GoldenLine
Zaloguj się
Artur Woźniak

Artur Woźniak Top
management-czekam na
nowe propozycje w
Polsce lub za ...

Temat: aukcje elektroniczne

Witam serdecznie społeczność zakupową.reprezentuję drugi biegun-sprzedaję opakowania dla przemysłu.Chciałem rozpocząc dyskusję na temat aukcji internetowych.Podzielam opinię wielu sprzedawców iż służą one jedynie organizatorowi aukcji.Obalają mit negocjacji win-win.czy tak? jakie sa wasze doświadzczenia?
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: aukcje elektroniczne

panie Arturze, czy to komentarz na gorąco do wczorajszej aukcji internetowej, w której Pana firma wzięła udział, a którą miałem przyjemność organizować?

niezależnie od pobudek, cieszę się na taką dyskusję, liczę na to, że pogłębi ona moją wiedzę od strony kupującego.

nie chcę wyprzedzać faktów, ale w moim przekonaniu mamy szansę dojść do wniosków, które de facto przedstawił pan w swoim pytaniu - że negocjacje win win są mitem :)


Robert Lara edytował(a) ten post dnia 06.02.07 o godzinie 20:44
Link do wypowiedziLink
Magdalena M.

Magdalena M. Procurement Manager

Temat: aukcje elektroniczne

W pracy zawodowej od prawie trzech lat korzystam z mozliwosci przeprowadzania aukcji internetowych.
To rozwiazanie ma wiele plusow:
- oszczedza mój czas
- na wstepnym etapie eliminuje firmy „balaganiarskie” (tzn. takie które nie potrafia zorganizowac tak pracy dzialu sprzedazy, aby na czas zalogowac się do systemu/przygotowac odpowiedzi/przygotowac oferty)
- pozwala przeprowadzic transparentny dla wszystkich zainteresowanych stron, proces doboru dostawcy
- pozwala na osiagniecie oszczednosci.

Nie jest prawda, iż nie jest możliwa tu sytuacja win-win: sprzedajacy sprzedaje swój produkt po cenie, być może nizszej niż planowana, ale nada oplacalnej; zdobywa kontrakt, a kupujacy otrzymuje dobry produkt po korzystnej cenie. Czy nie jest to kwintesencja sytuacji, gdzie obie strony osiagaja swoje cele?
Link do wypowiedziLink
Lech Buchelt

Lech Buchelt Zakupy IT, Bank
Pekao SA

Temat: aukcje elektroniczne

Artur w.:Witam serdecznie społeczność zakupową.reprezentuję drugi biegun-sprzedaję opakowania dla przemysłu.Chciałem rozpocząc dyskusję na temat aukcji internetowych.Podzielam opinię wielu sprzedawców iż służą one jedynie organizatorowi aukcji.Obalają mit negocjacji win-win.czy tak? jakie sa wasze doświadzczenia?

Witam,
Ja bym prosił o szersze wyjaśnienie - po pierwsze ciężko oczekiwać aby organizator zakupów skupiał się na tym aby aukcje internetowe służyły tylko sprzedawcy, a nawet miały wymiar win-win. Dla zakupów win-win niekoniecznie organizuje się aukcje internetowe. A nawet jeśli - do kogo ma Pan pretensje jeśli sprzeda zbyt tanio - albo ktoś Pana przelicytuje ...
Wydaje mi się że trafniej postawione pytanie powinno brzmieć - czy kupować wiedząc że dostawca poszedł z ceną "pod wodę" ...


Lech Buchelt edytował(a) ten post dnia 08.02.07 o godzinie 11:16
Link do wypowiedziLink
Grzegorz O.

Grzegorz O. TRENER / DORADCA +48
666 300 037

Temat: aukcje elektroniczne

Aukcje elektroniczne mają oszczędzić nasz czas jako kupców i zapewnić wybór dostawcy na podstawie tylko i wyłącznie kryteriów cenowych. Dla jednych to zbyt bezwzględna metoda wyboru dostawcy dla innych bardzo dogodna droga do pozyskania dóbr. Szczególnie, jeśli mamy wypracowaną listę firm, które możemy zaliczyć do TOPS’ów. Powstaje wtedy pytanie jak firma z poza TOPS może wystartować w takim przetargu. I nie sposób nie zapytać o politykę, jaką prowadzi nabywca czy dąży do tego, aby ograniczyć listę dostawców i wypracować z nimi status partnerski prowadzący powstania sieci dostaw czy zależy jej na większej ich dywersyfikacji.

