Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

Aleksander Sienkiewicz:

Magdalena W.:
Rączki rączki Hans :)))
A tak serio...Tylko do przywitania.
Bo INTELIGENCJA to zdolność przkazania informacji bez gestykulowania

hmm, mocno powiedziane Pani Magdaleno.

Aleksandrze myślę , że Magda wypowiedział się doskonale i napewno się zgodzisz , że inteligencja to podstawa w " robieniu" biznesu a nie ręce.

nie uzywanie wlasnego ciala przy komunikacji z innymi, nijak ma sie do inteligencji.

Oczywiście każdy z Nas wie, że nad językiem ciała nie zawsze da się zapanować, ale ważniejsze jest to co mówimy i tu też się pewnie zgodzisz?

swiadome poslugiwanie sie cialem,

I tu sie zgadzamy napewno Wszyscy, ale to świadome posługiwanie się ciałem nie może prztysłonić celu spotkania czyli zamknięcia procesu sprzedaży.

pomijam juz osoby, np.: gluchonieme, ktore jak rozumiem nie sa inteligentne...?

Tu troszkę przesadziłeś, ale rozumiem gorąca krew...
Posługiwanie się rękoma czyli " miganiem" osób głuchoniemych to nie transakcjonizm, tylko potrzeba/fakt " rozmowa rękami" w celu codziennego porozumiewania się.

W biznesie mowa ciała musi milczeć, aby wynegocjować dobry kontrakt czy dobrą umowę.
W czasie rozmowy, czy ważnych negocjacji Nasze ciało i jego ruchy mogą stronie zdradzać wiele naszych słabości, niedopowiedzeń, nieprzygotowania, braku profesjonalizmu, ukrytych naszych" haczyków" w umowie, naszych złych intencji, etc, gdyż druga strona zorientuje się , że np. coś ukrywamy lub możemy dać większy upust , bo mówimy NIE a nasze ręce i nogi mówią TAK...
Są specjaliści którzy potrafią patrzyć w oczy jak się zachpwuje rogówka oka i jak nie zgadza się ze słowem zakończyć dalsze rozmowy handlowe.
Oczywiści panowanie nad językiem ciała to podstawa profesjonalnych negocjatorów, gdzie każdy gadżet na stole położony inaczej jest tajnym dialogiem stron.

Pzdr DarioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 18.08.09 o godzinie 21:21

Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

Nie zgadzam sie, ze w biznesie mowa ciala musi milczeć. Jest bardzo ważna i jest dopelnieniem.

Trzeba panować nam mową ciała, żeby nie przeczyla temu co mowimy. Trzeba wiedziec co najprawdopodobniej komunikuje... zeby wiedziec jak to wykorzystac itp.

Najprawdopodobniej bo, mowe ciala mozna blednie zinterpretować. Chocby w przypadku przyslowiowej postawy zamknietej, gdie naszemu rozmowcy moze byc poprostu zimno.

Pozdrawiam :)

Dariusz Szul:

W biznesie mowa ciała musi milczeć, aby wynegocjować dobry kontrakt czy dobrą umowę.
W czasie rozmowy, czy ważnych negocjacji Nasze ciało i jego ruchy mogą stronie zdradzać wiele naszych słabości, niedopowiedzeń, nieprzygotowania, braku profesjonalizmu, ukrytych naszych" haczyków" w umowie, naszych złych intencji, etc, gdyż druga strona zorientuje się , że np. coś ukrywamy lub możemy dać większy upust , bo mówimy NIE a nasze ręce i nogi mówią TAK...
Są specjaliści którzy potrafią patrzyć w oczy jak się zachpwuje rogówka oka i jak nie zgadza się ze słowem zakończyć dalsze rozmowy handlowe.
Oczywiści panowanie nad językiem ciała to podstawa profesjonalnych negocjatorów, gdzie każdy gadżet na stole położony inaczej jest tajnym dialogiem stron.

Pzdr DarioBlanka Kaczanowska edytował(a) ten post dnia 19.08.09 o godzinie 08:14

Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

Siedząc lub leżąc i nie poruszając się i tak przekazujemy otoczeniu informacje. Nie możesz się nie komunikować !
Jeżeli nadal nie wierzysz, obejrzyj jakikolwiek film w telewizji (wenezuelskie lub inne nasiąknięte emocjami są podobno najlepsze do tego typu ćwiczeń), lub film z płyty DVD, wyłączając głos. Sprawdź, ile informacji „usłyszałeś” bez użycia fonii. Następnie cofnij ten fragment obejrzyj go z głosem i sprawdź czy dużo straciłeś.

