GoldenLine
Zaloguj się
Jacek Makowski

Jacek Makowski Menedżer Sprzedaży,
DrSprzedaz.pl

Temat: Rozterki Edka

Wyobraźcie sobie Edka. Mieszka w średnim miasteczku położonym wśród średnio wysokich pagórków, a przez miasteczko płynie sobie zupełnie średnia rzeczka. O pracę tu średnio łatwo, a jak się ją już znajdzie to oczywiście jest średnio płatna i czasem średnio się zgadza z profilem zawodowym kandydata.
Edek sprzedaje... (nie, nie... on nie jest "z fabryki kredek")...usługi cateringowe. Ma trochę stałych klientów zamawiających dzień w dzień lub ci miesiąc, a częsć klienteli to organizatorzy różnego rodzaju okolicznościowych imprez.

Zbliża się koniec kwartału. Własciwie to jest już na wyciągnięcie ręki - nowy kwartał zaczyna się za 2 dni. Edkowi brakuje do wykonania planu kwartalnego 3 tys zł. Nie będzie planu - nie bedzie żadnej premii. Niestety - średnio fajne warunki ma Edek w pracy, a jego przełożeni średnio przejmuja sie motywowaniem. Nie ma zmiłuj - brak złotówki do 30 września - nie ma żadnej premii.

3 tys. zł - ot nieduża rodzinna imprezka i po krzyku. Urodziny dla większej gromadki. NIestety - cisza w eterze. Nagle pojawia się klient. Daje Edkowi możliwość wyrobienia planu. Ale kontrakt trzeba zamknąć szybko, a klient coś się nie spieszy i w ogóle chce wszystko za bezcen. Daje Edkowi 5 tys. za imprezę wartą minimum 7 tys przy zachowaniu minimalnej dozwolonej marży. Mówi, że będzie zmawiał co miesiąc No tak, ale co Edkowi z zamówienia co miesiąc które bedzie poniżej minimalnej marży? Co miesiąc nic. Ale w tym miesiącu... będzie coś. Edek wyrobi dzięki temu zamówieniu plan!

Edek bardzo się biedzi co robić.
Ulec klientowi, wyrobić plan i zgarnąć premię? Nie bedzie premii, nie będzie na kredyt mieszkaniowy - a goście z banku są nerwowi - zaraz ślą monity i nabijają koszty. Można by to jakoś przepchnąć, z braku marży jakoś się przed szefem wytłumaczyć - bedą kolejne zamówienia Itp.

A moze jednak powalczyć o wyższą cenę? Jesli klient będzie płacił co miesiąc chociaż te 7 tys to bedzie zawsze jakiś kawałek targetu. No ale co z tego , jeśli w tym kwartale będzie klops?

Co byście radzili Edkowi? Ale tak szczerze, bez politycznej poprawności?
Edek w średnim takim humorze chodzi. Nawet się dziś średnio uczesał z tych nerwów.
Link do wypowiedziLink
Maciej Wiśniewski

Maciej Wiśniewski Sprzedaż -
budownictwo ,
przemysł.

Temat: Rozterki Edka

Można zastosować tu powiedzenie: " nikt ci tyle nie da co ja ci mogę obiecać "

na obiecanki klienta można odpowiedzieć tym samym

no i najważniejsze - średnie podejście Edka, to że miejscowość, klienci, rzeczka, i inne rzeczy są średnie nie oznacza że Edek tak samo powinien podchodzić do sprzedaży, bo w ten sposób jest tak samo średni i niczym się nie wyróżnia. Powinien być " tygrysem sprzedaży", wtedy będzie bardziej atrakcyjny dla klienta. cena nie jest najważniejsza gdy się uświadomi klientowi o co tak naprawdę mu chodzi ( a zazwyczaj nie o cenę, choć są i tacy )

