Temat: Marketing w sektorze MSP

Nieważne, jak duża jest firma. Nieważne, ile na obecną chwilę ma obrotów lub ile generuje zysku netto w ujęciu kwartalnym czy rocznym. Nieważne też, czy jest dystrybutorem, producentem czy usługodawcą. W każdej firmie, bez względu na te wszystkie aspekty, jakość i efektywność sprzedaży sprowadza się do wiedzy – wiedzy o tym, komu sprzedajemy, w jakich okolicznościach, kto jest naszym konkurentem, co robi od nas gorzej, a co lepiej, jaką oferuje cenę, a jak my wyceniamy nasze usługi lub produkty, czy konkurencja potrafi się skutecznie reklamować, czy podkreśla swoją przewagę rynkową, jak wygląda segmentacja rynkowa, które kryteria odgrywają najistotniejszą rolę przy wyborze produktu i jego zakupie. Ilość pytań ważnych i ważniejszych można mnożyć bez końca, niemniej najistotniejsze jest, by umieć sobie na nie odpowiedzieć i – na podstawie rzetelnych analiz oraz wniosków – podejmować kluczowe decyzje dla swojej firmy.
Małe i średnie firmy cechuje duża pewność siebie. Nierzadko ich właściciele i zarządzający są tymi, którzy zaskakują większych graczy rynkowych. Dzieje się tak za sprawą większych innowacji, odważnych ruchów, elastyczności i samoorganizacji przy minimalnych obciążeniach proceduralnych i lepszej, bo bardziej “ludzkiej” komunikacji wewnętrznej. Niestety wszystkie te pozytywne aspekty mają swoją przeciwwagę w postaci mniejszych kalkulacji oraz mniej strategicznego podejścia do swojego biznesu. I wcale nie chodzi mi o brak logiki w prowadzeniu swojego biznesu, lecz o zbyt niską wyrozumiałość i otwartość na wiedzę – wiedzę, którą może, a nawet musi dostarczyć dział marketingu. Tymczasem dla zdecydowanej większości firm z sektora MSP marketing to co najwyżej ulotki i forma wsparcia sprzedaży. To właśnie jest jeden z najważniejszych problemów wielu przedsiębiorstw, które alokują swoje wydatki na marketing kwalifikując je jako koszt, bo nie potrafią wyliczyć sobie jakie zyski przyniosła konkretna aktywność marketingowa. Zapewniam jednak, że dzisiaj wszystko można policzyć i przewidzieć – przynajmniej szacunkowo. Zacznijmy jednak od tego, że marketing to nie tylko promocja. W pierwszej kolejności to wiedza o klientach, o tym, dlaczego kupują nasze produkty i gdzie je kupują, jakiego typu narzędzia marketingowe są w stanie ich zainteresować, gdzie są tzw. punkty styku reklamy z klientem. Marketing nie może być sprowadzony do roli marginalnej w firmie. Przynieś, wynieś, pozamiataj. Obecnie, dla zdecydowanej większości firm z listy 500 Forbes marketing stanowi fundament biznesu. Te firmy są zarządzane marketingow, bo marketerzy dostarczają informacje o tym, czego oczekują klienci, w jakiej cenie, gdzie chcieliby nabywać tą ofertę i dlaczego będzie stanowiła dla nich wartość użytkową. Żyjemy w czasach, kiedy produktów na “półce” jest więcej niż siły nabywczej konsumentów. Ktoś musi przegrać, a ktoś napewno będzie zwycięzcą. Na krótko, bo innowacja w biznesie postępuje. Każdy chce więcej, lepiej, szybciej – a lojalność konsumentów zamiera. Dlatego już nie sam marketing jest ważny, ale strategiczne podejście do praktycznego marketingu. Strategiczne, czyli takie, które pozwala na prowadzenie permamentnej obserwacji rynku, konsumentów i konkurentów po to, aby reagować natychmiast, kiedy inni robią coś lepiej, ciekawiej z perspekytywy klienta. Orężem w takiej rywalizacji rynkowej jest właśnie marketing. Otoczenie biznesowe każdej firmy zmienia się za szybko, aby móc sobie pozwolić na planowanie przychodów bez uwzględnienia analizy rynkowej, trendów czy preferencji konsumentów. Marketing strategiczny to także realna wiedza, która pozwala na zwiększenie marży i rentowości przedsiębiorstwa. Wiedza rynkowa daje przewagę w postaci pomiaru efektywności wszystkich obszarów mających realny i rzeczywisty wpływ na końcowy zysk netto.

