Temat: Etyka buduje biznes

Etyka buduje biznes

Biznes nie zawsze zachowywał się uczciwie wobec konsumentów i teraz zbiera tego żniwo – powiedział Jacek Rozenek, aktor i coach, a także prelegent nadchodzącego Kongresu Sprzedaż, w rozmowie z Grażyną Stefańską.

Z czego wynika potrzeba promowania dobrych praktyk wśród sprzedawców?

Promowanie sprzedawców o wysokich standardach jest bardzo potrzebne. Mówiąc o wysokich standardach mam na myśli w najprostszym ujęciu uczciwość i rzetelność, a to zawsze jest w cenie. Obecnie jest to tym bardziej ważne, ponieważ systematycznie rośnie świadomość konsumentów. Mają oni znacznie większe możliwości porównywania ofert dostępnych na rynku w stosunku do tego, jak było jeszcze kilka czy kilkanaście lat temu. Współczesny konsument zna techniki handlowe oraz sposoby „na klienta”. Dzięki temu zaczyna się na nie uodparniać.

W rezultacie albo będzie podejmował decyzje w oparciu o kryterium cenowe, albo o zaufanie do producenta czy usługodawcy. Pierwsze wyjście jest fatalnym rozwiązaniem z punktu widzenia biznesowego – bardzo szybko obniża marżę i zmusza do podejmowania niebezpiecznych decyzji. Wybór drugiej opcji oznacza, że konsument chce wspierać daną firmę, ponieważ ją rozumie i myśli w pobodnie sposób o świecie.

Chciałbym mocno podkreślić, że handlowcy nie reprezentujący wysokich standardów nie mają żadnych szans na budowanie takiego rynku. Ich działania zawężają się jedynie do zorientowanego na cele rynku groszowego, co powoduje bardzo dużą ilość patologii, za które płaci później cały biznes. Uważam, że powinniśmy kłaść duży nacisk na to, aby eliminować takie praktyki.

Musimy pamiętać, że biznes nie zawsze zachowywał się uczciwie wobec konsumentów i teraz zbiera tego żniwo. Tam gdzie standardy były obniżane, latami trzeba będzie odbudowywać zaufanie klientów. Do tej pory konsumenci byli bezbronni, a teraz sytuacja zmieniła się o 180 stopni.

Jak zwiększyć efektywność sprzedażową przy jednoczesnym utrzymaniu wysokich standardów etycznych?

Wiele firm uważa, że wyśle swoich ludzi na szkolenie i dzięki temu będą oni działali w oparciu o wysokie standardy. Niestety to zwykle nie udaje się.

Trzeba zacząć od budowania odpowiedniej kultury organizacyjnej i dopiero wtedy wysyłać pracowników na szkolenia. Konieczne jest zachowanie tej kolejności. Najpierw zbudować kulturę wysokich standardów, następnie wdrożyć ją, a potem szkolić. Wtedy ma to szansę zadziałać.

Pełny tekst: http://www.nf.pl/manager/etyka-buduje-biznes,,50086,52