Możesz podobne ćwiczenie zrobić włączając pauzę podczas filmu. Zaobserwujesz, jak wiele informacji uzyskasz obserwując jeden kadr filmu.

Jeżeli potrzebujesz dostać kolejny dowód, jak cenna jest komunikacja pozawerbalna obejrzyj film z zamkniętymi oczami. Staraj się też nie zwracać uwagi na intonację. Czy uważasz, że odbiór jest znacznie zubożony?Blanka Kaczanowska edytował(a) ten post dnia 19.08.09 o godzinie 08:35

Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

Magdalena W.:

Nie mówiliśmy o ciele tylko o rękach..

sadze, ze gesty rowniez stanowia pewien element, tzw. mowy ciala. ale oczywiscie nie musimy sie tutaj zgadzac. cala swoja wypowiedz, nawet jesli w kontekscie mowy ciala, rowniez sprowadzilem do gestykulacji, kladac nacisk na jej spojnosc ze slowem, a nie rezydentne, samoistne znaczenie w kontekscie sukcesu sprzedazowego.

proszę mi przybliżyć,podać przykład w jaki sposób wg Pana mowa ciała przedstawia ofertę z jaką idziemy do klienta????????

j.w. nie przedstawia, a czyni wypowiedz / przekaz / sprzedawce spojne. wprawny czytelnik latwo zrozumie intencje mojej wypowiedzi. gesty maja bardzo istotne znaczenie, jesli odpowiednio zarzadzane / swiadomie wykorzystywane, wpleciona sa w szersza strategie komunikacji sprzedawcy.

jak sie kiedys spotkamy F2F, chetnie opowiem Pani historie z zycia wzieta, jak pewien genialny handlowiec, uzywajac odpowiednio gestow wybrnal z patowej sytuacji, a co wiecej istotnie zwiekszyl ilosc zamowien na sprzedawane przez siebie produkty.

A tu złapanie za słowa niczym z Wiejskiej.....
Proszę nie pisać takich rzeczy, nie łapać za słowa i grać na emocjach bo nie o to tu chodziło.

prosze nie zarzucac mi takiego poziomu i chwytow, bo w ogole mi na tym nie zalezy. sam podkreslilem w swojej wypowiedzi, ze przyklad jest skrajny i podany dla zglebienia dyskusji. wspolczuje upatrywania sie wszedzie grania na emocjach.

również pozdrawiam,

Pani Magdo, dziekuje za odpowiedz i pozdrawiam.

--
OlekAleksander Sienkiewicz edytował(a) ten post dnia 19.08.09 o godzinie 10:58

Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

Dariusz Szul:

Aleksandrze myślę , że Magda wypowiedział się doskonale i napewno się zgodzisz , że inteligencja to podstawa w " robieniu" biznesu a nie ręce.

Dariuszu, pewnie ze sie zgodze. Nigdzie nie napisalem, ze rece do podstawa :) I kto tu szuka dziury w calym ;-)

Chociaz, inteligencja, jak pokazuje nasza rzeczywistosc rynkowa, nie jest warunkiem koniecznym do zrobienia biznesu (mysle, ze kazdy nie raz pomyslal sobie o kims: "jak ten czlowiek mogl zrobic taka kase, jak z nim nie da sie nawet slowa sensownie zamienic....".

Oczywiscie zalezy tez, kto i co uwaza za tzw. biznes, poruszony w tym watku...bo dzisiaj wszystko co napiszesz, jest albo zalezne, albo ma grac na emocjach, ale ma sprzedawac Ciebie itd...

nie uzywanie wlasnego ciala przy komunikacji z innymi, nijak ma sie do inteligencji.

Oczywiście każdy z Nas wie, że nad językiem ciała nie zawsze da się zapanować, ale ważniejsze jest to co mówimy i tu też się pewnie zgodzisz?

