Temat: Jak 2 kilo cukru sprzedaje usługi telekomunikacyjne! -...

Istnieją dwa sposoby na przekonanie ludzi o wartości Twojego pomysłu. Możesz o nim opowiadać i możesz go pokazać. Jeżeli będziesz o nim opowiadał to nigdy nie będziesz wiedział co słyszy Twój rozmówca. Nic tak nie przekonuje jak demonstracja czy pokaz.

Najlepszym przykładem jest perfumeria. Wyobraź sobie, że wchodzisz do luksusowej perfumerii i widzisz setki pięknych buteleczek i ani jednego próbnika.

Chcesz dowiedzieć się czegoś o tym zapachu za 750 zł a miła sprzedawczyni mówi Ci: "To perfumy o zapachu lekkim, świeżym i orzeźwiającym. Idealne na sezon wiosenno-letni. Znajdziesz w nim następujące nuty zapachowe: bergamotka, czarna porzeczka, ogórek, włoska cytryna, frezja, magnolia, jaśmin, róża, kwiat pomarańczy, piwonia, amber, nektarynka, wanilia, piżmo, drzewo sandałowe". Piękny opis, ale czy bez powąchania kupisz te perfumy? Śmiem wątpić. Musisz zobaczyć zapach, zobaczyć go własnym nosem. Powąchać, poczuć na skórze. Dopiero wtedy jesteś w stanie podjąć świadomą decyzję.

Tak samo musi być w czasie sprzedaży, musisz pokazać produkt. Oczywiście o ile jest to komplet laserowo ostrzonych noży to łatwo jest je pokazać,nie zawsze jedna samo pokazanie wystarczy. Najlepiej pokazać je w działaniu, wziąć rybę i ją przekroić aby udowodnić lepsze działanie tych wspaniałych noży.

Ale co ma zrobić sprzedawca usług finansowych czy też telekomunikacycjnych, jak pokazać klientowi przyszłe zyski z polisy inwestycyjnej, czy też oszczędności ze zmiany operatora. Co zrobić by taki pokaz odniósł sukces. Jest na to kilka metod.

Najpierw opowiem o usługach telekomunikacyjnych. Gdy sprzedawałem usługi operatora konkurencyjnego do TP SA to zauważyłem, że moja skuteczność wynosi 40%. Czyli na 10 rozmów z klientami podpisywałem 4 umowy. Było to dla mnie bardzo dziwne, ponieważ nasze usługi były zdecydowanie tańsze niż TP SA, klient nie ponosił żadnych dodatkowych opłat, mógł tylko płacić mniej. Nie zmieniał nawet numeru telefonu.





Długo zastanawiałem się jak ulepszyć proces prezentacji. I wpadłem na prosty pomysł. Nosiłem dwie kilogramowe torebki cukru. Na jednej miałem napisane dużymi literami 3,50 zł, a na drugiej 2,90 zł. Na samym początku spotkania wyciągałem torby cukru, stawiałem na stole i mówiłem: "Dzisiaj chciałem Pani sprzedać cukier, to jest ten sam cukier, od tego samego producenta, tak samo słodki. Jedna torba kosztuje 3,50 zł a druga 2,90 zł. Który cukier by Pani kupiła?".

Każdy odpowiadał*: "Wiadomo, ten za 2,90 zł". Mówiłem wtedy: "No widzi Pani, tak samo jest z rozmowami telefonicznymi, te same rozmowy mogą kosztować 2,90 zł, lub 3,50 zł, nic dla Pani się nie zmienia.", dalej opowiadałem o usłudze w ten sam sposób co wcześniej. Cukier cały czas stał na wierzchu, przez całą rozmowę.

Po prezentacji z użyciem cukru moja skuteczność wynosiła 80%. Podpisywałem dwa razy więcej umów. Zarabiałem dwa razy więcej pieniędzy. W prezentacji zmieniłem tylko jeden mały fragmencik. Zobrazowałem oszczędność.

*znalazły się oczywiście ze dwie osoby, które powiedziały, że kupiłyby ten droższy cukier. Obracałem to w żart i dalej prezentowałem ofertę.

Nie myśl, że byłem takim fajtłapą, że nosiłem 2 kg cukru w teczce. Zamiast cukru miałem w workach watę - to taka podpowiedź dla tych zafascynowanych moją opowieścią, którzy chcieliby wypróbować tę metodę :).

Wyniki były jednoznaczne. Pokazanie cukru podnosiło sprzedaż dwukrotnie. Zarabiałem dwa razy więcej pieniędzy. W ten sposób sprzedałem jakieś 300 umów telekomunikacyjnych, nie możemy więc mówić tutaj o szczęściu czy jakiś innych czynnikach. Większa skuteczność to zasługa dwóch toreb cukru.

Najzabawniejsze w tej historii jest to, że próbowałem namówić do tego sposobu swoich pozostałych sprzedawców i żadnego mi się nie udało. Zawsze był opór na zasadzie: "to nie wypada, ludzie tego nie kupią, to może działać na prostaków, na mnie by to nie podziałało itp, itd.".

Jeszcze raz: "Jakieś 380 razy wyciągałem u różnych klientów cukier i nigdy nikt się na mnie nie obraził, byłem z cukrem u profesora Uniwersytetu i sprzątaczki. Niektórzy reagowali śmiechem, niektórzy kazali mi schować ten cukier, ale nikt, powtarzam nikt się nie obraził."

Nie namawiam nikogo do noszenia ze sobą dwóch kilogramów cukru, chcę tylko pokazać jak dobrze dobrany pokaz może zwiększyć Twoją skuteczność.

Tych i innych sposobów podnoszenia skuteczności sprzedaży niezależnie od produktu czy usługi którą sprzedajesz możesz nauczyć się oglądając szkolenie:

44 skuteczne techniki sprzedaży przekazane przez 10 GWIAZD HOLLYWOODU.

John Travolta, Uma Thurman, Ed Harris, Ben Affleck, Vin Disel, Giovanni Ribisi, Julia Ormond, Vince, Vaughn, Nicky Katt, Aldis Hodge nauczą Cię o sprzedaży więcej niż ktokolwiek do tej pory.

Siedzisz teraz przed monitorem, czytasz te słowa i słyszysz pukanie, to przyszli do Ciebie John Travolta i Uma Thurman. Przychodzą by pokazać Ci jak należy wywołać u kupującego (Stevena Tylera - lidera Aerosmith) emocje, które skłaniają do kupna Twojego produktu, usługi czy też zaakceptowania pomysłu. To wszystko dzieje się na Twoich oczach. Otrzymujesz pełną analizę zastosowanych przez nich metod. Pomyśl, jakie korzyści osiągniesz. Co zrobisz Teraz z większą ilością wolnego czasu, jak go zagospodarujesz? Sprzedając lepiej, będziesz miał przecież więcej czasu dla Siebie, co z nim zrobisz?

(dowiedz się więcej...)



Maciej K. edytował(a) ten post dnia 25.02.09 o godzinie 09:02