Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

Już zaraz święta, koniec roku, czas podsumowań, podejmowania nowych zobowiązań… W firmach ocen pracy i wyznaczania planów rozwojowych. Korzystając z tego, że na tym forum są obecni specjaliści z różnych dziedzin i organizacji, zapraszam Was do pochylenia się nad wątkiem wykorzystania książek biznesowych w procesie rozwoju pracownika, a konkretnie przedstawiciela handlowego. Chodzi mi o sekwencje:

1. Wybieramy (oceniający oraz pracownik) obszar do rozwoju;
2. Ustalamy lekturę, która traktuje o tym konkretnym obszarze;
3. Omawiamy poszczególne rozdziały oraz kontraktujemy sposób wdrożenia określonych metod/narzędzi;
4. Wspólnie oceniamy efekty oraz proces.

Jest to dobre narzędzie do przeprowadzenia zindywidualizowanych programów rozwojowych w małych firmach lub w strukturach mocno rozproszonych. Szczególnie gdy ciężko zebrać grupę 6-8 osób do pracy nad jednym obszarem w postaci warsztatów. Dodatkowo jest katalizatorem coachingu. Wątpliwości moje budzi chęć/brak chęci takiego angażowania swojego prywatnego czasu przez ludzi, którzy są w ciągłym biegu i pracują na bardzo konkretnych celach, a efekty ich działań są szybko widoczne (pracuje w FMCG).

Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

Grzegorz Wielgus:
1. Wybieramy (oceniający oraz pracownik) obszar do rozwoju;
2. Ustalamy lekturę, która traktuje o tym konkretnym obszarze;
3. Omawiamy poszczególne rozdziały oraz kontraktujemy sposób wdrożenia określonych metod/narzędzi;
4. Wspólnie oceniamy efekty oraz proces.

Panie Grzegorzu - szacunek za inicjatywę. Próbowałem wprowadzić taki model ze współpracującymi osobami, ale bez większego sukcesu (może proces zbyt niedopracowany). Najczęściej spotykam się z barierą taką, że zwyczajnie nie czytają, bo zalatani (prokrastynacja). A woleliby na szkolenie, bo przecież cały dzień poza pracą, poznają ludzi i może nawet będzie catering, a i certyfikat dostaną.

Za to dla mnie jako przedsiębiorcy książki to podstawa: 99,9% problemów na które można się natknąć zostało już rozwiązane i opisane, więc po co wyważać otwarte drzwi?

Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

Grzegorz Wielgus:
Już zaraz święta, koniec roku, czas podsumowań, podejmowania nowych zobowiązań… W firmach ocen pracy i wyznaczania planów rozwojowych. Korzystając z tego, że na tym forum są obecni specjaliści z różnych dziedzin i organizacji, zapraszam Was do pochylenia się nad wątkiem wykorzystania książek biznesowych w procesie rozwoju pracownika, a konkretnie przedstawiciela handlowego. Chodzi mi o sekwencje:

1. Wybieramy (oceniający oraz pracownik) obszar do rozwoju;
2. Ustalamy lekturę, która traktuje o tym konkretnym obszarze;
3. Omawiamy poszczególne rozdziały oraz kontraktujemy sposób wdrożenia określonych metod/narzędzi;
4. Wspólnie oceniamy efekty oraz proces.

Jest to dobre narzędzie do przeprowadzenia zindywidualizowanych programów rozwojowych w małych firmach lub w strukturach mocno rozproszonych. Szczególnie gdy ciężko zebrać grupę 6-8 osób do pracy nad jednym obszarem w postaci warsztatów. Dodatkowo jest katalizatorem coachingu. Wątpliwości moje budzi chęć/brak chęci takiego angażowania swojego prywatnego czasu przez ludzi, którzy są w ciągłym biegu i pracują na bardzo konkretnych celach, a efekty ich działań są szybko widoczne (pracuje w FMCG).

Grzegorzu.
Wykorzystanie książek biznesowych w procesie rozwoju pracownika jest ze wszech miar dobrym rozwiązaniem.
Nie zgadzam się jednak z formą.
Moim zdaniem pracownika nie można obciążać czytaniem lektur a następnie ich omawianiem.
To menedżer powinien być świadomy tego jaki obszar rozwoju podległego pracownika należy ulepszyć lub rozwinąć. To jest rola menedżera. To menedżer powinien dbać o własny rozwój i pozyskanie wiedzy na temat zarządzania ludźmi (np. lektury, szkolenia).
Reasumując.
To menedżer musi mieć znajomość odpowiednich metod i narzędzi do zarządzania zespołem i umiejętnie się nimi posługiwać (zidentyfikowanie problemu, wybór odpowiedniej metody/narzędzia, wdrożenie w/w, ocena końcowa).

Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

panowie Grzegorz & Michał,

proces będzie 100% skuteczny gdy wprowadzimy punkt 3a/ wspólne czytanie.
Dodatkowo można go wzmocnić, odpowiednio kształtując otoczenie w którym się czyta, oraz/i środki wspomagające samą czynność (np wyostrzające percepcję, ostrość widzenia, itp)

Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

Robert G.:
Moim zdaniem pracownika nie można obciążać czytaniem lektur a następnie ich omawianiem.

Dlaczego nie można? Jeśli przyjmując pracownika dodamy taki punkt do jego obowiązków, czy faktycznie nie można? Od studentów można tego wymagać, więc dlaczego od pracowników nie?

To menedżer powinien być świadomy tego jaki obszar rozwoju podległego pracownika należy ulepszyć lub rozwinąć. To jest rola menedżera. To menedżer powinien dbać o własny rozwój i pozyskanie wiedzy na temat zarządzania ludźmi (np. lektury, szkolenia).

Czyli np. dobór lektur, aby odpowiedzieć na bieżące potrzeby jest zajęciem dla menedżera, ale czy to na pewno dobry zwyczaj, żeby odpowiedzialność za rozwój pracownika całkowicie przejmować i przyzwyczajać go do tego, żeby sam nie wykazywał aktywności w tym obszarze?

Reasumując.
To menedżer musi mieć znajomość odpowiednich metod i narzędzi do zarządzania zespołem i umiejętnie się nimi posługiwać (zidentyfikowanie problemu, wybór odpowiedniej metody/narzędzia, wdrożenie w/w, ocena końcowa).

Zgadza się, ale mowa była o przedstawicielach handlowych, a w tym temacie jest spory zakres literatury, która pomaga wypracować właściwe postawy, techniki i metody handlowe.

Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

Michał Jabłczyński:
panowie Grzegorz & Michał,

proces będzie 100% skuteczny gdy wprowadzimy punkt 3a/ wspólne czytanie.
Dodatkowo można go wzmocnić, odpowiednio kształtując otoczenie w którym się czyta, oraz/i środki wspomagające samą czynność (np wyostrzające percepcję, ostrość widzenia, itp)

Pytanie jaki będzie opór przed takim "klubem czytelnika" i wpływ na krótko- i długoterminową motywację do pracy.

Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

Panowie;

Super temat. Parafrazując, i uogólniając mógłby brzmieć - jak zmotywować handlowca do samodzielnego (czy też wspólnego z przełożonym) PODNOSZENIA KWALIFIKACJI.
9 na 10 handlowców wcale nie chce podnosić swoich kwalifikacji. 9 na 10 handlowców nigdy nie kupiło za swoje pieniądze żadnej książki o sprzedaży.
I co im zrobicie? Zwolnicie? Wątpię.

Klucz leży zupełnie w innym miejscu, a mianowicie w organizacji działów sprzedaży i w umiejętnościach menedżerskich ludzi nimi kierujących.
Dopóki od handlowca będzie się oczekiwało tylko "zrobienia cyfry" to jego nastawienie będzie następujące: "robię wynik (albo nie) i odwalcie się ode mnie".
Jeżeli chcemy by nasz handlowiec zaczął się rozwijać musimy zacząć od niego jasno wymagać nowych umiejętności w sposób bardzo konkretny. Pozdrawiam!

Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

aaaa zapomniałem dodać... książka to wspaniała przygoda. uwielbiam czytać!

Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

Andrzej Wierus:
Panowie;

Super temat. Parafrazując, i uogólniając mógłby brzmieć - jak zmotywować handlowca do samodzielnego (czy też wspólnego z przełożonym) PODNOSZENIA KWALIFIKACJI.
9 na 10 handlowców wcale nie chce podnosić swoich kwalifikacji. 9 na 10 handlowców nigdy nie kupiło za swoje pieniądze żadnej książki o sprzedaży.
I co im zrobicie? Zwolnicie? Wątpię.

Klucz leży zupełnie w innym miejscu, a mianowicie w organizacji działów sprzedaży i w umiejętnościach menedżerskich ludzi nimi kierujących.
Dopóki od handlowca będzie się oczekiwało tylko "zrobienia cyfry" to jego nastawienie będzie następujące: "robię wynik (albo nie) i odwalcie się ode mnie".
Jeżeli chcemy by nasz handlowiec zaczął się rozwijać musimy zacząć od niego jasno wymagać nowych umiejętności w sposób bardzo konkretny. Pozdrawiam!

