GoldenLine
Zaloguj się
Michał Kłosowski

Michał Kłosowski ........

Temat: Zrekrutować handlowca

Michał O.:
R: A teraz niech mi Pan/Pani powie ile chciałby Pan/Pani zarabiać za 2 lata?
- Jeśli powie np 5 tyś netto - to wiemy że handlowca z niego nie będzie.
- Najlepszą odpowiedzią jest sprecyzowana duża kwota, nawet jeśli jest abstrakcyjna bo wiemy, że ma założony cel, który chciałby zrealizować a my mu damy taką możliwość :)
- Odpowiedzi typu : jak najwięcej, dużo, interpretujemy indywidualnie.

YYYY.
A czemu nie będzie handlowca z osoby, która chce zarabiać 5.000 PLN netto? Że tylko 2 netto chce zarobić więcej za 2 lata? To proponuję wizytę u Klienta, który płaci handlowcowi w podstawie 1.500 PLN brutto i powiedzieć, że Pan chce 5.000 netto :). Czyli odpowiedź sprecyzowana typu 79.758 PLN brutto jest OK? To kandydat usłyszy "sory, ale nas nie stać na Pana".
Link do wypowiedziLink
Justyna Bajor

Justyna Bajor Kierownik ds.
Personalnych, Zyguła
Sp z o.o. sp. k.

Temat: Zrekrutować handlowca

Za 1500 zł brutto można próbować zatrudnić asystenta handlowca:-) Firma sama "strzela sobie w kolano" jeśli za taką kwotę chce zatrudnić kogoś kto ma doprowadzić do wzrostu sprzedaży. Straci pieniądze na płacenie takiej osobie przez długi czas zanim "handlowiec" się opierzy, sparzy, przejdzie kilka szkoleń i dopiero cokolwiek zdziała....lub wcześniej odejdzie.

Ostatnio na rozmowie na stanowisko handlowe kandydat podał kwotę podstawy, a potem kwotę całkowitą (3 x podstawa) i stwierdził, że chce to osiągnąć w I kwartale. Imponujące podejście.
Link do wypowiedziLink
Michał O.

Michał O. Mind Union -
Dedicated
Development
Solusions , Chief
Ex...

Temat: Zrekrutować handlowca

Michał K.:
Michał O.:
R: A teraz niech mi Pan/Pani powie ile chciałby Pan/Pani zarabiać za 2 lata?
- Jeśli powie np 5 tyś netto - to wiemy że handlowca z niego nie będzie.
- Najlepszą odpowiedzią jest sprecyzowana duża kwota, nawet jeśli jest abstrakcyjna bo wiemy, że ma założony cel, który chciałby zrealizować a my mu damy taką możliwość :)
- Odpowiedzi typu : jak najwięcej, dużo, interpretujemy indywidualnie.

YYYY.
A czemu nie będzie handlowca z osoby, która chce zarabiać 5.000 PLN netto? Że tylko 2 netto chce zarobić więcej za 2 lata? To proponuję wizytę u Klienta, który płaci handlowcowi w podstawie 1.500 PLN brutto i powiedzieć, że Pan chce 5.000 netto :). Czyli odpowiedź sprecyzowana typu 79.758 PLN brutto jest OK? To kandydat usłyszy "sory, ale nas nie stać na Pana".

Panie Michale to jaką umowę ma ten handlowiec?? Obecnie na rynku jest zasada Podstawa + premia od obrotu ( czy jedno razowa czy od ciągłości współpracy z klientem ). Model wynagrodzenia handlowaca trzeba stworzyć taki że jak handlowiec wyrobi premii 79 tyś brutto to dla naszej firmy z tych kontraktów przyniesie taki zysk żeby nas było stać na tego handlowca.

Handlowiec ma być ukierunkowany na Cele i to jest zasada którą mamy się kierować przy wyborze handlowca.

Co do kwestii podstawy jeśli nie bierzemy nikogo z branży to myślę że bez 1500-2000 netto + premia na okres próbny 3 miesięcy to nawet nie ma co rozpoczynać rozmowy. Jeśli miasto większe to 2000-2500 netto. Auto pod dom+ telefon + komputer to chyba standard w dzisiejszych czasach.
Link do wypowiedziLink
Michał Kłosowski

Michał Kłosowski ........

Temat: Zrekrutować handlowca

Jak to mówi mój kolega Panie "Człowieku o pięknym imieniu" :) (jest naszym imiennikiem :) )

Ja się zgadzam, że handlowiec zarabia przede wszystkim na premii. Jednak człowiek, który zaczyna prace nie jest w stanie sobie zaplanować jej wysokości na "dzień dobry" nie wchodząc do firmy. Rzucając wysoką kwotę może nawet czasem niedoszacować :)
Stąd moje stwierdzenie, że jak ktoś chce 5kPLN to go nie można skreślać bo może przynieść 50kPLN. Co z tego, że na rozmowie powiem, że chcę 100kPLN. Nie zawsze chcieć to móc.
A co do standardów to sam Pan wie, że są różne....
Link do wypowiedziLink
Michał O.

Michał O. Mind Union -
Dedicated
Development
Solusions , Chief
Ex...

