Chciałem zapytać o praktyki z jakimi się spotkaliście jeśli chodzi o kupowanie wszelakich rozwiązań IT. Konkretnie mam na myśli, jak wygląda ocena jakości oferty przez klienta, kto to ocenia ? Dyrektor Finansowy ? Szef działu IT ? Czy jeszcze ktoś inny próbujący ocenić dane rozwiązanie IT, które prawdopodobnie, w chwili prezentacji istnieje tylko w Power Poincie.

Czy klienci takich rozwiązań zatrudniają jakichś niezależnych doradców w takich sytuacjach (zanim sprzeniewierzą wiele set tysięcy, lub nawet więcej ?), no i kim są ci niezależni doradcy ? Bo w przypadku dużych graczy (rynku Consultingowego trudno mówić o niezależności).

Jaki jest popyt na usługi mające zapewnić firmie bezpieczeństwo zakupu, że dostaną to co potrzebują, i to za co zapłacili.

Pozdrawiam i liczę na opinie …

Panie Damianie, zerknąłem na Pana miejsca zatrudnienia i odnoszę wrażenie, że nie musi Pan zadawać tego pytania na Forum - odpowiedź można uzyskać np. w tej, w której jest Pan aktualnie zatrudniony, lub u znajomych z poprzedniego miejsca pracy. Jeżeli jednak miałby Pan problem z uzyskaniem takich informacji, proszę o kontakt na priv-a.

Krzysztof P.:
Panie Damianie, zerknąłem na Pana miejsca zatrudnienia i odnoszę wrażenie, że nie musi Pan zadawać tego pytania na Forum - odpowiedź można uzyskać np. w tej, w której jest Pan aktualnie zatrudniony, lub u znajomych z poprzedniego miejsca pracy. Jeżeli jednak miałby Pan problem z uzyskaniem takich informacji, proszę o kontakt na priv-a.

Ja niestety nie mam tak bogatego CV, więc chętnie poczytam na forum ;)

Ja odnosze wrazenie ze robi to dzial ksiegowosci, bo wiekszosc osob w Polsce kojarzy system ERP z ksiegowoscia nie wiadomo dlaczego.

Ps. Damian powiedz jeszcze jak wy projektujecie system ze macie czasami jakies prozaiczne bledy projektowe. Ogladacie czasami konkurencje, bo widze ze ty prawdopodbnie zostales podkupiony :).

Odpowiadam hurtowo;

- wiem jak w wielu firmach IT wygląda ofertowanie i wdrożenia, dlatego odnoszę nieodparte wrażenie że klientom firm IT, przydał by się ktoś niezależny kto zadba o to by dostali to na co się umawiają z dostawcą. Jednak widzę też z własnych doświadczeń że klient woli się rozwodzić nad pierdołami (układ przycisków, czy szerokość pola) niż nad wartością funkcjonalną tego co kupuje. Upraszczając moim zdaniem klientom przydało by się wsparcie przy wyborze rozwiązań IT, ale tego wsparcia nie szukają bo chcą pokazać ze sami wiedzą lepiej co im potrzeba. Stąd moje pytanie na forum co myślą o tym decydenci firm które kupują duże rozwiązania IT.

- co do kojarzenia ERP z finansami i księgowością, to głównie sprawka Comarchu i CDN XL, który ma tyle z ERP co Matiz z MiniVana, niemniej FK jest na przyzwoitym poziomie dlatego w działach kadrowo finansowych XL nie jest rzadkością.

- co do merytoryki projektowania, to projekty i zamiary z reguły są szczytne, i na etapie projektu prozaiczne błędy się raczej nie pojawiają, problem pojawia się w momencie jak termin realizacji projektu upływa za 100 dni roboczych, na projekt potrzeba 600 osobo dni, a do dyspozycji są tylko 4 osoby, no i w takich warunkach lubią pojawiać się niechciane krzaczki w aplikacjach.

