Temat: Problem z jednym ze sprzedawców

Witam!

Zostałem Kierownikiem Regionu w firmie telekomunikacyjnej, zarządzam zespołem 2 sprzedawców. Po kilku miesiącach pracy zaobserwowałem dziwną sytuację u jednego ze sprzedawców. Po dwóch miesiącach osiagnięcia planowanego poziomu sprzedaży w trzecim nastąpił gwałtowny spadek.

Jak poradzić sobie z taką sytuacją, co może być przyczyną i w jaki sposób zdiagnozować problem. Pojawia się pytanie jak poradzić sobie z problemem aby ponownie nie wystąpił.

Temat: Problem z jednym ze sprzedawców

Może warto zapytać zainteresowanego?
Przyczyn mogą być tysiące. Rozwiązań również. Na odległość nikt nie pomoże.Krzysztof S. edytował(a) ten post dnia 24.08.12 o godzinie 15:28

Temat: Problem z jednym ze sprzedawców

na przykład: rozpoczęły się wakacje :)

Temat: Problem z jednym ze sprzedawców

Otwórz się bardziej na pracowników. Jeśli jest to zespół dwóch osób, chyba nie musisz być zaskakiwany po zakończeniu miesiąca? Przyczyny mogą być różne, zgadzam się z Krzysztofem, że brakuje wielu informacji.

Temat: Problem z jednym ze sprzedawców

Marcin I.:
Witam!

Zostałem Kierownikiem Regionu w firmie telekomunikacyjnej, zarządzam zespołem 2 sprzedawców. Po kilku miesiącach pracy zaobserwowałem dziwną sytuację u jednego ze sprzedawców. Po dwóch miesiącach osiagnięcia planowanego poziomu sprzedaży w trzecim nastąpił gwałtowny spadek.

Zatrudnili blondynkę do malowania pasów na jezdni. Pierwszego dnia wymalowała 20km drogi - wszyscy w podziwie. Jednak potem nastąpił spadek wydajności - drugiego dnia blondynka wymalowała tylko 15km drogi, kolejnego 10km, potem 5km. Szef pyta się jej, skąd ten spadek, czy może chce lepiej zarabiać albo lepszy pędzel. A blondynka na to:
- Pracuję wciąż tak samo, tylko mam coraz dalej do wiaderka z farbą... ;)

Jak poradzić sobie z taką sytuacją, co może być przyczyną i w jaki sposób zdiagnozować problem. Pojawia się pytanie jak poradzić sobie z problemem aby ponownie nie wystąpił.

Widzisz - problem może być prozaiczny, a pierwsze co powinieneś zrobić, to porozmawiać ze swoimi ludźmi. Z drugiej strony monitoruj ich skuteczność na bieżąco - planowane targety, perspektywy zamknięcia czy przekroczenia planu, abyś nie obudził się na koniec miesiąca z ręką w nocniku - jak teraz. Masz tylko dwóch ludzi, poświęcenie kilku minut dziennie na sprawdzenie ich postępów czy po prostu porozmawianie z nimi - da Ci najlepszy obraz ich wydajności.

Temat: Problem z jednym ze sprzedawców

Wydaje mi się, że może być tu parę przyczyn które należy zweryfikować:
- baza klientów którą ma pod sobą dany sprzedawca (weryfikacja ich potencjału, oferowane usługi)
- sezonowość - 3 kwartał to wakacje i wtedy ciężko jest sprzedawać - to okres umawiania spotkań i analizowania sytuacji na koniec Q3 i Q4.
- tendencje na rynku - jak teraz kształtują się trendy w firmach docelowych
- w zależności od formy sprzedaży możliwe że dana osoba popełnia jakiś błąd i nie w pełni wykorzystuje swój potencjał ( może prezentuje coś w niewystarczający sposób, nie wykorzystuje całego swojego potencjału)
- Analiza danych historycznych i weryfikacja targetów i budżetów
- Spotkanie twojego działu (niech każdy powie jak sprzedaje, gdzie szuka potencjału sprzedażowego i jak zachęca klientów do zakupu

Temat: Problem z jednym ze sprzedawców

Marcin I.:
Witam!

Zostałem Kierownikiem Regionu w firmie telekomunikacyjnej, zarządzam zespołem 2 sprzedawców.

Może problem jest bardziej złożony i leży np. w przeroście zatrudnienia w organizacji?

Temat: Problem z jednym ze sprzedawców

Marcin I.:
Witam!

Zostałem Kierownikiem Regionu w firmie telekomunikacyjnej, zarządzam zespołem 2 sprzedawców. Po kilku miesiącach pracy zaobserwowałem dziwną sytuację u jednego ze sprzedawców. Po dwóch miesiącach osiagnięcia planowanego poziomu sprzedaży w trzecim nastąpił gwałtowny spadek.