I z tym się zupełnie zgadzam – najpierw trzeba ludzi zainteresować czymś, potem można liczyć na to, że będą z tego korzystać.

To bardzo fajny głos, bo pierwszy pokazujący, że to się może udać. Swoją drogą to poświeciłem ostatni rok na to, by zbudować zaufanie tych ludzi do mnie. Teraz jest ten czas kiedy część z nich wyraźnie chce się uczyć – to jest fajne. Szczerze boje się tego, że nawet tym może zabraknąć wytrwałości. Ja sam bardzo lubię książki, ale wiem ile samozaparcia trzeba, by z nich korzystać.
Dziękuje za wszystkie dzisiejsze głosy i opinie, czekam na więcej. Bardzo chętnie od kogoś, komu to się udało.

Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

Nie będę owijał w bawełnę.

Pomysł przedstawiony przez Grzegorza jest nie trafiony i nigdy nie będzie skuteczny, nawet jak razem będziecie nie tylko czytali ale śpiewali.

Zacznę od podstaw:

- nauka ludzi dorosłych i związane z nią preferencje do nabywania wiedzy. W bardzo optymistycznej wersji możecie osiągnąć ok. 25% osób czytających. Ponadto dorośli muszą działać i widzieć przydatność, żeby chcieli się uczyć.

- zatem czytanie lektur (!) to tak jakbyście chcieli nie trenowanego konia wystawić na wielka Pardubicką.

- ponadto uważam, że to pójście na łatwiznę, a później jest zdziwienie, że nie działa. A postawcie się w ich roli. Szef każe wam przeczytać książkę zarządzanie finansowe spółką w kontekście spółek SA po czym daje Wam tydzień i każe wprowadzić firmę na giełdę - fajnie??

- kolejny element to kulturowość polskiego pracownika. 1) jak ktoś nam coś każe to tego nie robimy, po drugie lektury to są w szkole a nie w pracy - i wcale się nie dziwie, że nie tylko czytają ale pewnie nie traktują całej sprawy poważnie.

- bycie menedżerem to nie "załatwianie spraw" szybko. Tylko robienie aby było dobrze. Ta myśl sugeruje zapamiętać.

Reasumując, jeżeli chcecie rozwijać pracowników to twórzcie bubli, które Wam się podobają bo jakże by inaczej, tylko twórzcie procesy faktycznie wciągające w proces nauki.

Żeby się nie rozwijać zbyt długo zrobię to w punktach (można spisywać i stosować za darmo):

1) stwórz proces nauki przewidujący: A)delegowanie nowych obowiązków (sens), B)rozwój pracownika poprzez indywidualne spotkania lub cykliczne, może to trwać nawet 3 godziny nie koniecznie cały dzień (kompetencje), C) wykorzystanie kompetencji i sensu + omówienia zadań indywidualnie lub grupowo(analiza), kolejne zadanie wykorzystujące nowe kompetencje

2) poinformuj pracowników, że wprowadzasz taki model rozwijania kompetencji (muszą widzieć na diabła to robisz!)

3) wybierz kilka osób (niech się starają o wejście do programu rozwoju - jeszcze nie znalazł się taki co nauczy kogoś kto tego nie chce - myśl do zapisania w zeszycie). Możesz wybrać (np. 5 osób i mieć 3 wolne miejsca dla zgłaszających się)

4) zorganizuj spotkanie z grupą i przedstaw warunki i zasady pracy oraz cele długo i krótko terminowe. Zaplanuj harmonogram spotkań

5) realizuj przygotowany w pkt 1) plan działań

Dodatki: wspólne spotkania, tematy do opracowania (tu mogą być te "lektury"- wole zdecydowanie pozycje książkowe niż określenie lektury), casy, odpowiedzi opisowe, lub zadania etapowe.
Również zachęcam do zafundowania nagrody (np. szkolenie, może książka, czy wizyta w zakładzie we Francji).

Ja wiem, że często się wydaje nam, że jak mamy doświadczenie zawodowe to możemy szkolić i rozwijać. Wierzcie mi, proces edukacji ludzi dorosłych to coś znacznie trudniejszego niż książka wymyślona przy kawie i proces rodem z podstawówki.