tak trochę na chłopski rozum.....
Link do wypowiedziLink
Mariusz Kierstein

Mariusz Kierstein Skilled Sales
Development Manager

Temat: Rozterki Edka

Wbrew pozorom Edek jest w całkiem niezłym położeniu a szklanka jest do połowy pełna ;)
Po pierwsze portfel zamówień, nie może się składać wyłącznie z intratnych zamówień o wysokich marżach z prostego powodu, jest wielowymiarowy. Jednym z tych wymiarów czyli tzw. wartością dodaną jest reklama/rekomendacje. Każdy kolejny klient, to żywa i w sumie najlepsza reklama, którą tak naprawdę w tym przypadku dostajemy za... bezcen.
Po drugie ziarnko do ziarnka... czasami lepiej mieć 100 zamówień z marżą 1% niż 10 z marżą 3%. Zw. na wynik fin., ale też bezpieczeństwo zamówień i dywersyfikację ryzyka. W pierwszym przypadku nawet jak się wycofa kilku klientów, to nadal nie ma tragedii. W drugim przypadku odejście kilku klientów poważnie może zachwiać biznesem.
Po trzecie dzięki temu dilowi poza Edkiem więcej osób ma szansę na domknięcie planu, np. Kierownik, Dyr Regionalny, Dyr Sprzedaży.
Po czwarte każdy kolejny klient, to więcej rynku dla Edka.
Po piąte gwarancja stałych przychodów (obietnice można zamknąć przecież długoterminową umową)
Po szóste jest wiele taktyk, aby obronić cenę, ale zanim zafiksujemy się na obronie ceny warto przeanalizować korzyści wynikające z poprzednich 5 pkt-ów i wybrać strategię, która zabezpiecza nasz biznes w dłuższym terminie.
Link do wypowiedziLink
Joanna Lis

Joanna Lis www.riwieratravel.pl
/Biuro Podróży -
Spełnij z nami
swoj...

Temat: Rozterki Edka

Szefowie Edka tacy bezwzględni pod kątem terminu planu, a pozwoliliby mu zejść poniżej minimalnej marży?

myślę, że Edek powinien myśleć długodystansowo, a przy takim myśleniu tak duża obniżka dla klienta nie ma racji bytu:
- klient zobaczy, że może sobie na dużo pozwolić i praktycznie nigdy na nim Edek nie zarobi (a w tym czasie mógłby obsłużyć klienta za standardową marżę)
- klient może rozmawiać o cenach z innymi usługobiorcami, a wtedy pozostała część klientów Edka może naciskać na dodatkowe upusty, mogą poczuć się oszukani

na miejscu Edka starałabym się wpłynąć na klienta innymi zachętami - wydłużony termin zapłaty (nie wiem jakimi narzędziami Edek dysponuje i co dla klienta mogłoby być istotne)

Warto również, żeby Edek porozmawiał z szefostwem o wynagrodzeniu za swoją pracę, bo jak widać, plan premiowy Edka ma wadę.
Kiedyś pracowałam w oparciu o premie kwartalne, z tym, że jeśli nie zrealizowało się budżetu kwartalnego, to jeszcze nie oznaczało, że premia przepada. Można było ją odzyskać jeśli zrealizowało się budżet roczny.
Link do wypowiedziLink
Jacek Makowski

Jacek Makowski Menedżer Sprzedaży,
DrSprzedaz.pl

Temat: Rozterki Edka

Edek wybrał premię. Ale oczywiście przełożonym oficjalnie wyjaśnił swoją transakcję po najniższej marży jako pozyskanie klienta "na lata" :)

Niestety Edek miał trochę pecha.
Okazało się, że klient z którym Edek przeprowadził decydującą o premii transakcję (nazywajmy go Pan As) jest szefem lokalnego klubu brydżowego. Do klubu przychodzi kilku ważnych klientów Edka. Przy brydżu i herbatce pogratulowali Panu Asowi nadzwyczaj udanej imprezy na której firma Edka serwowała jedzenie. Zapytali go ile za to zapłacił. Pan As podzielił się z nimi swoim sukcesem negocjacyjnym. Był bardzo dumny.
Tak, tak - nieładnie zrobił. Ale dla Edka średnio ważne jest czy ładnie, czy nie. Zaraz po rozmowie z Panem Asem, jeden z najważniejszych klientów Edka - Pan Dobry, zadzwonił do niego i wyraził żal, że mimo stałej współpracy i zamówień właściwie identycznych z tym realizowanym dla Pana Asa, ma dużo gorsze ceny.
Edek zaniemówił. Ma kilka sekund aby wyjaśnić Panu dlaczego Pan As dostał świetne warunki, niedostępne dla stałych klientów.
Co ma odpowiedzieć?
Link do wypowiedziLink
Mariusz Kierstein