Na potrzeby uchwycenia, gdzie tak naprawdę traci się w MSP sens inwestycji we właściwy marketing zrealizowaliśmy ogólnopolskie badanie “Kondycja Marketingu” (http://kondycjamarketingu.pl). Raport z projektu dowodzi, że większość spośród przebadanych 923 firm pod kątem polityki marketingowej i strategii sprzedaży, nie patrzy na marketing przez pryzmat uskutecznienia swojego biznesu. To właśnie wypowiedzi respondentów utwierdziły nas w przekonaniu, że firmy z sektora MSP nie budują swojej przewagi rynkowej w oparciu o strategiczny marketing. Nie trudno się dziwić, jeśli bardzo często nowo utworzone stanowisko marketingowe powierza się któremuś z handlowców, bądź obowiązki te spadają na asystenta prezesa lub sekretarkę. Znany w bardziej dojrzałych firmach marketing wojuje z działem sprzedaży, którego pracownicy w życiu nie pogodzą się z tym, że ktoś może lepiej znać klientów od nich. Pewnie to i fakt, ale jest znakiem, że należy ze sobą nie wojować, a raczej współpracować. Najwyższy zatem czas, aby zacząć to tłumaczyć i sukcesywnie zmieniać. Stawką dalszego tumiwisizmu i nic nie robienia w tych kwestiach nie rzadko będzie “być albo nie być” całego przedsiębiorstwa. Bo dzisiaj rządzi klient, który płaci za wszystko. Niestety wielu zarządzających nie potrafi tego przyjąć do wiadomości i nadal stoi na stanowisku, że liczy się tylko dobry produkt. Owszem, ale o tym, czy oferowany produkt jest faktycznie najlepszy decyduje klient. A to, czy klient w ogóle dowie się o istnieniu tego najlepszego produktu zapewni właśnie marketing. Im będzie on bardziej strategiczny i przemyślany, tym różnego rodzaju narzędzia, instrumenty reklamowe przyniosą większe korzyści sprzedażowe.
Większość właścicieli sprowadza marketing do przyziemnych plakatów i ulotek, uznając jednocześnie, że na reklamę w telewizji ich po prostu nie stać. Warto zatem zapytać, czy jakby było Cię stać, to co byś chciał opowiedzieć w spocie reklamowym swojej marki? Trzeba rozgraniczyć faktyczne i możliwe do wygenerowania zyski z inwestycji w wizerunek marki od tych, które mają bezpośrednio wpłynąć na zwiększenie sprzedaży. Jeśli marka czy produkt mają jasno określony komunikat np. “jestem najtańszy – Lidl”, albo “jestem największy – PZU”, albo “używając mnie będziesz najbardziej trendy – iPod”, to nazywa się to obietnicą marki, która wynika z pozycjonowania rynkowego. W chwili obecnej nie da się skutecznie sprzedawać wszystkiego dla wszystkich, stąd większość produktów tak bardzo różni się od siebie opakowaniem, ceną, formą komunikacji. W efekcie część konsumentów wybiera gorsze, tańsze produkty, a część droższe i te lepsze jakościowo, choć w gruncie rzeczy bardzo często jest tak, że jakość oferty jest podobna, a animuszu dodaje stworzony w mediach wizerunek marki. Trzeba sobie otwarcie powiedzieć, że rynek podzielił się na różne segmenty, kategorie, podkategorie. Wiąże się to przede wszystkim z przedziałem cenowym i – teoretycznie – jakością, jaka idzie w parze z ceną. Dlatego dobór najsilniejszej pod względem nabywczym grupy klientów determinuje pozostałe fundamentalne kwestie związane z marką, jej dystrybucją, strategią i kanałami komunikacji. Od tego, dla kogo stworzyliśmy swoją ofertę zależy, jak powinniśmy się z tą grupą konsumentów komunikować i gdzie. Oczywiście trzeba również doskonale wiedzieć, co się chce osiągnąć daną aktywnością reklamową. Wówczas każda wydana złotówka jest inwestycją we wsparcie sprzedaży, jakość sprzedaży lub podniesienie znajomości marki. Popularność marki powstaje w skutek multiplikowania kontaktu naszych pożądanych klientów z naszą ofertą właśnie dzięki częstej komunikacji reklamowej. Zawsze przerodzi się to w wymierne zyski, bo statystyka w konsekwencji zrobi swoje.