Dariuszu, czesciowo tak. Moim zdaniem, najwazniejsze jest nie to co mowisz, ale "jak" to mowisz.

swiadome poslugiwanie sie cialem,

I tu sie zgadzamy napewno Wszyscy, ale to świadome posługiwanie się ciałem nie może prztysłonić celu spotkania czyli zamknięcia procesu sprzedaży.

no ja chyba do takich wnioskow, kt. zaprzeczasz nie dotarlem ;-) zasadniczo chodzilo mi wlasnie o wspomaganie ow procesu: "zamykania sprzedazy". same slowa nie wystarcza - to moje zalozenie, opinia, wniosek.

zwyczajnie sprawdz, poniewaz akurat Ty, masz kiedy, gdzie i wiesz jak to zrobic :)

pomijam juz osoby, np.: gluchonieme, ktore jak rozumiem nie sa inteligentne...?

Tu troszkę przesadziłeś, ale rozumiem gorąca krew...
Posługiwanie się rękoma czyli " miganiem" osób głuchoniemych to nie transakcjonizm, tylko potrzeba/fakt " rozmowa rękami" w celu codziennego porozumiewania się.

Dariusz:
1 - na posta odpisalem w calkowicie neutralnym stanie emocjonalnym. Jestem trenerem i nie raz w zyciu spotkalem sie z kims w dyskusji, kt. zawsze dla obu stron sa korzystane i pouczajace. Ja juz zwyczajnie to wiem :)

2 - przyklad podalem calkowicie swiadomie i podkreslilem, ze jest skrajny. chodzilo mi zwyczajnie o naruszenie bastionu prawdy niepodwazalnej i bardzo daleko posunietego wniosku, kt. istotnie upraszcza rzeczywistosc. Proste jest czesto dobre, ale chyba nie na forum, gdzie naszym wspolnym zadaniem jest rozpakowac jak najwiecej i rozwinac tym samym, wspolna dla nas dziedzine: sprzedaz.

kto tu jest emocjonalny? nie wartosciuje i nie oceniam. Gluchoniemi to osoby, kt. zwyczajnie roznia sie od nas, tym, ze maja wiecej w innym obszarze zmyslowym.

Nie zmienia to jednak faktu, ze w ich przypadku cialo odgrywa istotna role w komunikacji - zwlaszcza Twoje, jak z nimi rozmawiasz.

masz dzieci? sprawdz, jak samym cialem mozesz wplywac na ich zachowanie (faktycznie nie mowa tutaj jedynie o gestach).

Z tym sie rodzimy i to sa pewne obszary, na kt. reagujemy podswiadomie. Jest kilka gestow, na kt. reaguje kazdy z nas. W mniejszym, badz wiekszym stopniu. a przeciez dobry sprzedawca wytacza cala arsenal technik, bo jest jeden cel (o kt. sam wspominasz): Zamknac sprzedaz.

W biznesie mowa ciała musi milczeć, aby wynegocjować dobry kontrakt czy dobrą umowę.
W czasie rozmowy, czy ważnych negocjacji Nasze ciało i jego ruchy mogą stronie zdradzać wiele naszych słabości, niedopowiedzeń, nieprzygotowania, braku profesjonalizmu, ukrytych naszych" haczyków" w umowie, naszych złych intencji, etc, gdyż druga strona zorientuje się , że np. coś ukrywamy lub możemy dać większy upust , bo mówimy NIE a nasze ręce i nogi mówią TAK...

Dariuszu - zagdza sie. Moim zdaniem!!!!! wyzej napisane oznacza wlasnie swiadome korzystanie z mowy ciala, a nie milczenie :) dlaczego strona w negocjacjach ma sie znac na gestach i kalibracji, a Ty nie?

Są specjaliści którzy potrafią patrzyć w oczy jak się zachpwuje rogówka oka i jak nie zgadza się ze słowem zakończyć dalsze rozmowy handlowe.

w ogole mnie to nie dziwi. Nasze cialo ma zakodowane niemal wszelkie emocje, kt. dzieje sa w nas samych. Nad oczami najtrudniej zapanowac.

Oczywiści panowanie nad językiem ciała to podstawa profesjonalnych negocjatorów, gdzie każdy gadżet na stole położony inaczej jest tajnym dialogiem stron.

tak, ale to juz nie o tym mowa. Dla mnie tego rodzaju tematy, sa juz przesadzone.

Dariusz, dziekuje za uzupelnienie i poczynione mi uwagi.

