Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

Zapraszam do kontaktu. Możemy wyszukać dla Państwa odpowiednie rozwiązanie i opracować strategię wdrożenia i wyciągnięcia z tego oprogramowania maksiumum korzyści.

Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

Łukasz B.:

Czy może ktoś spotkał się z takim oprogramowaniem? Czy nie wymagam za dużo? ;)

Witam serdecznie,

absolutnie nie wymaga Pan za dużo ;) Wszystkie powyższe zagadnienia spełnione są przez system SugarCRM, począwszy od edycji Professional. Jeżeli jest Pan zainteresowany, zapraszam do kontaktu oraz na portal sugarcrm.com.pl

Pozdrawiam,
Magda

eVolpe Consulting Group
magdalena.ziebinska@evolpe.pl
evolpe.plMagdalena Ziębińska edytował(a) ten post dnia 20.02.12 o godzinie 11:40

Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

z opisu wynika, że "system z półki" to raczej nie będzie... skłaniał bym się w kierunku systemu docflow (narzucanie sposobu postępowania) i dobrym repozytorium dokumentów... (nadzór)... a na początek przemyślane zaprojektowanie tej "zaimplementowania metodologii pracy"... w razie pytań zapraszam...

Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

Jarek Żeliński:
skłaniał bym się w kierunku systemu docflow (narzucanie sposobu postępowania) i dobrym repozytorium dokumentów...

Dlaczego akurat system docflow i repozytorium dokumentów?

Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

Magdalena Ziębińska:

Jarek Żeliński:
skłaniał bym się w kierunku systemu docflow (narzucanie sposobu postępowania) i dobrym repozytorium dokumentów...

Dlaczego akurat system docflow i repozytorium dokumentów?

bo jeżeli "większość" spraw w sprzedaży to powiązane z dokumentami kilkuetapowe procesy:
- od zapytania ofertowego po opracowanie i wysłanie oferty,
- od zamówienia do zrealizowania i zafakturowania dostawy i jej potwierdzenia
- ewentualne reklamacje i inna korespondencja
a do tego mamy wymuszony przepływ i raportowanie ile jest spraw na każdym etapie, czy kto i gdzie przetrzymuje, zarządzanie wiedzą to nic innego jak dobrze indeksowane repozytorium dokumentów z możliwością szybkiego wyszukania skutecznych ofert, treści z których można powtórnie skorzystać, sprawdzenia jakie i kiedy dokumenty (także nie związane bezpośrednio ze sprzedażą) klient już otrzymywał)

w wielu firmach sprzedaż to więcej niż tylko rejestrowanie kontaktów z klientem... obieg dokumentów w firmie to także sprzedaż, CRM nie zastąpi systemu obiegu dokumentów a dublowanie go rzadko ma sens... w wielu działach sprzedaży wystawia się faktury, jeżeli sprzedawca korzysta na zmianę z systemu FK i CRM nie ułatwia mu to pracy a systemy XXXflow mają nie raz wbudowane bardzo dobre narzędzia do tworzenia do eksportu faktur do systemów FK.

Zajrzałem na stronę (miejsce pracy) autora wątku i widzę, że nie są trywialne oferty a ich przygotowanie zapewne wymaga konsultacji inżynierów, wycen, dokumentacji itp.

Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

Jarek Żeliński:

bo jeżeli "większość" spraw w sprzedaży to powiązane z dokumentami kilkuetapowe procesy:
- od zapytania ofertowego po opracowanie i wysłanie oferty,
- od zamówienia do zrealizowania i zafakturowania dostawy i jej potwierdzenia
- ewentualne reklamacje i inna korespondencja

Przyznam, że określenie "proces" jak najbardziej mi pasuje, ale traktowałabym raczej powiązane z nim obiekty (szanse, oferty, zamówienia, zgłoszenia, wiadomości e-mail itp.) jako kluczowe jego elementy, a nie zaś generowane/gromadzone dokumenty. Chyba że pod pojęciem "dokument" rozumiemy to samo?

