Temat: Pytanie do specjalistów sprzedaży
Ja tak z drugiej strony...
Bardzo często mam taką sytuację, że
1) dostaję ofertę od nowego potencjalnego dostawcy
2) szczerze odpisuję, że jest za drogo
3) dostaję nową ofertę
4) wciąż jest za drogo
5) sprzedający nie może dać lepszej oferty, ale mimo to chce sprzedać.
Na tym etapie, najlepsze co może zrobić handlowiec, to poszukać innych możliwości nawiązania współpracy z klientem. Np.
a) inny produkt, niszowy i raczej dużego obrotu nie zrobi, ale zawsze to ta 'ilość kontaktowa'
b) czasy realizacji - będę mógł zadzwonić do tego dostawcy w chwili, gdy będzie potrzeba dokonania szybszego zakupu i stały dostawca nie będzie mógł dostarczyć towaru wystarczająco szybko
c) ... każdy alternatywny pomysł będzie dobry
Niestety zdecydowana większość handlowców po osiągnięciu punktu 5) albo całkowicie urywa kontakt i ciężko się ich potem doprosić o nowe oferty, albo - jeszcze gorzej - dzwoni co drugi dzień i próbuje metodą 'na marudę' coś jednak sprzedać. Zwykle bez skutku. Potem dochodzi do wniosku, że jednak nam nie da się nic sprzedać i kontakt się urywa.
Zawsze informuję potencjalnych dostawców, że życzę sobie przesyłania uaktualnień ofert na wszystkie produkty, jak i informowania mnie o wszelkich okazjach, promocjach, itd. Mało który handlowiec jednak o tym pamięta i po niepowodzeniu w pierwszych kilku kontaktach przez kilka miesięcy firma milczy.
Oczywiście ja również kontaktuję się z potencjalnymi dostawcami, ale jeśli sprawa jest pilna, to oczywiście w pierwszej kolejności uderzam tam, gdzie mam szybki i stały kontakt i rozmowy zaczynamy w okolicach punktu 3/4, a nie od zera.
ps. Osobiście zwykle w pierwszym kontakcie wolę mail od telefonu. I tak podejmując decyzję o wyborze dostawcy kieruję się przedstawioną ofertą, a nie nahalnością handlowca ;)
pps. Jest taka firma, nazywa się Avery Dennison - jak dla mnie wzór kompetencji w sprzedaży. Było miłe spotkanie osobiste na początku, było przekazanie świetnych próbników i specyfikacji produktów. Na każde zapytanie ofertowe jest błyskawiczna i szczegółowa reakcja, w 100% konkretna. Są nawet wypasione gadżety świąteczne. ;) I to wszystko pomimo, że jak dotąd prawie nic od tej firmy nie kupiliśmy.
Nie ma jednak nahalnych telefonów 'kup pan cegłę'. I całe szczęście, bo mało co tak zniechęca do potencjalnego dostawcy.
пропозиції роботи