Marketing to sprzedaż, sprzedaż to marketing

Marketer firmy MSP najczęściej rozstrzyga niewłaściwe problemy. Małe i średnie przedsiębiorstwa chcą uczyć się od największych i dlatego ulegają bardzo często złudzeniu, że reklama w telewizji jest jedynym efektywnym, aczkolwiek drogim narzędziem reklamowym. Na wydatek rzędu minmum kilkuset tysięcy złotych nie stać jednak każdego, a jeśli już stać, to oczekuje on hiperszybkich zwrotów sprzedażowych. Po pierwsze warto wiedzieć, że od emisji do skuteczności reklamy jest bardzo długa i skomplikowana droga, a sam proces kreacji i produkcji takiej reklamy wymaga absolutnie podejścia strategicznego. Oczywiście wiele firm spośród MSP podpatruje również inne działania “dużych” chociażby w trade marketingu. Faktycznie w grę wchodzą dużo mniejsze pieniądze, a efekt sprzedażowy może być zadowalający. Niemniej i taka polityka marketingowo-sprzedażowa nie przyniesie wymiernych korzyści bez przemyślanej i spójnej koncepcji. To nie grafika i ładna hostessa zdoła przekonać konsumentów do zakupu. A tak się nadal zdaje bardzo wielu marketerom pracującym w MSP i – co gorsza – ich prezesom również. Warto w tym miejscu dodać, że obyczajem w wielu małych firmach jest fakt oceniania przez prezesa materiałów reklamowych. Ma do tego prawo, ale brak konstruktywnych argumentów oraz wypowiedzi w stylu “nie podoba mi się”, “podoba mi się” są nieporozumieniem. Materiały reklamowe bowiem powinny w głównej mierze zostać zaprojektowane w oparciu o obowiązujący branding w firmie (Corporate Identity) – kolorystykę, czcionkę używaną w komunikacji itp., a w drugiej intrygować, zwracać na siebie uwagę docelowych konsumentów, być spójnymi z obietnicą marki oraz sensownie ją uwypuklać.
Wszyscy jesteśmy konsumentami i wszyscy możemy w wielu hipermarketach zaobserować, jak to robią najwięksi na rynku. Bardzo często formy testingu i hostess, brandingu produktu na półce na regale lub reklama na wózkach zakupowch jest praktykowana przez korporacyjne marki takie, jak Unilever i Masterfoods. Wymienione pozycje aktywności promocyjnej przynoszą średnio nawet kilkanaście procent sprzedaży więcej. To samo tyczy się visual merchandisingu produktu i jego pozycji na półce. Umiejscowienie produktu poniżej poziomu kolan powoduje spadek wartości sprzedażowej o dobrych kilka procent. Sami przecież po sobie wiemy, że na ogół robiąc zakupy patrzymy co najwyżej do wysokości pasa. Niuansów sprzedażowych jest bardzo wiele, a za wszystkim stoi wiedza. Wiedza pozyskana z obserwacji shoper marketingu, badań rynkowych, satysfakcji obsługi konsumentów.