a do tego mamy wymuszony przepływ i raportowanie ile jest spraw na każdym etapie, czy kto i gdzie przetrzymuje, zarządzanie wiedzą to nic innego jak dobrze indeksowane repozytorium dokumentów z możliwością szybkiego wyszukania skutecznych ofert, treści z których można powtórnie skorzystać, sprawdzenia jakie i kiedy dokumenty (także nie związane bezpośrednio ze sprzedażą) klient już otrzymywał)

Taką rolę może spełniać dobre i intuicyjne narzędzie do raportowania oraz wbudowany mechanizm Workflow, który zarówno jest odpowiedzialny za wszelkiego rodzaju automatyczne tworzenia/uaktualnienia obiektów lub wysyłkę odpowiednich powiadomień po zaistnieniu konkretnych warunków. No i oczywiście wielokryterialne oraz globalne wyszukiwanie.

w wielu firmach sprzedaż to więcej niż tylko rejestrowanie kontaktów z klientem... obieg dokumentów w firmie to także sprzedaż, CRM nie zastąpi systemu obiegu dokumentów a dublowanie go rzadko ma sens...

Samo rejestrowanie kontaktów z klientami nie jest oczywiście jedynym sposobem na zarządzanie sprzedażą. Jednak wszelkiego rodzaju informacje (których moim zdaniem obieg jest tak istotny) mogą być przechowywane bezpośrednio jako atrybuty danych obiektów, niekoniecznie zaś jako dokumenty.

w wielu działach sprzedaży wystawia się faktury, jeżeli sprzedawca korzysta na zmianę z systemu FK i CRM nie ułatwia mu to pracy a systemy XXXflow mają nie raz wbudowane bardzo dobre narzędzia do tworzenia do eksportu faktur do systemów FK.

Podejrzewam, że system finansowo-księgowy będzie aplikacją zewnętrzną, ale być może się mylę. W takim wypadku integracja systemu CRM z systemem FK rozwiązuje problem wymiany informacji.

Zajrzałem na stronę (miejsce pracy) autora wątku i widzę, że nie są trywialne oferty a ich przygotowanie zapewne wymaga konsultacji inżynierów, wycen, dokumentacji itp.

Pytanie, czy w firmie nie jest na chwilę obecną wdrożone rozwiązanie wspierające ten proces. Jeżeli rzeczywiście tak nie jest i typowa dokumentacja jest bardzo istotną kwestią, to nie ma problemu zintegrowanie CRM z solidnym systemem klasy ECM/DMS w celu wsparcia zarządzania centralnym repozytorium danych i gromadzenia wiedzy przedsiębiorstwa. Jednak w oparciu o aktualne wymagania nie traktowałabym systemu ECM/DMS jako bazowego, a raczej uzupełniającego dla systemu CRM.

Pozdrawiam,
Magda

eVolpe Consulting Group
magdalena.ziebinska@evolpe.pl
evolpe.pl

Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

Przyznam, że określenie "proces" jak najbardziej mi pasuje, ale traktowałabym raczej powiązane z nim obiekty (szanse, oferty, zamówienia, zgłoszenia, wiadomości e-mail itp.) jako kluczowe jego elementy, a nie zaś generowane/gromadzone dokumenty. Chyba że pod pojęciem "dokument" rozumiemy to samo?

dokument to jego treść, oferta, zapytanie, itp. są dokumentem, "szansa" to atrybut "sprawy", mamy nowy "temat" np. przetarg, oznaczam go jako szansa (np. 30%), do tego podpinam ofertę, OPZ, jakieś wymiany zapytać... całość ma terminy złożenia dokumentów i zaangażowanych kilka osób... to cały proces...

np. proces: przyjęcie zapytania, opracowanie opisu technicznego, opracowanie wyceny, notatka z rozmowy, opisanie sprawy (nadanie tagów, prawdopodobieństwa wygranej, itp.) opracowanie oferty (warunki, terminy itp.), opracowanie wzoru umowy, na koniec kompletacja i wysłanie.