Pozdro Olek!Aleksander Sienkiewicz edytował(a) ten post dnia 19.08.09 o godzinie 11:00

Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

złożoności gestykulacji w połączeniu ze złożonością spójności to szeroki temat, któremu warto się przyjrzeć otwierając się na opinię i zdanie innych:) Najbardziej dziwią mnie jednak wypowiedzi typu "milczenie ciała" lub wypowiedzi typu: "gesty nie są potrzebne, tylko inteligencja"

Potrzebne jest jedno i drugie, a elastyczność i umiejętności posługiwania się nimi daje nam więcej możliwości. Nie spotkałem jeszcze nikogo kto nie "mówił" gestami. Jeśli chodzi o same ręce/dłonie takze "mówią" (spokój/opanowanie vs niecierpliwość/zdenerwowanie)

Myślę, że indywidualnych prawd na ten temat jest tak wiele ilu czytelników ale najbardziej istotne są naturalnie te, które mają sens:)

Jeśli gesty dłoni (bo o tym mowa) nie będą świadomie kontrolowane chociaż w drobnym stopniu, (bo przecież wciąż na dłoniach nie będziemy się skupiać) to mogą one zakomunikować aktualne emocje, które często nie są spójne nawet z najbardziej inteligentnymi słowami:)

Obraz rozmowy:
Konsultant: "Chciałbym zadać Panu kilka pytań, które pozwolą nam stworzyć najepszą z możliwych ofertę specjalnie dla Pana. Poświęcimy na to tyle czasu ile będzie trzeba" (stukając niecierpliwie palcami w biurko)

To ciekawe, że tyle jest rzeczy, na które nie zwracaliśmy wcześniej uwagi tworząc tylko swoje prawdy bardziej mojsze:)) Spektrum komunikacji jest przecież tak szerokie (gesty, ton, słowa, głośność mówienia, mimika itd) wystarczy wyłączyć jedno i spójność szlag trafił:)

Czy o to chodzi w tym temacie żeby znaleźć wspólny mianownik, czy weźmiemy przykład z "mojszej-twojszej"? :))

Pozdrowienia:)
M.

Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

Mariusz Szuba:

Nie

spotkałem jeszcze nikogo kto nie "mówił" gestami. Jeśli chodzi o same ręce/dłonie takze "mówią" (spokój/opanowanie vs niecierpliwość/zdenerwowanie)

Witaj Mariuszu i dzięki za wypowiedź.

Największymi mistrzami w milczeniu ciała i opanowaniu są Japończycy.
Moje szkolenia dla Sharpa negocjował Pan Akihiro, który dokładnie powiedział 5 słów i ruszył raz brwiami, gdy zdejmował okulary. w Sumie w czasie rozmowy zrobił tylko 3 maleńkie gesty rekami i 1 lekkie brwiami do góry :
1/ruch brwiami
2/ zdjęcie okularów
3/podpisanie kontraktu
4/ podanie oburacz swojej wizytówki z minimalnym pochyleniem
Oczywiście nie liczę ukłonów na początku i na końcu spotkania.
Japończycy należą do najlepszych negocjatorów na świecie a ich panowanie nad mową ciała niejednego przyprawiło w osłupienie i spowodowalo porażkę negocjacyjną.

Z resztą oczywiście Mariuszu się zgadzam, że każdy ma swoje opinie i wypośrodkowanie, czyli konfiguracja złotego środka to dobry pomysł!
Pzdr DarioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 19.08.09 o godzinie 17:09

Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

A propos - bankowiec też handlowiec.
Kiedyś miałam wątpliwą przyjemność pracować z pewną panią, która podczas rozmowy z klientem w pewnym momencie spojrzała na zegarek i rzekła:
- No cóż, mój czas pracy właśnie się skończył, zapraszam Pana na jutro na dziewiątą.
Facet był w takim szoku, że rano przyszedł, a ja do dziś nie mogę wyjść z podziwu nad jej "asertywnością", a jego karnością.

Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

Joanna Nawłoka-Kraszewska:
A propos - bankowiec też handlowiec.
Kiedyś miałam wątpliwą przyjemność pracować z pewną panią, która podczas rozmowy z klientem w pewnym momencie spojrzała na zegarek i rzekła:
- No cóż, mój czas pracy właśnie się skończył, zapraszam Pana na jutro na dziewiątą.
Facet był w takim szoku, że rano przyszedł, a ja do dziś nie mogę wyjść z podziwu nad jej "asertywnością", a jego karnością.