Powyższy tekst opisuje co najwyżej małą część problemów pomiędzy marketerem, a dyrektorem sprzedaży czy prezesem w sektorze MSP. Ciągnące się bez końca rozważania, co może lub będzie sukcesem w działaniach marketingowych firmy jest wróżeniem z fusów. Trzeba wziąć pod uwagę, że sektor MSP jest dzisiaj koniem pociągowym naszego krajowego PKB. To w małych i średnich firmach tkwi największy potencjał gospodarczy kraju. Właśnie dlatego trzeba nastawić się na ciągłą mobilizację, inwestować w wiedzę, technologie oraz komunikację wewnętrzną, która usprawni system motywacji. Dynamicznie rozwiające się firmy, które otrzymują rok rocznie rozmaite statuetki biznesowe, od tej operacyjnej strony mają spore zaległości do nadrobienia. Jeśli tylko w firmach znajdą się ludzie bardziej otwarci i konieczność tych inwestycji w proces, w wiedzę, to wówczas będą rozwijać się jeszcze szybciej. Wysoki współczynnik konkurencyjności nie jest dany na zawsze. Koniunktura raz jest, raz jej nie ma. A chwiejność rynku, zanikająca lojalność konsumentów, coraz większa konkurencyjność to wystarczające powody, aby jednak nie dać się zwieść chwilowym sukcesom.
źródło.nf.pl

Temat: Marketing w sektorze MSP

Myśląc o marketingu, najbardziej trafia do mnie określenie: "wróżenie z fusów".
Sektor MSP jest lekceważony ze wszech miar, choć to koń pociągowy naszej gospodarki. Działania marketingowe skupiają się na narzędziach odpowiednich dla dużych i bardzo dużych organizacji, dysponujących odpowiednim kapitałem. W nich można pozwolić sobie na długotrwałe badania rynku, tworzenie potrzeb klienta, usprawnianie komunikacji, dogłębne planowanie i przemyślane struktury sprzedażowe. Małe firmy muszą zadowolić się działaniami doraźnymi, tak, by zaspokoić bieżące potrzeby, i MOŻE przy okazji wypracować kapitał inwestycyjny.
Szkoda, że choć wszyscy wiedzą, że sektor MSP jest lekceważony, także marketingowo, to mało kogo to interesuje. Jesteś mały - to nie podskakuj, jak duzi rozpychają się na rynku. Tyle, że tych małych jest ponad 90 %, i oni też potrzebują przemyślanej strategii sprzedaży....
Jesteśmy aż tak mali, że nas wcale nie widać?

Temat: Marketing w sektorze MSP

jak zbudować trwałą przewagę strategiczną firmy cz. II

Trudno dzisiaj znaleźć miejsce na rynku nieobarczone koniecznością rywalizowania w niemal każdej sferze. Im bardziej zdajemy sobie sprawę z tego, że w każdej chwili może nam zagrozić ktoś inny, oferując lepszy, tańszy, bądź ciekawiej prezentujący się produkt na półce, tym szanse na przetrwanie rosną. Marginalizowanie konieczności konkurowania i tym samym nieustannego przeciwdziałania temu, co robią inne firmy w naszej kategorii jest dzisiaj największym zagrożeniem dla sektora MSP. Małe i średnie przedsiębiorstwa bowiem bardzo rzadko czują potrzebę obserwacji rynku oraz ciągłego analizowania swojej przewagi. Niestety niewiele z tych firm potrafi też tą przewagę czy też wyróżnik rynkowy wskazać. Istotą inteligentnego przeciwdziałania konkurencji jest właśnie myślenie strategiczne, na bazie którego każde przedsiębiorstwo świadomie kształtuje swoją ofertę oraz komunikację marketingową.