Mariusz Kierstein Skilled Sales
Development Manager

Temat: Rozterki Edka

mało prawdopodobne (przynajmniej w branżach mi znanych), ale załóżmy że tak się zdarzyło i Pan As się pochwalił. Większość klientów (stałych) zachowa profesjonalizm i nie będzie "szantażowała" Edka. Niezależnie czy to szantaż emocjonalny ("jak mogłeś mi to zrobić" "czuję się oszukany", "to nie w porządku", itd.) czy szantaż typu "jak nie dostanę lepszych warunków, to zrywam współpracę". Tego typu zagrywki spotyka się w przypadku nowych klientów. Załóżmy jednak, że jakiś stały klient nie wytrzymał (może miał gorszy dzień ;). W tej sytuacji Edek ma co najmniej kilka opcji do wyboru:
A) może powiedzieć prawdę (że miał nóż na gardle) - jeśli relacje są naprawdę bdb
B) nie potwierdzać przechwałek Pana Asa powołując się na tajemnicę handlową (w domyśle "a może Pan As nazmyślał?")
C) przypomnieć klientowi, że cena jest jednym z wielu aspektów współpracy a do każdego klienta podchodzimy indywidualnie. Szczegółów nie może oczywiście zdradzić, bo - tajemnica handlowa.
D) zapytać jaką wagę w ich relacjach odgrywa cena (zakładam, że skoro to stały klient i są zbudowane odpowiednie relacje, to cena nie jest priorytetem)
D) zaprosić na lunch - "chętnie porozmawiam z Panem nt. aspektów naszej współpracy na lunchu. Jest Pan ważnym klientem i nie mogę pozwolić, aby w naszej współpracy pojawiły się jakiekolwiek wątpliwości."
E) "pozwoli Pan, że zadam Panu jedno bardzo ważne pytanie. Bardzo liczę na szczerą odpowiedź. Czy jest Pan zadowolony z naszej dotychczasowej współpracy?" (skoro współpracuje, to pewnie jest ;) - być może nawet ta opcja powinna pojawić się jako opcja A)

Miłego!
Link do wypowiedziLink
Joanna Lis

Joanna Lis www.riwieratravel.pl
/Biuro Podróży -
Spełnij z nami
swoj...

Temat: Rozterki Edka

A) jeśli Edek powie prawdę, nie liczyłabym na zrozumienie Pana Dobrego. W końcu z jego perspektywy podobnie jak AS przyczynia się do premii Edka, więc dlaczego właśnie AS został tak niesprawiedliwie wyróżniony
B) owszem, może dać do zrozumienia, że cena wcale nie była tak atrakcyjna jak to AS przedstawił. Jednak wtedy zostanie pewnie niedopowiedzenie, a jeśli Dobrego z Asem łączą dobre relacje, to może uwierzyć Asowi, AS może pokazać także Dobremu dowód w postaci faktury. Trochę ryzyko.

Cena owszem, jest jednym z wielu aspektów, jednak każdy (a przynajmniej ten stały klient) chce się czuć najważniejszy, wyróżniony, a na pewno nie chce się czuć wykorzystywany.

Przypomniała mi się opowieść pewnego przedsiębiorcy. Miał on swoją stałą hurtownię w której dokonywał bardzo dużych zakupów na specjalnych (tak mu mówili) warunkach. Był stałym i zadowolonym klientem. Pewnego razu miał zamówienie w innym mieście, zakupy oczywiście zrobił w stałej hurtowni, ale zabrakło mu materiału. Musiał dokupić tylko jedną małą puszkę, a wiadomo, że nie będzie wracał po nią do hurtowni w swoim mieście (czas, km), tylko poszuka najbliższej. No i okazało się, że w tej najbliższej, jako klient z ulicy dokonujący niewielkie, wręcz symboliczne zamówienie, dostał lepszą cenę niż u stałego dostawcy. Zdenerwował się i wymusił obniżenie ceny u stałego dostawcy. Jego reakcja była na tyle emocjonalna, że pewnie gdyby się nie zgodzili zejść z ceny, to przestałby u nich kupować i żadne inne aspekty współpracy, zapewnienie o ważności by go nie przekonały (przy emocjach rozsądek schodzi na dalszy plan i czasem wolimy sobie zrobić pod górkę, ale żeby postawić na swoim - oszukali mnie, przepłacałem, więc nie będę u nich kupował!)
Link do wypowiedziLink
Mariusz Kierstein