Taką rolę może spełniać dobre i intuicyjne narzędzie do raportowania oraz wbudowany mechanizm Workflow, który zarówno jest odpowiedzialny za wszelkiego rodzaju automatyczne tworzenia/uaktualnienia obiektów lub wysyłkę odpowiednich powiadomień po zaistnieniu konkretnych warunków. No i oczywiście wielokryterialne oraz globalne wyszukiwanie.

workflow to nie automat... to praca ludzi...

Jednak wszelkiego rodzaju informacje (których moim zdaniem obieg jest tak istotny) mogą być przechowywane bezpośrednio jako atrybuty danych obiektów, niekoniecznie zaś jako dokumenty.

a skąd wezmę po roku treść zapytania i własnej oferty?

Podejrzewam, że system finansowo-księgowy będzie aplikacją zewnętrzną, ale być może się mylę. W takim wypadku integracja systemu CRM z systemem FK rozwiązuje problem wymiany informacji.

zwracam uwagę, ze chodzi o wystawianie i księgowanie faktur... da się ale faktura musi dać się importować przez FK

to nie ma problemu zintegrowanie CRM z solidnym systemem klasy ECM/DMS w celu wsparcia zarządzania centralnym repozytorium danych i gromadzenia wiedzy przedsiębiorstwa. Jednak w oparciu o aktualne wymagania nie traktowałabym systemu ECM/DMS jako bazowego, a raczej uzupełniającego dla systemu CRM.

osobiście po wielu analizach i obserwacjach stoję na stanowisku, że ECM w 100% załatwia funkcjonalność "typowego" CRM, odwrotnie nie... nie wyobrażam sobie np. pracy sprzedawcy bez szybkiego dostępu do kompletnej treści otrzymywanych i wysyłanych dokumentów, ofert, zapytań, umów, reklamacji... treści roboczych ustaleń..

odnoszę wrażenie, że problem wielu (zapewne nie wszystkich) wdrożeń CRM to zbytnie skupienie się na statusach i adresach kontaktów ...

Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

Jarek Żeliński:

>

dokument to jego treść, oferta, zapytanie, itp. są dokumentem,

Czy nie mogą być obiektami, a informacje są gromadzone jako ich atrybuty?

"szansa" to atrybut "sprawy"

Akurat w tym przypadku pod pojęciem "Szansy" rozumiem obiekt "Opportunity", a nie jeden z atrybutów "Sprawy". Nieistotne.

np. proces: przyjęcie zapytania, opracowanie opisu technicznego, opracowanie wyceny, notatka z rozmowy, opisanie sprawy (nadanie tagów, prawdopodobieństwa wygranej, itp.) opracowanie oferty (warunki, terminy itp.), opracowanie wzoru umowy, na koniec kompletacja i wysłanie.

jak najbardziej. Czy nie można tego rozwiązać poprzez gromadzenie informacji jako atrybuty obiektów zamiast konkretne dokumenty oraz zdefiniowanie pewnych akcji? Jeżeli wymagana jest z kolei konkretna dokumentacja typu wycena, rysunek, draft lub skan podpisanej umowy itp. to przecież nie ma problemu z jej dołączeniem do odpowiedniego obszaru...

a skąd wezmę po roku treść zapytania i własnej oferty?

Czy kluczowe aspekty oferty muszą być zawsze przedstawione jako jej treść? Nie mogą być atrybutami obiektu Oferta (Np. Data, Pozycje, Opis, Uwagi, Kontrahent, itp.)? Jeżeli mogą, to nie tylko po roku, ale nawet kilku latach można odnaleźć ofertę w CRM wyszukując ją po dowolnych kryteriach.

zwracam uwagę, ze chodzi o wystawianie i księgowanie faktur... da się ale faktura musi dać się importować przez FK

W wymaganiach nie było informacji o konieczności wystawiania faktur w systemie... Ale jeżeli takie by było wymagania to oczywiście zgadzam się, że powinna być przeprowadzona integracja również i na tym poziomie.

osobiście po wielu analizach i obserwacjach stoję na stanowisku, że ECM w 100% załatwia funkcjonalność "typowego" CRM, odwrotnie nie... nie wyobrażam sobie np. pracy sprzedawcy bez szybkiego dostępu do kompletnej treści otrzymywanych i wysyłanych dokumentów, ofert, zapytań, umów, reklamacji... treści roboczych ustaleń...