Temat: Zrekrutować handlowca

Michał K.:
Jak to mówi mój kolega Panie "Człowieku o pięknym imieniu" :) (jest naszym imiennikiem :) )

Ja się zgadzam, że handlowiec zarabia przede wszystkim na premii. Jednak człowiek, który zaczyna prace nie jest w stanie sobie zaplanować jej wysokości na "dzień dobry" nie wchodząc do firmy. Rzucając wysoką kwotę może nawet czasem niedoszacować :)
Stąd moje stwierdzenie, że jak ktoś chce 5kPLN to go nie można skreślać bo może przynieść 50kPLN. Co z tego, że na rozmowie powiem, że chcę 100kPLN. Nie zawsze chcieć to móc.
A co do standardów to sam Pan wie, że są różne....

Zgadzam się :)

Ale takim podejściem jesteśmy w stanie obalić każde pytanie rekrutacyjne. Wszystko zależy od naszego naszego systemu wynagrodzeń. Jeśli wiemy że realne jest uzyskanie 5 tyś netto miesięcznie a naprawdę dobry handlowiec po roku-dwóch będzie w stanie uzyskać 12-15 netto i kandydat nam na rozmowie wypali z kwotą 70 tyś nie argumentując tego także nam daje obraz kandydata.

Jeśli mu przedstawimy że wg. nas realnie uzyska po 6 miesiącach 5 tyś a po pytaniu ile by chciał zarabiać za dwa lata powie 5-6 tyś to co on przez ten czas będzie robił??

Tak jak wspomniałem to pytanie wywodzi się z pewnego banku który otwiera dużo nowych oddziałów i pracownicy żyją głównie z prowizji.
Link do wypowiedziLink
Michał Kłosowski

Michał Kłosowski ........

Temat: Zrekrutować handlowca

Okej, natomiast nie zostało powiedziane, że kandydat wie ile może zarobić z premii.
Jeśli ktoś mi powie, że średnio handlowiec dostaje 10.000 PLN miesięcznie i zapyta ile bym chciał to przecież nikt normalny nie odpowie 3.000 PLN tylko powie 33.000 PLN :)
Tu się zgadzam :)
Link do wypowiedziLink
Filip Lewandowski

Filip Lewandowski Rekrutacja i
Selekcja /
Automatyzacja
procesów HR

Temat: Zrekrutować handlowca

Witam,
System wynagrodzeń jest ważny a nawet bardzo ważny ale... to co sprawia najwięcej trudności przy rekrutacji handlowców to diagnoza czyli zrozumienie czy dany kandydat będzie dla nas super handlowcem i "przyniesie" do firmy pieniądze czy tez będzie pomyłką rekrutacyjną i stratą w budżecie.
Od dawna mam na to prosty sposób. Rekrutację handlowców robią tylko osoby pracujące w sprzedaży. Jeśli dział HR jest włączony w takie rekrutacje to obowiązkowo musi systematycznie spędzać czas w terenie z handlowcami aby nauczyć się wyczucia czym jest sprzedaż, jakie zadania ma w praktyce handlowiec i jakie uczucia mu towarzyszą po kolejnej porażce czy sukcesie u klienta.
Również bardzo dobrze sprawdza się u mnie 2 etap rekrutacji polegający na praktycznym assessmencie w terenie. Przełożony idzie w teren z kandydatem na kilka godzin. Po 3 godzinach wspólnej pracy widać praktycznie wszystko.
Link do wypowiedziLink
Maria Kuczewska

Maria Kuczewska Talent Manager

Temat: Zrekrutować handlowca

Filip Lewandowski:
Również bardzo dobrze sprawdza się u mnie 2 etap rekrutacji polegający na praktycznym assessmencie w terenie. Przełożony idzie w teren z kandydatem na kilka godzin. Po 3 godzinach wspólnej pracy widać praktycznie wszystko.

Trochę to ryzykowne. Taka "próbka pracy" kilkugodzinna podchodzi już pod pracę. A jak deal wyjdzie to kandydatowi należałoby zapłacić jak za pracę...
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Zrekrutować handlowca

Maria Kuczewska:
Filip Lewandowski:
Również bardzo dobrze sprawdza się u mnie 2 etap rekrutacji polegający na praktycznym assessmencie w terenie. Przełożony idzie w teren z kandydatem na kilka godzin. Po 3 godzinach wspólnej pracy widać praktycznie wszystko.

Trochę to ryzykowne. Taka "próbka pracy" kilkugodzinna podchodzi już pod pracę. A jak deal wyjdzie to kandydatowi należałoby zapłacić jak za pracę...

Jak deal wyjdzie, to zapłacić kandydatowi dodatkowo jak za pracę nie powinno być problemem, a i dla firmy dobrze, bo się wyjdzie na ludzkie panisko.

Jak deal nie wyjdzie, to albo się nie zapłaci, bo nie będzie za co, albo się te parę zł zapłaci, i odetchnie, że nie zatrudniło się słabego handlowca.
Link do wypowiedziLink
Maria Kuczewska

Maria Kuczewska Talent Manager

Temat: Zrekrutować handlowca

Michał Wirkus:

Jak deal nie wyjdzie, to albo się nie zapłaci, bo nie będzie za co, albo się te parę zł zapłaci, i odetchnie, że nie zatrudniło się słabego handlowca.

