GoldenLine
Zaloguj się
Maciej Trzciński

Maciej Trzciński Procurement, Skanska
S.A.

Temat: Brudne chwyty

Witam,

proponuję wymianę doświadczeń na temat tzw "brudnych chwytów" w negocjacjach.

doswiadczaliscie, czy może czasem stosujecie :)?

pozdrawiam
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Brudne chwyty

:-)

Negocjacje od 8:30 do 17:00, z naszej strony 5 osób, od dostawcy 2. Bez jedzenia, w małej salce, tylko woda mineralna - nie za dużo. My od czasu do czasu wymienialiśmy się znajdując czas na jabłko czy ciastko, ludzie dostawcy nie mieli takiej możliwości.

Target osiągnięty :-)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Brudne chwyty

Niezamiezone, samo tak wyszlo....
przyjechal Dostawca na negocjacje i podpisanie umowy.
Rozmowy trwaly od 08.00-16.30
Zakonczylismy wszystkie warunki wspolpracy i zaczelismy gadac nad umowa. On byl po calej nocy podrozy z samochodzie ze Slaska na A1 na Pomorze.
Ja najedzony i szczesliwy, ze to nie ja musialem byc na jego miejscu:)
Pod koniec ok 16.00 juz mowil "popdiszmy juz tak jak jest i jade do hotelu..."
Cel osiagniety - no wlasnie, ale wspolpraca sie opornie udaje.... Dostawca sie wyspal i po powrocie na Slask i poczytaniu w spokoju swojej umowy zaczal "kombinowac"...

Link do wypowiedziLink
Maciej Trzciński

Maciej Trzciński Procurement, Skanska
S.A.

Temat: Brudne chwyty

Rafał M.::-)

Target osiągnięty :-)



Rafał,
jak potem układala się współpraca - nie próbowali kombinować

generalnie mówi się ze taka akcja opłaca się tylko w pojedynczym strzale a nie na dłuzszą metę
Link do wypowiedziLink
Lech Buchelt

Lech Buchelt Zakupy IT, Bank
Pekao SA

Temat: Brudne chwyty

dostawca dzwoni do merytorystów przed negocjacjami i udając głupiego lub opowiadając bajki (lub się z nimi dogadując, kto to wie) wyciąga od nich informacje które kładą negocjacje z naszej strony - czasami zresztą wystarczy aby się dowiedział że bardzo zależy nam na czasie albo że jest jedynym liczącym się ...
Link do wypowiedziLink
Anna S.

Anna S. www.saskakepa.info

Temat: Brudne chwyty

Lech B.:dostawca dzwoni do merytorystów przed negocjacjami i udając głupiego lub opowiadając bajki (lub się z nimi dogadując, kto to wie) wyciąga od nich informacje które kładą negocjacje z naszej strony - czasami zresztą wystarczy aby się dowiedział że bardzo zależy nam na czasie albo że jest jedynym liczącym się ...


lepiej - merytoryka mówi mu ile mamy kasy :)
Link do wypowiedziLink
Grzegorz O.

Grzegorz O. TRENER / DORADCA +48
666 300 037

Temat: Brudne chwyty

Z tego, co widziałem:

1) Długie opowieści porównawcze o samochodach bez przerw.
2) Dostawca przyjeżdża po długiej podróży jest zmęczony i głodny i co widzi na salce konferencyjnej po swojej stronie mała buteleczka wody mineralnej po stronie zamawiającego kawa i herbata plus kanapki zamawiający tłumaczy to brakiem czasu na lunch w związku, z czym zabrał szybki posiłek do sali, za co niezmiernie przeprasza.

Tylko powiedzmy sobie szczerze przy poważnych negocjacjach z doświadczonymi ludźmi takie chwyty nie skutkują psują późniejszą współpracę.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Brudne chwyty

Maciej T.:
Rafał Mociak::-)
Target osiągnięty :-)

Rafał,
jak potem układala się współpraca - nie próbowali kombinować
generalnie mówi się ze taka akcja opłaca się tylko w pojedynczym strzale a nie na dłuzszą metę


Oczywiście że próbowali kombinować - było jeszcze jedno spotkanie na którym odegraliśmy z współnegocjatorem dobrego i złego gliniarza - on rzucał zeszytem, wychodził trzaskając drzwiami i takie tam - ja udawałem że idę za nim "przebłagać go" żeby kontunuował rozmowy. Pilismy kawkę i wracali. Fajnie było :-)

Współpraca przed i po negocjacjach układa się w miarę ok - my ich potrzebujemy oni nas też - obie strony o tym wiedzą i muszą jakoś z tym żyć :-)
Link do wypowiedziLink
Maciej Trzciński

Maciej Trzciński Procurement, Skanska
S.A.

Temat: Brudne chwyty

Grzegorz O.:
Tylko powiedzmy sobie szczerze przy poważnych negocjacjach z doświadczonymi ludźmi takie chwyty nie skutkują psują późniejszą współpracę.


No właśnie, ale jak widać są jednak powszechnie stosowane...
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Brudne chwyty

Maciej T.:
No właśnie, ale jak widać są jednak powszechnie stosowane...