Joasiu

To wszystko to pdstawy negocjacji i walki o niższą cenę, upusty i rabaty.
Tego typu zachowanie tej Pani to zaplanowane na szkolniu podstawowe działanie na "zmiękczenie" oferenta.
Osoba, która ma przyjść nastepnego dnia na rozmowę będzie już bardziej uległa i skora do upustów i rabatów.

I teraz ZAPORA przed tego typu działaniem:
PRZYKŁAD:
osoba patrzy na zegarek...////mówi: niestety już nie mam czasu proszę przyjsc jutro na 9.oo.....

co robi handlowiec...? taki myk [ technika kalendarzowa]:

wyjmuje swój kalendarz i patrzy, patrzy...///2 sek. pauza/// i mówi... przykro mi, ale o godzinie 9 .oo mam już zaplanowane spotkanie, czy mogę zaproponować spotkanie o godzinie 14.30?
----------------------------------------------

Proste...!

Pzdr DarioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 21.08.09 o godzinie 01:19

Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

Joanna Nawłoka-Kraszewska:
A propos - bankowiec też handlowiec.
Kiedyś miałam wątpliwą przyjemność pracować z pewną panią, która podczas rozmowy z klientem w pewnym momencie spojrzała na zegarek i rzekła:
- No cóż, mój czas pracy właśnie się skończył, zapraszam Pana na jutro na dziewiątą.
Facet był w takim szoku, że rano przyszedł, a ja do dziś nie mogę wyjść z podziwu nad jej "asertywnością", a jego karnością.

hmm. Z mojego punktu widzenia, jako sprzedawcy, podejscie nawet nazwalbym to: "dosc niegrzeczne". Nie chodzi mi tutaj, o bycie do dyspozycji klienta zawsze i wszedzie, bo jak pisze Dariusz, ma to rowniez i swoje znaczenie w kontekscie perswazji.

w tym konkretnym przypadku, sprzedawca zachowal sie nieprofesjonalnie, a klient wrocil, bo byc moze za daleko juz sie zaangazowal w proces. byc moze, ten niezamierzony nieprofesjonalizm (tak zakladam, ze nie bylo to swiadome), faktycznie zadzialal jak pewnien mechanizm z pogranicza ograniczonej dostepnosci i reagowania biegunowego (jam mawial i pisal ongiś Cialdini).

czasu pracy w stylu urzedowym minely. Dzisiaj nawet w urzedach, mlodzi pracowanicy zaczynaja podchodzic do "petenta" bardziej, jak do klienta.

Pozdro i udanego weekendu!