Z dotychczasowego doświadczenia mogę powiedzieć, że jeśli mamy bazę firm składającą się z kilkunastu lub nawet kilkudziesięciu tysięcy dostawców rozproszonych po całym świecie e-aukcje są narzędziem niezastąpionym.

Pozdrawiam
Grzegorz OlechniewiczGrzegorz O. edytował(a) ten post dnia 12.08.10 o godzinie 19:25
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: aukcje elektroniczne

Grzegorz O.:Aukcje internetowe mają (...) zapewnić wybór dostawcy na podstawie tylko i wyłącznie kryteriów cenowych.


Absolutnie się nie zgadzam. Cena nie musi być jedynym parametrem podlegającycm licytacji albo nie podlegającym licytacji, ale wprost wpływającym na wynik w aukcji.
Uważam, że prawie wszystko co jesteśmy w stanie obiektywnie ocenić możemy wpleść w aukcje. Ja sama nie pamiętam, kiedy ostatni raz robiłam aukcje "na podstawie tylko i wyłącznie kryteriów cenowych".
I dlatego właśnie uważam, że aukcja jest narzedziem niezastąpionym :)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: aukcje elektroniczne

Pani Anno - przykład? oczywiście niech będzie wirtualny, na potrzeby naszej dyskusji.
Link do wypowiedziLink
Anna S.

Anna S. www.saskakepa.info

Temat: aukcje elektroniczne

Magdalena M.:W pracy zawodowej od prawie trzech lat korzystam z mozliwosci przeprowadzania aukcji internetowych.
To rozwiazanie ma wiele plusow:
- oszczedza mój czas
- na wstepnym etapie eliminuje firmy „balaganiarskie” (tzn. takie które nie potrafia zorganizowac tak pracy dzialu sprzedazy, aby na czas zalogowac się do systemu/przygotowac odpowiedzi/przygotowac oferty)
- pozwala przeprowadzic transparentny dla wszystkich zainteresowanych stron, proces doboru dostawcy
- pozwala na osiagniecie oszczednosci.

Nie jest prawda, iż nie jest możliwa tu sytuacja win-win: sprzedajacy sprzedaje swój produkt po cenie, być może nizszej niż planowana, ale nada oplacalnej; zdobywa kontrakt, a kupujacy otrzymuje dobry produkt po korzystnej cenie. Czy nie jest to kwintesencja sytuacji, gdzie obie strony osiagaja swoje cele?


Nic dodać nic ująć :))))))))))))
Link do wypowiedziLink
Grzegorz Filipowski

Grzegorz Filipowski Dyrektor Działu
Doradztwa

Temat: aukcje elektroniczne

Przykład jest prosty

Tak jak napisała Ania - wszystko co da sie wyliczyć a więc przedstawić w postaci kryteriów przeliczanych matematycznie i przypisać im wagi
1. gwarancja - okres trwania gwarancji
2. Koszt obsługi posprzedażnej np. koszt SLA
3. koszt instalacji
4. koszt transportu ( w zależności co jest kupowane)
5. dostępność serwisu (geograficzna, czasowa, inna)
6. szybkość reakcji serwisu
7. ilość fachowców o odpowiednich kwalifkacjach zaangażowanych w projekt
8. dostępność specjalistycznych urządzeń

i wszelkie inne czynniki które w przypadku danego dobra składają się na TCO (Total Cost of Ownership) lub TCA (Total Cost of Aqusition)

Mozna to wszytsko wplesc w algorytm który wylicza pozycje danej oferty w aukcji - naprawde nie widze problemu, mam to przećwiczone i sprawdza się znakomicie.

Co zaś się tyczy podejścia drugiej strony to już nie raz miałem bardzo pozytywny feedback od Wykonawców , którzy zobaczyli iż wybór ich oferty uzależniony był tylko i wyłącznie od spełnienia warunków dopuszczenia do postępowania przetargowego( u mnie aukcja to też postępowanie przetargowe) a później podczas trwania aukcji od złożonych ofert. Kiedyś nawet spotkałem się z opinią iż aukcja pozwala na poznanie poziomu cen konkurencji...

A każdy dostawca musi sobie sam odpowiedzieć na pytanie czy stać go na dostawy spod wody i na ile moze to być stała strategia sprzedaży.

Podkreślam także iż nie dla każdego dobra/sytuacji rynkowej/budowy kanałałów dostaw - aukcja jest rozwiązaniem efektywnym.