Ale dlaczego sprzedawca nie miałby mieć dostępu do dokumentów? Wiele systemów klasy CRM umożliwia gromadzenie i zarządzanie dokumentami. Oczywiście zazwyczaj na podstawowym poziomie, więc jeżeli nie jest to wystarczające, nie obędzie się bez ECM.

odnoszę wrażenie, że problem wielu (zapewne nie wszystkich) wdrożeń CRM to zbytnie skupienie się na statusach i adresach kontaktów ...

Jak sama nazwa wskazuje jest to jeden z obszarów CRM ;) Jednak jeżeli wdrożenie opiera się tylko i wyłącznie na tym obszarze, to trudno nazwać je wdrożeniem systemu klasy CRM, a jedynie "zbieraczki informacji"/narzędzia CRM.

Pozdrawiam,
Magda

Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

Magdalena Ziębińska:

To jest kwestia specyfiki pracy. CRM, który skupia się wokół contact-managera sprawdza się tam, gdzie sprzedaż jest masowa do wielu klientów (np. dealer samochodów, hurtownia elektroniki).
Sprzedaż w branżach inżynieryjnych ma zupełnie inną charakterystykę i rzeczywiście ECM jest znacznie lepszym rozwiązaniem wsparcia sprzedaży. W tych branżach oferty przygotowuje się tygodniami, czasem miesiącami, korzysta z konsultacji ekspertów, opracowuje wiele dokumentów, które muszą uczestniczyć w różnych obiegach (konsultacja, decyzja). Nie ma problemu zarządzania kontaktami, czy książką adresową, bo przetwarza się rocznie 20-50 zapytań, czyli tyle ile w hurtowni jeden handlowiec realizuje w ciągu dnia. W tej branży nie ma cenników, nie ma statystyk typu 70% klientów którzy kupili odkurzacz po miesiącu kupuje do niego worki.
Jest jedynie wskazówka - robiliśmy już ofertę budowy dźwigu portowego - weźmy ją i zobaczmy co poszło nie tak, albo dlaczego był sukces.Mateusz Kurleto edytował(a) ten post dnia 21.02.12 o godzinie 11:36

Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

Mateusz Kurleto:

Magdalena Ziębińska:

To jest kwestia specyfiki pracy. CRM, który skupia się wokół contact-managera sprawdza się tam, gdzie sprzedaż jest masowa do wielu klientów (np. dealer samochodów, hurtownia elektroniki).

Dlaczego CRM miałby tylko dotyczyć sprzedaży masowej, a nie właśnie realizacji złożonego procesu sprzedaży? Zarządzanie obszarem sprzedaży jest jednym z kluczowych elementów systemów tego typu. To właśnie łatwość odnalezienia informacji odnośnie etapu sprzedaży i mechanizmy systemu wspomagające jej zarządzaniem mogą być największą zaletą. Nie twierdzę, że system ECM nie byłby pomocny i prawdopodobnie byłby świetnym uzupełnieniem, jednak trzymając się przedstawionych wymagań, uważam że podstawę stanowi CRM.

Pozdrawiam,
Magda

Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

dokument to jego treść, oferta, zapytanie, itp. są dokumentem,

Czy nie mogą być obiektami, a informacje są gromadzone jako ich atrybuty?

nie, oferta ma np. sto stron a jej atrybuty (metadane) to formatka na kilka pól, co tu jest obiektem? Po drugie potrzebuje zeskanowany obraz dokumentu lub to co dostałem faxem (np. podpisane NDA) repozyturium dokumentów to dwa obiekty: dokument i jego metryka (metadane)

"szansa" to atrybut "sprawy"

Akurat w tym przypadku pod pojęciem "Szansy" rozumiem obiekt "Opportunity", a nie jeden z atrybutów "Sprawy". Nieistotne.

