Temat: Wzrokowy, Słuchowy, Kinestetyczny... Oraz Poznawczy,...

Wzrokowy, Słuchowy, Kinestetyczny... Oraz Poznawczy, czyli co faktycznie dzieje się w głowach ludzi

Wszyscy myślimy w oparciu o nasze zmysły. Możemy przetwarzać coś wzrokowo (V- visual), słuchowo (A-audio) lub kinestetycznie (K-kinesthetic). Dlatego należy dopasować komunikat do tego, czy odbiorca preferuje przetwarzanie V, A, czy K.

Ta intuicja stoi u podstawy NLP. Ma ona dużo sensu – w końcu różnimy się między sobą w tym, jak jesteśmy w stanie wyobrażać dźwięki, obrazy, itp. Odpowiadają za to różne obszary mózgu. Dlatego, sugeruje wiele źródeł NLPowskich, jeśli ktoś preferuje wizualne podejście do wakacji, należy mu opowiedzieć o tym, co tam zobaczy...

Tyle tylko, że opowiedzenie komuś o tym, jak coś wygląda, czy jak coś brzmi nie porusza obszaru V, tylko obszar odpowiedzialny za procesy poznawcze, za rozumienie tego, co konkretnie ktoś do nas mówi.

Jeśli ktoś faktycznie ma preferencje wizualne – to pokaż mu zdjęcie lub film.
Jeśli ktoś ma preferencje słuchowe – to puść mu np. nagranie z plaży i niech wsłucha się w szum fal.
Jeśli ktoś ma preferencje kinestetyczne – wpuść go na chwilę na maszynę, niech sam poczuje jak się na niej ćwiczy.

Ale nie licz, że gadaniem dotrzesz do któregokolwiek z tych obszarów, bo gadaniem dojdziesz wyłącznie do jego procesów poznawczych. Które są niewątpliwie bardzo ważne, ale nie mają wiele wspólnego z modelem VAK.

Podobnie w kontekście sprzedaży. Jeśli już śledzisz, czy ktoś jest VAK i stosujesz to np. w sprzedawaniu mu samochodu, to zamiast używać predykatów VAK („widzisz”, „czujesz”, „brzmi dobrze”, itp.) w swojej mowie, może lepiej po prostu pokaż wizualnemu najlepsze zdjęcia nowego samochodu, posadź w nim kinestetyka od razu jak tylko zdołasz, albo zapuść silnik i pozwól słuchowcowi usłyszeć go w działaniu. Wtedy faktycznie dotrzesz do modalności, która jest dla nich ważna.

Temat: Wzrokowy, Słuchowy, Kinestetyczny... Oraz Poznawczy,...

Masz rację Arturze tyle, że nie zawsze po pierwsze masz możliwość pokazania zdjęcia, posadzenia w aucie itp. a poza tym przecież poznanie systemu reprezentacji nie jest ważne tylko w sprzedaży ale także w kontaktach z bliskimi itp. Dla mnie używanie odpowiednich predykatów to trochę jakby nadawanie niezaszyfrowanej dla odbiorcy wiadomości. Tzn. w sposób skracający i ułatwiający proces komunikacji bo z pominięciem etapu odszyfrowywania otrzymanego przekazu. Moim więc zdaniem gadaniem też możemy coś zdziałać.

Temat: Wzrokowy, Słuchowy, Kinestetyczny... Oraz Poznawczy,...

Właśnie zastanawiam się na ile mowa tutaj o jakimkolwiek kodowaniu, a o ile o zwykłym raporcie przez naśladowanie zakresu słownictwa.

Temat: Wzrokowy, Słuchowy, Kinestetyczny... Oraz Poznawczy,...

Udział w "Metaforach Ruchu" z Andrew Austinem dał mi nową perspektywę w temacie i sądzę, że może warto to tak podsumować: jeśli używamy takich samych predykatów modalnościowych jak klient, to dopasowujemy się nie do jego modalności, a do zestawu metafor które używa. W tym kontekście jest to identyczne z dopasowaniem do kogoś kto "buduje swój biznes" lub do kogoś kto "popycha swój biznes do przodu", natomiast nie angażuje w ogóle kwestii zmysłów. Pod tym względem może to być skuteczne jeśli chodzi o budowanie raportu, natomiast gorzej już choćby z kwestią EACS/SMEACS.

Temat: Wzrokowy, Słuchowy, Kinestetyczny... Oraz Poznawczy,...

W kontekście systemów reprezentacyjnych zawsze mnie zastanawiało, na ile sposób mówienia i używanie konkretnego słownictwa ("naświetlić problem", "nie czuję tego" etc.) wynika z dominującego systemu, a na ile z wyuczonych kalek językowych, dominujących w danym języku.

Temat: Wzrokowy, Słuchowy, Kinestetyczny... Oraz Poznawczy,...

Wojtek to fajny temat który mieliśmy poruszany na Metaforach Ruchu niedawno. Tak, są pewne wzorce językowe, jednocześnie jednak coś decyduje o tym, które metafory dany człowiek wykorzystuje w swoim życiu i będzie je wykorzystywał w powtarzalnym wzorcu. Bo przecież w Polskim mamy sformułowania dotyczące bardzo wielu zakresów metafor, dlaczego więc ludzie używają akurat takich, a nie innych?

Jeden mówi raczej o budowaniu swojego biznesu i sięganiu w nim szczytów. Inny raczej o dotarciu do klientów, o posuwaniu się do przodu i wysuwaniu się na prowadzenie w swojej branży. Nawet jeśli początkowo było to wyuczone - i często będzie - to długoterminowo będzie to coś co kształtuje mapy rzeczywistości danej osoby, a w efekcie również wpływa na jej zachowanie.