bardzo głęboko. I on jest bardzo widoczny, bo przecież historia tego kraju jest taka, że przecież kiedyś to była chińska prowincja.

Słowa te potwierdza również kolejny polski rozmówca:

Ja odniosłem wrażenie, ze nie było problemów w komunikacji, mam doświadczenie z wieloma innymi krajami azjatyckimi i odniosłem wrażenie, że akurat z Wietnamczykami ten kontakt jest bardzo dobry, zrozumienie jest, nie było takich problemów komunikacyjnych jak z Chińczykami, czy z hindusami, także tutaj wydawałoby się, że ta komunikacja byłą dobra.

Wietnamczycy są również postrzegani jako mili i otwarci w wymiarze kontaktów osobistych. Natomiast w zinstytucjonalizowanych strukturach postrzegani są przez Polaków nieco inaczej:

I jako pojedynczy ludzie są uroczy, często bardzo tacy dynamiczni, a niestety ludzie ci w grupie, w swoich systemach po prostu unikają odpowiedzialności. Stosują odpowiedzialność zbiorową, zbierają pieczątki na papierach, 30 ci pieczątek, żeby wszystko to, co mówią uwiarygodnić, albo się wykręcić od tego i maja do tego niespójne przepisy, które są specjalnie, specjalnie według mnie tak stworzone. Bo ja mam na ten temat swoją teorię, że to nie są biedactwa te osoby w rządzie i te, które decydują o stanowieniu praw, które po prostu są głupcami lub nic nie wiedzą, ale to są ludzie, którzy celowo tworzą takie przepisy, aby później czerpać korzyści z tego, że obywatel musi je omijać.

Dlatego też widocznym problemem dla Polaków wydaje się być konfrontacja z systemem i strukturą, w której zachowania Wietnamczyków postrzegane są jako niejasne, absurdalne, niezrozumiałe i mające na celu osiągnięcie własnych korzyści kosztem cudzoziemców, którzy nie mogą wiele na to poradzić. Mimo to wydaje się że nie jest, aż tak źle. Pamiętajmy, że wymiana ekonomiczna między Polską, a Wietnamem ma miejsce wbrew wszystkim opisywanym przeciwnościom. Co więcej, jest to wymiana na tyle opłacalna dla Polaków, że znoszą "katorgę przebywania" w tym, zdawało by się nieprzyjaznym człowiekowi Zachodu kraju.


Obraz Wietnamu w oczach polskich biznesmenów
rynek i sposoby dystrybucji towarów

Kolejną barierą w kontaktach ekonomicznych, na którą zwracają uwagę nasi polscy rozmówcy, jest specyfika miejscowego rynku i sposobów dystrybucji towarów. Polak chcący sprzedawać coś do Wietnamu często musi polegać na pośrednictwie Wietnamczyków z Polski. Mówi o tym jeden z naszych rozmówców:

Zwykły polski obywatel, żeby chciał tutaj sprzedać dobra konsumpcyjne to na to praktycznie nie ma szans. On musi korzystać z pośrednictwa Wietnamczyków. I jeżeli to robią Polacy to korzystając z pośrednictwa Wietnamczyków mieszkających w Polsce.

Jednak nie jest to częste, ponieważ...

na ogół robią w ogóle to sami Wietnamczycy (z Polski). Ponad 90 % polskiego handlu z Wietnamem jest realizowanych przez Wietnamczyków z Polski. Przy czym import, czyli dostawy z Wietnamu do Polski to prawie w całości są realizowane przez Wietnamczyków. Eksport jest gdzieś w 80%.

To, co jest specyficzne dla Wietnamu to brak instytucji hurtowni. Dystrybucja towarów odbywa się, bowiem na zasadzie wykorzystywania sieci powiązań rodzinnych, czego świadomość mają polscy przedsiębiorcy:

I teraz na ten rynek jest trudno wejść komukolwiek, bo nie ma pojęcia hurtowni. Także w detalu się tak sprzedaje. Jak przychodzi towar z Polski do Wietnamu np. wyroby cukiernicze, to jego rodzina odbiera tu (w Hajfongu- przyp. autorów), Przewozi do Hanoi, rozbiera go na części i go rozwozi po sklepach. Tak to tutaj praktycznie wygląda to musi być w ten sposób załatwiane. Innej możliwości nie ma i w związku z tym Polacy tutaj artykułów konsumpcyjnych nie sprzedają.

Tak, więc miejscowe sposoby dystrybucji są postrzegane jako nie dość rozwinięte i niedoskonałe, jak wypowiada się polski rozmówca:

Nie ma takiego systemu dystrybucji, jaki jest w krajach cywilizowanych.

W wypowiedziach Polaków daje się odczuć sposób patrzenia na Wietnam jako na kraj niecywilizowany, barbarzyński, gdzie panują dziwne i niezrozumiałe zasady wynikające właśnie z owej domniemanej niedoskonałości. Zawarte jest także implicite eurocentryczne oczekiwanie i życzenie, że kiedyś ta sytuacja zmieni się, że Wietnam dorówna normom cywilizowanego świata. To prawda, że Wietnam jest krajem rozwijającym się, ale naszym zdaniem nie należy mieszać tego faktu, ze specyfiką kulturową kręgu kultury, do którego należy. Po za tym Wietnam stanowi część cywilizacji konfucjańskiej, która jest daleko starsza od euroamerykańskiej. Wietnam prawdopodobnie pozostanie azjatycki, tak jak są azjatyckie Chiny, Japonia, czy Singapur. Oczywiście w wyniku kontaktów międzykulturowych następuje swego rodzaju dyfuzja i wzajemna wymiana norm i wartości, jednak jest to proces na tyle długotrwały, że z przyczyn ekonomicznych bardziej opłacalne jest wykształcenie w sobie wrażliwości i cech lidera międzykulturowego, niż oczekiwanie na przełomowe zmiany kulturowe w Wietnamie.

Rynek wietnamski, jest postrzegany przez Polaków przebywających w Wietnamie jako nie tylko mocno odmienny, ale też jako rynek słabo rozwinięty:

Istnieje duża różnica w specyfice między rynkiem polskim, a wietnamskim. Polski jest zbliżony do zachodnich, tutaj rynek w zasadzie jest nierozwinięty. Jest naturalny, feudalny.

Liberalizm ekonomiczny deklarowany przez władze Wietnamu jest tylko połowiczny i wynika nie tyle z dobrej woli rządu, ale z faktu, że państwo nie daje rady kontrolować wszystkich poziomów wymiany handlowej, co podkreślają Polacy:

(w Wietnamie - przyp. autorów) jest struktura feudalna tylko oficjalnie deklaruje się liberalizm gospodarczy, a do końca to on nie jest taki on jest taki tylko w czystym takim handlu na ulicy w sklepach, bo w zasadzie cały ten handel uliczny sklepowy to jest sprywatyzowany.

Nie tyle nie jest on sprywatyzowany, co może lepiej powiedzieć nie dał się nigdy w pełni znacjonalizować i poddać państwowej kontroli. W krajach Azji Południowo - Wschodniej istnieje odwieczna kultura targowania się. Towary praktycznie nigdy nie mają stałych cen. Stałe, określone ceny za poszczególne towary są taką rzadkością, że w bardzo nielicznych sklepach widnieją tablice informacyjne z napisem: "W tym sklepie ceny nie podlegają zmianie". Stała cena to swoisty ewenement.

Jeżeli jednak chodzi o handel z udziałem dużego kapitału sytuacja, jak mówi nasz polski informator, przedstawia się inaczej:

Obrót towarowy z zagranicą, on jest ściśle kontrolowany przez państwo i żeby doszło do dużej transakcji to idzie po różnych szczeblach, różne szczeble muszą to zaakceptować ciągle różne musza tam papiery przestawiać udowadniać, że to jest konieczne, że to jest słuszne.

