Temat: PROGNOZOWANIE SPRZEDAŻY W FMCG
Z doświadczenia mogę powiedzieć, że najlepiej sprawdza się współpraca co najmniej trzech działów: marketingu, sprzedaży oraz logistyki.
Marketing - odpowiada przede wszystkim za prognozę długoterminową, analizując rynek i wpływ na sprzedaż organizowanych przez siebie (i konkurencję) akcji.
Sprzedaż - to przede wszystkim prognoza krótkoterminowa, a także pewien "filtr", czyli odpowiedź na pytanie czy prognoza marketingu może być zrealizowana przy określonych resursach sprzedażowych.
Logistyka - jeszcze jeden filtr, który wnosi do ogólnej prognozy uwarunkowania związane z dostępnością surowców, materiałów, wyrobów gotowych w danym okresie.
W zależności od firmy do procesu mogą być także wciągane inne działy (np. finanse - odpowiedzialne za płynność finansową).
Dopiero na podstawie tak skonstruowanej i uzgodnionej prognozy można budować w miarę rzetelny plan zaopatrzenia czy produkcji.
W praktyce oznacza to konieczność regularnych spotkań forecastingowych, z udziałem stałych reprezentantów działów, ze stałą agendą i materiałami przygotowanymi według stałego formatu. Gospodarzem (administratorem) tych spotkań może być ktoś z działu logistyki, natomiast odpowiedzialność za trafność prognozy spoczywa solidarnie na wszystkich uczestnikach.
Uwaga: stanowczo przestrzegałbym przed zbytnim automatyzowaniem procesu. Dane historyczne tylko w pewnej części pokazują realne trendy czy sezonowość. Oprócz suchych liczb "z systemu" potrzebne są także niekwantyfikowalne informacje o wszelkiego rodzaju wpływach na historyczną sprzedaż działań naszych i konkurencji, a także innych uwarunkowaniach (pogoda, podwyżki, klęski żywiołowe, blokady dróg, nowe uregulowania prawne i milion innych rzeczy, których nie ma w żadnym komputerze).
пропозиції роботи
