Temat: Cash flow - jak ją dziś zachować, przy braku dyscypliny...
Hubercie, Twoje podejście jak rozumiem jest takie, iż handlowiec powinien robić swoją robotę i skupiać się na zwiększeniu obrotów niezależnie czy będą to firmy kondycyjnie dobre czy nie. Moja sugestia opiera się jednak na uświadomieniu handlowców iż to jakich kontrahentów zapraszają do współpracy taki jest obraz poźniejszych płatności i w końcu płynności firmy.
Zwróć uwagę na to że poprzez zaangażowanie handlowców w „świadome tworzenie marży”, (czyt. staranny wybór jakościowy kontrahentów, nie na zasadzie wypełnienia planów sprzedażowych i targetów, a branie pod uwagę również a może przede wszystkim jakość obsługiwanych kontrahentów), taki handlowiec zaczyna patrzeć inaczej na ilość podpisanych umów i zaczyna dostrzegać, że ilość czasem nie przechodzi w jakość. I o to mi chodzi, że oduczamy pewnych nawyków swoich handlowców, dajemy im argument za dobrymi kontraktami, z którymi się bardziej identyfikują, natomiast ograniczają do minimum kontrakty nierzetelne.
Patrzę na tą sytuację z perspektywy działu finansowego ale mam świadomość większej pracy włożonej przez handlowców. Chodzi o przestawienie handlowców w kierunku zwiększenia odpowiedzialności za swoich klientów.
Handlowcy częsciej nie mają wiedzy jaką ma analityk z dzialu fin. ,toteż analiza potencjalnych kontrahentów jeszcze przed podpisaniem umów odbywać się powinna przy ścisłej współpracy z dz. finansowym i dz. marketingowym. I wtedy mamy informację o sytuacji kontrahenta nie od samego kontrahenta, lecz z naszych działów, a jeszcze dodatkowo wsparta wiedzą handlowca, który robi interesy z różnymi partnerami i mniej więcej słyszy opinie klientów jaką mają owi na rynku, to dodatkowe źródło informacji nie pochodzące bezpośrednio od kontrahenetów.
Zgoda Hubercie, że dział handlowy otrzymuje sygnały o przekroczonych terminach płatności, tak tez w istocie napisałem wcześniej o monitoringu przez dział finansowy przekroczenia terminów płatności. Oczywiście, w takim przypadku o jakim ja mówie, niezbędne jest ścisła współpraca handlowców z działem finansowym czyli pełna kooperacja w zakresie płatności. Nie napisałem o tym w pierwszym poście literalnie, bo przypuszczałem ze tak być musi i nie trzeba o tym wspominać.
Co do windykacji należności przez handlowców to małe nieporozumienie. Jasne jest, że to nie ich „działka” i w razie takich sytuacji, handlowcy natychmiast przekazują informację zwrotną do odpowiednich służb windykacyjnych w firmie.
Takie praktyki o których pisałem, są stosowane w firmach, i często z pozytywnym skutkiem, pod warunkiem jednak iż system informacyjny w firmie jest efektywny i umożliwia łatwą komunikację pomiędzy zainteresowanymi działami.
I na koniec, spodobała mi się wypowiedź Małgorzaty, która słusznie zauważyła aspekt psychologiczny na linii handlowiec-kontrahent, w której tworzy się swoista więź, która owocuje dobrymi relacjami i często mobilizuje klienta do zapłaty i tworzy długofalowe kontakty.
Pozdrawaiam
пропозиції роботи
