GoldenLine
Zaloguj się

konto usunięte

Temat: Wykorzystanie poziomów neurologicznych Diltsa w rozmowie...

Witam, ostatnio zaczęłam się zastanawiać w jaki sposób można wykorzystać piramidę Diltsa czy też poziomy neurologiczne Diltsa (podobno tej piramidy nie ma) w rozmowie handlowej, a dokładniej rzecz ujmując w badaniu potrzeb.

Rozumiem w coachingu, ale w rozmowie handlowej brak mi koncepcji, a podobno można............... zresztą jak wszystko z NLP.

Czekam na Wasze opinie
Link do wypowiedziLink
Piotr Krupa

Piotr Krupa menadżer i trener
otwarty na
propozycje

Temat: Wykorzystanie poziomów neurologicznych Diltsa w rozmowie...

pierwsze co mi przychodzi do głowy to odpowiednio sformułowane pytania i w ogóle lingwistyka na odpowiednim poziomie
jeżeli na odpowiednio wysokim poziomie dopasujecie się do siebie (jednak trzeba być z tym ostrożnym, klient musi akceptować taki bliski kontakt) to załatwi to dużą część roboty, bo klient jak będzie czegoś potrzebować to sam zadzwoni do Ciebie ze słowami "zapomina Pani o mnie Pani Kasiu".
No i jeszcze jedna ważna kwestia- na co się nastawiasz jako handlowiec czyli według mojej ostatnio ulubionej typologii "kumpel", "buldog" czy "mentor". To podejście moim zdaniem sprawza się przy nastawieniu na budowanie relacji z klientem.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Wykorzystanie poziomów neurologicznych Diltsa w rozmowie...

Dzięki Piotrze za wypowiedź. Zgadzam się z tym, co napisłeś
- oczywiście rapport jest najważniejszy, zarówno na poziomie lingwistyki jaki i zachowania. Można też wykorzystać metaprogramy, żeby Klient czuł, że mówię właśnie do niego. I oczywiście pytania o wartości.
Ale cały czas głowię się nad Diltsem w badaniu potrzeb, bo co mi może dać zadanie pytań dotyczących jego środowiska czy przekonań - chociaż to może przekonania wpływają na zakup ???
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Wykorzystanie poziomów neurologicznych Diltsa w rozmowie...

Szanujący się przedsiębiorca nie obejdzie się bez dobrego systemu ERP (tożsamość).

Dobrze ustawione procesy potrafią zmniejszyć ryzyko konfliktu i zwiększyć wydajność pracy (wartości).

Celem mojej firmy, podobnie jak Pańskiej jest dostarczanie ludziom piękna - współpracując możemy osiągnąć lepsze efekty (misja).

Mamy kryzys, i pomimo, że jesteśmy konkurentami musimy coś zrobić, żeby przetrwać te trudne czasy (środowisko).

I w zależności od poziomu kontrargumentu drugiej strony dobrać poziom swojego argumentu.

itd.
itp.Mariusz G. edytował(a) ten post dnia 14.04.09 o godzinie 21:02
Link do wypowiedziLink
Maciej Zagłoba

Maciej Zagłoba Trener Psychologii
Biznesu, COACH,
szkolenia

Temat: Wykorzystanie poziomów neurologicznych Diltsa w rozmowie...

Dilts w badaniu potrzeb:

Jest to tak rozległy temat, że nie powinien zamykać się do samego badania potrzeb. Należało by go wpleść w cały schemat rozmowy handlowej.

Należy pamiętać tu o kilku podstawowych zasadach:
Na początku dobrze jest zapewnić czynniki podstawowe poprzez:

Kreowanie ŚRODOWISKA przyjaznego klientowi - by przez dobre samopoczucie był bardziej podatny na sugestie wzajemnych korzyści.

Czytanie ZACHOWANIA klienta powinno występować podczas całej rozmowy handlowej -by określać czy te techniki prowadzą nas do wspólnego celu.

Poziomy środowiska i zachowania można wzmacniać odnosząc się do mapy klienta, stosując np rapport, metaprogramy i tak jak powiedziałaś inne techniki....

Po to by stworzyć/kreować:

MOŻLIWOŚCI -wyborów zgodnych z jego i naszym celem. Dobrze jest jak klient kierowany lingwistyką sam poda wspólne rozwiązania gdyż są to bardziej jego:

PRZEKONANIA - a takie jego pomysły i przekonania np: poddane procesowi powtarzania w czasie są bardziej:

TOŻSAME - po to by nasza współpraca była długofalowa i obopólnej korzyści

Pozdrawiam
Zagłoba
Link do wypowiedziLink
Jarek Sikorski

Jarek Sikorski Coach ICC, Trener
Biznesu

Temat: Wykorzystanie poziomów neurologicznych Diltsa w rozmowie...

Katarzyna Z.:
Witam, ostatnio zaczęłam się zastanawiać w jaki sposób można wykorzystać piramidę Diltsa czy też poziomy neurologiczne Diltsa (podobno tej piramidy nie ma) w rozmowie handlowej, a dokładniej rzecz ujmując w badaniu potrzeb.

Analiza potrzeb podczas rozmowy handlowej to przede wszystkim pytanie o wartości ( zasady ) klienta.

