GoldenLine
Zaloguj się
Andrzej M.

Andrzej M. Wsparcie i
zarządzanie
sprzedażą & Trener
sprzedaży

Temat: Program lojalnościowy dla kibiców klubu

Dlaczego polskie kluby sportowe nie prowadzą programów lojalnościowych?

Oszczędność, głupota? Może inne „ukryte” przyczyny?
Link do wypowiedziLink
Jacek Szlak

Jacek Szlak redaktor naczelny,
Marketing przy Kawie

Temat: Program lojalnościowy dla kibiców klubu

Tu próba odpowiedzi na to pytanie
Obrazek


Cały artykuł w raporcie
Link do wypowiedziLink
Andrzej M.

Andrzej M. Wsparcie i
zarządzanie
sprzedażą & Trener
sprzedaży

Temat: Program lojalnościowy dla kibiców klubu

Jacek Szlak:
Tu próba odpowiedzi na to pytanie
To znaczy że to jest po prostu za trudne? Właściwie zrozumiałem?
Link do wypowiedziLink
Łukasz Słoniewski

Łukasz Słoniewski Dyrektor Działu
Konsultingu IT,
Comarch

Temat: Program lojalnościowy dla kibiców klubu

Problemów jest co najmniej kilka, ale największym w tym momencie jest ubogość oferty skierowanej do kibica. Kiedy klub piłkarski nie ma jak zarabiać na kibicu, bardzo ciężko jest zbudować rentowny program. W Polsce kluby zarabiają tylko na biletach i gadżetach, brakuje na stadionach restauracji, gastronomii, muzeów klubowych, pakietów VIP z prawdziwego zdarzenia (zakładających kolację z włodarzami klubu, spotkania z piłkarzami i dodatkowych atrakcji) czy akcji cross-sellingowych z Partnerami wspierającymi kub.

Dodatkowo w Polsce kluby nie inwestują w marketing, w budowanie relacji z kibicami, liczy się jak najszybszy wynik sportowy. Nawet jeśli pojawiają się jakieś zalążki programów lojalnościowych, to są to właśnie kalki rozwiązań z Retailu, które w żaden sposób nie wpłyną na emocje i nie spełnią oczekiwań kibiców.

Jest to o tyle dziwne, że akurat klub sportowy jest idealnym miejscem na budowanie bardzo atrakcyjnych i rentownych programów lojalnościowych. Wystarczy wprowadzić proste mechanizmy segmentacji oddzielające np. kibiców regularnie przychodzących na mecze i tych którzy dużo zostawiają w klubowych kasach (obie grupy niezwykle ważne z punktu widzenia klubu, ale jakże różne od siebie) i do wyselekcjonowanych grup kierować całkowicie inne promocje i mechanizmy nagradzania.

Dodatkowo klub piłkarski jak nikt inny jest w stanie zaoferować niesłychanie wartościowe z punktu widzenia grupy docelowej nagrody, przy praktycznie zerowym koszcie (strzelenie karnego w przerwie meczu swojemu ulubionemu bramkarzowi czy możliwość udziału w treningu drużyny to niezapomniane przeżycia które z pewnością zachęcałyby kibiców do aktywnego brania udziału w programie). Stąd ROI takiego przedsięwzięcia mógłby być na prawdę wysokie.
Link do wypowiedziLink
Andrzej M.

Andrzej M. Wsparcie i
zarządzanie
sprzedażą & Trener
sprzedaży

Temat: Program lojalnościowy dla kibiców klubu

Bardzo, bardzo ważne!
Wystarczy wprowadzić proste mechanizmy segmentacji oddzielające np. kibiców regularnie przychodzących na mecze i tych którzy dużo zostawiają w klubowych kasach (obie grupy niezwykle ważne z punktu widzenia klubu, ale jakże różne od siebie) i do wyselekcjonowanych grup kierować całkowicie inne promocje i mechanizmy nagradzania.


Wiemy jakie są problemy to znaczy, że można znaleźć sposób aby je rozwiązać. Dodatkowo jak piszesz ” wprowadzić proste mechanizmy segmentacji…”, aby oferta klubu była naprawdę interesująca dla obecnych i potencjalnych „klientów”, dzięki czemu projekt odniesie sukces.