czyli co konkretnie jest tym Oportunity?

np. proces: przyjęcie zapytania, opracowanie opisu technicznego, opracowanie wyceny, notatka z rozmowy, opisanie sprawy (nadanie tagów, prawdopodobieństwa wygranej, itp.) opracowanie oferty (warunki, terminy itp.), opracowanie wzoru umowy, na koniec kompletacja i wysłanie.

jak najbardziej. Czy nie można tego rozwiązać poprzez gromadzenie informacji jako atrybuty obiektów zamiast konkretne dokumenty oraz zdefiniowanie pewnych akcji? Jeżeli wymagana jest z kolei konkretna dokumentacja typu wycena, rysunek, draft lub skan podpisanej umowy itp. to przecież nie ma problemu z jej dołączeniem do odpowiedniego obszaru...

im bardziej model dziedziny zaszyty w oprogramowaniu odbiega od rzeczywistego (zaczynamy używać czegoś co mamy w oprogramowaniu w roli czegoś nieco innego co potrzebujemy w rzeczywistości) tym bardziej to wdrożenie nie ma sensu....

a skąd wezmę po roku treść zapytania i własnej oferty?

Czy kluczowe aspekty oferty muszą być zawsze przedstawione jako jej treść?

oczywiście: skoro argumentuję na sześciu stronach tekstu z diagramami, że mój produkt spełnia czyjeś wymagania to ważna jest cała treść dokumentu a nie tylko data wysłania i adresat i "szansa"...

Nie mogą być atrybutami obiektu Oferta (Np. Data, Pozycje, Opis, Uwagi, Kontrahent, itp.)?

nie mogą z powodów jak wyżej, jest duża różnica pomiędzy daniem obiadowym a jego opisem w karcie (nazwa, data, kto), opisem w karcie się nie najem...

Jeżeli mogą, to nie tylko po roku, ale nawet kilku latach można odnaleźć ofertę w CRM wyszukując ją po dowolnych kryteriach.

czyli dokumenty w całości jednak są?

zwracam uwagę, ze chodzi o wystawianie i księgowanie faktur... da się ale faktura musi dać się importować przez FK

W wymaganiach nie było informacji o konieczności wystawiania faktur w systemie... Ale jeżeli takie by było wymagania to oczywiście zgadzam się, że powinna być przeprowadzona integracja również i na tym poziomie.

nie znam sprzedaży bez faktur....

osobiście po wielu analizach i obserwacjach stoję na stanowisku, że ECM w 100% załatwia funkcjonalność "typowego" CRM, odwrotnie nie... nie wyobrażam sobie np. pracy sprzedawcy bez szybkiego dostępu do kompletnej treści otrzymywanych i wysyłanych dokumentów, ofert, zapytań, umów, reklamacji... treści roboczych ustaleń...

Ale dlaczego sprzedawca nie miałby mieć dostępu do dokumentów? Wiele systemów klasy CRM umożliwia gromadzenie i zarządzanie dokumentami. Oczywiście zazwyczaj na podstawowym poziomie, więc jeżeli nie jest to wystarczające, nie obędzie się bez ECM.

ano....

Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

Dlaczego CRM miałby tylko dotyczyć sprzedaży masowej, a nie właśnie realizacji złożonego procesu sprzedaży? Zarządzanie obszarem sprzedaży jest jednym z kluczowych elementów systemów tego typu. To właśnie łatwość odnalezienia informacji odnośnie etapu sprzedaży i mechanizmy systemu wspomagające jej zarządzaniem mogą być największą zaletą. Nie twierdzę, że system ECM nie byłby pomocny i prawdopodobnie byłby świetnym uzupełnieniem, jednak trzymając się przedstawionych wymagań, uważam że podstawę stanowi CRM.

no to w kwestii tego co jest czyim uzupełnieniem: czego nie ma ECM a ma CRM?

Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

Jarek Żeliński:

nie, oferta ma np. sto stron a jej atrybuty (metadane) to formatka na kilka pól, co tu jest obiektem? Po drugie potrzebuje zeskanowany obraz dokumentu lub to co dostałem faxem (np. podpisane NDA) repozyturium dokumentów to dwa obiekty: dokument i jego metryka (metadane)

Czy nie odbiegamy tutaj od wymagań?

czyli co konkretnie jest tym Oportunity?

Opportunity = Szansa sprzedażowa, w ogólności pozwala śledzić etap procesu sprzedaży od momentu jego rozpoczęcia aż do zakończenia, wartość, prawdopodobieństwo, gromadzenie wszelkiego rodzaju informacji wokół konkretnego projektu sprzedażowego, określać zadania, jakie mają zostać wykonane, umożliwia prognozowanie oraz analizę lejków sprzedażowych. To w standardzie, wszystko w zależności od konkretnych potrzeb.

im bardziej model dziedziny zaszyty w oprogramowaniu odbiega od rzeczywistego (zaczynamy używać czegoś co mamy w oprogramowaniu w roli czegoś nieco innego co potrzebujemy w rzeczywistości) tym bardziej to wdrożenie nie ma sensu....

Zgadzam się jak najbardziej.

skoro argumentuję na sześciu stronach tekstu z diagramami, że mój produkt spełnia czyjeś wymagania to ważna jest cała treść dokumentu a nie tylko data wysłania i adresat i "szansa"...

CRM nie uniemożliwia dostępu do dokumentów powiązanych z danym projektem/procesem sprzedaży.

czyli dokumenty w całości jednak są?

Jeżeli jest taka potrzeba, to oczywiście, że są (wspomniałam o tym w poprzednim poście).

nie znam sprzedaży bez faktur....

Bez faktur czy bez wystawiania faktur? Bardzo często faktury są wystawiane w systemie ERP lub finansowo-księgowym, a w CRM mamy jedynie podgląd najbardziej istotnych informacji o nich. Nawet jeśli faktury są wystawiane w CRM, nie widzę przewagi ECM nad CRM w tym przypadku...

Pozdrawiam,
Magda

Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

Jarek Żeliński:
czego nie ma ECM a ma CRM?

Na ten temat i odwrotny można by niejedną pracę naukową napisać ;)

Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

Łukasz B.:
Witam wszystkich,

Od niedawna rozglądam się na rynku w poszukiwaniu CRM dla niewielkiego dz. handlowego.

Zależy mi jednak, aby nie była to tylko platforma wymiany wiedzy o klientach, kontaktów oraz narzędzie do raportowania.

1) Chciałbym, aby oprogramowanie którego szukam miało zaimplementowaną określoną metodologię sprzedaży i definiowało jakie kroki handlowiec powinien wykonać w całym cyklu handlowym. Z kim się skontaktować oraz jak to wpływa procentowo na prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży. Jeśli nie są wykonywane zaplanowane etapy dobrze by było mieć jakąś ścieżkę eskalacji.
2) Możliwość kontroli osób wspierających proces sprzedaży (np. przygotowanie wsadu do oferty, IT, prawnik, itd...). Tutaj widzę to troszkę na zasadzie worflow lub BPM. Handlowiec na jednym z etapów musi przygotować ofertę. Definiuje jej parametry i zleca w systemie ich wykonanie osobom z innych działów. Tutaj myślę również o klasycznej eskalacji (pracownik, przełożony itd...) jeśli zadanie nie zostało wykonane w terminie przez osoby, które dostały zlecenie.
3) Najlepiej, aby oprogramowanie działało jako SAAS
4) Integracja z Outlook
5) Możliwość korzystania na urządzeniach mobilnych (iPhone, Blackberry)
6) Docelowo oprogramowanie miało by być "spięte" z innymi systemami w firmie co dorzuca nam kolejny parametr... łatwa integracja i wymiana danych z innymi systemami (np. księgowym oraz magazynowym)

Czy może ktoś spotkał się z takim oprogramowaniem? Czy nie wymagam za dużo? ;)

Będę wdzięczny za wszelkie uwagi lub komentarze.

