Temat: „NEGOCJACJE ZAKUPOWE - TRUDNE SYTUACJE” 26 - 27 lipca...

Witam serdecznie,

Zapraszam na szkolenie otwarte
„NEGOCJACJE ZAKUPOWE - TRUDNE SYTUACJE”
26 - 27 lipca 2010, WARSZAWA

DZIĘKI UDZIAŁOWI W SZKOLENIU:
- doświadczysz trudnych sytuacji występujących w procesie negocjacji zakupowych,
- nauczysz się negocjować dłuższe terminy płatności,
- poznasz strategie prowadzenia negocjacji zakupowych ze słabszej pozycji (negocjowanie
z silniejszym partnerem),
- przećwiczysz techniki asertywnego odmawiania sprzedawcy, który żąda zbyt wiele,
- nauczysz się negocjować ze stałymi klientami w trudnych sytuacjach,
- poznasz techniki negocjacyjne użyteczne w kryzysowych sytuacjach.


PROGRAM SZKOLENIA:

I. NEGOCJOWANIE DŁUŻSZYCH TERMINÓW PŁATNOŚCI
Sposoby rozmowy z dostawcami, z którymi wcześniej zmniejszaliśmy terminy płatności. Model wydłużania terminu płatności w sytuacji, kiedy dostawca jeszcze nie odnotował opóźnień w regulowaniu faktur. Rozmowa o dłuższych terminach płatności w sytuacji, kiedy dostawca już miał do czynienia z przekroczonymi terminami i jest na to „wyczulony”.

II. SKUTECZNE NEGOCJOWANIE ZAKUPOWCA ZE SPRZEDAWCĄ O SILNEJ POZYCJI
Sposoby poprawy alternatyw i wzmocnienia pozycji negocjacyjnej. Strategie prowadzenia negocjacji zakupowych ze słabszej pozycji. Negocjowanie z monopolistą (przy braku konkurencji).

III. SKUTECZNE NEGOCJOWANIE ZAKUPOWCA Z AGRESYWNYM SPRZEDAWCĄ
Jak radzić sobie z presją dostawcy i sytuacji? Jak bronić siebie w momencie personalnego ataku dostawcy? Nakreślanie granic i zasad rozmowy. Asertywne odmawianie sprzedawcy, który żąda zbyt wiele. Siła, partnerstwo i szacunek - zasady skutecznej komunikacji partnerskiej

IV. SKUTECZNE NEGOCJOWANIE ZE STAŁYM DOSTAWĄ
Jak budować dobre relacje i osiągać swoje cele? Podstawowe zasady efektywnej współpracy. Podstawowe błędy w negocjacjach ze stałym dostawcą. Załatwianie trudnych spraw, czyli jak poinformować stałego / dobrego dostawcę o wadach jego towaru i wnieść reklamację. Postępowanie w przypadku kiedy dostawca nie uwzględnił reklamacji

V. BUDOWANIE RELACJI Z DOSTAWCĄ W CZASACH KRYZYSU
Szczerość czy blef – indywidualne strategie działania, konsekwencje ich stosowania oraz dobór w zależności od dostawcy, z którym mamy do czynienia.
Docenienie i dowartościowanie człowieka (techniki ingracjacji) przy jednoczesnym twardym podejściu do problemu.
Skracanie dystansu (przy jednoczesnym, zdroworozsądkowym podejściu), czyli jak doprowadzić do efektu, kiedy „jedziemy na tym samym wózku” i „gramy do tej samej bramki”, mimo, że jesteśmy po dwóch stronach stołu negocjacyjnego.
Informowanie stałych dostawców o wyborze współpracy z innym (np. tańszym) podmiotem przy jednoczesnym zachowaniu dobrych relacji zapewniających możliwość powrotu do współpracy w przyszłości lub przynajmniej chęć dostawcy do ponowienia ofert w następnych kwartałach.
Modele zachowań w sytuacjach mogących doprowadzić do osłabienia bądź zerwania dobrych relacji (np. odkrycie blefu zakupowca przez dostawcę).

VI. TECHNIKI NEGOCJACYJNE UŻYTECZNE W KRYZYSOWYCH SYTUACJACH
Sposoby reakcji w sytuacji silnych i podbramkowych argumentów (wstrzymanie dostaw, zmniejszenie limitu, żądania przedpłaty, ultimatum uregulowania wcześniejszych faktur lub brak wysyłki i in.). Dyscyplinowanie dostawców (wcześniejsze zabezpieczanie terminowej dostawy, monitorowanie terminowości realizacji dostawy, budowanie u dostawcy poczucia odpowiedzialności za realizację zamówienia w terminie).


Program szkolenia jest ściśle dostosowany do oczekiwań i potrzeb uczestników. Przed rozpoczęciem szkolenia, trener kontaktuje się telefonicznie z każdym z uczestników w celu doprecyzowania oczekiwań, sytuacji w pracy zawodowej nad jakimi szczególnie chciałby podczas szkolenia dany uczestników popracować. W oparciu o te informacje trener dostosowuje program do potrzeb uczestników oraz układa ćwiczenia dla uczestników do pracy indywidualnej i grupowej podczas szkolenia.


Szczegółowe informacje dostępne są na stronie:
http://www.circulus.edu.pl/index.php?option=com_conten...


Serdecznie zapraszam,
Kamila Gajda,
tel. / fax: (071) 368 64 04
circulus@circulus.edu.pl
http://circulus.edu.pl