Miłego

Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

Artur Kucharski:
Pomysł przedstawiony przez Grzegorza jest nie trafiony i nigdy nie będzie skuteczny

To chyba lekka przesada. Wiem, ze jako trener będziesz bronił swojego rynku, ale spójrz na taki proces obiektywnie: to, że teraz nie wiemy jak go wprowadzić skutecznie nie oznacza wcale, że się nie da i że nie będzie to przynosiło efektów. Może kluczem jest taka kultura organizacyjna w której pracownikom się chce czytać? Może "klub czytelnika" można zastąpić czymś innym, co nie będzie budziło takiego oporu? Najłatwiej powiedzieć "nie da się, nie będzie, nie cierpię" ;)

Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

Michał Ksiądzyna:

Artur Kucharski:
Pomysł przedstawiony przez Grzegorza jest nie trafiony i nigdy nie będzie skuteczny

To chyba lekka przesada. Wiem, ze jako trener będziesz bronił swojego rynku, ale spójrz na taki proces obiektywnie: to, że teraz nie wiemy jak go wprowadzić skutecznie nie oznacza wcale, że się nie da i że nie będzie to przynosiło efektów. Może kluczem jest taka kultura organizacyjna w której pracownikom się chce czytać? Może "klub czytelnika" można zastąpić czymś innym, co nie będzie budziło takiego oporu? Najłatwiej powiedzieć "nie da się, nie będzie, nie cierpię" ;)

To nie żadna przesada a tym bardziej bronienie swojego rynku. Takie określenie to przesada. Bo równie dobrze mogę napisać, że Ty jako autor e-booków też bronisz swojego rynku - prawda?

Wystarczy tylko/aż znać zasady nauki ludzi dorosłych, kulturowość polskiego pracownika żeby samemu dokonać oceny tego pomysłu.

Klub czytelnika w firmie? Kultura organizacyjna wspierająca czytanie? Michał piszesz o nie dość że mrzonkach to jeszcze dziwnych. Żadna firma nie będzie traciła czasu na takie działania. A biorąc pod uwagę fakt, iż Polacy generalnie mało czytają to tym bardziej takie pomysły są skazane na porażkę.

Nie będę patrzył na nic obiektywnie bo to nie możliwe (to uwaga na marginesie). Natomiast fakt, że nie wiesz/wiecie jak to zrobić właśnie również skazuje ten pomysł na śmierć nagłą i w bólach.

Jak to zwykle piszę, mamy wolny kraj - każdy może sobie wprowadzać co tylko mu się żywnie podoba. Zatem śmiało wprowadzaj/cie. Chętnie posłucham o wynikach wprowadzonych projektów.

Miłego

Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

Zgadzam się z Arturem prawie w całości.
Prawie, ponieważ znam kultury organizacyjne gdzie pracodawca jasno stawia wymagania - jeśli handlowiec chce się utrzymać musi być na bieżąco z wiedzą nt. rynku, branż z których pochodzą główni klienci, terminologii specjalistycznej, znajomości angielskiego itd.
W zamian, oczywiście, pracodawca sporo oferuje.
Handlowiec sam wyszukuje dla siebie odpowiednie szkolenia na rynku i PARTYCYPUJE w kosztach.
Niektórzy rozpoczynają nawet studia podyplomowe.

Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

Andrzej Wierus:
Zgadzam się z Arturem prawie w całości.
Prawie, ponieważ znam kultury organizacyjne gdzie pracodawca jasno stawia wymagania - jeśli handlowiec chce się utrzymać musi być na bieżąco z wiedzą nt. rynku, branż z których pochodzą główni klienci, terminologii specjalistycznej, znajomości angielskiego itd.
W zamian, oczywiście, pracodawca sporo oferuje.
Handlowiec sam wyszukuje dla siebie odpowiednie szkolenia na rynku i PARTYCYPUJE w kosztach.
Niektórzy rozpoczynają nawet studia podyplomowe.

A jeśli tego nie robi to "nakaz" czytania książek go nie przekona do zmiany swojej postawy. Muszą być o wiele bardziej złożone procesy.

Miłego

Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

Artur Kucharski:
To nie żadna przesada a tym bardziej bronienie swojego rynku. Takie określenie to przesada. Bo równie dobrze mogę napisać, że Ty jako autor e-booków też bronisz swojego rynku - prawda?

Wystarczy tylko/aż znać zasady nauki ludzi dorosłych, kulturowość polskiego pracownika żeby samemu dokonać oceny tego pomysłu.

Klub czytelnika w firmie? Kultura organizacyjna wspierająca czytanie? Michał piszesz o nie dość że mrzonkach to jeszcze dziwnych. Żadna firma nie będzie traciła czasu na takie działania. A biorąc pod uwagę fakt, iż Polacy generalnie mało czytają to tym bardziej takie pomysły są skazane na porażkę.

Nie będę patrzył na nic obiektywnie bo to nie możliwe (to uwaga na marginesie). Natomiast fakt, że nie wiesz/wiecie jak to zrobić właśnie również skazuje ten pomysł na śmierć nagłą i w bólach.