Myślę, że Pana potrzeby zapewni profesjonalny zespół wsparcia firmy Intersys (http://intersys.pl)

Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

Magdalena Ziębińska:

Jarek Żeliński:
czego nie ma ECM a ma CRM?

Na ten temat i odwrotny można by niejedną pracę naukową napisać ;)

obawiam się, że nie koniecznie ;)

Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

Magdalena Ziębińska:

Jarek Żeliński:

nie, oferta ma np. sto stron a jej atrybuty (metadane) to formatka na kilka pól, co tu jest obiektem? Po drugie potrzebuje zeskanowany obraz dokumentu lub to co dostałem faxem (np. podpisane NDA) repozyturium dokumentów to dwa obiekty: dokument i jego metryka (metadane)

Czy nie odbiegamy tutaj od wymagań?

nie, Pan napisał, ze oczekuje: np. przygotowanie wsadu do oferty, IT, prawnik, itd...

czyli co konkretnie jest tym Oportunity?

Opportunity = Szansa sprzedażowa, w ogólności pozwala śledzić etap procesu sprzedaży od momentu jego rozpoczęcia aż do

czyli znane z systemów ECM/workflow "sprawa" a prawdopodobieństwo jej sukcesu to element mentryki

skoro argumentuję na sześciu stronach tekstu z diagramami, że mój produkt spełnia czyjeś wymagania to ważna jest cała treść dokumentu a nie tylko data wysłania i adresat i "szansa"...

CRM nie uniemożliwia dostępu do dokumentów powiązanych z danym projektem/procesem sprzedaży.

:(

nie znam sprzedaży bez faktur....

Bez faktur czy bez wystawiania faktur? Bardzo często faktury są wystawiane w systemie ERP lub finansowo-księgowym, a w CRM mamy jedynie podgląd najbardziej istotnych informacji o nich. Nawet jeśli faktury są wystawiane w CRM, nie widzę przewagi ECM nad CRM w tym przypadku...

można w ECM trzymać pdf'y faktur wygenerowane w FK skojarzone z klientami, sprawami itp....

Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

Jarek Żeliński:

czyli znane z systemów ECM/workflow "sprawa" a prawdopodobieństwo jej sukcesu to element mentryki

W ogólności tak.

CRM nie uniemożliwia dostępu do dokumentów powiązanych z danym projektem/procesem sprzedaży.

:(

? :)

można w ECM trzymać pdf'y faktur wygenerowane w FK skojarzone z klientami, sprawami itp....

W CRM również... Tylko co dają więcej takie PDF poza konkretnymi atrybutami, które można przekazać do CRM?

Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

W CRM również... Tylko co dają więcej takie PDF poza konkretnymi atrybutami, które można przekazać do CRM?

to czym się różni widok dokumentu od jego opisu...

Temat: Szukam CRM z zaszytą metodologią sprzedaży i innymi...

Panie Łukaszu,

jeśli chodzi o system CRM z zaszytą metodyką sprzedaży z prawdziwego zdarzenia, śmiało mogę polecić LiveSpace CRM (http://livespace.pl).

Mimo sporego doświadczenia w tematyce CRM, w zasadzie nie znam na rynku innych systemów, które rzeczywiście wspierają jakąś przemyślaną "metodykę" sprzedaży.

Na ogół to są kombajny, które można w pewnym zakresie dostosowywać, natomiast stworzone były jeszcze w czasach sprzed epoki "social software" i są przeładowane funkcjonalnościami, z których korzysta bardzo rzadko, albo wcale. Każdy, kto miał jakieś doświadczenie z CRM'ami typu SugarCRM, Microsoft Dynamics, czy polski IT Cube, wie o czym mówię.

Różnicę między LiveSpace CRM, a zwykłymi CRM widać od razu (nawet po stronie;).

To nowej generacji CRM, który jest zgodny z niezwykle skuteczną (korzystamy z niej, więc mogę potwierdzić : ), całościową metodyką sprzedaży opracowaną przez wieloletniego praktyka i trenera zespołów sprzedażowych (Wojciecha Herrę) o nazwie "System Sprzedaży Profesjonalnej"(http://herra.pl/oferta/szkolenia_i_coaching/system_spr....