Zgadzam się w 100% z opinią Magdy Matczak co do zalet aukcji.

Pozdrawiam

Grzesiek
Link do wypowiedziLink
Jacek Jarmuszczak

Jacek Jarmuszczak Global Category
Expert, Prof
Services & IT

Temat: aukcje elektroniczne

Jestem zdecydowanym zwolennikiem aukcji.

Ustalenie z potencjalnym partnerem warunków takich jak logistyka, finanse, jakość-produktu/usługi/serwisu, specyfikacja itd. nie powoduje podnoszenia ciśnienia.
Bez większego problemu, można je ustalić na identycznym poziomie dla wszystkich uczestników przetargu.

Ciśnienie wzrasta znacznie przy rozmowie o cenie, którą należy zapłacić za ustalone warunki.
Sprzedawcy zawsze mają wachlarz argumentów (lub blefów), że cena surowca, energi poszła w górę, że spekulanci producenci surowców przetrzymują stoki swoich produktów i czekają aż cena pójdzie jeszcze w górę itd.
W końcu mówią, że ponieważ się lubimy to utrzymają cenę na tym samym poziomie.

Standardowy kupiec mając kilkanaście, kilkadziesiąt lub kilkaset indeksów nie jest w stanie spenetrować dokładnie wszystkich rynków.
Nie wie czy sprzedawca blefuje czy faktycznie surowiec zdrożał.

W aukcji internetowej sprzedawcy negocjują praktycznie między sobą. Znają swoją branże o wiele lepiej niż kupcy ich klientów, więc próba blefu nie ma sensu.
Wszyscy są uczciwi, wykładają karty na stół i wygrywa lepszy a klient się cieszy bo nie przepłacił.

Link do wypowiedziLink
Jacek Jarmuszczak

Jacek Jarmuszczak Global Category
Expert, Prof
Services & IT

Temat: aukcje elektroniczne

A każdy dostawca musi sobie sam odpowiedzieć na pytanie czy stać go na dostawy spod wody i na ile moze to być stała strategia sprzedaży.

Jest jedno zagrożenie, które nie daje mi spokoju przy każdej aukcji, w której biorę udział.

Załóżmy hipotetyczną sytuację. Sprzedawca, podobnie jak i jego konkurenci, obniża w aukcji cenę bo zależy mu na kontrakcie. Cena zbliża się niebezpiecznie do poziomu 0% marży.
Ciśnienie jest już tak duże, że sprzedawca nie wytrzymuje, nie chce oddać kontraktu konkurencji i zchodzi pod wodę.
Następnego dnia gdy trzeźwieje przypomina mu się, że przecież można wykorzystać tańsze odpowiedniki jego surowców i obniżyć koszty.
W niektórych branżach ryzyko wykrycia u klienta zmiany jest większe w innych mniejsze.

Albo założył sobie marże na poziomie 10% bo jest dobry i wie, że przekona do tego swojego potencjalnego klienta.
Aukcja kończy zwycięstwem na poziomie np. 2% marży - wciąż zarabia, ugryzł konkurencji kawałek grosza ale jakoś plan sprzedaży mu się nie zamyka.

Ponownie pokusa obniżenia jakości jest ogromna. Wiadomo, że podpisał specyfikację, umowę i zobligował się do czego innego.
Tylko komu będzie się chciało sprawdzać i włóczyć po sądach skoro różnica jest prawie niezauważalna.

Takiej nie uczciwości wobec klienta i konkurencji zawsze się obawiam.
Krzywa cena-jakość wydaje się być nieśmiertelna. Bardzo proszę o komentarz i ewentualne doświadczenia związane z tym zagrożeniem.
Link do wypowiedziLink
Grzegorz O.

Grzegorz O. TRENER / DORADCA +48
666 300 037

Temat: aukcje elektroniczne

Grzegorz F.:Przykład jest prosty

Tak jak napisała Ania - wszystko co da sie wyliczyć a więc przedstawić w postaci kryteriów przeliczanych matematycznie i przypisać im wagi
1. gwarancja - okres trwania gwarancji
2. Koszt obsługi posprzedażnej np. koszt SLA
3. koszt instalacji
4. koszt transportu ( w zależności co jest kupowane)
5. dostępność serwisu (geograficzna, czasowa, inna)
6. szybkość reakcji serwisu
7. ilość fachowców o odpowiednich kwalifkacjach zaangażowanych w projekt
8. dostępność specjalistycznych urządzeń

i wszelkie inne czynniki które w przypadku danego dobra składają się na TCO (Total Cost of Ownership) lub TCA (Total Cost of Aqusition)

Mozna to wszytsko wplesc w algorytm który wylicza pozycje danej oferty w aukcji - naprawde nie widze problemu, mam to przećwiczone i sprawdza się znakomicie.

