GoldenLine
Zaloguj się
Mateusz Kurleto

Mateusz Kurleto Szukamy wybitnych
talentów do
świetnego zespołu IT
w Gdańsku

Czas na dyskusję o biznesie i IT. Ponieważ rozszerzamy ofertę o produkty przeznaczone dla korporacji i administracji publicznej - liczę na ciekawą dyskusję o metodach sprzedaży.
Rozmawiając o wdrożeniach dla MŚP zwykle łatwo jest identyfikować cele i motywacje osoby decyzyjnej, ponieważ pokrywają się one z celami organizacji. Jeśli decyzję podejmuje właściciel a wdrożenie systemu kosztującego 100 000 powoduje oszczędności i dodatkowe przychody w wysokości 25 000 miesięcznie to wiadomo jak rozmawiać o wdrożeniu.
Jak sprawa ma się w przypadku korporacji i administracji? W jaki sposób tam odnajdować argumenty dotyczące decyzji o wdrożeniu? Osoby decyzyjne zwykle mają budżet do wydania i niekoniecznie korzyści finansowe dla organizacji przekładają się na motywację do zakupu. Powstaje kwestia poczucia bezpieczeństwa (utrata stanowiska w wyniku porażki projektu) i inne aspekty m.in. ten, że kupując rekomendowane oprogramowanie nawet jeśli "położę projekt" to jestem "kryty". W jaki sposób przekonywać klienta?
Drugą kwestią jest dotarcie do osób decyzyjnych. Ponownie w przypadku MŚP sprawa jest dość prosta - chcemy rozmawiać z prezesem, dyrektorem działu. Korporacje i administracja publiczna mają bardziej rozproszony system decyzyjny. W jaki sposób identyfikujemy i docieramy do odpowiednich osób w organizacji?
Pozdrawiam i liczę na ciekawą, merytoryczną dyskusję:)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

W administracji publicznej oprócz dotarcia do odpowiednich osób trzeba jeszcze wygrać przetarg publiczny, w którym może wziąć udział każdy kto znajdzie ogłoszenie o przetargu.

Tak więc nie wystarczy się dogadać z odpowiednimi osobami. Trzeba jeszcze przygotować specyfikację w taki sposób, żeby jak najmniej konkurencyjnych firm mogło wziąć udział w przetargu.

Tak z ciekawości? Co zamierzać oferować administracji? Sprzedaję na tym rynku od paru lat i może będę mógł pomóc Ci w ocenie zapotrzebowania tego rynku na Twoje rozwiązanie.

Warto też dopisać się do grupy http://www.goldenline.pl/forum/zamowienia-publiczne. Jest tam sporo dobrych informacji o różnych niuansach przetargowych.
SKSławomir Kłódka edytował(a) ten post dnia 03.07.11 o godzinie 19:41
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Sławomir Kłódka:
Tak więc nie wystarczy się dogadać z odpowiednimi osobami. Trzeba jeszcze przygotować specyfikację w taki sposób, żeby jak najmniej konkurencyjnych firm mogło wziąć udział w przetargu.

Piszesz o specyfikacji produktu/usługi na którą rozpisany jest przetarg?
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Łukasz K.:
Sławomir Kłódka:
Tak więc nie wystarczy się dogadać z odpowiednimi osobami. Trzeba jeszcze przygotować specyfikację w taki sposób, żeby jak najmniej konkurencyjnych firm mogło wziąć udział w przetargu.

Piszesz o specyfikacji produktu/usługi na którą rozpisany jest przetarg?
Specyfikacja Istotnych Warunków Zamówienia - to dokument opisany w Prawie Zamówień Publicznych. Zawiera informacje o tym co urząd chce kupić, jakie stawia warunki dopuszczające do postępowania (referencje, pracownicy z odpowiednimi kwalifikacjami itp), wymagana gwarancja itp. To inny dokument niż specyfikacja używana w biznesie jednakże przeważnie zawiera opis tego co ma robić aplikacja z perspektywy usera, bez rozrysowanych procesów i zależności. Dopiero po wygraniu Wykonawca przeprowadza szczegółowe rozmowy z użytkownikami i przygotowuje jakiś dokument o nazwie specyfikacja, analiza, projekt itp według którego wykonuje aplikację.Sławomir Kłódka edytował(a) ten post dnia 03.07.11 o godzinie 21:46
Link do wypowiedziLink
Marek B.

Marek B. Samsung Electronics
Polska, Senior
Technical Presales

W przypadku korporacji jedyna w zasadzie metoda polega na dotarciu do osób (menedżerów - choćby średniego szczebla), którzy będą zainteresowani konkretnym zastosowaniem "tego czegoś". Trzeba to zastosowanie przedstawić, zarekomendować i do niego przekonać. Najlepiej mieć też od razu gotowy kosztorys i w ogóle wszystko.