Mariusz Kierstein Skilled Sales
Development Manager

Temat: Rozterki Edka

Joanno :)

Edek ma do dyspozycji cały arsenał rozwiązań i nie musi akurat korzystać z tych 2 wskazanych przez ciebie. Rozwiązanie dobiera się pod konkretnego klienta. Poza tym napisałem, że pkt A) możliwy pod warunkiem, że relacje są bdb...
Nie stawiałbym też znaku = pomiędzy wysokim rabatem a zadowoleniem klienta. Prosty przykład z mojego podwórka. Na rynku jobbordów jest kilkanaście portali. Na jednym ogłoszenie kosztuje 100zł a na drugim podobne ogłoszenie kosztuje 600zł. Który Twoim zdaniem ma więcej lojalnych klientów?
Zadowolenie klienta jest pochodną spełnienia jego specyficznych potrzeb i na kolejnych etapach współpracy cena schodzi na dalszy plan (no chyba, że jest mocno powyżej rynkowej).
Idąc w drugą skrajność, znam też klientów, którzy z premedytacją wolą płacić więcej niż inni, szczególnie jest to widoczne w segmencie produktów premium (blichtr musi kosztować ;)

Konkludując, jeśli wskazany przez ciebie przedsiębiorca tak łatwo wpadł w panikę, to może świadczyć o tym, że wcale nie był taki zadowolony ze współpracy a relacje były na słabym poziomie lub też ów przedsiębiorca zaczynał kiedyś od handlowania na bazarze kapustą i fajkami i tak mu pozostało, że "nikt nie będzie z niego robił frajera". Oczywiście ryzyko spotkania się z takim klientem w branży hurtowej czy fmcg jest większe niż choćby w branży farmaceutycznej lub IT ;)

Miłego!
Link do wypowiedziLink
Piotr A.

Piotr A. Specjalista ds.
sprzedaży, Raben
Polska

Temat: Rozterki Edka

całkiem ciekawy przypadek, ale być może nie najgorszym rozwiązaniem byłoby już na początku poprowadzić to nieco inaczej, mianowicie:
Zgodzić się na warunki ''Pana Asa'' i zaznaczyć mu, że ta kwota jest wyłącznie jednorazowa, aby miał możliwość porównania z obecnym kontrahentem. Jeżeli będzie usatysfakcjonowany, to musi zdać sobie sprawę z tego, że poziom wysokiej jakości także kosztuje.
Dzięki temu w momencie gdy zadzwoni klient współpracujący od lat z pretensjami, będzie dało się to wytłumaczyć, że chcemy się rozwijać i dlatego też w przypadku nowych klientów JEDNORAZOWO możemy zgodzić się na to czego wymaga, prócz tego wyjaśniłbym, że firma niewątpliwie w niedługim czasie pomyśli o tych klientach lojalnych i jak tylko będzie możliwość zaproponowania czegoś lepszego dostanie on tą informacje od Edka jako pierwszy.
Nie wiem na ile jest to dobry sposób, ale wydaje mi się, że łączy to co my chcemy osiągnąć z dobrem klienta, który jest świadomy, że nie będzie mógł ciągle współpracować poniżej kosztów, ponieważ dosyć często klienci obiecują bardzo wiele, po to żeby ugrać coś już na starcie..
Link do wypowiedziLink
Jan Trwaliński

Jan Trwaliński Team leader, GoForIt

Temat: Rozterki Edka

Mariusz Kierstein:
Joanno :)
Na jednym ogłoszenie kosztuje 100zł a na drugim podobne ogłoszenie kosztuje 600zł. Który Twoim zdaniem ma więcej lojalnych klientów?