Sytuacja ta wynika z formalnej, administracyjnej struktury rynku, opisywanej dokładnie. Podkreślany tu grupowy sposób podejmowania decyzji, postrzegany jest jako sztuczny i tworzony z myślą o wymuszaniu łapówek:

Oczywiście każdy szczebel decyzyjny a jest ich tu dziesiątki, to często jest sztucznie tworzony po to, aby brać łapówki. No każdy chce władzę pokazać. I w ten sposób się także zmniejsza bezrobocie, które i tak jest gigantyczne.

Istniejący tu aparat biurokratyczny postrzegany jest przez Polaków jako bardzo skostniała struktura. Urzędnicy odbierani są jako aroganccy i nieuprzejmi:

Zaskoczyło mnie to, że naprawdę urzędniczy ksenofobizm jest naprawdę niesamowity. Arogancja urzędnika i zwyczaj powoduje, że urzędnik po prostu jest bogiem. Co już w Polsce i w innych krajach europejskich nie ma miejsca. Oczywiście mamy różne i my, swoje trudności biurokratyczne, ale szczerze mówiąc to, co tu spotkałem było bardzo silne. Czyli silny opór materii no i bardzo duża niekompetencja plus brak chęci wzięcia na siebie odpowiedzialności.

Z kolei brak osób odpowiedzialnych za konkretne rzeczy jest postrzegany przez Polaków, jak mówią, jako bariera i niedogodności w kontaktach handlowych z Wietnamczykami:

Więc tutaj jest wieloszczeblowość decyzyjna, w związku z tym ta odpowiedzialność tak naprawdę się rozkłada na dziesiątki ludzi i jak przychodzi, co, do czego to nie ma winnych. I to jest nieszczęście tego kraju.

W wypowiedziach Polaków, równie często przewija się element wizerunku Wietnamu jako kraju łapówkarskiego:

Także trudno na tym rynku działać na pewno jest to specyficzny rynek. Najlepiej to się udaje tutaj działać innym krajom azjatyckim, szczególnie Korei, która jest tez znana z łapówkarstwa. Więc oni też chętnie tu dają i sami mają też z tego korzyści. Czują się jak ryba w wodzie.
top
łapówki

Istnieje szczególna trudność w badaniu tej kwestii, wynikającej z faktu bardzo rozbudowanych rytuałów wymiany prezentów w tym regionie. W takiej sytuacji, trudno oddzielić co jest prezentem, jakie zachowanie pożądaną uprzejmością, a co zakrawa o korupcję. Zbadanie tej kwestii wymaga dalszych badań, a w naszej pracy pojawia się wzmianka na ten temat. Nie mniej jednak, kwestia łapownictwa uważana jest przez naszych polskich rozmówców za bardzo istotną sprawę:

W ogóle od tego trzeba zacząć, że jest to bardzo przekupny i łapówkarski kraj i jeżeli ktoś tego nie zrobi to już w ogóle nie ma szans. A swego rodzaju praktykowaną tu formą łapówki, jest obietnica że się tego kontrahenta zaprosi w delegację i się tam go odpowiednio obsłuży. Polskie firmy praktykują taką właśnie formę łapówki, zapraszają takiego kontrahenta do Polski i oficjalnie za wszystko płacą, ale dają takiej osobie rachunki, które ta osoba refunduje sobie w swojej firmie.

Według naszych rozmówców, jeżeli jakaś firma chce zaistnieć na rynku wietnamskim to musi płacić łapówki. Jedyną zasadą jest, że im większa i bogata firma, tym więcej musi zapłacić. Pieniądze w Wietnamie rzeczywiście odgrywają bardzo dużą rolę. Przede wszystkim tutaj jest olbrzymie łapownictwo i nawet największe i najpotężniejsze firmy często musza dawać łapówki, a wietnamska administracja wiedząc, że mają pieniądze stara się ich do tego zmusić. Jak powiedział nam polski rozmówca:

Żeby wejść na ten rynek Coca-Cola, Pepsi, Johnson&Johnson, oraz inne światowe koncerny zostały zmuszone do wręczenia olbrzymich łapówek, ręce były i nadal są wyciągnięte z różnych stron.

Jak przyznają polscy biznesmeni, łapówki są niezwykle trudną i kłopotliwą sprawą:

Oprócz samego faktu, że łapówkę trzeba dać, należy wiedzieć, komu ją dać. I im poważniejsze przedsięwzięcie tym więcej trzeba zapłacić, ponieważ pieniądze idące do osoby z wysokiego szczebla, przechodzą przez ręce pośredników, którzy też muszą z czegoś żyć.

Dodając, że:

Łapówki, często jest tak, że łapówki dawane są przez pośredników, którzy nie wiadomo ile biorą dla siebie. Zwłaszcza, jeżeli pieniądze mają dotrzeć do jakiegoś vice ministra, to on wprost przecież nie weźmie. Im problem polega na tym, że tu praktycznie wszędzie są ręce wyciągnięte. I trzeba wiedzieć, w które ręce dać.

Nie jest więc możliwe funkcjonowanie na rynku wietnamskim w sposób w pełni zgodny z prawem, a wręcz jak mówią Polacy, należy przejść nad płatnymi protekcjami do porządku dziennego i traktować kwoty na łapówki jako element kampanii marketingowej

... z jedna rzeczą nie mogłem nigdy sobie poradzić i nie mogę sobie poradzić to, to, że bardzo duże są naciski korupcyjne ze strony urzędników państwowych i to się nie zmieniło. Wręcz uważam, że to się bardzo pogorszyło, może potrzeby tych panów się uświadomiły i wzrosły. Tak jak kiedyś, jakieś 6, 10 lat temu, można było załatwić na okrągło mówiąc za jakąś drobną usługę, czy kwotę, czy spokojnie uważając to za element marketingu. Ja tego nie akceptuje, ale niestety muszę w tym uczestniczyć, ponieważ muszę tu funkcjonować.

Mimo, iż kwestie te poruszane są od dawna, niewiele to zmienia. Według naszych respondentów, dbanie o własny interes odzwierciedlają też inne korupcyjne sytuacje w Wietnamie jak choćby sposób funkcjonowania policji:

Na wszelkich spotkaniach, jakie tutaj mają miejsce i potencjalnych inwestorów i inwestorów z decydentami jest ta kwestia poruszana. A oczywiście ciągle się mówi, że to się musi zmienić i to się będzie zmieniało, ale niewiele się w tej kwestii zmienia chociażby zobaczmy na ulice policjant, który pilnuje przepisów drogowych łapie tylko tych, którzy mogą mu mandat zapłacić, ale de facto łapówkę, bo on nigdzie nie pisze nie odnotowuje. On jakichś np. pieszych, na rowerach, czy żebraków on nie zatrzymuje. On może uderzyć, ale dla niego to nie ważne czy on łamie przepisy, tylko on z tego, że zwróci uwagę nie będzie miał korzyści. A to jak to się mówi ryba się psuje od łba, jeżeli tutaj aparat bezpieczeństwa jest tak skorumpowany no to jak tu ma być?
top
względy polityczne

Inną barierą wskazywaną jako przeszkoda w kontaktach handlowych stanowią podejmowanie przez stronę wietnamską decyzje w oparciu o preferencje polityczne. Wietnam jest postrzegany przez Polaków jako kraj sprzyjający utrzymywaniu stosunków z krajami socjalistycznymi i komunistycznymi, a w szczególności z państwami wchodzącym obecnie w skład Federacji Rosyjskiej:

Tutaj też jest takie podejście jednak w niektórych przypadkach decydują względy polityczne. Dlatego w przypadku Rosjan mają obiecane, że to w kredycie pójdzie czy różnego typu obietnice są. Co więcej są tu jeszcze zależności typu wojskowego? To był wydzierżawiony teren wojskowy w Cam Rang, to jest nie daleko tam Sajgonu, baza wojskowa była rosyjska, wcześniej radziecka, teraz ostatnio Putin ogłosił że on rezygnuje z tej bazy zresztą tak samo jak i na Kubie, że to horrendalne pieniądze kosztuje. I uznali, że jest to nie korzystne i mogą to samo osiągnąć dzięki systemowi satelitarnemu. I Wietnam traktował to tak, że skoro tu jest baza istnieje większe związanie i to Rosja jest to jakiś opiekun ich itd.

