Temat: Ćwiczenia na obiekcje klienta
Zawsze zaczynam od rundki. Pierwsza osoba (nazwijmy ją X) ma za zadanie zaprosić na kawę po szkoleniu osobę po prawej (Y). Zadaniem Y jest odmówić X, gdyż nie ma ochoty iść akurat z nią na kawę. X zaprasza Y. Potem Y zaprasza osobę po swojej prawej itd.
Wszystkie powody, jakie wypowiedzą osoby udzielające odmowy zapisuję na flipie. Potem porównuję - to, jakie powody ludzie podają ("nie mogę", "nie mam czasu", "nie lubię kawy") z tym, jakie są ich prawdziwe intencje ("nie chcę iść na kawę akurat z tobą"). W dyskusji moderuję w kierunku wniosków, iż podobnie zachowuje się klient. Różne jego wypowiedzi kryją różne jego intencje. I najczęstszą intencją jest zwyczajnie zagrożenie realizacji jego potrzeb. Dlatego pierwszą techniką radzenia sobie z obiekcjami jest wyprzedzić je dobrą analizą potrzeb. Jeśli jednak obiekcje się pojawią (co w gruncie rzeczy jest pozytywnym zjawiskiem, gdyż świadczy o tym, że klient podejmuje decyzję), należy w pierwszej kolejności określić klienta intencję. I tu wprowadzam jedną z technik, np. PIW. Ćwiczymy w rundce na forum.
Potem w podgrupach zbieramy najczęstsze i najtrudniejsze obiekcje a potem, zależnie od tempa przyswajania wiedzy przez grupę albo ludzie wymyślają w zespołach dobre sposoby odpowiadania na te obiekcje albo (poziom wyżej) scenki albo (poziom najwyższy) ludzie dostają ode mnie znienacka obiekcją na twarz i mają jak najszybciej obiekcję przełamać.
Tyle.
Sorry za chaotyczną wypowiedź, jednym okiem patrzę na moje dzieciaki.
Pozdrawiam
пропозиції роботи
