Temat: Jakie zdania pomagają, a jakie zdania przeszkadzają w...

Zapraszam brać handlową do dyskusji!

Wasze przykłady zdań/zwrotów pomagających w sprzedaży...
Wasze przykłady zdań/zwrotów przeszkadzających w sprzedaży...Dariusz Szul edytował(a) ten post dnia 29.07.09 o godzinie 21:36

Temat: Jakie zdania pomagają, a jakie zdania przeszkadzają w...

trudno tak po prostu powiedzieć każda sytuacja jest inna i inaczej trzeba do niej podejść

na pewno w sprzedaży pomaga umiejętne stosowanie parafrazy i jeśli mowa o pytaniach to na pewno pytania otwarte tak żeby klient mógł rozwinąc swoją wypowiedź - a my żebyśmy mogli wyczytać między wierszami gdzie jest cały klucz do jego potrzeb i wnie uderzać tak często jak tylko jest to możliwe podczas rozmowy

dobry sprzedawca , handlowiec potrafi pójść o krok dalej tzn. nie tylko szukać potrzeb klienta ale je wzbudzić i później dokączyc transakcje

jerzeli chodzi o zdania przeszkadzające w sprzedaży to myślę że nie wolno używać pytań zamknietych na które odpowiedź moze być jednoznaczna - tak /nie

bo kaczymy w ten sposób rozmowę z klientem i nie mamy alternatywy żeby jeszcze trochę z nim porozmawiac i przekonac do swoich racji

Temat: Jakie zdania pomagają, a jakie zdania przeszkadzają w...

Może kilka przykładów do oceny:

czy n/w zdania przeszkadzają w sprzedaży?

1/ musi Pan/i zrozumieć...
2/ przyzna mi Pan/i rację...
3/ jeżli mogę tutaj wyrazić swoje zdanie...
4/ uważam, że ...i chyba się nie mylę...
5/ jeżeli mogę przerwać...
6/ uczciwie mówiąc...
7/ momencik...zaraz przejdziemy do tego...
8/ to jest samo przez się zrozumiałe, że...

Temat: Jakie zdania pomagają, a jakie zdania przeszkadzają w...

Dariusz Szul:
Zapraszam brać handlową do dyskusji!

Wasze przykłady zdań/zwrotów pomagających w sprzedaży...
Wasze przykłady zdań/zwrotów przeszkadzających w sprzedaży...Dariusz Szul edytował(a) ten post dnia 29.07.09 o godzinie 21:36

-pomaga bardzo metoda 3 razy tak, czyli zadajemy pytania w taki sposób aby kontrahent odpowiedział lub pomyślał "tak" potem przy następnym pytaniu zwiększamy prawdopodobieństwo odpowiedzi na tak.
- parafraza jak najbardziej tak ale nie bez przesady, szukamy zwrotów i wyrazów których często używa kontrahent i od czasu do czasu również ich używamy, ale z umiarem
- tempo i ton głosu dostosowany do rozmówcy
- staramy się obserwować jak oddycha kontrahent i wypowiadamy zdania w rytm oddechu

unikamy:
- wszelkie rodzaje negacji, chyba że twórczo je wykorzystujemy np. nie sądzisz że jest to dobry pomysł
- unikać słowa problem, unikać sformułowania "dlaczego" i zastąpić je np. jak, w jaki sposób

Temat: Jakie zdania pomagają, a jakie zdania przeszkadzają w...

Dariusz Szul:
Może kilka przykładów do oceny:

czy n/w zdania przeszkadzają w sprzedaży?

1/ musi Pan/i zrozumieć...
2/ przyzna mi Pan/i rację...
3/ jeżli mogę tutaj wyrazić swoje zdanie...
4/ uważam, że ...i chyba się nie mylę...
5/ jeżeli mogę przerwać...
6/ uczciwie mówiąc...
7/ momencik...zaraz przejdziemy do tego...
8/ to jest samo przez się zrozumiałe, że...

według mnie musi Pan czasem jest bardzo skutecznym zabiegiem w momencie kiedy ma ktoś metaprogram "konieczność", przed stosowaniem technik handlowych należy według mnie zbudować mapę poznawczą klienta

na pierwszy rzut oka coś co jest nie skuteczne może być w niektórych przypadkach owocne :)

Temat: Jakie zdania pomagają, a jakie zdania przeszkadzają w...

z kręgu zdań które podesłałeś pozbyłbym się

uwaga !!!
żadnego bo każde jest do wyciągnięcia na nasza korzyść zalęzy w jakim przypadku i sytuacji zostanie użyte

1/ musi Pan/i zrozumieć...---nie mam takiego produktu który by do końca spełniał Pana wymagania , moge natomiast zaproponować.....