Tylko czy to się, aby będzie właścicielom opłacać?
A może zachodnie kluby znalazły naprawdę dobre rozwiązanie?Andrzej M. edytował(a) ten post dnia 03.04.12 o godzinie 10:53
Link do wypowiedziLink
Łukasz Słoniewski

Łukasz Słoniewski Dyrektor Działu
Konsultingu IT,
Comarch

Temat: Program lojalnościowy dla kibiców klubu

Zachodnie kluby wcale nie są w tym temacie jakoś ekstremalnie "do przodu". Co prawda większość wielkich klubów już dawno wprowadziło "programy lojalnościowe", ale tak na prawdę opierają się one głównie na płatnym członkostwie i specjalnych udogodnieniach które wynikają z wykupienia karty kibica (dostęp do płatnych treści na stronie, zniżka do muzeum klubowego, priorytet przy zakupie biletów). Ciężko gdziekolwiek dojrzeć prawdziwie przemyślanych schematów, które miałyby działać na emocje kibiców. Także wszystko przed nami, z nowym sezonem League 1 (Francja) wystartuje całkowicie nowy program w AS Nancy, zobaczymy jak tam przyjmą się dość innowacyjne na tym rynku pomysły.

Czy to się będzie opłacać organizatorom? Ja osobiście jestem przekonany o tym, że dobrze zorganizowany program może przynieść bardzo dużo korzyści przy stosunkowo niewielkich nakładach. Wiadomo, że organizacja takiego programu to spory koszt początkowy (rozwiązanie informatyczne, komunikacja, organizacja etc), ale już koszty operacyjne wcale nie muszą być duże, nagrody emocjonalne, komunikacja darmowymi kanałami (e-mail, aplikacja mobilna, social media).

Podejrzewam jednak, że głównym problemem w tej chwili (jeśli chodzi o polskie kluby sportowe) jest brak strategicznej orientacji klubów na kibica, a bez akceptacji i wsparcia "z góry" oraz dedykowanej, kompetentnej osoby, która mogłaby się skupić tylko i wyłącznie na tym przedsięwzięciu, może być bardzo trudno. Obecnie w klubach szeroko pojętą lojalnością kibiców muszą zajmować się działy marketingu (z reguły niewielkie), które mają na głowie całą masę innych, podstawowych działań takich jak branding, poprawa oferty itp.Łukasz Słoniewski edytował(a) ten post dnia 03.04.12 o godzinie 14:18
Link do wypowiedziLink
Andrzej M.

Andrzej M. Wsparcie i
zarządzanie
sprzedażą & Trener
sprzedaży

Temat: Program lojalnościowy dla kibiców klubu

Łukasz dziękuje za bardzo wartościowe informacje.
Wiesz kto jest autorem programu dla AS Nancy i jaka będzie jego konstrukcja?
Link do wypowiedziLink
Łukasz Słoniewski

Łukasz Słoniewski Dyrektor Działu
Konsultingu IT,
Comarch

Temat: Program lojalnościowy dla kibiców klubu

Koncepcję programu i system informatyczny dostarcza firma Comarch.

Co do samej konstrukcji, to niestety w tym momencie nie mogę zdradzić żadnych szczegółów, do momentu startu programu (wraz z początkiem sezonu 2012/13), klub będzie utrzymywał swoje pomysły w tajemnicy ;)
Link do wypowiedziLink
Andrzej M.

Andrzej M. Wsparcie i
zarządzanie
sprzedażą & Trener
sprzedaży

Temat: Program lojalnościowy dla kibiców klubu

Łukasz Słoniewski:
Koncepcję programu i system informatyczny dostarcza firma Comarch.

Co do samej konstrukcji, to niestety w tym momencie nie mogę zdradzić żadnych szczegółów, do momentu startu programu (wraz z początkiem sezonu 2012/13), klub będzie utrzymywał swoje pomysły w tajemnicy ;)
Coś mi podpowiadało że masz w tym swój udział;)
Szkoda że nie możesz uchylić rąbka tajemnicy..
Jeszcze raz dziękuje za Twoje wypowiedzi.
Link do wypowiedziLink
Jakub Müller

Jakub Müller Dziennikarz,
współwłaściciel
Marketingu przy
Kawie

Temat: Program lojalnościowy dla kibiców klubu

Podejrzewam jednak, że głównym problemem w tej chwili (jeśli chodzi o polskie kluby sportowe) jest brak strategicznej orientacji klubów na kibica, a bez akceptacji i wsparcia "z góry" oraz dedykowanej, kompetentnej osoby, która mogłaby się skupić tylko i wyłącznie na tym przedsięwzięciu, może być bardzo trudno. Obecnie w klubach szeroko pojętą lojalnością kibiców muszą zajmować się działy marketingu (z reguły niewielkie), które mają na głowie całą masę innych, podstawowych działań takich jak branding, poprawa oferty itp.