Zawiera w sobie także rozwiązania znane z mediów społecznościowych, takich jak powiadomienia, czy mini-feed (na wzór ściany znana z Facebook'a i GL), które ułatwiają wspólną pracę i komunikację. To nowy trend, który wpisuje się w filozofię Enterprise 2.0 (w marcowym numerze "Marketingu w Praktyce" piszę trochę szerzej na ten temat w kontekście zarządzania wiedzą w organizacjach).

Jeśli chodzi o rzeczy rzadko spotykane, acz bardzo praktyczne oraz "wodotryski", to warto zwrócić uwagę np na:

- automatyczną segmentację klientów - kontakty segmentowane są w zależności od tego jakie parametry musi spełniać nasz "idealny" klient. Dzięki temu mamy jeden spójny system oceny klientów, bazujący na twardych danych, a nie tylko indywidualnej ocenie handlowca, co pozwala skupić się na tych, którzy generują (albo mogą generować) nam najwięcej biznesu

- prognozy sprzedaży - pozwalają określić jakiej sprzedaży można spodziewać się np w przyszłym kwartale oraz jakie są szanse pozytywnego zakończenia poszczególnych procesów sprzedaży. Tu kolejna ważna różnica między LiveSpace, a innymi CRM: proces sprzedaży jest nieliniowy (jak pokazuje praktyka) i skupia się na jakościowych działaniach, dzięki czemu handlowiec ma instrukcję krok-po-kroku co zrobić, by zwiększyć prawdopodobieństwo zamknięcia dealu.

- e-coaching - możliwość wspierania poszczególnych członków zespołu podczas ich pracy w czasie rzeczywistym, bez czekania na ich raporty.

Jeśli byłby Pan zainteresowany, polecam zapoznanie się z LiveSpace CRM na stronie:

http://livespace.pl,

który dostępny jest w modelu SaaS. W chwili obecnej trzeba zostawić swoje dane, by konto zostało założone, ale w już całkiem niedługo będzie możliwa obsługa całkowicie automatyczna.

pozdrawiam i życzę sukcesów w sprzedaży!

Łukasz B.:
Witam wszystkich,

Od niedawna rozglądam się na rynku w poszukiwaniu CRM dla niewielkiego dz. handlowego.

Zależy mi jednak, aby nie była to tylko platforma wymiany wiedzy o klientach, kontaktów oraz narzędzie do raportowania.

1) Chciałbym, aby oprogramowanie którego szukam miało zaimplementowaną określoną metodologię sprzedaży i definiowało jakie kroki handlowiec powinien wykonać w całym cyklu handlowym. Z kim się skontaktować oraz jak to wpływa procentowo na prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży. Jeśli nie są wykonywane zaplanowane etapy dobrze by było mieć jakąś ścieżkę eskalacji.
2) Możliwość kontroli osób wspierających proces sprzedaży (np. przygotowanie wsadu do oferty, IT, prawnik, itd...). Tutaj widzę to troszkę na zasadzie worflow lub BPM. Handlowiec na jednym z etapów musi przygotować ofertę. Definiuje jej parametry i zleca w systemie ich wykonanie osobom z innych działów. Tutaj myślę również o klasycznej eskalacji (pracownik, przełożony itd...) jeśli zadanie nie zostało wykonane w terminie przez osoby, które dostały zlecenie.
3) Najlepiej, aby oprogramowanie działało jako SAAS
4) Integracja z Outlook
5) Możliwość korzystania na urządzeniach mobilnych (iPhone, Blackberry)
6) Docelowo oprogramowanie miało by być "spięte" z innymi systemami w firmie co dorzuca nam kolejny parametr... łatwa integracja i wymiana danych z innymi systemami (np. księgowym oraz magazynowym)

Czy może ktoś spotkał się z takim oprogramowaniem? Czy nie wymagam za dużo? ;)

Będę wdzięczny za wszelkie uwagi lub komentarze.