Jednakże takie podejście może mieć również pozytywne strony, o czym mówi inny polski rozmówca:

W związku z tym, iż czują duży sentyment do naszego kraju należy wykorzystać to jako szansę na rozszerzenie kontaktów gospodarczych oraz kulturalnych gdyż takie opinie przez nich wyrażane, wielokrotnie słyszałem

Jednakże podejmowanie decyzji politycznych w oparciu o preferencje polityczne nie jest w pełni przejrzyste ze względu na postzimnowojenne zmiany międzynarodowych stosunków gospodarczych, na co uwagę zwraca inny przedstawiciel strony polskiej:

Chociaż się to wszystko w czasie zmienia. I ostatnie zbratanie wręcz Rosji ze Stanami Zjednoczonymi no to tutaj ci nie bardzo wiedzą jak się zachować. Oni zawsze raczej tak podpuszczali żeby zawsze jakiś przeciwnik był czy równoważnik w stosunku do Amerykanów.
top
jest lepiej

Mimo wszystko, sytuacja w Wietnamie zmienia się. Transformacja na lepsze ma miejsce przede wszystkim w odbiorze i sposobie traktowania cudzoziemców (pamiętamy, że w tym kraju ciągle istnieją inne ceny w zależności od rasy i narodowości) np.: ceny biletów kolejowych są inne dla Wietnamczyków, a inne dla cudzoziemców. Dobrym przykład stanowią ceny pokoi w akademikach, które uzależnione są od kraju pochodzenia. Najwięcej płacą Amerykanie i Japończycy (mieszkają najwyżej), a najmniej studenci z krajów byłego bloku komunistycznego (jak my) i byłych republik radzieckich mieszkający na parterze. Oczywiście sprawa ta jest w pewnej mierze uzależnione od rodzaju umowy międzyrządowej, ale prawidłowość jest bardzo wyraźna. Mówi o tym mieszkający w Wietnamie Polak:

W wielu sprawach się polepszyło. Uznano wreszcie, że należy za wszelką cenę dążyć do wyrównania cen dla cudzoziemców, dla cen usług związanych z biznesem. To, że Hotele zaczynają tanieć dla cudzoziemców, a drożeć dla krajowych. Tak samo jest, jeżeli chodzi o linie komunikacyjne, pociągi, samoloty itd. My znamy pewne te procesy nawet z naszego kraju i wiemy, że to były niewłaściwe proporcje.

Również polityka państwa w zakresie wynajmu i dzierżawy obiektów idzie w stronę liberalizacji i zaczyna podlegać mniejszej kontroli:

To, co mnie pociesza, że zmieniło się na lepsze to, to, że cudzoziemcy mogą wynajmować obiekty. Kiedyś były zezwolenia dla bardzo wąskiej grupy ludzi, teraz są one wydawane każdemu, kto o nie wystąpi. Cudzoziemiec może wynająć dom od prywatnej osoby, nie musi szukać instytucji tak zwanej. Może to robić bezpośrednio.

Jak mówią polscy biznesmeni, na lepsze zmienia się stosunek administracji i aparatu bezpieczeństwa wobec firm zagranicznych:

Ale wie pan jest taki aspekt, którego się pozbyłem i to mnie bardzo cieszy. W czasie, kiedy tu przyjechałem miałem opiekę rządową, taką niezamawianą. Tutaj w zwyczaju jest, że zatrudnia się pracownika w firmie, który raportuje.

Mimo tego, że jest ciężko, dla dobrego biznesmena nie ma ani sytuacji bez wyjścia, ani problemu, z którym nie można sobie poradzić. Nawet w takim kraju jak Wietnam:

Natrafiłem na wiele różnych spraw na pewno, tak jak każdy biznesmen natrafia. Natomiast nie mogę powiedzieć, żeby była sprawa, której bym nie mógł załatwić. Załatwić to znaczy, że gdybym chciał wykonać stricte ściśle z przepisami to bym tego nie mógł prawdopodobnie wykonać. To nie znaczy, że my jako firma robimy to co chcemy z pogwałceniem wszystkich zasad i wszystkich przyjętych przepisów, nie tak nie jest. Natomiast na pewno człowiek musi być tutaj na swój sposób elastyczny, bo przepisy są niedoskonałe, albo ich nie ma. Nie, nie było takich sytuacji wiele, także może was trochę rozczaruję, ale naprawdę nie było.

Rozmówcy wskazują również pozytywne strony współpracy z Wietnamczykami:

Pozytywnie (oceniam - przyp. aut.) otwartość na nowe propozycje, rzutkość, operatywność.

Często dochodzą przy tym dochodzą do zaskakujących wniosków:

Duża otwartość, spryt i szybkie łapanie pewnych rozwiązań proponowanie pewnych rozwiązań. Trochę przypominają Polaków w takiej spontaniczności i umiejętności improwizacji. () Wietnamczycy to Polacy Azji.

Pomimo, że Wietnam postrzegany jest jako kraj niedostatecznie sprzyjający prywatnej inicjatywie zagranicznej, łapówkarski, charakteryzujący się napawającym Zachodnich biznesmenów przerażeniem systemem biurokracji; należy wtedy pamiętać o tym, co się w tej kwestii zmieniło na lepsze. Jednakże sytuacja pomimo piętrzących się trudności nie wygląda, aż tak beznadziejnie, bo wtedy nie byłoby polskiego biznesu w Wietnamie w ogóle. Musi więc istnieć coś, co rekompensuje tę rzekomą "udrękę" przebywania na obczyźnie i jest to z pewnością obserwowalny stale proces zmian. Jak przyznaje jeden z naszych wietnamskich rozmówców:

Mi się wydaje, że o naszych kodeksach i przepisach można dyskutować, ale jest lepiej.


Nawiązywanie kontaktów

Mając naszkicowaną perspektywę, z jakiej obserwują się nawzajem kooperanci, jakie mają spostrzeżenia na własny temat, jakie jest nastawienie przed nawiązaniem wzajemnych kontaktów możemy przystąpić do weryfikacji realnych sytuacji biznesowych. To prawda, że Wietnamczycy interesują się kulturą euroamerykańską i bacznie obserwują wszelkie światowe trendy savior - vivre, jednak jak sami przyznają, oczekują, że pojawiający się w Wietnamie cudzoziemcy będą posiadać azjatycki background kulturowy. Wietnamczycy uważają, że:

Jeżeli przyjedzie (cudzoziemiec - przyp. aut.) tu to musi znać kulturę (wietnamską - przyp. aut.).

Natychmiast dodając, że:

Jest tradycja, której obcy nie powinien zepsuć.

Tak więc zanim dojdzie do nawiązania pierwszych znajomości i kontaktów należy zdać sobie sprawę z dwóch rzeczy. Przede wszystkim z tego, że będziemy musieli poświęcić dużo więcej czasu niż pierwotnie zakładaliśmy. Słowa te potwierdza wypowiedź polskiego biznesmena:

Wiele firm prywatnych się tutaj wykłada, bo zniechęcają się już po pierwszej wizycie myśląc, że od razu podpisany będzie kontrakt i jakaś transakcja. A tutaj trzeba składać wielokrotne wizyty a na to potrzeba nakładów i czasu żeby to rozpracować.

A po drugie, że będziemy musieli wyłożyć dużo więcej gotówki niż pierwotnie się spodziewaliśmy:

(jeżeli ktoś kto chce otworzyć firmę - przyp. aut.) musi się spodziewać większych kosztów niż uważa, że będzie miał. Niech spodziewa się (każdy, kto robi biznes - przyp. aut.) wyższych kosztów siły roboczej w Wietnamie, niż przypuszczał.