Megakonkurencja

Przewaga strategiczna firmy wynika z wiedzy, a nie z przekonania managera. Wyróżnik rynkowy płynie z wielowarstwowej analizy, na podstawie której firma projektuje rozwiązania i wdraża je w operacyjnym działaniu. Tzw. “bieżączka” to nic innego jak taktyka operacyjna – powinna być zsynchronizowana ze strategią biznesową przedsiębiorstwa. Jednak zanim dojdziemy do tego, jakie elementy mogą lub wpływają na sprzedaż naszej firmy, musimy przejść przez proces strategiczny. Składa się on z 3 głównych obszarów: analizy, projektowania i implementacji. W ramach analizy, która jest najważniejszą częścią przygotowywania gruntu strategicznego pod firmę, praktycznie musimy dowiedzieć się wszystkiego, co pozwoli nam określić “Potencjał Wzrostu”. Owy potencjał to próba sklasyfikowania atutów firmy pod kątem: kompetencji, wiedzy, innowacji, uwarunkowań rynkowych, sieci dystrybucji, brandingu i komunikacji marketingowej. Najważniejszym jednak elementem w tym “Potencjale” jest Klient. Niezmiernie ważne jest wiedzieć o tym, jak kojarzy naszą marką, jak “konsumuje” nasz produkt, skąd wie i dlaczego kupuje naszą ofertę. To jakimi kryteriami kieruje się przy wyborze naszej marki/oferty, jakie ma oczekiwania i preferencje zakupowe. Dzisiaj bardzo zyskuje na znaczeniu termin “Klientocentryzm”. Nie chodzi tu o zasadę “klient nasz pan”, ale bardziej o znaczenie zrozumienie jego oczekiwań i potrzeb. Wówczas marka/firma staje się Partnerem w relacjach ze swoimi nabywcami, bo wpisuje się w jego gusta, możliwości, miękkie i twarde aspekty lubienia marki. “Potencjał” to także odpowiedzenie sobie na szereg pytań związanych z obecną oraz pożądaną sytuacją produktu na rynku. Warto postawić sobie bardzo proste pytania w stylu: “Gdzie jesteśmy – gdzie chcemy być”. Szukanie bowiem na nie odpowiedzi czasem bywa niezwykle skomplikowane, ale produktywne dla kierownictwa firmy.

Szukanie “dobrej przestrzeni” dla firmy na rynku wiąże się także z całą serią pytań związanych z samą ofertą i jej przeznaczeniem. Każdy moment bytowania oferty na rynku odpowiada jej różnym możliwością. I tak trzeba sobie przyporządkować działania pro-sprzedażowe do strategi albo ofensywnej, mającej na celu zdobywanie nowych klientów, bądź defensywnej, której głównym zadaniem jest obrona udziałów. Można także ustawiać aktywność marketingową i sprzedażową w kierunku pozycjonowania opartego na niszy rynkowej, czy też wąskiej specjalizacji. Markę natomiast można wyróżniać rynkowo koncentrując się na użytkowniku, wizerunku, lub korzyści. Oraz w oparciu o cechę produktu (np. piwo z największą pianą lub najstarsze towarzystwo ubezpieczeniowe w Polsce) lub cechę generyczną firmy (np. Łaciate – idealne wyobrażanie o mleku)

Etap analizy marketingowej zatem to także oszacowanie i wyznaczenie perspektywy dla firmy z racji posiadanej oferty. Strategia marketingowa wyznacza kierunek, wyróżnik i buduje trwałą przewagę strategiczną, ale musi to być ściśle powiązane z możliwościami i potencjałem firmy.