Bez pytania " Co jest dla Ciebie ważne w ...( biznesie, wspólnych relacjach, długofalowej współpracy, zakupie produktów lub usług, życiu zawodowym, rozwoju firmy, itd. itd., )" nie można w/g mnie "zdiagnozować" najważniejszych dla klienta zasad i oczekiwań.

Poziom wartości i przekonań jest najlepszym poziomem do skutecznej interwencji.

Oczywiście ( jak wynika to z poprzednich niektórych postów ) bez dobrego Rapportu ( zbudowanego na wielu poziomach ) może być trudniej na uzyskanie szczerej odpowiedzi na to pytanie, poniewaz często jest tak, że wiele osób odpowiadając na takie pytania udziela automatycznych, bezrefleksyjnych odpowiedzi ( tym bardziej, kiedy nie ma dobrego kontaktu ).

Jednakowoż jest to kwestia pewnych ram i kontekstu w jakich zaczynasz zadawać tego typy pytania.

Źródło: JS

PzdrJarosław Sikorski edytował(a) ten post dnia 18.04.09 o godzinie 14:06
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Wykorzystanie poziomów neurologicznych Diltsa w rozmowie...

I wszystko sprowadza się do do jednego - wartości są najważniejsze dla każdego i to dzięki nim oraz pod ich wpływem podejmujemy każdą decyzję, niezależnie od tego czy dotyczy ona biznesu czy spraw osobistych.
Dziękuje za wszystkie wypowiedzi
Kasia
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Wykorzystanie poziomów neurologicznych Diltsa w rozmowie...

Katarzyna Z.:
I wszystko sprowadza się do do jednego - wartości są najważniejsze

Dilts twierdzi, że ważniejsza jest tożsamość.
I co z tego, że dla Ciebie najważniejszy jest rozwój, a dla mnie pieniądze? Skoro oboje jesteśmy Polakami? A jeszcze wyżej duchowość (bij zabij kto w Boga wierzy!)

http://www.youtube.com/watch?v=amEp84Py4wk

A, jeszcze jedno - moje wcześniejsze przykłady to były o właścicielach firm czy osób, które się z firmą utożsamiają. Jak to "zwykły" najemnik=handlowiec, to nie oszukujmy się, że kieruje się misją firmy czy jej wartościami.
Słuchaj stary - Ty dostajesz prowizję od zakupu, ja od sprzedaży. To nie marnujmy czasu tylko dobijmy targu i mamy wolne do wieczora :)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Wykorzystanie poziomów neurologicznych Diltsa w rozmowie...

A czym innym jest poziom tożsamości jak nie podstawowym rozumieniem samych siebie i uznawanych przez nas wartości.

A co do handlowców zgadzam się w pełni z Twoją wypowiedzią. Oni rzadko, a chyba nawet odważę się powiedzieć nigdy, liczą się z misją firmy.

I znowu wartości - całkiem innym kieruje się prezes, a całkiem innym jego handlowiec, a obaj reperezentują interesy tej samej firmy.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Wykorzystanie poziomów neurologicznych Diltsa w rozmowie...

Katarzyna Z.:
A czym innym jest poziom tożsamości jak nie podstawowym rozumieniem samych siebie i uznawanych przez nas wartości.

IMO niewiele ma wspólnego z wartościami.
I co z tego, że to dziwka, leci na kasę, jest głupia i sprzedałaby naszą matkę za działkę - skoro to moja siostra*? Zero wspólnych wartości - za to Grodzicka :)
A co do handlowców zgadzam się w pełni z Twoją wypowiedzią. Oni rzadko, a chyba nawet odważę się powiedzieć nigdy, liczą się z misją firmy.

No, na tym polega sztuka motywowania.
Przecież jak żona posyła męża po przecier pomidorowy do pomidorówki to wcale nie znaczy, że to zupa go motywuje. Może doszedł do wniosku, że właśnie jest przerwa w meczu, skoczyło mu się piwo a jej uśmiech będzie fajnym dodatkiem do piwa. Może nawet nie znosić pomidorowej.

Właściwie to firma i jej misja w sposób realny istnieje tylko przy właścicielach firmy (i to przy firmach jednoosobowych czy kilku właścicielach).
W przypadku pracowników najemnych cała sztuka polega na przełożeniu celów firmy na ich cele/misję/wartości. Idąc na łatwiznę - chodzi o system premiowania. A jak ktoś się przyłoży, to dochodzi uznanie, wyzwania, szanse na podróże służbowe, bycie częścią cudnej korporacji itd (właśnie też ładnie się komponują poziomy Diltsa - na dole wystarczy fajne miejsce pracy i kasa, a jak już to jest, to dochodzą kolejne rzeczy, które cenimy).
I znowu wartości - całkiem innym kieruje się prezes, a całkiem innym jego handlowiec, a obaj reperezentują interesy tej samej firmy.

To już zależy od systemu. Wartości mogą mieć dokładnie te same - skóra, fura i komóra albo pracować w wiodącej firmie w branży albo coś innego. Ale my, prezesi nie jeździmy na wakacje z handlowcami ;)

*Jakby ktoś miał wątpliwości, to nie mam siostry. Przecież gdybym miał to po podaniu takiego przykładu w Internecie straciłbym życie ;)Mariusz G. edytował(a) ten post dnia 16.04.09 o godzinie 22:02
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy





Wyślij zaproszenie do
Anuluj