- co do oglądania konkurencji, hmm … każda firma uważa że to co robi jest słuszne a konkurencja błądzi (nie jest to moje zdanie), wiec merytorycznie konkurencji się raczej nie podgląda, raczej się patrzy na to gdzie konkurencja węszy dochody, i wysyła się tam na zwiady handlowcówDamian Kamiński edytował(a) ten post dnia 04.07.07 o godzinie 22:14

Damian K.:
Odpowiadam hurtowo;

- wiem jak w wielu firmach IT wygląda ofertowanie i wdrożenia, dlatego odnoszę nieodparte wrażenie że klientom firm IT, przydał by się ktoś niezależny kto zadba o to by dostali to na co się umawiają z dostawcą. Jednak widzę też z własnych doświadczeń że klient woli się rozwodzić nad pierdołami (układ przycisków, czy szerokość pola) niż nad wartością funkcjonalną tego co kupuje. Upraszczając moim zdaniem klientom przydało by się wsparcie przy wyborze rozwiązań IT, ale tego wsparcia nie szukają bo chcą pokazać ze sami wiedzą lepiej co im potrzeba. Stąd moje pytanie na forum co myślą o tym decydenci firm które kupują duże rozwiązania IT.

Firmy kupujac "ERPa" kupuja kota w worku i o tym nie wiedza wydaje im sie ze to co zobaczyli na prezetacji jest super system, potem przychodza problemy a firmy mysli, ze to sie odbywa jak instalacja windowsa czyli 2 godziny, dodatkowo nakladajka sie na to :

1. bledne zarządzanie przedsiebiortwem w wielu przypadkach jest to plaska struktura gdzie decyzyjnosc jest na na szczeblu prezesa, a ten niestety ma inne zajecia i jest niezle zdenerwowany jak tak przyjdzie 15 userow naraz i kazdy mu mowi ze sa problemy, bo to mialo wygladac tak pieknie jak na prezentacji a wcale tak nie jest,
2. Uzytkownicy przewaznie maja swoja prace i to nie na 8h a na 10h wiec wdrozeniowcy im przeszkadzaja zajmujac im cenny czas na swoje obowiazki, wiec sa zli
3. Pracownicy prowadza przez 2-3 miesiace "podwojna ksiegowosc" co doprowadza do podwojenia nakladow procowniczych i to tez wywoluje opor
4. Ksiegowa mowi ze to nie tak mialo byc, ona miala inaczej w innym systemie, choc wynik jest taki sam, ale ona tak nie chce ;)
5. Kazdy mysli ze kupuje system dla siebie a tak naprawde kupuje material na garnitur i od krawca zelezy czy bedzie mu sie w tym garniturze dobrze chodzic.

- co do kojarzenia ERP z finansami i księgowością, to głównie sprawka Comarchu i CDN XL, który ma tyle z ERP co Matiz z MiniVana, niemniej FK jest na przyzwoitym poziomie dlatego w działach kadrowo finansowych XL nie jest rzadkością.

A mnie sie zdaje ze bardziej Symfonii.

- co do oglądania konkurencji, hmm … każda firma uważa że to co robi jest słuszne a konkurencja błądzi (nie jest to moje zdanie), wiec merytorycznie konkurencji się raczej nie podgląda, raczej się patrzy na to gdzie konkurencja węszy dochody, i wysyła się tam na zwiady handlowców

ja uwazam to za podstawowy blad, myslenie ze sie jest "debest" prowadzi tylko do bledow, jakby tak projektaci CDN XL podejrzeli troche SAP BO, to bym im to na dobre wyszlo wiem co mowie i na odwrot oczywiscie tez, po drodze jeszcze inne wieksze ERPy i napewno cos by sie dalo ulepszyc w swoim, zreszta patrzac na dzisiejszego newsa o podkradaniu tajnych inforamcji w F1 i od czasu do czasu czytaja o wojnie Google vs M$ musi cos w tym być.

Damian K.:
Chciałem zapytać o praktyki z jakimi się spotkaliście jeśli chodzi o kupowanie wszelakich rozwiązań IT. Konkretnie mam na myśli, jak wygląda ocena jakości oferty przez klienta, kto to ocenia ? Dyrektor Finansowy ? Szef działu IT ? Czy jeszcze ktoś inny próbujący ocenić dane rozwiązanie IT, które prawdopodobnie, w chwili prezentacji istnieje tylko w Power Poincie.

Czy klienci takich rozwiązań zatrudniają jakichś niezależnych doradców w takich sytuacjach (zanim sprzeniewierzą wiele set tysięcy, lub nawet więcej ?), no i kim są ci niezależni doradcy ? Bo w przypadku dużych graczy (rynku Consultingowego trudno mówić o niezależności).