Jeżeli mnie masz na myśli to wcale nie powrzechnie - jak słusznie zostało zauważone zależy to od poziomu "przeciwnika". W tym konkretnym przypadku była to firma dostarczająca do nas już przez kilka lat i znamy się dość dobrze.

I było to dość ciekawe doświadczenie.
Link do wypowiedziLink
Maciej Trzciński

Maciej Trzciński Procurement, Skanska
S.A.

Temat: Brudne chwyty

Rafał M.:
Maciej T.:
No właśnie, ale jak widać są jednak powszechnie stosowane...


Jeżeli mnie masz na myśli to wcale nie powrzechnie - jak słusznie zostało zauważone zależy to od poziomu "przeciwnika". W tym konkretnym przypadku była to firma dostarczająca do nas już przez kilka lat i znamy się dość dobrze.

I było to dość ciekawe doświadczenie.


Rafał,

wcale nie miałem Ciebie na mysli :)
tylko że przypatrując się naszej współnej dyskusji to w zasadzie każdy zetknął się z taką sytuacją - bądź sam je stosował

czyli zjawisko wystepuje - i chyba nie jest marginalne

pozdrawiam


Link do wypowiedziLink
Andrzej S.

Andrzej S. .

Temat: Brudne chwyty

Witam,

strasznie polecam "koreańską metodę", a polega ona mniej więcej na przetrzymaniu prania mózgu i wygląda następująco:

Przyjeżdza 5 koreańskich sepcjalistów, którzy mówią po angielsku tylko "why? i so expensive", siadają do negocjacji z ludźmi dostawcy ubranych w garnitury. Każdy coś robi na komputerze - przeważnie czatuje i przez 5 godzin powtarzają kombinację słów why and so expensive wydając przy tym głośne dźwięki dezaprobaty. Po tych paru godzinach dostawca jest tak zmęczony, ciągłym opowiadaniem tych samych rzeczy, że szuka pomocy w osobie Polaka, który co jakiś czas pojawia się w sali wprowadzając lub wyprowadzając któregoś z Koreańczyków na kawę i papierosa. Wtedy Polak przeprasza się za niedogodnośći komunikacyjne i przedstawia się sytuację win-win. Tylko, że to win-win jest na warunkach koreańskich :).
Bardzo skuteczne jeżeli powtórzy się to z cztery do pięciu razy wysyłając co jakiś czas do dostawcy inną delegację, której trzeba od początku tłumaczyć to samo.

Bardzo niegrzeczni.

Pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Krzysztof Pawlak

Krzysztof Pawlak Global Sourcing
Strategies

Temat: Brudne chwyty

Ups... przeczytałem kilka opini ... ciekawe... zwłaszcza metoda koreańska :))

Pracuję w zakupach (różnych indirect i direct) od kilku lat, sam szkolę z negocjacji.

Z praktyki biznesowej w 80% przypadków osoby siadające do negocjacji nie mają o nich pojęcia... zwłaszcza sprzedawcy... dodatkowo psychicznie wysiadają błyskawicznie....

Wiekszość opisanych powyżej metod opiera się na technikach manipulacyjnych... ale jak to wcześniej kilku z Was zauważyło
z osobami, któe znają się na rzeczy, które mają do czynienienia z negocjacjami na codzień oraz, gdy w grę wchodzą długotrwałe relacje i zwłaszcza wtedy, kiedy jesteśmy uzależnieni od dostawcy (lub mamy rynek tzw. sprzedającego) manipulacja tj. "brudne chwyty" w większości przypadków zostają zauważone i zawsze przynoszą negatwyny skutek.

Ja pytanie zadałbym trochę przewrotnie... czy są negocjacje (nawet te partnerskie win-win) bez manipulacji ????

W mojej opinii nie... każde ocierają się o manipulację (pytanie o stopień ich zaawansowania oraz głębokość).

A Wy co sądzicie ?

Z bardzo brudnych chwytów polecam technikę "falowania" na przemian jesteście OK tj. zdobywacie zaufanie i otwieracie "dostawcę" a następnie tzw. "kop i kubeł zimniej wody"... wyjątkowo brutalna technika...

Link do wypowiedziLink
Maciej Trzciński

Maciej Trzciński Procurement, Skanska
S.A.

Temat: Brudne chwyty

Odnośnie wypowiedzi Krzysztofa:

rzeczywiście wydaje mi się ze duża część osoób siadających do stołu to negocjatorzy typu "bo ja tak chcę" jednak chyba nie aż 80
%, jednak (moim zdaniem) świadomość i umiejętności negocjacyjne poprawiają się w Polsce

"rynek sprzedajacego" - koszmar ale także dużo wyzwanie a budowlanka taka własnie się robi a w niektórych dziedzinahc już jest

negocjacje bez manipulacji - nie sądzę - nawet przy win-win każda ze stron chce być troszkę bardziej win... :)

pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Lidia Z.

Lidia Z. Vice President &
Partner w Televoice
Polska Sp. z o.o.