Jak to zwykle piszę, mamy wolny kraj - każdy może sobie wprowadzać co tylko mu się żywnie podoba. Zatem śmiało wprowadzaj/cie. Chętnie posłucham o wynikach wprowadzonych projektów.

Miłego

Erystyka to nie moja najmocniejsza strona Arturze, więc nie będę się z Tobą wdawał w słowne przepychanki. Ukręcanie inicjatywie łba, tylko dlatego, że dopiero kiełkuje to według mnie niezbyt dobry sposób na rozwój. Być może udałoby się pracowników zachęcić do większej aktywności w poszerzaniu własnych kompetencji, a nie wzorem socjalistycznym robić to za nich? Książki to jedna z takich aktywności, ale nie jedyna. Poza tym to nie musi być zakrojony na szeroką skalę program wśród wszystkich, być może wystarczy niewielka grupa osób, które dobrowolnie przejmą na siebie odpowiedzialność.

Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

Ja się nie przepycham tylko jasno wyrażam swoje zdanie. Jak to odbierasz to nie moja kompetencja.

W kwestii tematu:
Właśnie trzeba ucinać łeb każdej inicjatywie, która nie jest przemyślana i nie poparta wiedzą nt. rozwoju. Wprowadzenie jej i modyfikowanie na żywym organizmie przynosi tylko szkody i to w wymiarze zarówno krótko jak i długo okresowym.

Nie wiem skąd porównanie do socjalizmu ale składam to na karb braku umiejętności Erystycznych, jak sam zauważyłeś.

No i na koniec - ja nigdzie nie pisałem aby robić coś za pracownika.

Miłego

Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

Andrzej Wierus:
Zgadzam się z Arturem prawie w całości.
Prawie, ponieważ znam kultury organizacyjne gdzie pracodawca jasno stawia wymagania - jeśli handlowiec chce się utrzymać musi być na bieżąco z wiedzą nt. rynku, branż z których pochodzą główni klienci, terminologii specjalistycznej, znajomości angielskiego itd.
W zamian, oczywiście, pracodawca sporo oferuje.
Handlowiec sam wyszukuje dla siebie odpowiednie szkolenia na rynku i PARTYCYPUJE w kosztach.
Niektórzy rozpoczynają nawet studia podyplomowe.

I osobiście to uważam za najbardziej skuteczny sposób działania! Tak pracować z człowiekiem, by sam poczuł potrzebę dokształcania się i bycia " na fali" w świecie, w którym informacja, technologia i konkurencja wciąż depczą po piętach.

Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

Nie przekona.

pozdrowienia,

A jeśli tego nie robi to "nakaz" czytania książek go nie przekona do zmiany swojej postawy. Muszą być o wiele bardziej złożone procesy.

Miłego

Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

Drodzy,

Bardzo dziękuje za dotychczasowe wpisy, szczególnie za te na temat. Dały mi one szersze spojrzenie na ten obszar współpracy z PH. Krótko podsumuje to, co mamy do tej pory. Rozmawiamy o „roli lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego”. Na podstawie tego co piszecie, widzę wyraźnie, że książki biznesowe można wykorzystywać jedynie w pewnych konkretnych okolicznościach. Chodzi o spełnienie kilku warunków, czyli:
1. Prawdziwe zainteresowanie PH obszarem oraz konkretnym problemem, nad którym on ma zamiar „popracować”. To dotyczy procesu rozwojowego jako takiego;
2. Lektura może być narzędziem wspierającym, ale nie podstawowym;
3. Tempo pracy definiuje i kontroluje PH, łącznie z samym rozpoczęciem, które nastąpi po zakupie (zdobyciu) przez niego wybranej książki.

Zgadzam się z opinią, że inne narzędzia są potencjalnie bardziej skuteczne, czy łatwiejsze do stosowania. Niestety, nie zawsze daje się z nich skorzystać . Bywa, że wybiera się nie między dostępnymi narzędziami, a tym czy robić coś (mimo niskiej dostępności zasobów) czy wcale tego nie robić. Sytuacja, w której PH sam idzie na szkolenie otwarte lub studia podyplomowe (by poszerzyć kompetencje potrzebne w pracy na tym stanowisku) to sytuacja idealna. Do ideałów częściej się dąży niż do nich dociera...

Spokoju w Święta…

Temat: Rola lektury w procesie rozwoju przedstawiciela handlowego

trafiłem przypadkiem... "the reality is that although some professional salespeople do have ten years’ experience, most have one year's experience ten times." :)

Wesołych Świąt