--
Olek

Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

Mówicie tu o wielu ważnych aspektach bycia profesjonalnym handlowcem. O komunikacji werbalnej i niewerbalnej, o stosunku do klienta i innych sprawach mających istotny wpływ na skuteczność sprzedaży. Chciałbym zwrócić uwagę na pewien aspekt, jakim jest psychika handlowca. Jak określa to Zig Ziglar - "sprzedaż najpierw dokonuje się w głowie sprzedawcy. Powiecie truizm. Grają tu rolę pewne czysto subiektywne czynniki:
1. Pozytywne myślenie – na pewno pozytywne myślenie nie pozwoli na zrobienie wszystkiego, co się zechce, ale pozwoli ono na to by robić wszystko lepiej od kogoś, kto jest nastawiony negatywnie. Pozytywne myślenie w połączeniu z motywacją, (ale ukierunkowaną) jest jednym z ważniejszych czynników mających wpływ na sukces. Pozytywne myślenie to wiara w możliwość osiągnięcia sukcesu. Ukierunkowana natomiast motywacja to wiara w to, że dzięki osiągnięciu sukcesu uzyskasz możliwość realizacji czegoś, co jest dla ciebie w życiu najważniejszym.
2.Postawa wobec samego siebie – to czy sprzedawca ma pozytywny, czy negatywny obraz samego siebie. Nikt nie rodzi się sprzedawcą i nie ma czegoś takiego jak predyspozycje do tego zawodu. Zrozumienie tego faktu pozwoli też na zrozumienie, że brak sukcesu, to brak wiary we własne możliwości, łatwe uleganie poczuciu nieskuteczności wskutek kilku niepowodzeń. Inaczej mówiąc, jeżeli poprzez negatywny stosunek do samego siebie pozwoli się klientom na rozwinięcie w sobie kompleksu niższości nigdy nie będzie się skutecznym sprzedawcą. Jeżeli odmowa ma wpływ na powstanie u sprzedawcy “lęku przed odrzuceniem” to osiągnięcie przez niego sukcesu będzie niemożliwym.
3.Postawa wobec klientów - jak sprzedawca traktuje klienta, czy jako źródło możliwego zysku, czy jako osobę, dla której ma być doradcą, pomagającym klientowi rozwiązać jego problem, kierując się nie interesem własnym a interesem klienta. Na ile sprzedawca umie się zaangażować w rozwiązanie problemu klienta, takie ma szanse doprowadzić do sprzedaży. Klient uważa entuzjastycznego sprzedawcę, zainteresowanego współpracą w rozwiązywaniu jego problemów za bardziej skutecznego. Klient, któremu sprzedawca chce pomóc w rozwiązaniu jego problemu, odwdzięczy się tym samym, będzie chciał pomóc sprzedawcy, czyli kupić oferowany przez niego produkt. Jest to niezwykle istotny aspekt sprzedaży – stosunek sprzedawcy do klienta warunkuje stosunek klienta do sprzedawcy.
4.Postawa wobec zawodu sprzedawcy – znaczna ilość sprzedawców niechętnie przyznaje się do zawodu, jaki wykonuje. Jest szczególnie widoczne w Polsce, gdzie zawód sprzedawcy do niedawna kojarzony był z “domokrążcami” oferującymi tandetne wyroby w sposób natrętny, wręcz nachalny. Z praktyki widać, że takie nastawienie klientów zaczyna w sposób zauważalny ulegać zmianie. Tym niemniej często najbliższe otoczenie wyraża swój niechętny stosunek do tego zawodu, powodując, że sprzedawca sam też postrzega ten zawód jako gorszy. Właściwa postawa wobec tego zawodu jest jednym z czynników osiągnięcia sukcesu. Umiejętność wyrobienia w sobie dumy z wykonywanego zawodu jest tu kluczowa. Każdy coś kupuje, a więc sprzedawca jest niezbędny. Każdy coś sprzedaje – swoja pracę, umiejętności, talent itp., a wiec każdy jest w pewnym sensie sprzedawcą. To podstawowe aksjomaty pozwalające na inne (pozytywne) spojrzenie na zawód sprzedawcy. Warto tez zrozumieć, że jedynym czynnikiem, który decyduje o zysku jest sprzedaż, reszta przyczynia się jedynie do powstawania kosztów. Sprzedawca jest, więc ostatnim decydującym ogniwem.
Być może powtarzam rzeczy ogólnie znane. Ale ja się tym w swj pracy kieruję. Ktoś może powiedzieć, że wszyscy znają tezy Ziglara, ale ja wychodzę z pewnego stwierdzenia, które usłyszałem od jednego z najlepszych amerykańskich sprzedawców - słuchaj chłopie, Amerykę zbudowali sprzedawcy. Mamy ponad dwustuletnie doświadczenie, może więc z niego skorzystaj.

Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

Zachowanie na spotkeniu równiez zależy od rozmówcy.

Można porozmawiać ale zalezy z kim i jak, ludzie sa różni a spotkałem ich wielu.

Moze byc sztywny "pan prezes" duzej korporacji, a moze byc luźny.
Może być butny admin a może być luźny.

Do mnie np jak byłem w roli kupującego przychodzili też różni ludzie.
i kilka przykładów (a dodam ze jestem klientem luźnym, ale rzeczowym :)

- była kiedyś kobieta, wiek około 30-35 ale jej głównym "atutem"
były długie nogi i falujące włosy po których cały czas się miziała a krzesło odsunęła chyba na metr od biurka.
- był kiedyś chłopak, który chciał mi wciskać graty Apple-a.
Ok, fajnie sie gadało ale widać ze jak zapytałem na wstępie "napijesz sie czegoś"? to troche zdębiał (trafił mnie akurat pod krawatem) ale jakos przełknął przejscie na "TY"

(zreszta w IT jest tak bardzo czesto - nikt prawie sobie nie "panuje")

Co do łapek - zakładając ze mamy klienta "pana / panią" biznesowego.
Dobrze jest notować uwagi klienta, ale bez przesadyzmu.
nie mazać po marginesach bezsensu (okazuje znudzenie albo lekceważenie)
notować szybko ale wyraźnie, zeby klient ukradkiem spojrzał co zanotowaliśmy.

