Temat: Lancope Stealthwatch kontra Plixer Scrutinizer

Ostatnio jeden z klientów poprosił mnie o dokumentację, która pomogłaby mu dokonać wyboru pomiędzy Lancope Stealthwatch a Plixer Scrutinizer. Uznałem to za dobrą okazję żeby parę rzeczy wyjaśnić. Po tym jak klient zapoznał się z naszą białą księgą stopy zwrotu inwestycji na poziomie 2500% i po odbyciu trzech telekonferencji (oceniających produkt) stało się dla niego jasne co tak naprawdę jest istotne w obu ofertach.

Technika sprzedaży oprogramowania opiera się często na punktowaniu słabych stron rozwiązań konkurencji i oczywiście podkreślaniu mocnych stron własnego produktu. Dla klienta jest to także oczywiste. Nierzadko padają pytania o właśnie takie zestawienia. To, co jest istotne, to źródło tych informacji.
Zgodzę się, że nie jest złym pomysłem pytać przedstawiciela Mercedesa, o porównanie z BMW. Dowiemy się o wspaniałych rozwiązaniach technologicznych w zakresie sterowności, układu hamowania, przekładni biegów czy też o nagrodach jakie otrzymała firma. Odpowiedź BMW będzie podobna w tonie.



Które funkcje mają tak naprawdę dla nas wartość?

Moja sugestia jest taka, żeby listę tych wszystkich zalet jednej firmy przekazać drugiej i żądać rzeczowej odwiedzi. Powód? Sprzedawcy zwykle próbują przekonać klienta, że przedstawiona przez nich lista to cechy produktu nie tylko unikatowe, ale również absolutnie niezbędne. Proponuję przyjrzeć dokładnie rzeczom z kategorii „tylko u nas”. Przekonamy się wówczas jaką tak naprawdę mają wartość dla naszej firmy.

Więcej na FORUM IT