Temat: Brudne chwyty

Nie zgadzam się z opinią, że sprzedawcy nie mają pojęcia o technikach negocjacyjnych. Osobiście negocjując kontrakty regionalnie (EMEA) spotkałam się już nawet nie tylko z doskonałą znajomością technik negocjacji oraz merytoryki ale również szczegółowej specyfiki współpracy z moją korporacją.

Sprzedawcy mają opracowane bardzo wyspecjalizowane systemy informacji o kliencie (dużo więcej niż tylko CRM), w których każdy najdrobniejszy szczegół rozmowy z klientem jest analizowany. Do tego nawet stopnia, iż przychodząc na negocjacje Account Managerowie znają nie tylko dokładnie profile osób decyzyjnych i styl prowadzonych negocjacji przez Sourcing Managera ale również często skrawki danych o ich życiu prywatnym.

Zgadzam się a Anną - najgorzej jak w celu zebrania danych dorwą kogoś merytorycznego.

Ale z doświadczenia mogę powiedzieć, że ilekroć z dużych państw Europy przechodzimy na negocjacje warunków dla krajów takich jak Polska, RPA, Pakistan czy Czechy to Ci wielcy negocjatorzy z Londynu i NY nagle robią się bardzo mali i wystraszeni przez nieznane im obszary geograficzne ;) Dlatego na początek lubię trochę skruszyć adwersarza i zaczynać od negocjacji warunków dla tych mniejszych państw :)
Link do wypowiedziLink
Grzegorz O.

Grzegorz O. TRENER / DORADCA +48
666 300 037

Temat: Brudne chwyty

Lidia Z.:

Ale z doświadczenia mogę powiedzieć, że ilekroć z dużych państw Europy przechodzimy na negocjacje warunków dla krajów takich jak Polska, RPA, Pakistan czy Czechy to Ci wielcy negocjatorzy z Londynu i NY nagle robią się bardzo mali i wystraszeni przez nieznane im obszary geograficzne ;) Dlatego na początek lubię trochę skruszyć adwersarza i zaczynać od negocjacji warunków dla tych mniejszych państw :)


Muszę się zgodzić z Lidią, widzę, że mamy podobne doświadczenia w moim przypadku wyglądało to mniej więcej tak:
Dostałem do współpracy Commodity Buyera z Londynu koleś zawalił mi negocjacje upierając się przy 40% upuście. (A ja się do dzisiaj zastanawiam W.T.F.)
Link do wypowiedziLink
Maciej Trzciński

Maciej Trzciński Procurement, Skanska
S.A.

Temat: Brudne chwyty

Ja z kolei pracowałem z pewnym szwedem, który wprost przeciwnie wykazał się fajnymi pomysłami i sporo wniósł do pewneych spraw

moim zdaniem - nie ma reguł - papraki i fachowcy są wszędzie :)
Link do wypowiedziLink
Anna S.

Anna S. www.saskakepa.info

Temat: Brudne chwyty

Grzegorz O.:(A ja się do dzisiaj zastanawiam W.T.F.)


bo taki miał target i nie miał batny ;-)

a może właściwie miał ją - nie musiał podpisywać kontraktu? ;-)


Anna S. edytował(a) ten post dnia 01.03.07 o godzinie 19:00
Link do wypowiedziLink
Grzegorz O.

Grzegorz O. TRENER / DORADCA +48
666 300 037

Temat: Brudne chwyty

Anna S.:
Grzegorz O.:(A ja się do dzisiaj zastanawiam W.T.F.)


bo taki miał target i nie miał batny ;-)

a może właściwie miał ją - nie musiał podpisywać kontraktu? ;-)


Anna S. edytował(a) ten post dnia 01.03.07 o godzinie 19:00


Musiał podpisać kontrakt, ale zrobiłem to za niego a target był na poziome 20% chciał zabłysnąć i tyle ale mu nie wyszło czasami jednak trzeba dokładnie zapoznać się z arkuszem kalkulacyjnym, o czym zapomniał, rzecz w tym, że usiadł do negocjacji nieprzygotowany, co i mnie się kilka razy kiedyś zdarzyło i nie czułem się z tym komfortowo, ale starałem się zbudować wizerunek osoby doskonale zaznjomionej z tematem. Tu wyglądało to tak, że albo 40% albo nie mamy, o czym rozmawiać.
Link do wypowiedziLink
Anna S.

Anna S. www.saskakepa.info

Temat: Brudne chwyty

no to nic tylko pozazdrościć (?) koledze z UK dobrego samopoczucia i wysokiej samooceny? ;-)

ja też byłam raz czy dwa nieprzygotowana i wiem jakie to cholernie nieprzyjemne uczucie - nie wiesz co masz osiągnąć, nie wiesz z czego możesz zrezygnować, a przy czym musisz się upierać...

no ale może on jednak wiedział przy czym on ma się upierać? to że ty miałeś 20% targetu, to nie znaczy, że on na przykład nie przyjechał po to żeby udowodnić czyjąś zbędność/niekompetencję/cokolwiek...???
sam napisałeś, że chciał zabłysnąć... może musiał???
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

Pieniadze Stonsow zbyt brud...




Wyślij zaproszenie do
Anuluj