Wtedy jest szansa, że przepchnięciem przez system zajmie się sam zainteresowany.
Inaczej - ciężka sprawa moim zdaniem.
Link do wypowiedziLink
Mateusz Kurleto

Mateusz Kurleto Szukamy wybitnych
talentów do
świetnego zespołu IT
w Gdańsku

Marek Borecki:
W przypadku korporacji jedyna w zasadzie metoda polega na dotarciu do osób (menedżerów - choćby średniego szczebla), którzy będą zainteresowani konkretnym zastosowaniem "tego czegoś". Trzeba to zastosowanie przedstawić, zarekomendować i do niego przekonać. Najlepiej mieć też od razu gotowy kosztorys i w ogóle wszystko.

Wtedy jest szansa, że przepchnięciem przez system zajmie się sam zainteresowany.
Inaczej - ciężka sprawa moim zdaniem.
To ja rozumiem i jest dla mnie naturalne. Pytanie jest o to jak szukać linii argumentacji. W MŚP kiedy osoba decyzyjna zwykle jest właścicielem lub przynajmniej przed właścicielem odpowiada za wynik firmy jest to proste. Pokazujesz dobre ROI, niskie ryzyko i fakt, że projekt mieści się w budżecie i koniec.
A w korporacji? Przecież taki manager dajmy na to odpowiadający za CC nie ma żadnego związku z wynikami spółki, co więcej jeśli wdrożę mu produkt ograniczający koszty utrzymania CC to poniekąd zmniejszam mu budżet czyli zmniejszam jego rolę w organizacji. Co za tym idzie wdrożenie mojego rozwiązania chociaż przynosi korzyści korporacji, to jemu nie. Jak tutaj szukać nici porozumienia?
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

A w korporacji? Przecież taki manager dajmy na to odpowiadający za CC nie ma żadnego związku z wynikami spółki, co więcej jeśli wdrożę mu produkt ograniczający koszty utrzymania CC to poniekąd zmniejszam mu budżet czyli zmniejszam jego rolę w organizacji. Co za tym idzie wdrożenie mojego rozwiązania chociaż przynosi korzyści korporacji, to jemu nie. Jak tutaj szukać nici porozumienia?

W normalnej korporacji manager jest odpowiedzialny za wynik finansowy swego wydziału, piony czy czegoś innego czym zarządza. Jeśli pokażesz mu sposób na zmniejszenie kosztów to może się skusić bo wykaże większe zyski. Niestety w tej kategorii klientów jest wielu ludzi myślących, że im więcej mają ludzi pod sobą tym są ważniejsi - i wtedy raczej nie kupi od Ciebie niczego co pozbawi go połowy zespołu dając w zamian większy zysk.
SK
Link do wypowiedziLink
Mateusz Kurleto

Mateusz Kurleto Szukamy wybitnych
talentów do
świetnego zespołu IT
w Gdańsku

Sławomir Kłódka:
A w korporacji? Przecież taki manager dajmy na to odpowiadający za CC nie ma żadnego związku z wynikami spółki, co więcej jeśli wdrożę mu produkt ograniczający koszty utrzymania CC to poniekąd zmniejszam mu budżet czyli zmniejszam jego rolę w organizacji. Co za tym idzie wdrożenie mojego rozwiązania chociaż przynosi korzyści korporacji, to jemu nie. Jak tutaj szukać nici porozumienia?

W normalnej korporacji manager jest odpowiedzialny za wynik finansowy swego wydziału, piony czy czegoś innego czym zarządza. Jeśli pokażesz mu sposób na zmniejszenie kosztów to może się skusić bo wykaże większe zyski. Niestety w tej kategorii klientów jest wielu ludzi myślących, że im więcej mają ludzi pod sobą tym są ważniejsi - i wtedy raczej nie kupi od Ciebie niczego co pozbawi go połowy zespołu dając w zamian większy zysk.
SK
Albo im większym dysponuje budżetem. Jaki jest pomysł na obejście takiego problemu? Wdrażamy rozwiązania prowadzące do podniesienia dostępności interaktywnego kanału Call Center oraz jednoczesnego obniżenia kosztów jego funkcjonowania nawet o 80% na niektórych Caseach.
To od managera zależy jak wykorzysta takie narzędzie - czy do redukcji kosztów, czy do podniesienia jakości obsługi klienta.
Moje problemy są 2:
1) w jaki sposób docierać do odpowiednich osób w strukturze potencjalnego klienta korporacyjnego/administracyjnego
2) jak motywować osobę decyzyjną do udziału w projekcie, który może ona odczytywać jako zagrożenie swojej pozycji poprzez obniżenie kosztów lub zmianę wielkości czy struktury zespołu?
Link do wypowiedziLink
Marek B.