2/ przyzna mi Pan/i rację...- dobre pytanie jeżeli mamy przed soba klienta typu inni - inni podejmują za niego decyzję

3/ jeżli mogę tutaj wyrazić swoje zdanie...- to samo co przy 2

4/ uważam, że ...i chyba się nie mylę...-i tu mozna ładnie wrzucić parafrazę wypowiedzi klienta

5/ jeżeli mogę przerwać...- dobre przy gadatliwym kliencie który się rozgadał i gada o wszystkim tylko nie o tym z czym do niego przyszliśmy

6/ uczciwie mówiąc...-mogę zaproponować na dzień dzisiejszy takie warunki - stanowczo pomaga jeżeli nie mamy do końca tego czego oczekuje klient

7/ momencik...zaraz przejdziemy do tego...tego zdania mozemy użyc gdy jesteśmy w trakcie finalizacji transakcji a klient wybiega przed nas w przyszlość i pyta o to co za moment mieliśmy mu powiedzieć- zamiast momencik cos innego bym wrzucił zdrobnienia mogą byc żle odebrane przez klienta który nas dobrze nie zna

8/ to jest samo przez się zrozumiałe, że...dla Pana zawsze mam... - też dobre jeżeli klient pyta nas o cos czy my to dla niego mamy lub czy mozemy mu zagwarantowac jakieś warunki

Temat: Jakie zdania pomagają, a jakie zdania przeszkadzają w...

Dariusz Szul:
Może kilka przykładów do oceny:

czy n/w zdania przeszkadzają w sprzedaży?

1/ musi Pan/i zrozumieć...

ryzykowny manewr - bo klient nic nie musi, a nawet nie lubi, gdy mu się coś narzuca, on musi samodzielnie podjąć decyzję, a poza tym w Polsce powiedzenie "musi pan/i.."-działa często jak czerwona płachta na byka.

2/ przyzna mi Pan/i rację...

też ryzykowne - możemy stracić klienta-pacjenta, bowiem on jeszcze może nie być gotowy do podjęcia decyzji "tak"

3/ jeżli mogę tutaj wyrazić swoje zdanie...

raczej mamy sprzedać, a nie prowadzić dyskusję o produkcie

4/ uważam, że ...i chyba się nie mylę...

znowu ten widoczny akcent subiektywizmu

5/ jeżeli mogę przerwać...

jejku, co za cham z tego sprzedawcy, kto go uczył kultury? jak on śmie mi przerywać! The end of story!

6/ uczciwie mówiąc...

kurde..., co to za dziwny gostek, wyjeżdża mi tu z uczciwością, ja go nie chcę słuchać! Co on wykład z etyki mi przyszedł robić?

7/ momencik...zaraz przejdziemy do tego...

Oczywiście proszę Pani - ten produkt nie zawiera GMO!

8/ to jest samo przez się zrozumiałe, że...

Oczywiście, żadnych innych kosztów państwo nie ponoszą. Promocyjnie za 2000 PLN otrzymują państwo wczasy w Casablance we wrześniu, a dodatkowo gratis hotel Melon oferuje zwolnienia z opłaty klimatycznej podczas wypoczynku.
P.S.
W sytuacji "face on face" portret psychologiczny jest łatwiej sporządzić, w telemarketingu pierwsze kilkanaście sekund decyduje o wyniku i to jest wadą telesprzedaży, że "strzela się na oślep".

Temat: Jakie zdania pomagają, a jakie zdania przeszkadzają w...

Jarosław Kozłowski:

Dariusz Szul:
Może kilka przykładów do oceny:

czy n/w zdania przeszkadzają w sprzedaży?

1/ musi Pan/i zrozumieć...
2/ przyzna mi Pan/i rację...
3/ jeżli mogę tutaj wyrazić swoje zdanie...
4/ uważam, że ...i chyba się nie mylę...
5/ jeżeli mogę przerwać...
6/ uczciwie mówiąc...
7/ momencik...zaraz przejdziemy do tego...
8/ to jest samo przez się zrozumiałe, że...

według mnie musi Pan czasem jest bardzo skutecznym zabiegiem w momencie kiedy ma ktoś metaprogram "konieczność", przed stosowaniem technik handlowych należy według mnie zbudować mapę poznawczą klienta

na pierwszy rzut oka coś co jest nie skuteczne może być w niektórych przypadkach owocne :)

Zgadzam się :) Nie pozbywajmy sie zadnego z powyższych zwrotów.
Zbadajmy mapę poznawczą klienta ( metaprogramy, któruy ze zmysłow w postrzeganiu swiata jest dominujacy itp...), sytuacje-typ klienta, pytajmy o potrzeby (koniecznie pytaniami otwartymi :))
Wzbudzmy potrzeby dodatkowe i zamknijmy sprzedaż stosujac 3 razy TAK, pytania indukcyjne lub inne narzedzia :)

Temat: Jakie zdania pomagają, a jakie zdania przeszkadzają w...