Zgadzam się, że obecnie jest to najistotniejsza przyczyna braku budowy szeroko pojętej lojalności kibiców. Zarządzający klubami mają teraz na głowie urządzenie się na nowych stadionach, brakuje wzorców i doświadczonych managerów sportowych.

To paradoks, że programu nie ma Cracovia powiązana osobą właściciela z Comarchem czy Lech Poznań, którego przypadek sprzed kilku lat opisuję w artykule "Chleba, igrzysk, lojalności" wrzuconym powyżej. Poznański klub miał niemal gotowy program, który również przygotowywał Comarch, a który zarząd ostatecznie odrzucił ze względu na koszty.

Zastanawiam się, czy takie programy pojawią się w klubach w ciągu najbliższego roku? W Wiśle Kraków zapewniano mnie, że planują program tego typu - tyle że ostatnio wszystkie nawet największe i najstabilniejsze kluby przyjmują ostry kurs oszczędnościowy: właśnie Wisła, Legia Warszawa, Lech Poznań, Śląsk Wrocław.
Link do wypowiedziLink
Andrzej M.

Andrzej M. Wsparcie i
zarządzanie
sprzedażą & Trener
sprzedaży

Temat: Program lojalnościowy dla kibiców klubu

To paradoks, że programu nie ma Cracovia powiązana osobą właściciela z Comarchem czy Lech Poznań, którego przypadek sprzed kilku lat opisuję w artykule "Chleba, igrzysk, lojalności" wrzuconym powyżej. Poznański klub miał niemal gotowy program, który również przygotowywał Comarch, a który zarząd ostatecznie odrzucił ze względu na koszty.
Wiesz co to oznacza "odrzucił ze względu na koszty"? O ilu cyfrowej kwocie mówimy?
Link do wypowiedziLink
Jakub Müller

Jakub Müller Dziennikarz,
współwłaściciel
Marketingu przy
Kawie

Temat: Program lojalnościowy dla kibiców klubu

Niestety nie wiem, rzecz dotyczy sprawy sprzed kilku lat. Osoba, która odpowiadała wtedy w Lechu Poznań za wprowadzenie tego rozbudowanego programu określiła koszty jako ogólnie spore (szczególnie koszty uruchomienia projektu), ale bardzo niewielkie w skali budżetów czołowych klubów piłkarskich. W 2007 roku budżet Lecha Poznań wynosił około 30 mln zł.

Proszę spojrzeć na opisywany w tekście przypadek z Anglii:

"Władze angielskiego klubu Coventry City w 1998 roku mierzyły się z wizją funkcjonowania po prawdopodobnej degradacji do niższej ligi. „Zaproponowałem wdrożenie kompleksowego systemu CRM, który uchroniłby klub przed spadkiem frekwencji” – mówi profesor Alan Tapp, profesor marketingu w Bristol Business School. Oferta nowatorskiej w tamtym czasie, wartej 100 tys. funtów inwestycji została odrzucona. Niedługo później klub rzeczywiście spadł do niższej ligi, a średnia liczba kibiców przychodzących na stadion spadła z 22 tys. do 14 tys. – tylko na biletach klub stracił w ciągu całego sezonu 1,8 mln funtów, nie licząc zysków ze sprzedaży zakąsek i napojów oferowanych na stadionie".Jakub Müller edytował(a) ten post dnia 03.04.12 o godzinie 22:34
Link do wypowiedziLink
Łukasz Słoniewski

Łukasz Słoniewski Dyrektor Działu
Konsultingu IT,
Comarch

Temat: Program lojalnościowy dla kibiców klubu

Jakub Müller:
tylko na biletach klub stracił w ciągu całego sezonu 1,8 mln funtów, nie licząc zysków ze sprzedaży zakąsek i napojów oferowanych na stadionie".

Dokładnie, a należy przecież pamiętać, że program lojalnościowy to nie tylko łatwo policzalne korzyści takie jak większa sprzedaż biletów. Program lojalnościowy to przede wszystkim wiedza o tym kim są i jak zachowują się kibice klubów (szczególnie jeśli do programu zaprosimy również partnerów, co pozwoli dodatkowo obniżyć nakłady inwestycyjne).

A nie muszę chyba nikogo przekonywać do tego jak skutecznie można taką wiedzę wykorzystać, nie tylko do poprawienia oferty skierowanej do kibica, ale i w procesie szukania sponsorów chcących wykorzystać klub jako swój nośnik reklamowy. Zdecydowanie łatwiejsze będą rozmowy z potencjalnymi partnerami kiedy klub będzie w stanie opisać profil osobowy i zakupowy swoich kibiców
Link do wypowiedziLink
Andrzej M.

