Temat: Skąd się wziął Kingston?

Kingston Technology ma już 22 lata. Historia firmy i jej założycieli - Johna Tu i Davida Suna - jest nie mniej ciekawa niż historia Apple czy Microsoftu. Zachęcam do lektury artykułu o współzałożycielu i prezesie Kingstona, Johnie Tu, który przed kilkoma miesiącami opublikował Financial Times.

Z garścią ważnych słów można daleko zajść
Autor: Peter Whitehead, © Financial Times
Data publikacji: 12 marca 2009

Przypadki zdają się rządzić karierą Johna Tu. Przez przypadek został developerem nieruchomości, w październiku 1987 roku stracił małą fortunę na załamaniu rynku ropy naftowej, by później współtworzyć potężną i odnoszącą wielkie sukcesy firmę technologiczną.




John Tu i David Sun

Pieniądze, które stracił na ropie należały do niego i jego partnera biznesowego, Davida Suna, a zarobili je chwilę wcześniej na sprzedaży firmie AST pierwszej wspólnej inwestycji – Camington Corporation.
Ta porażka, paradoksalnie, prowadzi wprost do utworzenia Kingston Technology, głównego rozgrywającego na rynku pamięci komputerowych, z rocznym przychodami na poziomie 4,5 mld USD i zatrudniającego na całym świecie ok. 4,7 tysiąca pracowników.
Tuż po załamaniu, panowie Tu i Sun zostali bez pracy i pieniędzy.
Ich pierwsza firma, która przyniosła im 3 mln USD na inwestycje, zajmowała się produkcją komponentów wykorzystywanych do produkcji pamięci. „David dał mi produkt, a ja go sprzedawałem. Nie miałem pojęcia co robię, nie miałem wtedy pojęcia o pamięciach i wiedzy o komputerach” – wspomina John Tu.
„David mnie uspokajał. >>Nie martw się tym – zadzwoń do mnie, ja podrzucę CI trochę specjalistycznego żargonu, a ty wyjdziesz przed ludźmi na specjalistę.<< Więc odpowiedziałem >>OK.<< Zadziałało. Ludzie z którymi rozmawiałem zdawali się mnie rozumieć i zgadzać się ze mną.”

Po sprzedaży Camingtona firmie AST, John Tu i David Sun myśleli, że osiągnęli już wszystko. „To było jak spełniające się marzenie”, przyznaje Tu. „Ale co zrobić z taką górą pieniędzy? Bez zastanowienia oddaliśmy 3 mln USD znajomemu brokerowi, który miał pieniądze korzystnie zainwestować. Niestety, 17 października 1987 roku nasze pieniądze zniknęły.”

„Gdy teraz nad tym się zastanawiam, myślę że bez tej strasznej porażki, bez tego przypadku, nie byłoby Kingstona.”
Po stracie pieniędzy para biznesmenów mogła podjąć normalną pracę w jakichś firmach, jednak po chwili namysłu odrzucili tę możliwość. „Zdaniem Davida nie mieliśmy szans na rozpoczęcie własnego biznesu od nowa. Początkowo się z nim zgodziłem, jednak po dniu namysłu powiedziałem mu >>Udało nam się raz, możemy to powtórzyć. Znajdź mi tylko następny dobry produkt, ja go sprzedam<<.”

Był koniec lat osiemdziesiątych, biznesmeni znaleźli dla siebie lukratywną niszę rynkową – branża komputerowa borykała się z problemem niedoboru pamięci. Zauważyli, że zawszy gdy producenci pamięci przechodzili na układy nowej generacji, użytkownicy sprzętu starszej generacji pozostawali bez wsparcia i możliwości rozbudowy pamięci operacyjnej. Postanowili więc specjalizować się w produkcji modułów umożliwiających rozbudowę pamięci w już funkcjonującym na rynku sprzęcie.
Tu i Sun zaprojektowali pierwszy moduł w trzy godziny i poszli z nim do znajomego, którego poprosili o zrobienie pięciu egzemplarzy, nie mieli jednak pieniędzy i oświadczyli, że zapłacą późnej. Pomógł im.