A jakie jest Wasze zdanie i opinia na temat takich zdań/zwrotów:

1/ cieszę się że Pan/i o to zapytał...
2/ tak to jest dobre pytanie...
3/ tak chętnie...
4/ ma Pan/i rzeczywiście powazny powód, by o to zapytań...
5/ to jest właśnie podstawa Naszej rozmowy...
6/ co się szczególnie podobało Panu/i w naszej ofercie....?
7/ tak do Pańskiego pytania przygotuję dodatkowe dane...
8/ to zależy od tego, co chce Pan osiągnąć....

i na deserek jeden case do Waszej oceny:

Klient dzwoni to firmy.../odbiera telefon handlowiec/...klient pyta się:... czy może mi Pan coś opowiedzieć o oferowanych produktach Państwa firmy?
Handlowiec odpowiada...zapraszam na naszą stronę internetową...

Czy odsyłanie klienta na stronę internetową przez handlowca jest dobrym pomysłem...metodą/techniką obsługi klienta?

Pzdr DarioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 30.07.09 o godzinie 08:42

Temat: Jakie zdania pomagają, a jakie zdania przeszkadzają w...

Wyrzuciłabym wszystkie poniższe zwroty ze słownika dobrego handlowca.

Dariusz Szul:
Może kilka przykładów do oceny:

czy n/w zdania przeszkadzają w sprzedaży?

1/ musi Pan/i zrozumieć...

Pan/Pani NICZEGO nie musi (słowo 'musi' o znaczeniu pejoratywnym, w relacji handlowej kojarzy się jednak źle; przymus; zobowiązanie itp.)

2/ przyzna mi Pan/i rację...

Skierowanie uwagi na osobę 'handlowca' to przepis na katastrofę w sprzedaży ;)

3/ jeżli mogę tutaj wyrazić swoje zdanie...

...wtedy, gdy zostaniesz o to poproszony, gdy Klient zaufa Ci na tyle aby Twoja opinia była dla niego istotna. j.w.

4/ uważam, że ...i chyba się nie mylę...

'uważasz' i masz wątpliwość, czy się mylisz bądź nie... To co handlowiec uważa jest mało istotne. Liczy się to, co uważa Klient.

5/ jeżeli mogę przerwać...

Nie!! nie można przerywać, należy słuchać i myśleć.

6/ uczciwie mówiąc...

... wskazuje na to, że wszystko, co powiedziane zostało wcześniej uczciwe nie było. Czyli handlowiec to Andersen albo Pinokio.

7/ momencik...zaraz przejdziemy do tego...

A elastyczność? i nastawienie na reagowanie na potrzeby Klienta?
Na pytania należy odpowiadać.

8/ to jest samo przez się zrozumiałe, że...

W ten sposób pokazujemy przewagę, jaką mamy nad Klientem 'idiotą', który (w odróżnieniu od nas) nie ma bladego pojęcia o rzeczach oczywistych 'samo przez się zrozumiałych'. Poza tym niczego nie rozumie się samo przez się! To nonsens. Rozumiemy poprzez myślenie a nie 'się'.

uff...Urszula A. edytował(a) ten post dnia 30.07.09 o godzinie 14:09

Temat: Jakie zdania pomagają, a jakie zdania przeszkadzają w...

Te zwroty są łącznikami w relacjach Klient/Handlowiec.

Dariusz Szul:
A jakie jest Wasze zdanie i opinia na temat takich zdań/zwrotów:

1/ cieszę się że Pan/i o to zapytał...
2/ tak to jest dobre pytanie...
3/ tak chętnie...
4/ ma Pan/i rzeczywiście powazny powód, by o to zapytań...
5/ to jest właśnie podstawa Naszej rozmowy...
6/ co się szczególnie podobało Panu/i w naszej ofercie....?
7/ tak do Pańskiego pytania przygotuję dodatkowe dane...
8/ to zależy od tego, co chce Pan osiągnąć....

i na deserek jeden case do Waszej oceny:

Klient dzwoni to firmy.../odbiera telefon handlowiec/...klient pyta się:... czy może mi Pan coś opowiedzieć o oferowanych produktach Państwa firmy?
Handlowiec odpowiada...zapraszam na naszą stronę internetową...