Tu się zgadzam. Nie pisałam, że to zła metoda rekrutacji - wręcz przeciwnie! Mam tylko nadzieję, że firma p. Filipa tak właśnie robi, tzn jest uczciwa wobec kandydatów.
Link do wypowiedziLink
Filip Lewandowski

Filip Lewandowski Rekrutacja i
Selekcja /
Automatyzacja
procesów HR

Temat: Zrekrutować handlowca

Zdecydowanie tak. Jasno komunikowane zasady i uczciwość są dla nas jedną z kluczowych wartości. Nie każdemu to pasuje więc rotacja na okresie próbnym nie jest mała, ale Dura lex sed lex. Jak już handlowiec przejdzie okres próbny to rotacja jest znikoma.
Link do wypowiedziLink
Mariusz Perlak

Mariusz Perlak Talent Acquisition
Manager

Temat: Zrekrutować handlowca

Filip Lewandowski:
Zdecydowanie tak. Jasno komunikowane zasady i uczciwość są dla nas jedną z kluczowych wartości. Nie każdemu to pasuje więc rotacja na okresie próbnym nie jest mała, ale Dura lex sed lex. Jak już handlowiec przejdzie okres próbny to rotacja jest znikoma.

Gratuluję wyników w takim razie. Jedna z firm handlowych dla której pracowałem, robiła podobnie (selekcja w terenie) niestety nie ustrzegła się od rotacji na stanowisku. Tyle, że w moim przypadku dział HR był całkowicie wyłączony z procesu selekcji zrekrutowanych pracowników.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Zrekrutować handlowca

Magdalena L.:
Handlowiec-pojadę stereotypem- kojarzy mi się z osobą rozpuszczoną z bardzo wysokim mniemaniem o sobie, która wie, że od niej zalezą przychody firmy i w związku z tym może mieć WY-MA-GA-NIA.

Jak zrekrutować dobrego handlowca?

Poprosze o rady, przykładowe pytanka i zadania.

Podzielcie sie doświadczeniami:-)

Pierwszym zdaniem będzie, aby określić profil tego handlowca.
Określić profil firmy, rynku. Potrzeby, te prawdziwe, konieczne.

Jeśli tak podchodzisz do tematu, że handlowiec to osoba o dużych wymaganiach, jeśli od razu pojawiają się klasyfikacje i oceny, to raczej nigdzie prowadzi ta droga...

Podobnie..., gdybym do moich klientów podchodził w schematycznym standardzie uważając, że to .... (nie zacytuję), w ogóle nie miałbym potrzeby ruszenia się z biura. Przecież, oni wszyscy są tacy sami.

A jednak nie ;-)

Dla jednego wystarczy jedna wizyta, kilaka minut, zaś dla kolejnego, to proces kilku miesięcy...

Podstawowe pytanie. Kogo szukam, kto to taki, co i jaki ma być wynik?

To tak na skróty ;-)

W
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Zrekrutować handlowca

Warto wykorzystać prawo "trzech" :)

trzy rozmowy z kandydatem
trzy różne miejsca (inaczej zachowujemy się w biurze/na lunchu/na spacerze)
trzy różne osoby powinny wygłosić opinie nt. kandydata- chociażby dlatego, że będą ze sobą współpracować.
Zasada głosi, że jeżeli chociaż jedna osoba ma przeczucie, że kandydat się nie sprawdzi to takiej osobie się dziękuję.

Dobrze, żeby handlowiec odnosił sukcesy w branży, w której chcesz go zatrudnić.

Koniecznie zapytać o referencje, jeżeli pracodawca niechętnie wygłasza opinie nt swojego byłego pracownika to wystarczy zadać jedno pytanie.

"Gdybyście mogli jeszcze raz zatrudnić.... zrobiliście to?"

Dobrym testem jest opowiedzenie szczegółowo o charakterze pracy i poproszenie kandydata o powtórzenie tego co usłyszał. Daje to dwie ważne informację:

-Dobrze, żeby rozumiał czego się od niego wymaga i na tej opinii podjął decyzję o zatrudnieniu
-Wiemy czy jest czujny i potrafi... SŁUCHAĆ :)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Zrekrutować handlowca

Magdalena L.:
W posiadaniu odpowiedniej ilość gwiazd- nic.
W posiadaniu za dużego gwiazdozbioru=tak. Ktoś musi przecież robić te nudniejszą część i to lubić.

Jak to ujął Drucker "Jeżeli w ostatecznym rozrachunku właścicielowi opery płaci się za poskramianie fochów primadonny to jest to i tak niewielka cena za jej posiadanie" :))
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Zrekrutować handlowca

Ostatnio brałam udział w spotkaniu poświęconemu tematowi skutecznej Rekrutacji handlowców. Zachęcam do zapoznania się z materiałem.

https://www.youtube.com/watch?v=tTS3X0_2IdQ
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy





Wyślij zaproszenie do
Anuluj