Schody zaczynają się gdy ten za 100 zł oferuje z punktu widzenia nie gorsze usługi niż Ty - a wbrew rozpowszechnionym opiniom, jest to możliwe. Bo zależy od tego jak rozbudowane sa potrzeby klienta. Z punktu widzenia klienta, który potrzebuje siekiery do ścięcia wątłego drzewka w ogródku siekierka za 9,90 i za 100 zł sa tak samo dobre i będzie z nich tak samo zadowolony.
W przypadku Edka, jeśli klient regularnie potrzebuje dostarczonych na czas kanapek z salcefixem :) to nie będzie wnikał w całą otoczkę ich dotychczasowej współpracy, blichtr, "och i ach", "moje uszanowanie", "właśnie o Panu myślałem" itp. :) Ważna jest dla niego cena. No ale tego z opisu hostorii nie wiemy.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Rozterki Edka

Pojawia się tu jeszcze inna kwestia. Są też klienci ktorzy wręcz wolą zapłacić więcej bo dzięki temu mają przeświadczenie że nabyli produkt lepszej jakości. Jeśli coś jest za tanie- nie może być zbyt dobre.
I śmiem twierdzić, że ktoś kto zamawia uslugę cateringowa nie chciałby ryzykować jakością produktów podanych na stole... ale to trzeba umieć uświadomić klientowi.

Moim zdaniem Edek nie powinien był sie godzić się na zejście z ceny na samym początku.
Skoro impreza była warta 7 tys przy zachowaniu minimalnej marży tzn. że klient zapewne nigdzie indziej nie dostałby lepszej ceny.

Padła tu wypowiedź że czasem lepiej miec 100 klientów przy zachowaniu 1 % marży niż 10 z marżą 3 %. Zgadzam się z tym. Ale tych stu klientów musi być stałymi i musimy mieć gwarancję że czuja się na tyle wyjątkowi że nie będą w kółko chcieli opuszczac ceny i że na dodatek są nasza chodzącą reklamą.

Zatem, czy rozsądnie jest przy pierwszym zamówieniu opuszczać cenę aż o niecałe 30 % i uczyć klienta że z wielką gębą wszystko dostanie?
Po za tym skoro ten klient juz przy pierwszej okazji chce wszystko za bezcen to co będzie potem? I na dodatek- jaką mamy gwarancje że rzeczywiście będzie regularnie zamawiał?
I jeszcze jedno- klient nie będzie lojalny wobec kogoś kogo nie szanuje, a za co ten klient bedzie szanował Edka po taaaaaaaakim upuście przy pierwszej okazji bez obrony jakości oferowanej usługi?

Bedąc na miejscu Edka wolałabym nawet poswięcić te jedna premię i nauczyć tego klienta za co płaci i że mu się to OPŁACI. I w konsekwencji miec co miesiąc zamówienia o normalnej wartości co podnosi mi szanse na premię w wielu następnych miesiącach i daje większe zadowolenie przelożonych. Że już nie wspomnę o pozytywnej opinii o firmie ktora idzie w świat.
Ale tu pojawia się podstawowy warunek- to trzeba umieć dobrze zrobić, nie mieć parcia na sprzedaż byle czego, byle komu i za byle jaką cene. Trzeba być gotowym budować marke firmy a nie trzepać kase na tu i teraz. Trzeba myśleć długofalowo. A takich sprzedawców jest naprawde mało.

Pojawia mi się też kilka pytań związnych ze sposobem wartościowania Edka:
Po 1: kto bierze kredyt hipoteczny na mieszkanie w miasteczku w ktorym trudno o pracę?
Po 2 : kto rozplanowuje finanse domowe tak że tylko i wyłącznie otrzymując premię będzie w stanie spłacić ratę?
Po 3: jak to możliwe żeby ktoś kto ma taki nóż finansowy na gardle nie zaplanował sprzedaży z wyprzedzeniem i nie zamykał kwartału np. tydzień przed jego zakonczeniem?
Po 4: jakim cudem Edek został przyjęty na to stanowisko skoro nie potrafi wynosić wartości produktu ponad jego cene?
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

Ojcowskie rozterki




Wyślij zaproszenie do
Anuluj