„Więc wzięliśmy te pięć modułów, umówiliśmy się na spotkanie ze znajomym, który miał własną firmę i zapytaliśmy go czy nie potrzebowałby czegoś takiego. Nie mógł uwierzyć w to co mu pokazaliśmy. Zapytał ile tego mamy. Odparliśmy uczciwie, że pięć sztuk. Wysłaliśmy mu jeden moduł do przetestowania, a następnego dnia zamówił u nas 50 tysięcy sztuk.” Znajomy miał już wtedy komputery gotowe do wysyłki do klientów, jednak poczekał dwa miesiące, bo wiedział, że dostanie od nas znacznie lepsze pamięci.

„Naszych pierwszych klientów uprzedzaliśmy, że mogą liczyć na szybkie dostawy produktów, ale nie mogą liczyć na żaden kredyt, ponieważ sami nie mamy pieniędzy. Dla nich jednak nie miało to znaczenia. Płacili żywą gotówką, bo wiedzieli że będą mieli na czas pamięci do komputerów dla swoich klientów. Tylko to się liczyło.”




Siedziba Kingston Technology w Fountain Valley, Kalifornia, USA

„Więc sprzedawaliśmy nasze pamięci, a za zarobione pieniądze mogliśmy kupić więcej podzespołów, i tak dalej, i tak dalej.” To był model biznesowy, który zrodził się w bardzo ciężkich czasach. „Po prostu nie mieliśmy wyjścia.”
Prosty model biznesowy pozwolił uchronić się od długów – i tak pozostaje do dzisiaj. „Nasza firma ma ponad 20 lat i ciągle jest spółką prywatną, bez dolara długu. Stąd czerpiemy naszą siłę - nawet teraz, gdy doświadczamy tak poważnych spadków. Tak długo, jak nie musisz się martwić o spłatę zobowiązań, masz szansę przetrwać.”

John Tu postrzega recesję jako część pewnego naturalnego cyklu. „Czasem przejście przez taki cykl jest dobrym doświadczeniem – słabsi uczestnicy rynku odpadają, zyskując szansę rozpoczęcia biznesu z czystą kartą. Silni gracze mają natomiast szansę wyjść z kryzysu jeszcze silniejszymi.”

Jego filozofia biznesowa jest zupełnie odmienna od popularnej, agresywnej i zabójczej strategii biznesowej. Jego wiara w relacje pomiędzy dostawcami i odbiorcami oraz przekonanie, że klient ma zawsze rację brzmią dzisiaj staroświecko, choć nadal bardzo mądrze: „Jakość oraz cena mają kluczowe znaczenie dla twoich działań.”
„Musisz współpracować ze swoimi dostawcami, nie wyciskać ich jak gąbkę, wyciągając tyle zysku ile to tylko możliwe. Bo czy rzeczywiście na tym zarabiasz? Jeśli zaczynasz liczyć pieniądze w kieszeniach innych ludzi, jesteś na złej drodze. Przekonanie, że klient ma zawsze rację nie jest niczym odkrywczym.”

Czy po tylu latach sprawdzony modeli biznesowy ulegnie zmianie?
„Nie. Nie robimy pewnych rzeczy nie dlatego, że nie możemy. Na świecie jest wiele przykładów firm, które z powodzeniem robiły jedną rzecz i nagle, po mianie specjalizacji zachwiały swoją równowagę, a nawet upadły. Naszymi podstawowymi kompetencjami są: produkcja, usługi, jakość i elastyczność. I na tym się skupiamy.”

Nie oznacza to, że nie obserwuje bacznie tego jak zmienia się rynek. „Podążamy za wszelkimi rynkowymi trendami. Na przykład rynek pamięci flash naszym zdaniem jest ciągle w fazie początkowej – możliwych kierunków jego rozwoju jest wiele. Jeden z naszych klientów w Niemczech powiedział mi, że w sklepie w którym zwykle robi zakupy, do mrożonych kurczaków dodawane są pamięci USB z przepisami kulinarnymi. Myślisz nie o technologii tylko o tym, jak ludzie mogą ją wykorzystać. Ten proces nie ma końca.”Artur B. edytował(a) ten post dnia 20.08.09 o godzinie 10:43