Te dwa aspekty są niezmiernie ważne przede wszystkim, dlatego że tworzą pierwsze wrażenie, dla nas nieco niezauważalnie, ale tu ma ono kluczowe znaczenie i stanowi o tym, jaki jest dalszy odbiór nas, naszej firmy i jaki jest sposób postępowania kontrahenta wobec nas samych. Należy w tym miejscu nadmienić, że wcześniejsza rozmowa telefoniczna jest uznawana jedynie jako zapowiedź spotkania, a nawiązanie kontaktów ma miejsce dopiero od momentu fizycznego zetknięcia się osób.
top
złota marchewka na kilka sposobów

Pierwsze spotkanie stanowi, więc w Wietnamie klucz do sukcesu. Jego strategia musi być dobrze przemyślana i przygotowana. Kontrahent powinien być nastawiony na pokazanie przysłowiowej marchewki, o czym wspomina polski biznesmen:

Jeżeli chce się tutaj cokolwiek sprzedać to, minimum trzeba tych ludzi zaprosić na obiad czy kolację.

ale to jest tylko minimum, warto jednak zaprezentować się lepiej i

troszeczkę pieniędzy zabrać, żeby móc zaprosić na ten obiad, czy kolację. Lub można dawać jakieś upominki, tutaj cieszy się dużą popularnością Żubrówka, czy jakieś albumy o Polsce. To są zupełnie proste, zwykłe rzeczy, ale jak przyjdzie się z pustymi rękami to oni cię traktują w taki sposób, że nie będziesz miał szans w ogóle na przyszłość. Oczywiście później jakieś tam łapówki, czy to w kopertach, czy inaczej to tego ja nie znam, tego to ja nie wiem. Nigdy jakimś świadkiem nie byłem i to mnie nie interesuje tak daleko. Ale to tak jak i w Rosji, jakieś prezenciki muszą być.

Ale, co najważniejsze "marchewka" powinna być złota i to na kilka sposobów. Otóż pierwsza prezentacja musi pokazać to, że nasza firma i nasza osoba to jedno i to samo. Pierwszy kontakt powinien prezentować nas jako solidnych partnerów, którzy pozwolą naszemu wietnamskiemu kontrahentowi na utrzymanie lub podniesienie jego pozycji społecznej. Na początku konieczne jest pokazanie możliwości finansowych firmy poprzez choćby zaproszenie na lunch w drogim hotelu, posiadanie markowego telefonu komórkowego, samochodu, itp. Gest ten ma za zadanie pokazanie, że naszą firmę stać na wiele, że mamy status biznesmena i sukces jest naszą domeną:

Te firmy uznane, wielkie często dają takie wzorce dawania prezentów, czy pieniędzy, a potem (w domyśle) i są dzięki temu konkurencyjni, choć z drugiej strony muszą być konsekwentni i płacić dalej. My jeszcze do tego nie dorośliśmy i często nie stać nas na taki wariant, żeby na wstępie coś sprezentować.

Niegdyś wymiana suwenirów i prezentacja statusu firmy przebiegała jednostronnie. Obecnie możemy liczyć na to, że również strona wietnamska będzie miała dla nas jakiś prezent. Polscy biznesmeni zwracają uwagę, że powinniśmy być na to przygotowani:

() teraz już się to zmienia, prywatne firmy jak przyjeżdżają to już ich zapraszają, goszczą (Wietnamczycy - przyp. aut.).
top
interes wymaga czasu

Nawiązując kontakty handlowe zawsze warto mieć na uwadze powiedzenie: czas jest rzeką. Nigdy nie ma go za mało, ani za wiele; rzeka płynie i tak jak płynie życie i zawsze jest czas aby zrobić dobry interes.

Pierwsza wizyta (lub wizyty) ma na celu wzajemne poznanie, ustalenie relacji i wypróbowanie wzajemnej lojalności (dotyczy to przede wszystkim lojalności partnerów europejskich wobec Wietnamczyków). Opisuje ją polski rozmówca:

Wiele firm prywatnych się tutaj wykłada, bo zniechęcają się już po pierwszej wizycie myśląc, że od razu podpisany będzie kontrakt i jakaś transakcja. A tutaj trzeba składać wielokrotne wizyty a na to potrzeba nakładów i czasu żeby to rozpracować. Jest tu znacznie łatwiej kupić niż sprzedać. I dlatego głównie się tu kupuje.

Na etapie wzajemnego poznawanie się i nawiązywania współpracy takie urządzenia jak: telefon, internet czy faks nie mają dla Wietnamczyków większego znaczenia, a tym, co naprawdę się liczy jest wyłącznie kontakt osobisty. Pierwszy kontakt ma również określić dojrzałość partnera pokazać jego cierpliwość, opanowanie i prezencję, co bezpośrednio wyznacza status jego samego, określa jego pozycję oraz perspektywę względem lokalnego partnera i lokalnej społeczności. Lepiej, więc jest być opanowanym i cierpliwym, niż zbytnio przedsiębiorczym i próbującym forsować i przyspieszać tok rozmów i harmonogram spotkań.
top
wietnamski niekoniecznie, wężówka chętnie!

Ciekawe jest to, że wśród biznesmenów wietnamskich nie ma oczekiwania tego, że zagraniczny biznesmen powinien władać ich ojczystym językiem. Sami Wietnamczycy przyznają się do tego, że w biznesie swoistym lingua franca stał się angielski i że, jak sami przyznają, nie oczekują oni od kooperujących z nimi osób znajomości wietnamskiego:

Język to nawet nie jest ważny, bo wszyscy znają naukę (umieją) mówienia po angielsku.

Oczekują jednak, że będziemy znali ich kulturę i pomimo tego, że zdają sobie sprawę z egzotyczności (dla przybysza z Europy) lokalnych zwyczajów, oczekują naszego aktywnego podejścia i zaznajomienia się z lokalnymi tradycjami:

Nasza kultura jest nieznana i język też nie () A kultura to dobrze jest ją znać jak się jedzie do Azji. My Azjaci jesteśmy inni niż Europa i nasza kultura jest bardzo ciekawa, ale również trudna.

Możemy się więc spodziewać tego, że już podczas pierwszej wizyty w Wietnamie możemy zostać zaproszeni na: wężówkę, kolację z psa czy degustację tiet canh vit. Oczywiście możemy odmówić, ale warto pamiętać, że takiego rodzaju test stanowi często miarodajny wskaźnik naszego rozumienia i akceptacji kultury i umieszcza nas gdzieś na dwubiegunowej skali "obcy - swój", na której nie ma miejsca na słowo "neutralny".
top
szacunek

Niezmiernie istotnym aspektem w społeczeństwach Azji Południowo - Wschodniej jest wzajemny szacunek, okazywany sobie nawzajem przez członków rodziny, przyjaciół i oczywiście przez kontrahentów. Stopień wyrażania tego szacunku powinien być posunięty tak daleko jak to możliwe i powinien dotyczyć takich aspektów jak:

* powitania; należy zawsze zwracać się z szacunkiem do osób starszych, zawsze w pierwszej kolejności uścisnąć dłoń mężczyźnie, należy zachować odpowiedni dystans, ponieważ publiczne pokazywanie uczuć stanowi dla wielu Wietnamczyków duży afront, zawsze należy zachować uśmiech;
* strój; pojawienie się w krótkich spodenkach i koszulce z krótkim rękawkiem może być w najlepszym przypadku odebrane jako afront. W kontaktach handlowych należy mieć zawsze długie spodnie ciemnego koloru i koszulę z długim rękawem. Mile widziane, acz nie konieczne są krawat i marynarka. Dla pań najodpowiedniejsze są kostiumy lub żakiety, przy czym spódnica powinna kończyć się poniżej kolan. Nasze ubranie powinno raczej konserwatywne i sformalizowane, dzięki czemu będziemy mogli wyrazić szacunek wobec osób, z którą się spotykamy;
* propozycje finansowe i towarzyskie; muszą być formułowane w taki sposób, aby nasz rozmówca nie stracił twarzy poprzez niemożność zrewanżowania się lub poprzez konfrontowanie go z alternatywnymi propozycjami. Biznesmen, który publicznie musi przyznać się do porażki lub zostanie upokorzony dołoży wszelkich starań, aby i nas spotkało coś równie złego. Warto tu pamiętać o długiej i wielopokoleniowej tradycji mszczenia się bez oglądania się na koszta.