Jak poradzić sobie z taką sytuacją, co może być przyczyną i w jaki sposób zdiagnozować problem. Pojawia się pytanie jak poradzić sobie z problemem aby ponownie nie wystąpił.

Z pewnością pomocna będzie szczera rozmowa zakończona wnioskami i celami do zrealizowania w kolejnym okresie (np. kwartał). Co może być przyczyną? - wszystko? Jako menedżer porozmawiałbym z pracownikiem/pracownikami. Tam zawarta jest wiedza nt. zaistniałej sytuacji. Proponuję również wspólną pracę w "terenie". Rozmowa rozmową, jednak wspólna praca i obserwacja sytuacji, jej analiza, będzie świetnym dopełnieniem.

Poza kierowaniem zza biurka (mam nadzieję, że nie występuje tylko takie), częste wizyty/przebywanie z handlowcem/handlowcami dadzą o wiele lepsze rezultaty, niż tylko wyznaczanie planów i ich weryfikacja na papierze ;-)

Wszystkiego miłego ;-)
W

Temat: Problem z jednym ze sprzedawców

Michał Zaręba:
Wydaje mi się, że może być tu parę przyczyn które należy zweryfikować:

Myślę, że powinien Pan zweryfikować, to co przytoczył Pan Michał, ale również porozmawiać z pracownikiem, może się okazać, że jego wyniki zależą od zupełnie czegoś innego.

Temat: Problem z jednym ze sprzedawców

Waldemar S.:

Marcin I.:
Witam!

Zostałem Kierownikiem Regionu w firmie telekomunikacyjnej, zarządzam zespołem 2 sprzedawców. Po kilku miesiącach pracy zaobserwowałem dziwną sytuację u jednego ze sprzedawców. Po dwóch miesiącach osiagnięcia planowanego poziomu sprzedaży w trzecim nastąpił gwałtowny spadek.

Jak poradzić sobie z taką sytuacją, co może być przyczyną i w jaki sposób zdiagnozować problem. Pojawia się pytanie jak poradzić sobie z problemem aby ponownie nie wystąpił.

Z pewnością pomocna będzie szczera rozmowa zakończona wnioskami i celami do zrealizowania w kolejnym okresie (np. kwartał). Co może być przyczyną? - wszystko? Jako menedżer porozmawiałbym z pracownikiem/pracownikami. Tam zawarta jest wiedza nt. zaistniałej sytuacji. Proponuję również wspólną pracę w "terenie". Rozmowa rozmową, jednak wspólna praca i obserwacja sytuacji, jej analiza, będzie świetnym dopełnieniem.

Poza kierowaniem zza biurka (mam nadzieję, że nie występuje tylko takie), częste wizyty/przebywanie z handlowcem/handlowcami dadzą o wiele lepsze rezultaty, niż tylko wyznaczanie planów i ich weryfikacja na papierze ;-)

Wszystkiego miłego ;-)
W

Witam

Ja również radziłbym takie rozwiązanie. Z naciskiem że rozmowa będzie "szczera", a nie tylko grą między pracownikiem i managerem, jak bywa niestety często :(
Życzę powodzenia :)

Temat: Problem z jednym ze sprzedawców

Marcin I.:
Witam!

Zostałem Kierownikiem Regionu w firmie telekomunikacyjnej, zarządzam zespołem 2 sprzedawców. Po kilku miesiącach pracy zaobserwowałem dziwną sytuację u jednego ze sprzedawców. Po dwóch miesiącach osiagnięcia planowanego poziomu sprzedaży w trzecim nastąpił gwałtowny spadek.

Jak poradzić sobie z taką sytuacją, co może być przyczyną i w jaki sposób zdiagnozować problem. Pojawia się pytanie jak poradzić sobie z problemem aby ponownie nie wystąpił.

Sytuacja nie jest dziwna. Pan zapewne węszy już spisek, współpracę z konkurencją ;).
Zamiast prosić o rady na GL proponowałbym porozmawiać z pracownikiem.

Temat: Problem z jednym ze sprzedawców

Sytuacja nie jest dziwna. Pan zapewne węszy już spisek, współpracę z konkurencją ;).
Zamiast prosić o rady na GL proponowałbym porozmawiać z pracownikiem.

Jak wspomnieli Mirosław i Michał - problem okazuje się bardziej złożony niż okresowy spadek sprzedaży związany z wakacjami i sezonowością.

Bartek - GL zawsze traktowałem jako forum gdzie mogłem wymienić się poglądami, pomysłami i problemami, pytać o swoje problemy i czytać jak inni sobie z nimi radzą. Chciałbym aby takim GL pozostało:).

Za wszystkie podpowiedzi Dziękuję, temat uważam za zamknięty.