No świetnie! a jeśli Klient jest niewidomy? albo zwyczajnie nie ma na to ochoty, to co?

Czy odsyłanie klienta na stronę internetową przez handlowca jest dobrym pomysłem...metodą/techniką obsługi klienta?

Nie jest. Klienci korzystający z kanałów sprzedaży on line, direct itp. już się określili dokonując zakupów przez internet, znajdując tamże informacje dla siebie. Dzwoniąc na CC., czy inną infolinię, potrzebuje on rozmowy z konsultantem. To oczywiste!

Pzdr DarioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 30.07.09 o godzinie 08:42

Temat: Jakie zdania pomagają, a jakie zdania przeszkadzają w...

Przede wszystkim trzeba zdefiniować, którym kanałem klient przyswaja informacje i przez ten kanał komunikować się.
Na pewno przeszkadzać będą wszelkie zwroty naciskające na jego decyzję, negatywne porownanaia z konkurencją. Pomagać będą takie określenia , ktore naprowadzą klienta na slusznie podjętą decyzję o zakupie.

Temat: Jakie zdania pomagają, a jakie zdania przeszkadzają w...

To ciekawe, ale kanał kanałem, a co, jeśli klient rozpozna strategię sprzedającego? Poczuje się manipulowany i wtedy sprawa przegrana. Mnie zdanie : uczciwie mówiąc..." nie razi do końca, ponieważ wolę, kiedy handlowiec przyzna się do pomyłki i rozmawia ze mną, jak z partnerem, a nie jak z klientem, któremu należy za wszelką cenę sprzedać towar. Wszystkie te "przeszkadzające" zdania mogą być pozytywne, jeśli odpowiednio się ich użyje.

Temat: Jakie zdania pomagają, a jakie zdania przeszkadzają w...

Katarzyna Raduszyńska:
To ciekawe, ale kanał kanałem, a co, jeśli klient rozpozna strategię sprzedającego? Poczuje się manipulowany i wtedy sprawa przegrana. Mnie zdanie : uczciwie mówiąc..." nie razi do końca, ponieważ wolę, kiedy handlowiec przyzna się do pomyłki i rozmawia ze mną, jak z partnerem, a nie jak z klientem, któremu należy za wszelką cenę sprzedać towar. Wszystkie te "przeszkadzające" zdania mogą być pozytywne, jeśli odpowiednio się ich użyje.

Katarzyno

Jest takie stare polskie przysłowie: ...gdyba babcia miała wąsy byłaby dziadkiem...
Dlatego moim zdaniem powinno się stosować zdania/zwroty pomagające w sprzedaży jako element klasyki spotkania. Jeżeli skuteczne zdania będziemy używali w sposób odpowiedni i zaanagażujemy do tego odpowiednią mowę ciała oraz tembr głosu poparty odpowiednią wokalizą transakcyjną to zaczarujemy każdego klienta...oczywiście to nieznaczy , że sprzedamy na pierwszym spotkaniu, ale spodobamy się klientowi, który nabierze do nas zaufania.
Dobry i skuteczny handlowiec ma realizować takie procedury i używać takich rozwiązań w tym zdań kluczy/zwrotów/skwitowań, aby sprzedawać, a nie myśleć i roztrząsać scenariusze przyszłości, jak jego zdania będą oddziaływać w przyszłości na klienta.
Profesjonalny handlowiec jest elastyczny i szybko zorientuje się, że jego strategia i taktyka zdaniowa nie daje rezultatów i wtedy ją szybko i miękko zmienia znów testując jej skuteczność LIVE.
Dlatego mówi się, że umiejętność szybkiego przystosowania się do stylu rozmowy klienta to sztuka i talent tak jak u dobrego aktora.
Pzdr Dario

Temat: Jakie zdania pomagają, a jakie zdania przeszkadzają w...