Nawiązanie kontaktów trwa często bardzo długo. O ile nasz biznes nadal się rozwija i nie podziękowano nam za współpracę, a kontrahenci wywiązują się ze swoich zobowiązań znaczy to, że udało nam się nawiązać i podtrzymać pierwszy kontakt. Możemy więc myśleć o pozostaniu i określeniu swojego miejsca w "wietnamskim świecie".

Teraz jest właściwy moment, aby zostać określeni, jacy naprawdę jesteśmy. Jak przyznają sami Wietnamczycy:

Trzeba określić człowieka, po poznaniu go bliżej, po zapoznaniu.

Chociaż bywa, że to "określanie człowieka" trwa przez cały okres współpracy i pobytu w Wietnamie.


Kontrakty i negocjacje

Jeżeli mamy już partnerów, z którymi nawiązaliśmy kontakt, odbyliśmy pierwsze spotkanie (lub, co bardziej prawdopodobne spotkania) możemy przymierzać się do ustalania strategii, dzięki, której nasze wzajemne relacje staną się bardziej efektywne, w następstwie czego będziemy mogli współpracować w sposób zadowalający obie strony. Zacznijmy, więc organizować nasz grafik.
top
spotkania biznesowe

Powinny stanowić podstawę naszego kalendarza. Warto pamiętać o tym, aby nawet jeżeli nie mamy aktualnie żadnego interesu utrzymywać stałego kontaktu z naszymi kontrahentami. Pozwoli to nam nie tylko na stałe poszerzanie i utrwalanie naszej sieci znajomości, ale może również zaowocować powstaniem więzów koleżeńskich lub przyjacielskich. A w Wietnamie nie ma nic lepszego, niż robienie interesów z przyjaciółmi. Przyznają to sami Wietnamczycy:

Kto kogo zna to zależy od zaufania i przyjaźni. Z takimi ludźmi dobrze się pracuje. Bo można wtedy razem robić wiele rzeczy nie tylko w pracy, ale też pójść napić się piwa, albo coś zjeść.

Dodając z rozbrajającą szczerością:

Trzeba tu wszystko umieć załatwiać. Na przykład rejestrując firmę trzeba mieć 5000 USD, ale nie zawsze da się załatwić. Nieraz może być odpowiedź negatywna, ale jeżeli umie się rozmawiać. Trzeba umieć przekonać, zaprosić na piwo, na obiad, na wódkę. Znajomości w biznesie są ważne.

Powinniśmy jednak pamiętać, że przyjaźń nie ogranicza się tu do wzajemnych spotkań i pieniężnych transakcji. Często możemy także spotkać się z tym, że nasz wietnamski partner oczekuje od nas uczestnictwa w jego bardzo osobistym życiu. Możemy spodziewać się, że będzie oczekiwał nietypowej pomocy lub rady, z czym zetknął się jeden z naszych rozmówców:

Ludzie, z którymi współpracuję potrafią do mnie zadzwonić z każdą bzdurą, nawet o dwunastej w nocy. Ostatnio dzwoni facet i pyta, co ma robić, bo córce zdechł kanarek, a on nie wie co ma robić. A ja nie mogę się irytować tylko odpowiadać, bo wiem, że on dzwoni bo mnie szanuje i ceni.

Oczywiście, nasz partner lub pracownik, nie tylko oczekuje, ale sam jest gotowy wiele zaproponować. Dobrze ilustruje to przykład z Wietnamu w którym nasz kolega Polak, w momencie gdy pojawił się u swojego wietnamskiego przyjaciela został ugoszczony w domu gospodarza w sposób, który może wzbudzić wśród polskich biznesmenów zdziwienie. Otóż: nie pozwolono mu za nic zapłacić, a jego wizyta (trwająca trzy miesiące) spowodowała, że przez ten czas żona gospodarza i małe dziecko przenieśli się do rodziców. Natomiast wietnamski przyjaciel, co drugą noc spał w łóżku gościa gdyż uznał, że musi dotrzymać mu towarzystwa i nie może skazywać go na samotność w pustym domu. Oczywiście nie sądzimy, aby wielu biznesmenów polskich miało możliwość osiągnięcia wtajemniczenia tego stopnia. Jednakże wietnamska gościnność może być dla Polaków zaskoczeniem. Potwierdzają to słowa wietnamskiego biznesmena:

My nie tylko robimy biznes, ale my chcemy też żyć, bo w Wietnamie takie interesy to są najważniejsze. Czasami kolega to jest tak ważny jak żona.

Musimy mieć świadomość, że nasze życie, praca i przyjaźnie powinny stanowić jedno w oczach azjatyckich współpracowników. Warto również mieć świadomość, że:

Oni mogą chwilowo zrezygnować z danej transakcji, czy usługi, ale dla nich nawiązywanie kontaktów handlowych ma charakter trwały, oni się wiążą na wiele lat.

Polski rozmówca uważa, że naprawdę warto o tym pamiętać.
top
rano interesy - wieczorem karaoke

Przy planowaniu spotkań należy pamiętać o niepisanej regule. Otóż ważne spotkania powinny być aranżowane przed południem. Przedpołudnia są traktowane jako czas na zawarcie dobrej umowy. W tym przypadku ważne jest rozpatrywanie dnia przez pryzmat koncepcji właściwego momentu czasu. Poranek i zawarta podczas niego pierwsza transakcja jest odbierana jako zapowiedź dobrej passy. Wtedy też łatwiej jest nam uzyskać korzystne warunki finansowe i dogodne warunki realizacji kontraktu. Wieczorne spotkania w barze, restauracji lub klubie karaoke również mogą posłużyć jako doskonały pretekst do złożenia, oczekiwanych przez naszych kontrahentów, obietnic. Ewentualnie do wręczenia łapówki. Potwierdzają to nasze dotychczasowe doświadczenia zdobyte dzięki wypowiedzi Polaków:

W ogóle od tego trzeba zacząć, że jest to bardzo przekupny i łapówkarski kraj i jeżeli ktoś tego nie zrobi to już w ogóle nie ma szans. A swego rodzaju praktykowana tu formą łapówki, jest obietnica że się tego kontrahenta zaprosi w delegację i się tam go odpowiednio obsłuży. Polskie firmy praktykują taką właśnie formę łapówki, zapraszają takiego kontrahenta do Polski i oficjalnie za wszystko płacą, ale dają takiej osobie rachunki, które ta osoba refunduje sobie w swojej firmie.

Śmiało można pominąć szczegółowe opisywanie tego, co należy i nie należy robić na wieczornych spotkaniach, ponieważ polski styl zabawy i organizowanie mniej formalnych spotkań biznesowych jest zbliżony do wietnamskiego. Należy jednak pamiętać, że w opowiadaniu dowcipów nie należy schodzić na tematy religijne i polityczne, na co zwraca uwagę polski biznesmen:

Nie oddawanie czci symbolom religijnym i państwowym daje bardzo niskie noty.

