Temat: Sprzedaż :: Artykuły Briana Tracy

Poznaj te dwa kluczowe czynniki wpływające na sukces w sprzedaży

"Wszelkich umiejętności sprzedażowych można się nauczyć. Człowiek, który opanował sztukę jazdy samochodem, może także nauczyć się skutecznej sprzedaży"

Zaczynałem swoją przygodę z zarabianiem pieniędzy od sprzedaży bezpośredniej. Codziennie wyruszałem na miasto, aby sprzedawać. Bez lęku przed spotkaniem twarzą w twarz z klientem, pełen entuzjazmu zachwalałem produkty swojej firmy. Jednak moje wyniki nie były zadowalające.

Wciąż zadawałem sobie pytanie: Dlaczego jedni sprzedawcy, nawet w tej samej firmie, sprzedający te same produkty tym samym ludziom – zarabiają wielokrotnie więcej, niż inni?

Początkowo sądziłem, że to sprawa zaangażowania. Dlatego zacząłem pracować jeszcze ciężej. Wychodziłem wcześniej do pracy, rezygnowałem z lunchu, wracałem później do domu.. . Pracowałem coraz ciężej, a efekty nadal były mizerne.

Ostatecznie twierdziłem, że to nie produkt, cena czy oferta konkurencji stanowi problem. Problem tkwił we mnie samym. Brakowało mi umiejętności finalizowania transakcji.

Wcześniej niemal każdy klient odpowiadał mi: "Jeszcze się zastanowię", a ja odchodziłem z nadzieją, że oddzwoni. Jednak tak się nie działo...

Wreszcie pewnego słonecznego popołudnia postanowiłem, że to zmienię. Uznałem, że mam dość frustracji i niepowodzeń. Następnym razem, gdy potencjalny klient odpowiedział: "Proszę mnie jeszcze oddzwonić, muszę to przemyśleć", odpowiedziałem mu słowami, które zmieniły moje życie:

- Przykro mi, ale nie mam zwyczaju składać ponownych wizyt.

- Słucham? – odpowiedział zaskoczony klient. – Nie przyjdzie Pan drugi raz?

- Dokładnie! – odpowiedziałem – wie Pan wszystko o moim produkcie już teraz, więc może Pan podjąć decyzję dzisiaj. Może po prostu Pan to kupi?

Spojrzał na mnie, potem na broszurę reklamową, a w końcu podniósł wzrok i powiedział:
- Cóż, w takim razie to właściwie mogę się zdecydować.

Wyjął książeczkę czekową i wypisał czek na odpowiednią kwotę. Wyszedłem od niego lekko wstrząśnięty. Był to wielki przełom w mojej karierze zawodowej.

Chodząc do kolejnych klientów, zacząłem stosować tą samą strategię. Dzięki temu w 1 dzień zacząłem zamykać tyle transakcji, ile wcześniej zamykałem w tydzień lub miesiąc.

Kolejny przełomem było pójście do najlepszych sprzedawców w mojej firmie. Okazało się bowiem, że zarabiają po 10-15 razy więcej niż pozostali sprzedawcy. Ludzie Ci pokazali mi, jak należy sprzedawać. Gdy tylko zastosowałem tą wiedzę, moja sprzedaż ponownie podskoczyła kilkukrotnie. W ciągu krótkiego czasu stałem się najlepszym sprzedawcą w firmie, a następnie menedżerem zespołu sprzedażowego. Wszystko za sprawą odpowiednich umiejętności i nastawienia.

Pozdrawiam,
Brian Tracy

Temat: Sprzedaż :: Artykuły Briana Tracy

Jak kształtuje się koszt sprzedaży?

Wiemy, że najtrudniejsza i najbardziej kosztowana jest pierwsza sprzedaż. Trzeba w nią włożyć największy wysiłek.

Pierwsza sprzedaż wymaga reklamy, czasem szerokiej, rabatów, gratisów, dodatkowych premii i skutecznych metod działania. Czasem, najbardziej skuteczni sprzedawcy, potrafią sprzedać produkt już w trakcie pierwszej sprzedaży.

Jednak przy pierwszej sprzedaży najczęściej wymieniasz tylko obietnicę na temat swojego produktu, czy usługi i tego, co przyniesie ona klientowi w zamian za pieniądze, które ci zapłaci.

To ciekawe spostrzeżenie. My sprzedawcy, sprzedajemy, tak naprawdę, obietnice. Mówimy: "Mogę panu obiecać, że mój produkt, czy usługa przyniosą panu określone korzyści. W zamian za to, pan da mi pewną kwotę pieniędzy, by się przekonać, czy moje obietnice są coś warte."

Wymieniasz więc obietnice na gotówkę, a w naszym sceptycznie nastawionym społeczeństwie to bardzo trudne zadanie. Najważniejsza jest jednak druga sprzedaż. To ona dowodzi, że wywiązałeś się ze swoich pierwotnych obietnic. To druga sprzedaż decyduje, czy utrzymasz się na rynku. Nikt nie osiągnie sukcesu sprzedając tylko raz.

