пропозиції роботи
konto usunięte
Temat: Agent Ubezpieczeniowy, zimne telefony, umawianie spotkań
No właśnie, od dwóch tygodni bawię się w zimne telefony przy umawianiu spotkań dla agenta ubezp. i prowadzę statystyki moich telefonów.Dni 1 do 6
Zajęcię potraktowałem jako trenining, nie liczyłem szczerze na jakieś rezultaty. Mając blade pojęcie co mówić jadę:
<- Dzień dobry
->Dzień dobry, czy zastałem Pana X ?
<- Tak
-> Dzień dobry Panie X, nazywam się Łukasz Piniański i jestem asystentem doradcy ubezpieczeniowo finansowego współpracującego z Generali.
Proponuję dwie minuty rozmowy podczas których wyjaśnię z czym dzwonię a Pan zdecyduje czy jest sens kontynuować, dobrze ?
<- [Odpowiedź klienta] (nieważne jaka)
-> Panie X, proponujemy nasze usługi osobom, które dbają o swoje bezpieczeństwo finansowe. Chcą się zabiezpieczyć finansowo przed różnymi zdarzeniami losowymi takimi jak choroba, wypadek, śmierć czy pragną zadbać o swoją solidną emeryturę.
Jak te sprawy wyglądają w Pana sytuacji ?
<-[Odpowiedź klienta] (nieważne jaka) (ignorowałem \"jestem już ubezpieczony, mam to już załatwione itp\")
-> Panie X, ja mam dla Pana zaproszenie na spotkanie z tymże doradcą, gdzie miałby Pan możliwość, okazję porozmawiać na temat właśnie Pana obecnych zabezpieczeń(jeżeli takie miał), zobaczyć czy da się to ładnie podsumowac i uzupełnić, oraz porozmawiać o Pana przyszłej emeryturze
Doznałem szoku bo 19 z 140 rozmów zakończyło się umówieniem spotkania.
Był to tekst który starając się wypowiadać naturalnie, mówiłem patrząc na kartkę (nie czytałem, ale wspomagałem się), cokolwiek klient nie robił, każde jego obiekcje po drodze, były praktycznie przeze mnie ignorowane, może dawałem jedno zdanie aby ją lekko zbić, bo nie miałem pewności siebie by wchodzić w zbijanie obiekcji. Obiekcja->Zdawkowa odpowiedź->kontynuowanie skryptu.
Miałem głupią szczęśliwość, stosując zasadę: przejść od początku do końca scenariusza, jeżeli obiekcja to: ignorować i kontynuować skrypt, bądź wypowiedzieć jedno zdanie i kontynuować skrypt.
Skupiałem się na wykonaniu scenariusza rozmowy, a nie na obiekcjach klienta.
I dawało to skutek.
Nie przekonywałem, nie miałem pomysłu na żadny argument, cechę produktu, zaletę, korzyści, nic.
Nie zbijałem obiekcji. Ignorowałem je i przechodziłem dalej.
Umówiłem pełno spotkań metodą "na głupa" i "ja chcę tylko przeczytać scenariusz".
Dni 7 do 10
Cóż zacząłem bardziej zagłebiać się w obiekcje, a celem moich rozmów stało się nie przeczytanie scenariusza od deski do deski, a przekonanie klienta do spotkania.
Nie mówię już że "Proponuję dwie minuty rozmowy podczas których wyjaśnię z czym dzwonię a Pan zdecyduje czy jest sens kontynuować, dobrze ?", tylko mówię "Czy mogę zająć minutkę\".
Po
->Panie X, proponujemy nasze usługi osobom, które dbają o swoje bezpieczeństwo finansowe. Chcą się zabiezpieczyć finansowo przed różnymi zdarzeniami losowymi takimi jak choroba, wypadek, śmierć czy pragną zadbać o swoją solidną emeryturę.
Jak te sprawy wyglądają w Pana sytuacji ?
pozwalam se wejść w głębszą rozmowę z klientem. Zadaję więcej pytań. Więcej mówię.
Od 4 dni mam 0 spotkań.
Jakieś pomysły ? Co do tego jak powinna się taka rozmowa odbywać ?Łukasz Piniański edytował(a) ten post dnia 29.06.10 o godzinie 00:11