Zarazem, należy pamiętać, aby nie poruszać tematów związanych z Ho Chi Minhem, ponieważ nasze nieodpowiednie słowo na temat "wujka Ho" może spowodować utratę zaufania w oczach wietnamskich kontrahentów.
top
savoir - vivre

Spotkanie biznesowe odbywa się zazwyczaj w biurze, gdzie dookoła stołu zostają posadzeni naprzeciwko siebie przyszli kontrahenci. Na stole początkowo pojawia się zielona herbata i prawdopodobnie również woda. Warto wtedy zwrócić uwagę na to, kto komu i w jakiej kolejności nalewa herbatę. Obserwacja ta pozwala nam to na wstępne ustalenie hierarchii ważności w grupie. Pierwszym elementem naszego spotkania jest wymiana wizytówek z osobami, których nie znamy. Warto pamiętać o zachowaniu trzech podstawowych zasad wymiany kart wizytowych:

1. wizytówki powinno wręczać się osobom w zależności od ich pozycji w hierarchii, od najważniejszych do najmniej ważnych (wskazówką może być wiek uczestników, ale również wcześniejsza obserwacja procesu nalewania herbaty może pozwolić nam na ustalenie hierarchii),
2. wizytówka powinna być podawana i odbierana z szacunkiem, najlepiej podawać ją dwoma rękoma, jeżeli nasz rozmówca wykonuje podobny gest (stanowi ona symboliczną emanację własnej osobowości),
3. podanie wizytówki powinno być połączone z uściskiem dłoni.

Wizytówki pozwalają nam na bardziej szczegółowe ustalenie, kto kim jest i ewentualne zweryfikowanie pozycji społecznej naszych rozmówców.

Należy stale pamiętać o pewnych tradycyjnych elementach rozmowy, od których zależy nasz dalszy sukces i utrzymanie dobrych kontaktów. Jak ostrzegają Wietnamczycy:

Najpierw trzeba długo rozmawiać, a potem podpisać umowę.

A więc wszelkie starania przyspieszenia rozmowy lub próby szybkiego przejścia do omawiania szczegółów kontraktu, a w szczególności do jego finansowych aspektów jest bardzo źle widziane.

Na początku spotkania, gdy już wymieniliśmy wizytówki i mamy za sobą pierwszy łyk herbaty, na stole pojawiają się świeże owoce i papierosy. Przedmioty te są pozostałością starego zwyczaju, kiedy to każda dyskusja była poprzedzona żuciem betelu, zanim rozmówcy przechodzili do sedna sprawy. Wtedy rozpoczynają się przemowy prezentujące naszych rozmówców. Dzięki nim kontrahenci starają się nie tylko zaprezentować siebie i swoją firmę, ale również pokazać sobie nawzajem swoje kontakty celem, czego jest poznanie się oraz zdobycie wzajemnego zaufania. Wstępne prezentacje mogą zająć nadspodziewanie dużo czasu, a nasi rozmówcy poruszą za pewne wiele tematów z wyjątkiem interesującego nas kontraktu. W trakcie kolejnych spotkań również powinniśmy spodziewać się długiej dyskusji wstępnej, w której nasi partnerzy poruszą z pewnością tematy takie jak: rodzina, pogoda, wypoczynek, czy bieżące sukcesy.

Jeżeli nawet nie jesteśmy zainteresowani danym tematem warto zadawać dodatkowe pytania i starać się odnosić pozytywnie do tez naszego rozmówcy, ponieważ on tego oczekuje jako zachowania zgodnego z biznesową etykietą. W zamian możemy się spodziewać tego samego z jego strony, jak mówią Polacy:

Oni często nie objawiają swoich uczuć, kiedy ktoś postępuje niewłaściwie, ale jest to bardzo skrzętnie notowane.

Te niepozorne dyskusje "o niczym" służą również do wysondowania i zdobycia wiedzy na temat partnera i jego oczekiwań. Zadając pytania mamy szansę na zakreślenie naszego obszaru oczekiwań i rozmiaru pożądanych zysków. W tym samym czasie nasz partner będzie chciał zrobić to samo tak, aby odczytać nasze intencje i zaproponować satysfakcjonujące obie strony rozwiązanie.

Podczas rozmów i negocjacji powinniśmy zachować zimną krew i opanowanie. Pokazanie minimum słabości, czy złości stawia nas w zdecydowanie złym świetle i naraża na utratę wiarygodności. To bardzo ważne i jak mówi polski biznesmen:

Przede wszystkim, zachowanie cudzoziemca musi być godne i spokojne. Nie wolno okazywać oznak zniecierpliwienia, gniewu, są one bardzo, bardzo źle przyjmowane. Okazywanie, szczególnie frustracji, albo gwałtownych gestów jest odbierane jako agresja i jest wysoce deprecjonowane.

Te rady pokrywają się z wypowiedziami Wietnamczyków:

Bardzo warto zwracać uwagę na to jak się człowiek zachowuje, nie krzyczeć na nikogo i natychmiast dodają w handlu nie ma płaczu, nie ma nerwów, nie ma denerwowania się. Trzeba być zawsze spokojnym, ta atmosfera jest dobra.

Aby utrzymać dobre stosunki z naszymi wietnamskimi partnerami powinniśmy pamiętać o tym, aby w sytuacjach, w których mamy doczynienia z grupą ludzi stosować pewne azjatyckie reguły zachowania w biznesie. W przypadku kontaktów bardziej osobistych możemy stopniowo odstępować od sztywnych reguł postępowania. Zawsze jednak musimy pamiętać, aby zawarte porozumienie oraz towarzyszące mu zachowanie nie stanowiło afrontu dla partnerów i pozwoliło im na zachowanie publicznie szacunku społecznego (o finansowy zysk naszych azjatyckich kontrahentów nie musimy się martwić, nie zdarzyło się bowiem aby Wietnamczycy sprzedawali coś bez zysku). Co podkreślają wietnamscy rozmówcy:

Ważna jest rozmowa i tworzenie atmosfery handlowej. To zależy wiele od człowieka, od prowadzącego.

I to właśnie tworzy te ukryte podstawy zawieranych kontraktów i podpisywanych umów, ale musimy pamiętać, że każdy kontrakt to.
top
kontrakt elastyczny

Wietnam jest krajem, gdzie pomimo zawarcia kontraktu pisemnego istnieje stale możliwość renegocjacji. Umowa pisemna nie stanowi żelaznej reguły świadczącej o zakończeniu procesu negocjacji. Kontrakt jest dobrą podstawą, ale dla Wietnamczyków pozostaje jeszcze możliwość renegocjacji. Jak przyznają polscy rozmówcy:

No to jest, specyfika w ogóle Azji, że często są już kontrakty prawie zafiksowane, nagle oni wycofują się.

I dodają:

No tutaj myśmy udzielili kredyt wysokości 70 milionów $, na rozbudowę przemysłu stoczniowego no i przyjeżdżają tutaj te nasze firmy żeby kontrakt ten podpisywać. I dosyć to sprawnie szło; podpisywano kontrakty, a później się okazuje, że oni zaczynają się wycofywać z tych kontraktów.

Często kontrakt jest podpisywany, mimo, że istnieją poważne przeciwwskazania, które wymagają dalszych uzgodnień. Jeżeli jednak rozmowy idą dobrze i całość procesu odbywa się zgodnie z oczekiwaniami pewne sprawy mogą zostać odłożone na później. Wietnamczycy często oczekują, że zagraniczny partner-kontrahent wymyśli coś i zadziała, aby podtrzymać dobrą atmosferę biznesową. Jednakże zdarza się, że przedstawiciele strony polskiej przeżywają szok:

Co się okazało podpisali kontrakt na kontenerowiec, który do ich portu nie może wpłynąć, bo jest za płytki port., Więc oni najpierw podpisują, lecz brak im pewnej wyobraźni, że najpierw trzeba pewne rzeczy sprawdzić, że no musi być to wszystko wyliczone?
Oni o tym nie myślą. Często robi się to szybko żeby szybko podpisać, żeby przedstawić przed władzami, że już postęp jest i że podpisano, kontrakty, a dopiero później zaczynają problemy wychodzić. Właściwie wszystkie kontrakty, które były podpisane () są renegocjowane. Ponownie, od nowa wszystko jest robione.

