Temat: Polacy doradzają w Wietnamie - Rynki24.pl

Polacy doradzają w Wietnamie


Autor: Tomasz Sikorski
http://www.rynkizagraniczne.pl/index.php?pid=news&doci...

Na wietnamskim rynku jest jeszcze sporo miejsca, ale tylko nieliczne polskie przedsiębiorstwa podjęły wyzwanie wejścia do tego azjatyckiego kraju. A o tym, że warto, przekonała się firma doradcza Top Consulting.

Jeśli ktoś znajdzie odpowiedniego partnera, to w Wietnamie jest skazany na sukces. Top Consulting otworzyła swoje biuro w Hanoi 1 marca, ale pierwszy kontrakt podpisała już dwa miesiące wcześniej. Na początku stycznia firma dogadała się z Airseco, spółką zależną Vietnam Airlines, która zajmuje się pośrednictwem w zatrudnianiu Wietnamczyków za granicą. Umowa opiewająca na 700 tysięcy dolarów zakłada, że Top Consulting będzie doradzać w sprawie zakładania oddziałów Airseco w Polsce, Czechach i na Słowacji, pomagać w budowie wizerunku wietnamskiej firmy na środkowoeuropejskich rynkach i w nawiązywaniu kontaktów z partnerami strategicznymi.

– Airseco wysyła do pracy za granicą 3 tysiące robotników rocznie, głównie do krajów arabskich, a chcieliby tę liczbę zwiększyć dwukrotnie, dlatego zaczęliśmy szukać dla nich odbiorców w Polsce. Przede wszystkim będą to firmy budowlane, stocznie, przedsiębiorstwa zajmujące się budową i modernizacją rurociągów – opowiada Robert Dziubłowski, prezes Top Consulting.

Kiedy polscy specjaliści wyjechali w poszukiwaniu lepszych zarobków do Europy Zachodniej, ratunkiem mogą się okazać robotnicy z Wietnamu.

– W Polsce brakuje spawaczy, a Wietnamczycy mają te umiejętności na wysokim poziomie oraz niezbędne doświadczenie. A do tego kosztują pracodawców znacznie mniej. Jedynym problemem jest uzyskanie zgody na ich pracę – dodaje Dziubłowski.

Top Consulting zdecydował się również z firmą Minh Viet Capital stworzyć fundusz private equity. Szacowana wartość funduszu, który ma powstać do połowy roku, wyniesie około 200 milionów dolarów. Obie firmy szukają dla niego inwestorów, głównie w Stanach Zjednoczonych i Europie. Pozyskane środki będą przeznaczane przede wszystkim na inwestycje w branży budowlanej, spożywczej, usług finansowych i telekomunikacji. Kolejnym segmentem działalności Top Consulting ma być wprowadzanie firm na rynek wietnamski. Niestety, nie ma zbyt wielu polskich przedsiębiorstw zainteresowanych tym kierunkiem.

– To wynika ze strategii, której ja nie jestem w stanie zrozumieć. Niektóre polskie firmy wolą walczyć np. o 10% rynku Łotwy, niż o 10% większego i szybciej rozwijającego się rynku dalekowschodniego – wyjaśnia Dziubłowski.

Jednak kilka przedsiębiorstw już rozważa wejście do Wietnamu. O wprowadzeniu ich na ten rynek Top Consulting rozmawia z firmami z branży finansowej, oferującymi szybko zbywalne dobra konsumpcyjne oraz budowlanymi.

– Zwłaszcza w infrastrukturze jest wiele do zrobienia. Wietnam potrzebuje kanalizacji, rozbudowy sieci oczyszczalni ścieków, lotnisk – mówi Dziubłowski. Również w sektorze consultingowym Wietnam jest stosunkowo niezagospodarowanym miejscem.