Co zaś się tyczy podejścia drugiej strony to już nie raz miałem bardzo pozytywny feedback od Wykonawców , którzy zobaczyli iż wybór ich oferty uzależniony był tylko i wyłącznie od spełnienia warunków dopuszczenia do postępowania przetargowego( u mnie aukcja to też postępowanie przetargowe) a później podczas trwania aukcji od złożonych ofert. Kiedyś nawet spotkałem się z opinią iż aukcja pozwala na poznanie poziomu cen konkurencji...

A każdy dostawca musi sobie sam odpowiedzieć na pytanie czy stać go na dostawy spod wody i na ile moze to być stała strategia sprzedaży.

Podkreślam także iż nie dla każdego dobra/sytuacji rynkowej/budowy kanałałów dostaw - aukcja jest rozwiązaniem efektywnym.

Zgadzam się w 100% z opinią Magdy Matczak co do zalet aukcji.

Pozdrawiam

Grzesiek


Ok., może się trochę zagalopowałem w ostatniej wypowiedzi albo to chochlik drukarski, A na marginesie większość z tych rzeczy możemy ująć w zapytaniu przetargowym i dostawca, który ich nie zaakceptuje nie startuje w aukcji z przyczyn formalnych.
Sądzę, że lepiej będzie też rozdzielić w naszej rozmowie czy mówimy o zakupie towarów czy usług.



Grzegorz Olechniewicz edytował(a) ten post dnia 15.02.07 o godzinie 19:44
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: aukcje elektroniczne

Dziękuję Grzesiu F. :) !
warunki oczywiście możemy ująć w zapytaniu, ale jeśli to zrobimy, to nasza ocena jest "zero-jedynkowa".
Grzegorz (i ja) pisaliśmy o tym, co nadaje się do umieszczenia w algorytmie wyliczającym cenę, a nie o tym, w jaki sposób dopuszczamy dostawców do aukcji.
Wszystko co zapiszemy w zapytaniu jako obligatoryjne, a nie jest spełnione przez dostawcę dyskwalifikuje go z dalszego postępowania (w tym aukcji). W aukcji natomiast umieszczasz to, co chcesz wziąć pod uwagę, ale nie jest dla ciebie krytyczne (nice to have).

dla przykładu (niech będzie najprostszy, żeby nie komplikować):

chcesz kupić komputer z gwarancją na 36 miesięcy (tak jest w zapytaniu), dostawca proponuje 42 - warunek postępowania spełnia, jednak jest lepszy od tych, którzy proponują 36 miesięcy, więc okres gwarancji wplatasz w aukcję, W efekcie oferta dostawcy A, który proponuje ci komputer po 1500 zł z 36-cio miesięcznym okresem gwarancji jest gorsza od oferty dostawcy B który proponuje ci taki sam komputer po 1505 zł z 42-u miesięcznym okresem gwarancji. Bo oferta B jest dla ciebie lepsza.

przykład może nie jest doskonały, ale mam nadzieję, że obrazuje to, co chciałam powiedzieć :)

do listy Grzegorza można jeszcze dopisać parę rzeczy, m.in. jakość produktu, konfigurację proponowanego produktu, referencje, doświadczenie, koszt zmiany dostawcy...
wszystko to, co jest obiektywne.

Jacek J.:
Tylko komu będzie się chciało sprawdzać (...) skoro różnica jest prawie niezauważalna.


A to, o czym napisał Jacek, no cóż... kontrola realizacji umowy. To też jest część naszej pracy.
„PRAWIE” robi różnicę :)

pozdrawiam
Ania B.





Anna Bartyzel edytował(a) ten post dnia 15.02.07 o godzinie 23:16
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: aukcje elektroniczne

Witam serdecznie, reprezentuję firmę, która dostarcza rozwiązań aukcyjnych. Z doświadczeń z moimi klientami, obserwuję, iż aukcję postrzegane są jako win - lose, głównie tam gdzie ich przygotowanie nie uwzględnia rzetelnej analizy. Mam tutaj na myśli opracowanie specyfikacji przedmiotu aukcji. W tym zakresie rekomenduję komentarze Pana Grzegorza Filipowskiego i Pani Anny Bartyzel, które traktują o tym temacie.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: aukcje elektroniczne

Arkadiusz S.:Witam serdecznie, reprezentuję firmę, (...) rekomenduję komentarze Pana Grzegorza Filipowskiego i Pani Anny Bartyzel, które traktują o tym temacie.


dla odmiany i jasności - ja tu nie reprezentuję żadnej firmy, a jedynie SWOJE WŁASNE zdanie, poglądy i doświadczenia.

pozdrawiam
Ania B.