Kontrahent zagraniczny powinien być przygotowany na takie sytuacje, dlatego często lepiej zawiera się kontrakty krok po kroku i przekonując się o możliwościach i sposobach działania naszego partnera. Polacy często zdają się uważać, że kontrakty są tylko formalnością:

To tylko tak umownie jest.

A Wietnamscy partnerzy często postrzegani są jako kontrahenci, których należy kontrolować:

Po prostu oni są z natury nie do końca odpowiedzialni i bałaganiarze.

Oczywiście, w polskim podejściu jest wiele racji, a strona wietnamska często nie orientuje się w popełnionych przez siebie błędach. Najlepszym wyjściem jest wtedy kontynuowanie negocjacji i pozwolenie biznesmenom z Wietnamu na zachowanie twarzy i prestiżu. Strategia ta daje efekty, jednakże wymaga sporej dozy czasu i cierpliwości.

Jak przyznaje polski rozmówca:

I to się tak ciągnie. W końcu tam po jakimś czasie się tam dogra. Ale dla Polaka jest to szokujące, bo on podpisze kontrakt, gdzie wkłada całe serce w to wszystko. On (Polak- przyp. aut.) ze swej strony wszystko zrobi i wszystko jest OK.

Co ciekawe, Wietnamczycy oczekują od Polskich przedsiębiorców pełnej solidności i jednolitego stanowiska:

Najważniejsze jest to, że potrafi przekonywać klientów swoim charakterem. Za plecami musi mieć poparcie swojej firmy. Jeżeli coś mówi nie może powiedzieć później, że nie ma tak.

Podobnego zdania są Polacy, choć wyrażają to nieco innymi słowami:

Zabezpieczają się kontraktami, a z drugiej strony z pogardą odnoszą się mówiąc że papiery są im zupełnie nie potrzebne i wystarczają uzgodnienia ustne dodają, że pomimo zaufania lepiej jest wszystko spisywać:

Ale to jest kłamliwe, dlatego że to jest dobre do momentu aż im się nie stanie przysłowiowa krzywda przy realizacji kontraktu. Dzięki czemu można uniknąć wielu przykrych sytuacji.

Należy pamiętać, że w Wietnamie do kontraktu i własnego podpisu nie przywiązuje się tak dużej wagi jak u w Europie czy Ameryce. Obecne podpisanie międzynarodowych traktatów przez Wietnam, wstąpienie do ASEAN-u oraz zgłoszenie akcesu do WTO pozwala na ukrócenie procederu wycofywania się z umów i stałego ich renegocjowania.
top
partia w biznesie

Przy negocjacjach i podpisywaniu kontraktów należy również pamiętać o skomplikowanej sytuacji politycznej w kraju. Mimo oficjalnie deklarowanej gospodarki wolnorynkowej i niezależności ekonomicznej przedsiębiorstw, partia komunistyczna stara się zachować kontrolę nad współpracą zagraniczną firm. Pod szczególną kontrolą pozostają firmy państwowe. Jak przyznają nasi rozmówcy z Polski:

Z tym, że tutaj w każdym zakładzie zresztą tak jak kiedyś u nas w Polsce jest organizacja partyjna i przy wszelkiego typu poważniejszych sprawach musi być pierwszy sekretarz. I też w ostatnim chyba roku czy półtora jest zaostrzenie kursu jak gdyby, partia znowu wymogła żeby bardziej poważnie ją traktować na zakładach pracy i w ogóle w życiu tutaj społecznym. I w związku z tym wymuszono zwiększenie roli partii przy wszelkiego typu kontaktach zagranicznych. Tak, więc żaden poważny kontrahent nie może obyć się bez jak gdyby pieczy. Na ile oni tam decydują to oczywiście my do końca nie wiemy, ale myślę, że sporo decydują.

Zazwyczaj polityka partii komunistycznej ogranicza się do kontrolowania wszelkich poczynań gospodarczych z udziałem obcokrajowców i wydawania cichych przyzwoleń, które mają swoją wykładnię w kupowaniu dokumentów i pozwoleń partyjnych. Rola partii jest obecnie nieco utajniona i sami Wietnamczycy starają się nie eksponować jej obecności w kontaktach z obcokrajowcami, co często tworzy zabawne sytuacje, o czym przekonała się jedna z polskich firm:

() na rozmowach w stoczni no i przedstawiamy się tam, mówią, że to jakiś dyrektor a później dowiaduję się, że to nie żaden dyrektor, ale pierwszy sekretarz partii. Oni po prostu nie informują o tym, nie chcą. Wiedzą, że u nas się system zmienił, że może nas to śmieszyć, czy coś takiego.

Generalnie w biznesie możemy mieć doczynienia jedynie z roszczeniową pozycją poszczególnych członków partii. Roszczenia te mają zazwyczaj charakter finansowy i są z reguły załatwiane przez naszych wietnamskich kontrahentów.
top
obcy czy przyjaciel

Powinniśmy pamiętać o tym, jakie społeczne znaczenie ma dla Wietnamczyków współpraca z firmą zagraniczną. Musimy mieć świadomość, że poza wzrostem jej prestiżu, takowa współpraca może być również źródłem niepokoju. Naszym zadaniem jako dobrych i skutecznych kontrahentów jest unikanie w biznesie sytuacji problemowych i stawiających naszych partnerów w złym świetle. Musimy pamiętać o uwagach polskich informatorów:

Oni się szczycą tym, że mogą podać w informacji o swojej firmie, że współpracują z firmami zagranicznymi.

Jednakże pozostają nieufni. Czego przyczyną jest nie tylko historia ale również własne doświadczenia firm ze współpracy z niesolidnymi kooperantami z zagranicy. Często Wietnamczycy czują respekt przed doświadczeniem i siłą ekonomiczną partnera zagranicznego, z czym spotkali się polski biznesmeni:

On się obawia niesolidności partnera, z którym rozmawia (cudzoziemca - przyp. aut.) i uważa, zresztą z wielu doświadczeń przykrych z historii, że cudzoziemiec chce go po prostu oszukać i że jest mocniejszy, przede wszystkim bogatszy, bo na pewno nie mądrzejszy i w związku z tym próbuje wykorzystać swoją przewagę. Do tych rozmów podchodzą z pozycji tych, którzy muszą przegrać i zastanawiają się nad tym, w jaki sposób zmniejszyć porażkę.

Po chwili dodaje, że często pojedyncze przypadki złych praktyk są rozpowszechniane jako wiedza o kulturze i zachowaniu cudzoziemców:

Kiedy ktoś postępuje niewłaściwie, ale jest to bardzo skrzętnie notowane, być może nawet raportowane i rozpowszechniane jako generalna opinia o cudzoziemcach, która bywa nienajlepsza, bo nie wszyscy zachowują się odpowiednio i nie wszyscy zachowują się z wyczuciem.

Istnieje nawet specjalne słowo na określanie przybyszów z zachodu, w którym kryją się nie tylko elementy kulturowego poczucia niższości wobec "ludzi Zachodu". Polscy biznesmeni mają możliwość spotykać się z takimi sytuacjami:

To jest kraj, w którym podziwia się męskość i atrybuty urody człowieka zachodu, bo funkcjonuje przecież na cudzoziemca słowo TEJ, a TEJ to znaczy człowiek zachodu. Z tym, że to słowo nie jest wcale pozytywne.

Kontynuując swoją wypowiedź o zachowaniu się wobec cudzoziemców stwierdza:

Oni na przykład, tak czołobitnie odnoszą się do wszystkich gości. Ale ta czołobitność nie ma w sobie tego wszystkiego, co sądzi sobie ten cudzoziemiec. Ona ma w sobie więcej pogardy i podejrzliwości, niż uniżoności i usłużności. To jest wyuczone i sztuczne. To jest przyjęte i to jest w ich mniemaniu grzeczne. A oni przyjmują wszystkich grzecznie.

