Temat: Rozrzutność działu sprzedaży

Gdy firmy szukają oszczędności, trzeba wybierać "gdzie ciąć"
Podnosi się wtedy lament, a wielu szefów działu na każdą próbę cięcia ma odpowiedź: "Cięcie w tym miejscu spowoduje straty, spadek jakości, dramat i piekło"
Na co z waszego doświadczenia działy sprzedaży najczęściej wydają ZA DUŻO?
Gdzie szukać oszczędności - a raczej gdzie można najczęściej wytropić rozrzutność?Ten post został edytowany przez Autora dnia 10.05.13 o godzinie 03:46

Temat: Rozrzutność działu sprzedaży

oszczędzac można w wielu aspektach:

- podróże służbowe - limity np do 250 zł/osoba
- limity paliwowe - jazdy prywatne
- obiady z klientami - limit np do 150 zł/2-3 osoby
- udział w targach branżowych/seminariach/szkoleniach
- gadżety dla klientów
- imprezy integracyjne
- przeprowadzanie kolejnych badań/zakupów itd technicznych (np badania przydatności , badania jakośći wytrzymałości)
- wydatki na tel słuzbowe - limity
- limity na rzeczy biurowe (tusze,papier,sprzęt itd)
-

Temat: Rozrzutność działu sprzedaży

Jacek M.:
Gdy firmy szukają oszczędności, trzeba wybierać "gdzie ciąć"
Podnosi się wtedy lament, a wielu szefów działu na każdą próbę cięcia ma odpowiedź: "Cięcie w tym miejscu spowoduje straty, spadek jakości, drama i piekło"
Na co z waszego doświadczenia działy sprzedaży najczęściej wydają ZA DUŻO?
Gdzie szukać oszczędności - a raczej gdzie można najczęściej wytropić rozrzutność?

Największym kosztem są zazwyczaj etaty.
A najefektywniejsze są płaskie struktury.
Reasumując, kompetencje na sam dół a kierowników do roboty w teren lub awans do innej firmy ;)
Sprawa druga to zdrowy rozsądek i logika, ale aby to się w pracownikach zrodziło firma musi być zarządzana etycznie. Tu tkwi sedno, przyczyny, efekty, motywacje.
Jacku, dwa razy obejrzyj film (0:12:50) i przemyśl co zrobić u siebie by etyka stanowiła podstawę zarządzania i pracy:
http://www.youtube.com/watch?v=WfKdIOig2mk

Sprawa kolejna to kierunek działań. W wielu firmach, jeśli nie w większości, dochodzi do wydawania ogromnych środków na idiotyczne "targety", kosztem zysku a później właśnie takie są efekty, że firma podupada i trzeba ciąć koszty. Bo jaka to różnica czy klient X zamówi towar 30 lipca czy 01sierpnia? Podstawą istnienia firmy jest zysk czyli marża a nie idiotyczne, urojone w głowie jakiegoś przygłupa targety!
I w tym kierunku powinni iść managerowie, by środki na wsparcie były wydawane mądrze z myślą o długotrwałym budowaniu sprzedaży a nie chwilowym cerowaniu spraw mało istotnych.

Kolejna sprawa - duże pieniądze znajdują się w małych wydatkach.
W jednej z firm podliczono wydatki na pierdoły typu trzepanie wycieraczek, kawomat, dystrybutor wody, parę literek w panoramie firm, domeny, pozycjonowanie, znaczki pocztowe, itp, wyszła bardzo pokaźna suma.

Jeśli etyka i logika zagości w firmie, to później należy budzić w ludziach świadomość kosztów. A kosztem i to ogromnym jest na przykład paliwo i czas. Podam przykład z życia wzięty: klient zgłasza pomyłkę w dostawie. Wśród 150 pozycji przyjechał przez pomyłkę jeden produkt nie zamawiany o wartości 9pln. PH dostaje polecenie by natychmiast odebrać nadwyżkę. Dyma 150km i tyle samo wraca z pierdołą za 9pln. Przecież samo paliwo było wielokrotnie droższe...
Mój przedmówca pisze o limitach na co się da... owszem, to też jest jakiś sposób, lecz o wiele lepiej jeśli ograniczenie kosztów nastąpi z powodu etycznego wychowania pracowników.

Temat: Rozrzutność działu sprzedaży

Na marginesie poniższych wypowiedzi, nasuwa się pytanie:
Czy na pewno oszczędności należy szukać w dziale sprzedaży?
Niestety w dobie kryzysu, Top Management często tnie koszty jak leci. A bardziej zasadne jest właśnie podnoszenie kompetencji sprzedawców, rozwój kompetencji, a nawet pozyskiwanie handlowców z konkurencji, które popełnia błędy tnąc koszty.
Przestrzegam przed nadmiernym entuzjazmem w cięciu kosztów.

Druga sprawa to to że żadna firma racjonalnie planująca swój budżet nie powinna wydawać pieniędzy na pier...ły, takie jak sześc ekspresów dla każdego działu czy pozłacane łyżeczki do herbaty.

Z doświadczenia polecam sprawdzić trasy PH, kontrolować wyniki z jazd, cześć klientów skierować na zamówienia poprzez internet, przeanalizować lejkowanie sprzedaży, targetowanie nabywców oraz ograniczyć prezenty dla Klientów.

Pozdrawiam