Dario

rozumiem Twój punkt widzenia. Obawiam się tylko, że to, co piszesz, jest jeszcze mało rozpowszechnione. Spotykam sprzedawców, którzy nie są elastyczni ( tacy byliby idealni! ), tylko brną w rozmowę, zupełnie nie biorąc pod uwagę potrzeb, osobowości klienta. Zdarzyła mi się historia z panem od funduszy emerytalnych, który z uporem maniaka powtarzał regułki, próbując przekonać mnie do swej oferty ( skądinąd bardzo ciekawej ). Podczas gdy ja zadawałam mu kolejne pytania, chcąc po prostu dowiedzieć się więcej, on coraz bardziej zaciskał długopis, stawał się czerwony i ja męczyłam się razem z nim. Ani on ani ja nie uzyskaliśmy tego, co chcieliśmy. W jego przypadku zdania pozytywne odniosły przeciwny skutek. Naprawdę było mi żal patrzeć na jego męczarnie. Nie potrfił wyjść poza schemat, rozluźnić się, zareagować inaczej, niż miał napisane. ..
Dlatego zgadzam się z Tobą, że dobry handlowiec potrafi "rozpoznać" klienta i sprzedać swój produkt, byłabym jednak ostrożna w formułowaniu gotowych przepisów na sprzedaż.
Pozdrawiam
Katarzyna

Temat: Jakie zdania pomagają, a jakie zdania przeszkadzają w...

Katarzyna Raduszyńska:
Dario

rozumiem Twój punkt widzenia. Obawiam się tylko, że to, co piszesz, jest jeszcze mało rozpowszechnione. Spotykam sprzedawców, którzy nie są elastyczni ( tacy byliby idealni! ), tylko brną w rozmowę, zupełnie nie biorąc pod uwagę potrzeb, osobowości klienta. Zdarzyła mi się historia z panem od funduszy emerytalnych, który z uporem maniaka powtarzał regułki, próbując przekonać mnie do swej oferty ( skądinąd bardzo ciekawej ). Podczas gdy ja zadawałam mu kolejne pytania, chcąc po prostu dowiedzieć się więcej, on coraz bardziej zaciskał długopis, stawał się czerwony i ja męczyłam się razem z nim. Ani on ani ja nie uzyskaliśmy tego, co chcieliśmy. W jego przypadku zdania pozytywne odniosły przeciwny skutek. Naprawdę było mi żal patrzeć na jego męczarnie. Nie potrfił wyjść poza schemat, rozluźnić się, zareagować inaczej, niż miał napisane. ..
Dlatego zgadzam się z Tobą, że dobry handlowiec potrafi "rozpoznać" klienta i sprzedać swój produkt, byłabym jednak ostrożna w formułowaniu gotowych przepisów na sprzedaż.
Pozdrawiam
Katarzyna

Katarzyno

Oczywiście takich 100% gotowych przepisów na sprzedaż nie ma, ale są pewne standardy i techniki zachowania, które trzeba stosować, aby tej sprzedaży pomagać się zmaterializować.
Dlatego cały czas trenerzy i doradcy pracują nad nowymi systemami, technikami i strategiami sprzedażowymi, które później przekazują i pokazują na szkoleniach.
Faktycznie z tą elastycznością handlowców jest problem , ale właśnie praktyczne szkolenia prowadzone przez zawodowych trenerów-byłych menedżerów sprzedaży pomagają w osiągnięciu niektórych umiejetności , które doskonale pomagają w realizacji procesu sprzedaży.
Wszystko zależy od kultury firmy i jej priorytetów, jeżeli nie ma priorytetu szkoleniowego handlowców to nie ma elastyczności, profesjonalizmu i nie ma zwiększenia sprzedaży tylko wieczna amatorka, która zawsze kończy się problemami, zmianami, ciagłą rotacją handlowców i wreszcie plajtą firmy...
Pzdr DarioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 06.08.09 o godzinie 12:10

Temat: Jakie zdania pomagają, a jakie zdania przeszkadzają w...

ja unikam jak ognia wszystkich takich schematów rozmowy. Raczej stawiam na zasady: słuchanie klienta, rozpoznanie potrzeb klienta, niekłócenie się z klientem. Jeśli w ogóle już miałabym użyć schematów to zdecydowanie z drugiej puli Daria. Stawiam na zgadzanie się z klientem - nawet do stopnia "ma Pan rację, że ta oferta jest droga" ;) Zdecydowanie odstawiam wszelkie manipulacje głosem, słowami itp.

Temat: Jakie zdania pomagają, a jakie zdania przeszkadzają w...

Agresywna i szybka sprzedaż jednorazowa typu akwizycja wykorzystuje nieco inne techniki niż przy budowaniu długotrwałych relacji.

Temat: Jakie zdania pomagają, a jakie zdania przeszkadzają w...

Tak, stosuje ale ida w "dobrym kierunku" Dlatego, ze po sprzedazy typu akwizycja mozna dostac rekomendacje do innych klientow. A tu juz przydaja sie... moze nie dlugotrwale, ale dobre relacje :)

Piotr Resiak:
Agresywna i szybka sprzedaż jednorazowa typu akwizycja wykorzystuje nieco inne techniki niż przy budowaniu długotrwałych relacji.