I porównuje, na co może liczyć cudzoziemiec w Polsce, a na co za granicą:

U nas cudzoziemiec to się mówi rozmarzonym głosem, bo my jesteśmy i gościnni i tak zawsze jakoś przylepieni do tych cudzoziemców. Zawsze priorytet dajemy. Jeżeli w hotelu jest jedno miejsce, a dwóch ludzi i jeden jest cudzoziemcem, to zawsze cudzoziemiec dostanie miejsce, a Polak, nie. W Wietnamie, możemy się tych złudzeń pozbyć, na pewno cudzoziemiec nie będzie w tym hotelu spał, tylko lokalny facet. Chociaż z niego będzie mniejszy biznes, bo on zapłaci niższą cenę. Ale tu jest inaczej.

Pomimo strachu, uniżoności i respektu wobec cudzoziemców Wietnamczycy, w oczach Polaka, pozostają wewnątrz dumni i mają wysokie poczucie własnej wartości:

Oni często uważają się za więcej wartych od tego, co obiektywnie mogą sobą reprezentować. Ale obiektywność trudno jest tu znaleźć, to na wszelki wypadek oni stawiają się ponad wszystkimi no i oczywiście ponad cudzoziemcem.

Utrzymując kontakty powinniśmy pamiętać o azjatyckim dualizmie, mówi Polak:

W ich postępowaniu jest pewna, niekonsekwencja, bo z jednej strony podchodzą do cudzoziemca bardzo nieufnie. Z drugiej strony ich biznes nabiera wartości jeżeli pokażą, że współpracują ze znaną, uznaną firmą.
top
cudzoziemiec jest nasz

Dodatkowym zaskoczeniem jest dla Polaków to, że mimo prezentowanych obaw i pewnego dystansu strona wietnamska chce jak najszybciej podpisać z nami umowę na wyłączność:

Wietnamczycy, którzy przychodzą handlować, żądają wyłączności.

Jak twierdzi polski biznesmen, wynika to z tego chęć niedopuszczenia Europejczyka do kontaktu z innymi firmami i staranie się zabezpieczenia sobie wyłączności w kontaktach:

W negocjacjach pojawia się zawsze ten aspekt, że oni chcą być zawsze wyłączni. Każdy Wietnamczyk boi się najbardziej w handlu konkurencji innego Wietnamczyka.

Zabezpieczenie to ma dać im samym możliwość przyszłej niezależnej ekspansji rynkowej. W pełni akceptowalna jest jednostronna lojalność:

Ale to nie oto tylko chodzi, chodzi też o to, że oni po prostu, chcą i dążą do sytuacji kontrolowania towaru, chcą być wyłącznym dystrybutorem. Natomiast za chwilę podobny towar chętnie kupią od innego dostawcy. Czyli działa to w jedną stronę. Ich etyka działa tylko na jedno oko. Oni przychodzą i żądają wyłączności od ich dostawcy X, po czym biegną do dostawcy Y i biorą od niego podobny, lub ten sam towar. Wręcz wygrywają, próbują wygrywać jednego do drugiego balansując cenami, czy warunkami, które otrzymują i twierdzą, że inny da im lepsze.
top
kombinacje tak, oszustwa nie

Wietnamczycy pozostają twardymi i trudnymi negocjatorami, często stosują sztuczki i podchody, o których wspomina polski respondent:

Natomiast w negocjacjach są często bardzo podstępni. To znaczy podpuszczają klienta starając się negocjować z wyższych pułapów zakupowych, tzn., że kupią milion czegoś, a po tym jak otrzymają korzystne warunki cenowo płatnicze z uwagi na duży zakres biznesu to oni mówią, że kupią 1/10 tego, zresztą przychodzą z myślą, żeby taki właśnie mały zakup zrobić. Co oczywiście tak nie jest, bo są oni sprytnymi i nieugiętymi negocjatorami.

Jednakże dodaje, że Wietnamczycy przestrzegają zasad uczciwości i przy bliższym poznaniu stają się w pewnym stopniu przewidywalni i nie starają się oszukiwać:

Są takie rzeczy, których się w handlu po prostu nie robi i większość Wietnamczyków tego nie robi (chodzi o wymuszenia, kradzieże, niepłacenie za towar, okazywanie braku szacunku, itp. - przyp. aut.).

W Wietnamie szczególnie trzeba uważać, aby nie sprawić wrażenia, że próbujemy oszukać naszego partnera. Nieostrożne zachowanie może mieć dla nas poważne reperkusje finansowe, a często i osobiste. Przed takim błędem ostrzega polski biznesmen:

Broń Boże być oszukanym, bo oczywiście wtedy jest wojna i wtedy walczą na śmierć i życie, nieracjonalnie poświęcając swoje dochody, żeby po prostu temu, który ich oszukał, dowalić.


Biznesowe artefakty materialne

W tym momencie nie wypada nie wspomnieć o pewnych niezbędnych artefaktach materialnych. O pewnych wyznacznikach statusu społecznego, które są ściśle przypisane do roli biznesmena. Posiadanie niektórych z nich wydaje się oczywiste, albo zabawne; ale ich nieposiadanie lub nieznajomość kontekstu znaczeniowego może spowodować uznanie nas za ignorantów lub, co gorsza za osoby nietaktowne i niegodne współpracy.
top
biuro

Wydawać się może, że to oczywiste, że firma musi posiadać biuro. Jednakże wielu biznesmenów z krajów kultury euro-amerykańskiej uznaje to za sprawę drugorzędną, szczególnie, gdy obserwują wystrój biur wietnamskich kontrahentów. Nic bardziej mylnego, Wietnamczycy oczekują, że poważny biznesmen z zagranicy będzie prowadził biuro na sposób zagraniczny tak, aby można było od niego czerpać wzorce. Założenie stałego biura jest również postrzegane jako rozważne traktowanie Wietnamu i wiązanie z nim poważnych planów, co z kolei przekłada się na większy szacunek i lojalność naszych kontrahentów.
top
samochód

Drugą ważną rzeczą, którą powinniśmy posiadać jest samochód. Mimo iż jazda nim może być początkowo dość niedogodna, a konieczność chowania lusterek i kołpaków nieco uciążliwa to należy pamiętać, że samochód jest uznawany za niezaprzeczalny symbol statusu. Wpływ na to mają horrendalne cła i podatki, a także konieczność posiadania kierowcy, który będzie się samochodem opiekował. Do najbardziej popularnych samochodów biznesowych należą Toyota, BMW, Mercedes i Daewoo (w wersji limuzyny).
top
wizytówka

Każdy, kto chce robić w Wietnamie biznes powinien z pewnością zaopatrzyć się w wizytówki. Niezbędnym artefaktem każdego biznesmena jest karta biznesowa wymieniana przy każdym możliwym spotkaniu w interesach.

Wymiana wizytówek ma również znaczenie symboliczne i jest swoistym potwierdzeniem swoich kontaktów i znajomości.
top
fax

Wszelkie kontakty, pytania i odpowiedzi pomiędzy kontrahentami mogą odbywać się za pomocą internetu lub telefonu jeżeli jednak mają być w jakikolwiek sposób wiążące dla strony Wietnamskiej wszystko należy potwierdzić faksem, uwagę na to zwraca polski biznesmen:

() generalnie jest dopuszczalna telefoniczna możliwość kontaktu. Firmy poważniejsze nie chcą iść tylko na kontakt internetowy, bo internet to praktycznie wszyscy mają. Więc dla niego wyznacznikiem zamożności jest, że faks ma na przykład. Tu jest takie podejście. Z takim przypadkiem się spotkałem, że polska firma kontaktowała się internetem, a oni powiedzieli: niech oni to potwierdzą faksem. To dla nich ma jakieś t