Anna Bartyzel edytował(a) ten post dnia 16.02.07 o godzinie 12:28
Link do wypowiedziLink
Grzegorz Filipowski

Grzegorz Filipowski Dyrektor Działu
Doradztwa

Temat: aukcje elektroniczne

Anna B.:
Arkadiusz S.:Witam serdecznie, reprezentuję firmę, (...) rekomenduję komentarze Pana Grzegorza Filipowskiego i Pani Anny Bartyzel, które traktują o tym temacie.


dla odmiany i jasności - ja tu nie reprezentuję żadnej firmy, a jedynie SWOJE WŁASNE zdanie, poglądy i doświadczenia.

pozdrawiam
Ania B

Ja tak samo jak Ania ;) tylko i wyłącznie SWOJE WŁASNE
Proszę o nie używanie słowa rekomenduje ;)

Pozdrawiam
Grzesiek F.


Grzegorz Filipowski edytował(a) ten post dnia 16.02.07 o godzinie 15:24
Link do wypowiedziLink
Marcin Bortkiewicz

Marcin Bortkiewicz Kierownik biura
zakupów i logistyki,
Integer S.A.

Temat: aukcje elektroniczne

Anna B.:
do listy Grzegorza można jeszcze dopisać parę rzeczy, m.in. jakość produktu, konfigurację proponowanego produktu, referencje, doświadczenie, koszt zmiany dostawcy...
wszystko to, co jest obiektywne.



Napisz coś więcej jak obiektywnie oceniasz jakość, bo ja zawsze mam z tym problem. Preferuję jeśli jakość jest odzwierciedlona w mierzalnych składnikach np. gwarancja, koszty serwisu. Osobiście wszystko przeliczam na pieniądze a nie punkty.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: aukcje elektroniczne

Aby wyjaśnić słowo "reprezentuję" :) - dodałem je ponieważ jestem związany z firmą, która dostarcza rozwiązania aukcyjne. Nie chciałbym aby zostało to "odkryte" w trakcie dyskusji, więc pomyślałem, iż będzie lepiej otwarcie to napisać. Pozdrawiam wszystkich, którzy byli uprzejmi odnieść się do mojego komentarza:).
Link do wypowiedziLink
Grzegorz O.

Grzegorz O. TRENER / DORADCA +48
666 300 037

Temat: aukcje elektroniczne

Jak możemy zobaczyć podano wiele kryteriów, które mogą podlegać ocenie w aukcji elektronicznej po ich przeczytaniu nasunęły mi się kolejne pytanie, które chciałbym zadać, ale nie jestem pewien czy nie powinno to być rozwinięte jako kolejny temat do dyskusji nieograniczone tylko do formy aukcji internetowej.

Jakiej formy zapytania wynikiem jest aukcja internetowa w waszych firmach czy jest to RFP (Request For Proposal-Zapytanie o propozycję) czy RFQ (Request For Quotation-Zapytanie o cenę)?

Czym sugerujecie się przy wyborze formy zapytania (Pomińmy ustawę o zamówieniach publicznych) czy jest to podyktowane złożonością danych zakupów czy może niedostatecznym sprecyzowaniem wymagań przez klienta wewnętrznego?
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: aukcje elektroniczne

Aukcja będaca wynikiem RFP niesie za sobą niebezpieczeństwo porównania "jabłek z gruszkami".
Jeżeli klient wewnętrzny nie potrafi sprecyzować wymagań (co ma prawo mu się zdarzyć) to masz narzędzie w postaci RFP. Na podstawie analizy propozycji klient wewnętrzny określa i precyzuje wymagania (decyduje się na jabłka LUB gruszki) - sporządzasz więc RFQ, którego wynikiem jest aukcja.
Żeby aukcja miała sens, musisz mieć porównywalne oferty - wspólny mianownik.

pozdrawiam
Ania B.
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

Bezplatne szkolenie w Warsz...




Wyślij zaproszenie do
Anuluj