Pamiętam, jak raz wybrałem się do restauracji, mocno promowanej w prasie. Okazało się, że jedzenie było dość przeciętne. Powiedziałem: "Te dania nie są aż tak dobre, jak się o nich pisze." Oni na to: "A cóż pan może o tym wiedzieć?" i odwrócili się na pięcie, jakby moja obecność tam nic dla nich nie znaczyła.

Dwa miesiące później ta restauracja upadła. Ten, kto w nią zainwestował stracił wszystko. Nie pomyśleli, że nie wystarczy, abym przyszedł tam raz. Dopiero, gdybym zaczął tam chadzać regularnie, mogliby liczyć na prawdziwy sukces.

Dlatego cała kwestia obsługi klienta musi się koncentrować na doprowadzeniu do drugiej sprzedaży. Wybitnego biznesmena poznać po tym, że zawsze myśli o drugiej sprzedaży.

Umiejętność utrzymywania przy sobie klienta świadczy o prawdziwej jakości w biznesie. Zgodnie z zasadą, pierwsza sprzedaż kosztuje nas dziesięć razy więcej, niż ponowna sprzedaż tej samej osobie.

Może jesteś zaskoczony, że to aż dziesięć razy więcej, ale zastanów się: najpierw trzeba się zareklamować, promować swój produkt, trzeba poszukać potencjalnych klientów, potem spotkać się nawet z dziesięcioma kandydatami, by znaleźć jednego klienta, potem trzeba się z nim spotkać ponownie, negocjować warunki, wreszcie dostarczyć mu produkt, zainstalować, sprawdzić, czy jest z niego zadowolony...

... w odróżnieniu od ponownej sprzedaży,gdzie jedziesz wypisać zamówienie. Sprawa jest już prosta. Wziąwszy pod uwagę zainwestowany wysiłek, czas i pieniądze, widać, że cały zysk bierze się z ponownej sprzedaży, ponieważ jej koszt jest o wiele niższy.

Jaki typ reklamy jest najskuteczniejszy?

Wszyscy zgadzają się, że najlepsza jest reklama z ust do ust. Na czym ona polega? Na tym, że to inni ludzie mówią o tym, iż twój produkt jest dobry.

Kiedy studiowałem prawo reklamowe, poznałem określenie zachwalania sprzedażowego. Określenie to pochodzi z prawa angielskiego, w którym jest mowa o tym, iż sprzedawcy "zachwalają" "wyolbrzymiają" swój produkt, mówią, że jest najlepszy, najtańszy, jedyny.

A więc z góry zakłada się, że jeśli coś sprzedajesz będziesz wyolbrzymiał, ale jeśli ktoś trzeci, kto zapłacił za twój produkt i używał go, mówi, że jest on dobry, to rzeczywiście musi taki być. To już nie jest zachwalanie. Reklama z ust do ust ma miejsce wtedy, gdy twoi klienci sprzedają za ciebie i opowiadają o tobie innym.

Właśnie dlatego najwybitniejsi sprzedawcy przeplatają w swoich prezentacjach sprzedażowych fakty i opowieści, fakty i opowieści... Podają fakt na temat swojego produktu, a potem historię o kimś, kto go używał i był zadowolony. Takie historie pozostaną w pamięci ludzkiej przez lata, natomiast fakty ulecą, kiedy tylko zamkniesz za sobą drzwi. Im więcej takich historii możesz opowiedzieć, tym chętniej ludzie będą od ciebie kupowali.

Zadowolony klient w trakcie różnych rozmów opowie o tobie trzem, a nawet ośmiu innym osobom. Za to niezadowolony klient opowie o swoich negatywnych doświadczeniach co najmniej ośmiu, a nawet trzynastu innym osobom.

Statystycznie, bo są tacy, którzy opowiedzą i trzydziestu ludziom, a nawet wejdą do Internetu, a wtedy mogą przekazać setkom, jeśli nie tysiącom osób to, jak bardzo byli niezadowoleni. W dzisiejszych czasach nie można sobie pozwolić na ryzyko niezadowolenia klienta.

Pozdrawiam,
Brian Tracy
http://BrianTracy.pl

Temat: Sprzedaż :: Artykuły Briana Tracy

Nowy model sprzedaży wg Briana Tracy - nowy artykuł na blogu:
http://blog.briantracy.pl/poznaj-nowy-model-sprzedazy-...

Temat: Sprzedaż :: Artykuły Briana Tracy

Jak Skuteczniej Zatrudniać Sprzedawców?

Jednym z kluczy do sukcesu w każdej firmie, jest umiejętność zatrudniania i zatrzymywania najlepszych pracowników. Zwłaszcza sprzedawców, od których zależą wyniki firmy. Niestety większość menedżerów nigdy nie szkoliła się z zakresu rekrutacji. A fatalne błędy mają długofalowe skutki w funkcjonowaniu organizacji.

Jeśli jesteś osobą odpowiedzialną za zatrudnianie sprzedawców, oto siedem wskazówek które ułatwią Ci to zadanie: http://blog.briantracy.pl/jak-skuteczniej-zatrudniac-s...