Pozycjonowanie strategiczne

Badanie Kondycja Marketingu (http://kondycjamarketingu.pl) dowiodło, że aż 60% polskich przedsiębiorstw z sektora MSP jest przekonana, że w sprawach strategii marketingowej korzysta z własnych zasobów i to wystarcza. Chodzi o własne kompetencję i wiedzę. Jednak tylko 14% firm dysponuje FactBookiem, na podstawie którego kluczowi managerowie organizacji są w stanie stwierdzić dokąd zmierza firma, co jest naszym wyróżnikiem, w czym jesteśmy lepsi, inni od naszej konkurencji. A już weryfikacja relewantności oferty firmy – poszukiwanie informacji związanej z pytaniem ”Czy nasi konsumenci potrzebują dokładnie tego, co im oferujemy” to dla zdecydowanej większości przedstawicieli MSP zupełnie zbędna wiedza. Ale właśnie szukanie odpowiedzi na tak istotne pytania przekłada się na budowanie trwałej przewagi strategicznej w przedsiębiorstwie. Klient płaci za wszystko. Czasy sprzedawania za wszelką cenę tego, co ma się do zaoferowania prędzej czy później doprowadzą do upadku organizacji.

W analizie ważną rolę pełnią także scenariusze oraz działanie oparte na przypuszczeniach. Kolejne ważne pytania: Co wpływa na efektywność procesu sprzedaży? Co wpływa na naszą rentowność? Jakimi środkami dysponuje firma, aby realnie myśleć o tendencji wzrostowej w sprzedaży? I w końcu jakie bariery w firmie mogą nam utrudnić pożądany wzrost sprzedaży lub wypracowanie zakładanej marży? Wszystko to daje nam wytyczne, które urealnią powodzenie strategii biznesowej. Zestawienie odpowiedzi na powyższe 4 fundamentalne pytania, również w świetle przypuszczeń i zmiennych powoduje, że zaczynamy koncentrować się na sprawach mających rzeczywisty wpływ na poprawne funkcjonowanie naszego przedsiębiorstwa.

Analizujmy także naszych klientów zakupowych. Jaki procent z nich kupuje obecnie nasze produkty i ma tendencję wzrostową? Jaki procent klientów można uznać za stabilnie korzystających z oferty? Czy na skali sprzedaży rysuje się grupa klientów przejawiających tendencję malejącą/spadkową? Jaki procent klientów to tzw. grupy uśpione – z potencjałem, biernie oczekujących inicjatywy z naszej strony? Zebranie wiedzy na te pytania ustawia nam taktykę i siłę koncentracji na klientach z możliwie największą stopą zwrotu. Jeśli zatem możemy, analizujmy historię sprzedaży. W przeciwnym wypadku faktycznie każde działanie marketingowe będzie wróżeniem z fusów – i może się uda, a może nie.

Co nam daje analiza i odpowiedzi na wszystkie pytania?

Właśnie przewagę – jeśli można to ująć wprost. Przewagę, która płynie z pozyskanej wiedzy, a która odpowiednio zweryfikowana i zreinterpretowana daje podstawę do zaprojektowania strategii marketingowej/biznesowej dla przedsiębiorstwa. Marketing staje się wówczas narzędziem, które jest adekwatne do możliwości i potencjału firmy. A zespoły operacyjne dysponują argumentami popierającymi wszystkie (zakładam) logiczne ruchy i decyzję kierownictwa. Nie znam firm, które nie chcą podejmować racjonalnej polityki. Każdy chce zwyciężać i sprzedawać więcej, lepiej, szybciej, bardziej efektownie. Każde przedsiębiorstwo posiada potencjał i każde stać na bycie coraz lepszym. Niemniej żeby to robić trzeba sobie zadać trud i sprofesjonalizować działania w obrębie analizy, wiedzy o rynku, konsumentach, wyróżniku naszej oferty. Bez tego już na starcie skazujemy się na śmieszność, bo popełniamy mnóstwo błędów, które w konsekwencji kosztują nas o wiele więcej niż wydatki na marketing. Utratę klientów.

Marketing to nie promocja. To nie plakaty i ulotki. To wiedza dająca argumenty sytuujące markę/ofertę na rynku w taki sposób, aby grupa docelowa – nasi pożądani nabywcy potrafili zauważyć naszą ofertę, następnie odkodować przesłanie tej oferty i zareagować – kupić.