Andrzej M. Wsparcie i
zarządzanie
sprzedażą & Trener
sprzedaży

Temat: Program lojalnościowy dla kibiców klubu

Jakub Müller:
Niestety wiem, rzecz dotyczy sprawy sprzed kilku lat. Osoba, która odpowiadała wtedy w Lechu Poznań za wprowadzenie tego rozbudowanego programu określiła koszty jako ogólnie spore (szczególnie koszty uruchomienia projektu), ale bardzo niewielkie w skali budżetów czołowych klubów piłkarskich. W 2007 roku budżet Lecha Poznań wynosił około 30 mln zł.

Proszę spojrzeć na opisywany w tekście przypadek z Anglii:

"Władze angielskiego klubu Coventry City w 1998 roku mierzyły się z wizją funkcjonowania po prawdopodobnej degradacji do niższej ligi. „Zaproponowałem wdrożenie kompleksowego systemu CRM, który uchroniłby klub przed spadkiem frekwencji” – mówi profesor Alan Tapp, profesor marketingu w Bristol Business School. Oferta nowatorskiej w tamtym czasie, wartej 100 tys. funtów inwestycji została odrzucona. Niedługo później klub rzeczywiście spadł do niższej ligi, a średnia liczba kibiców przychodzących na stadion spadła z 22 tys. do 14 tys. – tylko na biletach klub stracił w ciągu całego sezonu 1,8 mln funtów, nie licząc zysków ze sprzedaży zakąsek i napojów oferowanych na stadionie".
Tak, czytałem - bardzo, bardzo ciekawe. Uzasadniona inwestycja. Ktoś pewnie wyleciał za to że tego nie wdrożył...
Zapytałem o koszty ponieważ chcę poznać jakiś zakres. To mogło być 100 tyś. 10 czy może milion?
Link do wypowiedziLink
Tomek Łucek

Tomek Łucek Manager, trener,
konsultant

Temat: Program lojalnościowy dla kibiców klubu

Panowie
nie zapominajcie o kilku bardzo waznych kwestiach
1. Lojalnosciowka to nie tylko "system" i platforma to przede wszystkim "emocje" czyli "lojalność". w przypadku "milosci kibica do klubu" ten element staje sie wielokrotnie wazniejszy. ale zeby "umiec" prawidłowo działać na takich obszarach trzeba wiedzy, czasu i cierpliwosci w budowaniu takowej relacji.
2. nagrody - fundament kazdej relacji promocyjnej. co bysmy nie wymyslili "o wartosci kazdej promocji" swiadczą nagrody w niej zawarte. a tymczasem "flagowy" program lojlanosciowy w polskiej piłce noznej czyli klub kibica reprezentacji daje wygrać "kubki" i "smycze".... (skomentowałem ten case zreszta w raporcie wyzej wspomnianym)
3. program lojalnosciowy w swojej defincji jest długoterminowym narzedziem defensywnym ... patrzac na metody zarzadzania w poslkiej piłce ... np Polonia Warszawa czy np Lechia Gdańsk... jakoś nic nie pasuje do "misji" tychze organizacji :-)
pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Andrzej M.

Andrzej M. Wsparcie i
zarządzanie
sprzedażą & Trener
sprzedaży

Temat: Program lojalnościowy dla kibiców klubu

2. nagrody - fundament kazdej relacji promocyjnej. co bysmy nie wymyslili "o wartosci kazdej promocji" swiadczą nagrody w niej zawarte. a tymczasem "flagowy" program lojlanosciowy w polskiej piłce noznej czyli klub kibica reprezentacji daje wygrać "kubki" i "smycze".... (skomentowałem ten case zreszta w raporcie wyzej wspomnianym)
Często poruszanym tematem są odpowiednie nagrody. Zgadzam się, że to klucz.
Drugą (pierwszą najważniejszą?) kwestią jest podział kibiców na tych, co regularnie przychodzą na mecze i tych, co zostawiają spore kwoty w klubowych kasach.

Gdyby wyróżnić 3 główne nagrody dla pierwszej grupy, co by to mogło być? I jakie nagrody będą najodpowiedniejsze dla drugiej grupy?
1. Spotkanie Kibica z piłkarzem?
2. Pakiet VIP z prawdziwego zdarzenia?
3. Gadżety TYLKO jako dodatek?
4. Punkty za codzienne zakupy spożywcze?
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy





Wyślij zaproszenie do
Anuluj