Marek B. Samsung Electronics
Polska, Senior
Technical Presales

Ja tam nie wiem, ale wygląda to na klasyczny problem pt. "jak skutecznie sprzedawać". Niezależnie od tego czy sprzedajesz ERPy czy spinacze.
Gdyby ktoś posiadał na to gotową receptę, to byłby miliarderem :)
Link do wypowiedziLink
Jarosław Postawa

Jarosław Postawa Właściciel,
Dorvin.Net

Marek Borecki:
Ja tam nie wiem, ale wygląda to na klasyczny problem pt. "jak skutecznie sprzedawać". Niezależnie od tego czy sprzedajesz ERPy czy spinacze.
Gdyby ktoś posiadał na to gotową receptę, to byłby miliarderem :)
Mało takich? Chociażby Gates czy Jobs :) Ich recepta jest całkiem niezła.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Jarosław Postawa:
Marek Borecki:
Ja tam nie wiem, ale wygląda to na klasyczny problem pt. "jak skutecznie sprzedawać". Niezależnie od tego czy sprzedajesz ERPy czy spinacze.
Gdyby ktoś posiadał na to gotową receptę, to byłby miliarderem :)
Mało takich? Chociażby Gates czy Jobs :) Ich recepta jest całkiem niezła.
Myślę że na to nie ma recepty. To jest tylko kilka trafny posunięć. Jak by była recepta to by ci wielcy nie popełnili kliku błędów i tylko to ze mieli już kasę i mogli zbilansować te błędów pozwoliły im nie upaść .
Link do wypowiedziLink
Mateusz Kurleto

Mateusz Kurleto Szukamy wybitnych
talentów do
świetnego zespołu IT
w Gdańsku

Marek Borecki:
Ja tam nie wiem, ale wygląda to na klasyczny problem pt. "jak skutecznie sprzedawać". Niezależnie od tego czy sprzedajesz ERPy czy spinacze.
Gdyby ktoś posiadał na to gotową receptę, to byłby miliarderem :)
Poniekąd owszem, natomiast są pewne dobre praktyki sprawdzające się w konkretnej branży na konkretnych rynkach. Ponieważ planuję wejście na nowy rynek szukam wiedzy na początek - to chyba naturalna kolej rzeczy:)
Link do wypowiedziLink
Jarosław Postawa

Jarosław Postawa Właściciel,
Dorvin.Net

Tomek P.:
Gdyby ktoś posiadał na to gotową receptę, to byłby miliarderem :)
Mało takich? Chociażby Gates czy Jobs :) Ich recepta jest całkiem niezła.
Myślę że na to nie ma recepty. To jest tylko kilka trafny posunięć. Jak by była recepta to by ci wielcy nie popełnili kliku błędów i tylko to ze mieli już kasę i mogli zbilansować te błędów pozwoliły im nie upaść .
Chodziło mi o początki ich działalności. I jeden i drugi genialnie weszli na rynek.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Poniekąd owszem, natomiast są pewne dobre praktyki sprawdzające się w konkretnej branży na konkretnych rynkach. Ponieważ planuję wejście na nowy rynek szukam wiedzy na początek - to chyba naturalna kolej rzeczy:)

Sprzedając do korporacji musisz liczyć się z tym, że będziesz rozmawiał z wieloma osobami o tym samym. Często trzeba przekonać kilka osób - jednego, żeby uznał, że to potrzebne, drugiego żeby wpisał do budżetu, trzeciego żeby zorganizował jakieś postępowanie zakupowe, czwartego żeby wpisał rozsądne zapisy do umowy, piątego żeby odebrał gotowy system, szóstego żeby zapłacił za ten system i to może nie być kompletna lista.
Ja znam dwie ścieżki docierania do właściwej osoby:
- Pierwsza ścieżka od dołu - czyli próbujesz wyszukać odpowiednią osobę poprzez kontakty z pracownikami różnych szczebli w różnych pionach. Po jakimś czasie wiesz z grubsza kto jest kim ale nigdy nie masz pewności, że nie trafisz do gościa-zderzaka. W korporacjach są takie etaty od obsługi "akwizytorów". Będziesz się z nimi spotykał, prezentował, jadł obiady, może zrobisz jakieś wdrożenie testowe. Ale ten gość nie ma żadnej mocy decyzyjnej, jego zadaniem jest trzymanie natrętów z daleka od tych co podejmują decyzje.
- Druga ścieżka od góry - zaczynasz rozmowy od wysokiego managementu. Oczywiście dotarcie do nich nie jest łatwe, można powiedzieć, że bez rekomendacji i pleców nie ma szans. Znam firmę, która miała świetny produkt dla bankowości ale przez długi czas nie mogła nic sprzedać. Posługiwali się pierwszą ścieżką :-(. W pewnym momencie pozyskali inwestora finansowego, który był dobrze umocowany w środowisku bankowym i w krótkim czasie doprowadził do rozmów na wysokim szczeblu. Rozmowy zaowocowały wdrożeniami za niezłą kasę. Ale inwestor przy okazji wydupczył założycieli firmy, pozbawił ich wpływu na firmę i większości zysków. Tak więc tam metoda też ma swoje ryzyka.
SK
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy



Wyślij zaproszenie do
Anuluj