Skąd wziąść tą wiedzę?

Sposoby są dwa. Można oprzeć się na własnych możliwościach i spróbować jak największą ilość informacji pozyskać z tzw. wewnętrznych źródeł. Jeśli firma posiada sieć sklepów, czy przedstawicieli handlowych to zarówno sprzedawcy, jak i przedstawiciele dostarczą nam mnóstwa bardzo cennej wiedzy o tym, jak są nabywcy naszej oferty. Obserwacji w zakresie komunikowania się konkurencji również możemy dokonać sami. Z tym, że nie wystarczy wiedzieć, co robi konkurencja, ale też przeanalizować jak to robi i co chce tym osiągnąć. Najważniejszą sprawą jest konieczność wyróżniania się w sferze komunikacji. Podobne reklamy nie pozwolą na skuteczną rywalizację. Takie same działania marketingowe,w tym cena, czy podobny branding nie będą w stanie wygenerować żadnej trwałej tendencji sprzedaży. Drugim sposobem są firmy badawcze. Choć to nadal rzadka sytuacja w sektorze MSP a wynika najczęściej z niezrozumienie efektów takiej kooperacji. Większości managerów zarządzających lub odpowiadających w małych i średnich przedsiębiorstwach uznaje badania za zbędne narzędzie – woli snuć przypuszczenia w oparciu o swoje subiektywne poglądy, wiedzę i doświadczenie. Oczywiście, że tak też można i czasem przynosi to efekty. Niemniej może się okazać, że za którymś razem nasza intuicja zawiedzie. Tym bardziej, kiedy rynek zmienia się tak dynamicznie. A okiełznać i sprostać potrzebom konsumenckim jest coraz trudniej. Pamiętajmy, że badania mają rozwinąć i szczegółowo poznać te wszystkie aspekty strategiczne, który w konsekwencji mają utwierdzić nas w przekonaniu, że przyjęta strategia ma wszelkie prawo do tego, aby przełożyć się w sukces.

W procesie analizy strategicznej każdy – od prezesa, przez pion managerów, po sprzedawcę, czy przedstawiciela musi uzbroić się w takie umiejętności, jak: obserwacja, poszukiwanie, wnioskowanie. Rozwiązania, które mogą okazać się zbawienne w poprawieniu, czy usprawnieniu biznesu, oferty, produktu mogą zrodzić się każdego dnia w każdej sytuacji. Warto zatem czasem pomyśleć jak nasi klienci i szukać prawdy, jaka stoi za procesem zakupowym. Źródłem inspiracji każdego marketera powinno być miejsce sprzedaży, gdzie można poprzyglądać się swoim klientom, a nie monitor komputera i tabelki. Niestety w Polsce zdecydowanie więcej czasu marketerzy poświęcają na pracę operacyjną. Jak wyliczono tylko 10% czasu myślimy dlaczego coś trzeba zrobić, a 90% poświęcamy na biurokrację. Tymczasem nie wystarczy dowiedzieć się z książek branżowych i zrobić coś właściwie, zgodnie z wytycznymi w książce, a zrobić to we właściwy sposób.

Przewaga strategiczna firmy?