Pozycja siedzenia tez powinna zalezec od stopnia zaawansowania rozmów.
Warto zastosowacpozycje jekko pochyloną w połączeniu z z kciukiem na brodzie i wskazujacym kolo ucha słuchajac uwag klienta .
Mozna tez stosowac inne gesty sugerujące, że wytężamy mózgownicę - to tez działa
Można gestykulowac długopisem, ale nie za bardzo i nie w stronę rozmówcy - bo sie bedzie zle z tym czuł a juz broń boże nie piórem wiecznym!! ( a i takiego widzialem)

Poza tym dobrze jest wykazywać ciekawość. Ja np czesto stosowana metodę mam taka ze na poczatku spotkania (badajace potrzeby i potencjał klienta) zawsze wypytuje co robia, jak im dzie, jak to działa albo tamto, o juz wdrozone rozwiazania, czy sie sprawdzily itd.
Czasem bywalo ze jak sie klient rozgadał to juz moglem tylko udawac ze kumam co do mnie mowi :P
Czasem tez warto udać głaba, że sie nie wie np jak dziala maszyna do robienia chipsów :)

Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

hmm strasznie się rozwlekła ta debata.. zachowanie, układ rąk nóg to ważne czynniki wpływające na przebieg procesu sprzedaży, podobnie jak kwestia ubioru - przy tym wszystkim handlowiec powinien być elastyczny i aktywnie reagować na sposób bycia i myślenia klienta bo tylko w ten sposób jest w stanie przekonać go do siebie. Koniec końców handlowiec najpierw sprzedaje siebie a potem produkt/usługę.

..a co do rączek co myślicie o piramidce? skuteczne czy naiwne?

Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

Panowie,

Zasada jest jedna. Dostosuj się do Twojego rozmówcy. I nie tylko ubiorem, ale również zachowaniem i słownictwem.

Jeśli Twój rozmówca gestykuluje, możesz śmiało gestykulować i Ty. Będziesz miał większe szanse na udaną transakcję, niż jak będziesz siedział jak trusia. Tylko uważaj, żeby przy okazji nie zbić ukochanej wazy pana prezesa z dynastii MING, bo wtedy od razu możesz wyjść i iść na browar...

Jerzy => napisałeś coś, z czym absolutnie się nie zgadzam, mianowicie, że predyspozycje i cechy charakteru nie są ważne w zawodzie handlowca.

Są bardzo ważne.

Pamiętaj o tym, że jak ktoś nie ma predyspozycji, powołania czy błysku, jak go zwał tak go zwał, nigdy nie będzie bardzo dobrym handlowcem. NIGDY.

Będzie co najwyżej rzemieślnikiem. Nic więcej.

Szkolenia są ważne, pod warunkiem, że są prowadzone przez fachowca - praktyka. Ale nawet 1000 szkoleń nic nie pomoże, jeśłi ktoś nie urodził się handlowcem.

Moja teza poparta jest ponad 15 - letnim doświadczeniem w B2B w różnych branżach.

Filip

Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

Filip Kamizela:
Panowie,

Zasada jest jedna. Dostosuj się do Twojego rozmówcy. I nie tylko ubiorem, ale również zachowaniem i słownictwem.

Jeśli Twój rozmówca gestykuluje, możesz śmiało gestykulować i Ty. Będziesz miał większe szanse na udaną transakcję, niż jak będziesz siedział jak trusia. Tylko uważaj, żeby przy okazji nie zbić ukochanej wazy pana prezesa z dynastii MING, bo wtedy od razu możesz wyjść i iść na browar...

Jerzy => napisałeś coś, z czym absolutnie się nie zgadzam, mianowicie, że predyspozycje i cechy charakteru nie są ważne w zawodzie handlowca.

Są bardzo ważne.

Pamiętaj o tym, że jak ktoś nie ma predyspozycji, powołania czy błysku, jak go zwał tak go zwał, nigdy nie będzie bardzo dobrym handlowcem. NIGDY.

Będzie co najwyżej rzemieślnikiem. Nic więcej.

Szkolenia są ważne, pod warunkiem, że są prowadzone przez fachowca - praktyka. Ale nawet 1000 szkoleń nic nie pomoże, jeśłi ktoś nie urodził się handlowcem.