– Wszystkie duże firmy są zmuszone do korzystania z usług doradczych. Wietnamczycy są otwarci na pomoc ekspertów, na doświadczenie innych, bo wiedzą, że w tej kwestii mają pewne braki – mówi prezes Top Consulting. – Zawsze byłem osobą, która myśli „międzynarodowo”, wiele lat mieszkałem za granicą, tam też kończyłem studia. Moja firma działa z powodzeniem w Polsce i poza nią już od wielu lat, dlatego chcieliśmy wejść na kolejny rynek – mówi Robert Dziubłowski, wyjaśniając powody zainteresowania się Wietnamem.

Dziubłowski początkowo myślał o Indiach. Zainwestował nawet w jedną z miejscowych firm softwarowych, ale uznał je za zbyt trudne i kosztowne miejsce do robienia interesów, więc ostatecznie zdecydował się na Wietnam.

– Jego gospodarkę można porównać do chińskiej sprzed 15 lat. Znaczny potencjał ludnościowy – 87 milionów, drugie w Azji tempo rozwoju – 8,5%, około 25 milionów przedstawicieli niższej klasy średniej, stosunkowa duża, większa niż w Chinach jednorodność kulturowa i językowa, a przede wszystkim otwartość na inwestorów zagranicznych – wylicza zalety kraju prezes Top Consulting.

Okazuje się, że Wietnamczycy szczególnie chętnie uczą się od Polaków i dobrze wspominają czasy, kiedy inżynierowie z Polski budowali u nich fabryki i stocznie. Poza tym, około 5 tysięcy osób na wysokich stanowiskach w biznesie i polityce, jak chociażby burmistrz Hanoi, zna język polski, ponieważ kształcili się na polskich uczelniach. Dziubłowski uważa, że to kapitał, który jest niezwykle pożyteczny w robieniu interesów.

– Słowo „balan”, czyli Polak, budzi u Wietnamczyków bardzo pozytywne emocje, a ci, którzy dobrze wspominają Polskę ze studenckich czasów, mogą stanowić grupę ułatwiającą kontakty na miejscu – dodaje. Dziubłowski nie boi się, że będzie brakować firm potrzebujących jego pomocy. – Polskie przedsiębiorstwa powoli zaczną się interesować tym rynkiem. Jest sporo nisz, w których mogą odnaleźć dla siebie miejsce – np. w Wietnamie prawie w ogóle nie ma centrów handlowych. Jeśli firma będzie miała odpowiedniego partnera na miejscu, to jest skazana na sukces – mówi prezes Top Consulting.

Ale zanim do Wietnamu napłynie fala przedsiębiorstw znad Wisły, jego firma będzie miała się czym zajmować. – Szykują się więksi klienci, z Kuwejtu i Jordanii. Jeszcze w marcu będziemy z nimi omawiać konkrety – dodaje Dziubłowski. Prezes Top Consulting liczy na to, że wietnamskie przedstawicielstwo firmy szybko zacznie przynosić zyski. – Koszty wejścia, czyli otworzenia biura w Hanoi i zatrudnienia kilku osób to kwota pomiędzy 100 a 200 tysięcy euro. Myślę, że jeszcze w tym roku oddział zacznie zarabiać na siebie – mówi z optymizmem Dziubłowski.

Jak rozmawiać z Wietnamczykami

Wietnamscy przedsiębiorcy szybko decydują, czy chcą współpracować z określonym partnerem, chociaż nie zawsze od razu to ujawniają. Ich decyzja często zależy od tego, czy rozmówca wzbudza ich zaufanie i sympatie, niekoniecznie od samych względów merytorycznych. Stanowczo odradzam postawę: „jesteśmy bardziej doświadczeni, dlatego wiemy lepiej” – takie podejście na pewno urazi potencjalnych kontrahentów. Nie ma sensu próba przyspieszania pewnych decyzji czy procesów na siłę. Firmy czy urzędy mają przecież swoje procedury. Jeśli coś ma się stać to i tak zapewne się to stanie, nie ma sensu żeby od naszych rozmówców wymagać specjalnie szybkiego tempa dla załatwienia naszych spraw

http://www.rynkizagraniczne.pl/index.php?pid=news&doci...