Prawdziwą przewagę przedsiębiorstwa można jednak zbudować w pełni spełniając jeszcze jedno ważne kryterium. Budując kulturę organizacyjną, która pozwoli zaangażować w proces rozwoju firmy jej pracowników. Nadchodzi era orientacji na pracownika, którego kompetencje, wiedza i doświadczenie staną się największą wartością dla firm. Stąd coraz więcej dużych korporacji wykorzystuje zaawansowane techniki marketingowe już na etapie rekrutacji pracowniczej. Tzw. employer branding stał się na rynkach rozwiniętych i bardziej dojrzałych standardem. Świeżo upieczeni absolwenci uczelni zdecydowanie częściej chcą i wybierają oferty znanych oraz popularnych firm. Jednak, gdy się temu przyjrzeć bliżej aż połowa z nich po prostu jest nastawiona na rozwój osobisty i zawodowy. Korporacja gwarantuje wysoką kulturę pracy oraz perspektywy. Nie znaczy to jednak, że firmy z sektora MSP nie mają niczego korzystnego do zaoferowania. Jednak i na tym etapie zbyt rzadko można zaobserwować przemyślaną politykę personalną. Wartość firmy to zazwyczaj jej szef, który w sposób wyważony deleguje uprawnienia i nie zdaje sobie z konieczności budowania klarownej struktury wewnątrz organizacji. A szkoda, bo jak tu budować wzrosty bez odpowiednich narzędzi motywacyjnych. Innowacja, która staje się realną siłą pozwalającą firmie na wysoki wskaźnik konkurencyjności to właśnie efekt zintegrowania ludzi z firmą i jej możliwościami. Marketing strategiczny jest także instrumentem uwzględniającym wewnętrzne zasoby. Na świecie wiele korporacji daje przykład jakie może to przynosić efekty w postaci nie tylko pozycji rynkowej przedsiębiorstwa, ale także stopnia jej wyrazistości i siły marek jakie kreują. Bynajmniej nie wiąże się to jedynie z najczęściej źle osławionymi procedurami i standardami. Owszem są one podstawą tej czytelności i przejrzystości w strukturze firmowej, ale najwięcej ma tu do odegrania komunikacja. Odpowiednia, czyli również strategiczna polityka kadrowa to sondowanie jakich nowych kompetencji firma potrzebuje, ale także jakiego profilu osobowościowego wymaga dalszy jej rozwój.

Ideał marketingowy?

Budowanie trwałej przewagi strategicznej to proces logiczny. Najpierw trzeba ustalić co musimy wiedzieć, następnie określić metodologię jak tą wiedzę zdobędziemy, i w końcu przejść do projektowania rozwiązań. Strategię muszą zrozumieć wszyscy kluczowi pracownicy firmy, ale warto w tym miejscu zwrócić uwagę, że sprzedawcy na sklepie, którzy są tym ostatnim ogniwem w łańcuchu sprzedaży, to jakby nie było, również osoby mający ogromny wpływ na zakup. Dlatego tak ważna jest kultura organizacyjna i sprawny przepływ informacji w firmie. Zła komunikacja w przedsiębiorstwie jest obecnie jednym z głównych powodów niskiego zaangażowania a wręcz uwsteczniania się pracowników. Ideał marketingowy w firmie to nic innego, jak doprowadzenie do unikalnej pozycji przedsiębiorstwa na rynku, posiadanie kluczowych kompetencji, właściwe i bardzo konkurencyjne pozycjonowanie oferty oraz innowacja, za którą stoi potencjał do rozwoju. Zatem firmy z sektora MSP powinny czym prędzej przestać myśleć o marketingu, jako promocji li tylko, a przeorientować się na myślenie strategiczne, które ukierunkuje politykę przedsiębiorstwa i pozwoli świadomie i przemyślanie konkurować. Nie ma ważniejszej kwestii od wyznaczenia jednego spójnego celu, w który wierzy cała firma, a zarząd dodatkowo potrafi wskazać metody i narzędzia jaki ten cel można osiągnąć.
źródło:nf.plMariusz Wysocki edytował(a) ten post dnia 20.12.11 o godzinie 13:09

Temat: Marketing w sektorze MSP

WITAM. BARDZO PROSZĘ O POMOC W WYPEŁNIENIU ANKIETY NA TEMAT STOSOWANIA OUTSOURCINGU W FIRMACH Z SEKTORA MŚP (MNIEJ NIŻ 250 PRACOWNIKÓW).
Ankieta jest anonimowa i zostanie wykorzystana do zestawień zbiorczych.
Bardzo dziękuję za poświęcony czas.

https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfN104Q7vsSfol...