Moja teza poparta jest ponad 15 - letnim doświadczeniem w B2B w różnych branżach.

Filip

Bardzo dobrze powiedziane, handlowcem trzeba się urodzić :)
Pewne cechy charakteru są bezwzględnie wymagane przy tym zawodzie, no chyba, że chce się zostać akwizytorem na chwilę, wówczas 2 dniowe szkolenie i wio w teren, niestety coraz więcej tego typu zachowań, dlatego handlowców coraz więcej ludzi kojarzy z akwizytorami zamiast z fachowcami i partnerami w biznesie.

Najlepszym według mnie co może spotkać handlowca to słowa klienta
"Panie X bardzo się cieszę, ze udało NAM się zwiększyć sprzedaż i dzięki temu ja i Pańska firma staliśmy się prawdziwymi partnerami w NASZYM biznesie, na Pana zawsze można liczyć, nie stara się Pan jak większość wcisnąć mi towar ale pokazuje Pan jak możemy razem działać w tym biznesie" itp.

Przepraszam odbiegam od tematu.
Kiedyś słyszałem jak kierownik mówi do handlowca:

"jak mi będziesz tak tym paluszkiem jeździł po folderze z ofertą przed klientem, to Ci rączki spętamy i wtedy dopiero zobaczysz jaki to cięzki zawód"

Zaznaczam, że było to powiedziane na imprezie integracyjnej i handlowiec zrozumiał żart szefa.Pawel Fiedler edytował(a) ten post dnia 17.01.10 o godzinie 13:59

Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

Zgadzam się, ale z jednym wyjatkiem. Ja nie polecam dostosowywać sie do hanlowca siła gestykulowania. Moim zdaniem gestykulacja powinna podkreślać ważne punkty lub oswajać klienta.

Filip Kamizela:
Panowie,

Zasada jest jedna. Dostosuj się do Twojego rozmówcy. I nie tylko ubiorem, ale również zachowaniem i słownictwem.

Jeśli Twój rozmówca gestykuluje, możesz śmiało gestykulować i Ty. Będziesz miał większe szanse na udaną transakcję, niż jak będziesz siedział jak trusia. Tylko uważaj, żeby przy okazji nie zbić ukochanej wazy pana prezesa z dynastii MING, bo wtedy od razu możesz wyjść i iść na browar...

Jerzy => napisałeś coś, z czym absolutnie się nie zgadzam, mianowicie, że predyspozycje i cechy charakteru nie są ważne w zawodzie handlowca.

Są bardzo ważne.

Pamiętaj o tym, że jak ktoś nie ma predyspozycji, powołania czy błysku, jak go zwał tak go zwał, nigdy nie będzie bardzo dobrym handlowcem. NIGDY.

Będzie co najwyżej rzemieślnikiem. Nic więcej.

Szkolenia są ważne, pod warunkiem, że są prowadzone przez fachowca - praktyka. Ale nawet 1000 szkoleń nic nie pomoże, jeśłi ktoś nie urodził się handlowcem.

Moja teza poparta jest ponad 15 - letnim doświadczeniem w B2B w różnych branżach.

Filip

Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

"Ktoś może powiedzieć, że wszyscy znają tezy

Ziglara, ale ja wychodzę z pewnego stwierdzenia, które usłyszałem od jednego z najlepszych amerykańskich sprzedawców - słuchaj chłopie, Amerykę zbudowali sprzedawcy. Mamy ponad dwustuletnie doświadczenie, może więc z niego skorzystaj."

Genialny tekst :)

Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

To, że powinniśmy nasze postawę naszego ciała dostosowywać do postawy naszego rozmówcy to jedna z podstawowych zasad NLP, która ma dawać poczucie zrozumienia, zgodności, poprawiać kontakt i jakość rozmowy. Ja często na spotkaniach "rozrysowywałem ofertę" np. wypisywałem każdy oferowany produkt jeden pod drugim. Ale trzeba uważać by nie zamienić się w Pana Tymochowicza lub Zorra kreślącego ofertą w powietrzu logo swojej firmy.

Pzdr

Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

Jarosław H.:
Nie dusić klienta :)

zalezy, ktorego:)))

Temat: Co robi handlowiec z rączkami na spotkaniu z klientem?

Dorota J.:

Jarosław H.:
Nie dusić klienta :)

zalezy, ktorego:)))

A to priawda.Nie ukrywam...Cóś w tym jest....:)