Temat: sprzedaż usług (prawniczych) jak towarów

W ostatnich latach pojawił się trend sprzedaży usług prawniczych z wykorzystaniem atrybutów kojarzonych tradycyjnie ze sprzedażą towarów. Idąc za przykładem np. banków firmy prawnicze wdrażają pewne wyselekcjonowane zespoły usług służących osiągnięciu określonego celu. Tak stworzony "produkt" otrzymuje "etykietę", namiastkę opakowania a następnie zostaje wprowadzony do obrotu.
Ciekawym przykładem wykorzystanie takiej metody jest np. Lawbox szkockiej kancelarii Shepherd + Wedderburn.

Byłbym wdzięczny za wszelkie informacje o podobnych - znanych członkom grupy - przedsiewzięciach.

Temat: sprzedaż usług (prawniczych) jak towarów

To jest właściwy sposób działań marketingowych. Strategia taka skłąda się z kilku etapów.

Na początku określa się potrzebę potencjalnych klientów - potrzebę która nie jest w pełni zaspokojona. Jeżeli na przykład zobaczysz, że GIODO (ten od danych osobowych) przeprowadza kontrolę w zakresie ochrony danych osobowych w (wymyślam) sklepach internetowych i kontrole te kończą się zazwyczaj karami to znaczy, że jest niezaspokojona, często nieuświadomiona potrzeba. Znalezienie odpowiedniego produktu to jak znalezienie skarbu -- jak to zrobić? piszę o tym w tym wpisie na moim blogu http://marketing-prawniczy.pl - http://marketingprawniczy.blogspot.com/2008/03/id-tam-...

Drugi etap to jest zaprojektowanie usługi i nadanie jej pewnych cech produktu - "materializacja usługi". Opracowujesz zatem komplet dokumentów i procedur potrzebnych do zrelizowania usługi. Nie musisz tego robić "na 100%" bo pełna mobilizacja nastąpi w momencie pierwszego zlecenia i wtedy uzupełnisz niedostatki swojego "produktu". Dobrze jest zrobić specjalną, drukowaną broszurkę na temat produktu - przypomina to strategię stosowaną przez wytwórców oprogramowania komputerowego - wkładają płyty cd do wielkich pudeł zwiększając postrzeganą przez klientów wartość.

Jednocześnie zastanawiasz się nad ceną usługi (ryczałt, godziny, premia od sukcesu?)

Równolegle pracujesz nad planem działań promocyjnych. Zbierasz informacje o potencjalnych klientach - opracowujesz bazę danych, zastanawiasz się jak poinformować ich o tym co robisz. Przygotowujesz plan konkretnych działań - rozłożonych w czasie, przydzielonych różnym pracownikom. Te działania to między innymi: networking, rozmowy z obecnymi klientami, udział w szkoleniach, konferencjach, artykuły prasowe, specjalna strona internetowa...

A potem? AVANTI!

Aby skutecznie zastosować taką strategię warto zainteresować się zasadami zarządzania projektami. PIszę o tym tutaj:

http://marketingprawniczy.blogspot.com/2008/03/jak-sku...

Zaprasam wszystkich do dyskusji i generalnie zachęcam do dzielenia się doświadczeniami i do zadawania pytań. Mamy szansę stworzyć naprawdę inspirującą grupę ludzi, którzy wzajemnie się wzbogacają. Jest tu 56 osób. Każdy z Państwa może dać coś od siebie i otrzymać w zamian 56 razy więcej :-)

Temat: sprzedaż usług (prawniczych) jak towarów

Przyszło mi jeszcze do głowy jedno - to nie jest JEDYNA dobra strategia. Networking (czyli sztuka nawiązywania kontaktów biznesowych) nie musi być organizowany wokół konkretnego produktu. Zaznaczenie swojej obecnosci i kompetencji w jakimś środowisku przynosi rezultaty których nie jesteśmy w stanie często przewidzieć.

Temat: sprzedaż usług (prawniczych) jak towarów

W pełni zgadzam się z twierdzeniem, że sprzedaż "produktów" nie jest jedyną dobrą strategią. Ba, nie jest to metoda uniwersalna. Jej zastosowanie możliwe jest jedynie w odniesieniu do takich usług, które wymagają wykonania powiązanych ze sobą czynności dających pewien ,namacalny, rezultat. Klasyczna "stała obsługa", zastępstwo procesowe czy sporządzanie umów raczej nie dają się sprzedawać w opisywany sposób (także dlatego, że polski rynek nie jest na taką formę przygotowany).

Moim zdaniem - odwołując się do przedstawionej w wypowiedziach powyżej sekwencji działań - wdrażając "nowy produkt" warto uwzględnić, iż:

a) metoda ta wymaga od kancelarii okrzepłej kultury organizacyjnej + stabilnego portfela klientów (dostęp do informacji o potrzebach),
b) warto zainwestować czas w fazę projektowania i polepszania produkty - czas ten zacznie się zwrócać mniej więcej od 3, 4 zlecenia.

Podobno "sprzedaż produktowa" dość istotnie zmieniła rynek niemiecki. Podobno największe tamtejsze kancelarie wdrożył taką technikę, co w efekcie doprowadziło do obniżenia cen. Niestety nie udało mi sie dotrzeć do bardziej konkretnych materiałów (aczkolwiek istotnie na stronach www niektórych niemieckich kancelarii zamiast zakładki specjalizacji czy podobnej wystepują Produkty - np. Hengeler Mueller).

Temat: sprzedaż usług (prawniczych) jak towarów

Widocznie wreszcie kancelarie zaczynają rozumieć, że to iż od niepamietnych czasów taki był model biznesowy dzialania kancelari nie oznacza że ma byc on taki nadal.
Kazda kancelaria powinna zastanowić się nad własnym modelem biznesowym.
Rosną wymagania klientów, klienci zaczynają doceniać ile kosztuje czas, który jest jednym z najważniejszych obecnie parametrów skraca sie cykl życia produktów itd.
Zachęcam tez do zapoznania i stosowania nie wiem czy istnieje coś takiego jak inżynieria prawnicza lub coś w tym sensie.

Temat: sprzedaż usług (prawniczych) jak towarów

Polecam poczytać https://wildmoose.pl/marketing-prawniczy/