Temat: Pytania od (być może) przyszłego protetyka słuchu
Cześć Jacek,
cześć wszyscy zaciekawieni protetyką słuchu!
Miło mi słyszeć, że ten temat cię interesuje. Sam pracuję w branży od kilku lat, mam z niej dużo frajdy i lubię o tym rozmawiać, dlatego spróbuję odpowiedzieć na twoje pytania. Mam nadzieję, że to pomoże ci podjąć dobrą decyzję.
Jeśli chodzi o wątek sprzedażowy - sprawa ma drugie dno, i o tym chciałbym napisać najwięcej, bo to złożony temat. Z perspektywy finansów, zarówno tobie jak i twojemu pracodawcy będzie zależeć na jak najlepszych wynikach. To zupełnie normalny mechanizm, w końcu to wasza inwestycja. Ale czy to znaczy, że grasz przeciwko swoim klientom? No właśnie nie, chociaż czasem niestety można mieć takie wrażenie. Aparaty słuchowe kosztują dość sporo, prawie zawsze chodzi o kwoty czterocyfrowe, a czasem nawet pięciocyfrowe. Często będziesz słyszeć odmowę, ale musisz walczyć dalej z następujących powodów:
- zdecydowana większość klientów nawet nie myślała, że to może tyle kosztować, stąd szybkie i zdecydowane "nie, bo za drogo".
- wielu z nich przychodzi do salonu nie mając pojęcia, że ich słuch jest trwale uszkodzony, i że ktoś im zaproponuje aparaty.
- istnieją setki powodów by nie chcieć nosić aparatów: brak akceptacji swojej wady, strach przed odtrąceniem na wielu płaszczyznach (praca, związek, rodzina...), obawa przed utratą atrakcyjności, niechęć do nowej technologii czy zmiany nawyków, negatywne doświadczenia itd., itp... argument "nie, bo za drogo" jest wygodną i skuteczną przykrywką.
- twoi klienci po prostu nie znają się na protetyce słuchu i nie wiedzą jakie rozwiązanie pasuje do ich potrzeb.
Docieram w końcu do sedna -
tak, protetyk musi mieć dobrą gadkę. Ale nie po to żeby realizować plany sprzedażowe, tylko żeby pomóc klientom przebić się przez wszystkie psychologiczne przeszkody. Z moich doświadczeń wynika, że ta odpowiedzialność spoczywa właśnie na protetyku, tylko od czasu do czasu pacjent dostaje odpowiednie wsparcie od rodziny lub lekarza. Dlatego czasem trzeba męczyć, naciskać i nie odpuszczać. W przeciwnym razie potrzebująca osoba może się zniechęcić do aparatów na wiele lat.
Podobnie z doborem odpowiednich aparatów - im większe możliwości dają, tym więcej kosztują. Nigdy nie warto zatrzymywać się na najniższym modelu, bo nawet najspokojniejszy emeryt od czasu do czasu znajdzie się w miejscu, w której jego słuch potrzebuje dodatkowego wsparcia (kościół, autobus, poczekalnia w przychodni...). Aparaty to inwestycja na co najmniej kilka lat i lepiej żeby posiadałby dwie zbędne funkcje, niż żeby zabrakło im jednej kluczowej, bo tego się nie da naprawić. Wiele razy słyszałem od osób pośrednio związanych z branżą - np. nauczycieli lub lekarzy - że starsze osoby nie potrzebują nowoczesnych rozwiązań i nie wolno ich naciągać. Według mnie to bardzo brzydkie szufladkowanie tych ludzi i w wielu wypadkach skazywanie ich na dalsze życie z problemami. Dlatego nie zatrzymuj się nigdy na pierwszym "nie", jeśli wiesz że to co proponujesz może im pomóc. Ostatecznie i tak wszystko zależy od zgody twojego klienta, więc nie bój się, że robisz coś wbrew ich woli.
Tak więc owszem, umiejętność perswazji jest bardzo ważna, ale to dlatego że tylko tak można pomóc pacjentom. Powiedziałbym, że wynik sprzedaży to rzecz wtórna - idzie w parze z pomaganiem ludziom, więc nie jest niczym nieetycznym.
Jeżeli chodzi o zarobki - pewnie to nie jest odpowiedź na którą czekasz, ale... to zależy. Zdecydowana większość firm sprzedających aparaty stosuje takie rozwiązanie o jakim wspomniałeś, czyli podstawa plus prowizja od sprzedaży. Proporcje między podstawą i premią są różne. Wiele zależy też od tego gdzie znajduje się salon, jak jest duży, czy ma jakieś dodatkowe specjalizacje (np. protezowanie dzieci, opieka nad osobami z implantami, serwis, specjalne badania). Rozrzut jest spory, dobry sprzedawca może zarabia ze cztery razy tyle co kiepski sprzedawca. Poza tym możesz otworzyć własny biznes, albo zostać szkoleniowcem, albo wykorzystywać swoją wiedzę w jeszcze inny sposób i pracować u któregoś z producentów aparatów.
Jest wiele ścieżek kariery, branża ciągle się rozrasta, a wkrótce prawdopodobnie będzie się też w ciekawy sposób zmieniała, bo giganci tacy jak Samsung albo Apple też niedługo mogą wejść do gry. Uważam że protetyka słuchu to dobry wybór i szansa na zadowalające pieniądze, zarówno jeżeli interesuje cię sprzedaż i robienie biznesu, lub też jeżeli wolisz ścisłe, naukowe oblicze protetyki.
Jeśli masz pytania, po prostu napisz do mnie - spróbuję podzielić się z tobą swoimi doświadczeniami. Pozdrawiam!
пропозиції роботи