Jaki jest popyt na usługi mające zapewnić firmie bezpieczeństwo zakupu, że dostaną to co potrzebują, i to za co zapłacili.

Pozdrawiam i liczę na opinie …

Rynek konsultingu przedwdrożeniowego jest w Polsce w powijakach. Ponieważ niezależna ocena oferty czy zasadności wyboru danej koncepcji przez firmę zeewnętrzną wiąże się z kosztami, więc z usług takich korzysta się niezmiernie rzadko. Zgodnie z zasadą, że "my wiemy sami co jest dla nas najlepsze" Decyzje podejmowane są najczęściej na podstawie prezentowanych ofert, często kluczowych czynnikiem jest cena i tylko cena, zakładając, że oferta mniej więcej pasuje do założeń, bo funkcjonalność przecież "da się jakoś dopasować". A to jest szerokie pole do popisu dla formalnych i nieformalnych metod zachęcenia potencjalnego klienta do wyboru danego rozwiązania przez firmę wdrożeniową. Nie ma praktyki i zwyczaju wpuszczania firmy doradczej na etapie ofertowania, żeby się przyjrzała z boku ofertom. Inna sprawa, że żeby takie doradztwo było cokolwiek warte to firma doradcza musi się orientować w tym co jest na rynku, poznać potrzeby ofertobiorcy - jest to dość skomplikowany proces wymagający raz obiektywności, dwa dużej wiedzy. Nie każda, również "duża" firma konsultingowa sobie z tym poradzi. Dlatego często się zdarza, że prośba o audyt rowiązania i procesu wdrożenia pojawia się już po zakupie, gdy nagle okazuje się, że nie wszystko idzie tak jak powinno iść. Ale wtedy często jest już za późno i znane mi są przypadki gdy efektem takiego zewnetrznego doradztwa było zatrzymanie i rezygnacja z procesu wdrożenia danego produktu. Koszty? 10 x większe niż gdyby wcześniej się ktoś temu przyjrzał. Ale cóż :). Kwestia świadomości. Poza tym w przypadku konsultingu przedwdrożeniowego takaż firma doradcza była by narażona na ataki i naciski oferentów, co do uznania konkretnego rozwiązania za jedynie słuszne. I moge się założyć, że w przypadku uznania zalet jednego rozwiązania nad innymi od razu by poszła fama, że Ci i ci preferują tych i tych, a nie innych. Reasumując, w Polskiej praktyce jest to praktycznie nie znana usługa, choć potencjalnie mogłaby zaoszczędzić wiele pieniędzy i problemów. Co ciekawe często z takich usług korzystają korporacje międzynarodowe działające w Polsce, z tym że robią to najczęściej na poziomie korporacyjnym - globalnym. Więc widać, że jest sens. Ale do tego świadomość biznesowa wielu polskich firm musi dojrzeć po prostu.

Taka jest polska filozofia zarządzania, identyczny post poszedł na forum Zarządzanie, i żaden z Mędrców nie zabrał głosu, wyszli chyba z założenia że nie podejmują tematów o których nie mają pojęcia. A potem się dziwią że przepłacają … i nie mają tego co chcieli …

Ciekawe jak by się zapatrywali na ofertę w stylu;

Firma konsultingowa wytyka błędy i niedociągnięcia ofertującej firmie, taka firma idzie na ustępstwa, równocześnie schodzi trochę z ceny.

50% tego co się uda utargować dostaje owa firma konsultingowa. I wszyscy szczęśliwi :) klient bo zaoszczędził, oferent bo sprzedał, konsulting bo zarobił.Damian Kamiński edytował(a) ten post dnia 06.07.07 o godzinie 10:47

Damian K.:
Chciałem zapytać o praktyki z jakimi się spotkaliście jeśli chodzi o kupowanie wszelakich rozwiązań IT. Konkretnie mam na myśli, jak wygląda ocena jakości oferty przez klienta, kto to ocenia ? Dyrektor Finansowy ? Szef działu IT ? Czy jeszcze ktoś inny próbujący ocenić dane rozwiązanie IT, które prawdopodobnie, w chwili prezentacji istnieje tylko w Power Poincie.

Firma, w której pracuję jest dystrybutorem CDN Optimy.
Naszymi klimetami sa raczej małe firmy, których działalność opiera się głownie na modułach fakturowo-handlowych, CRMie.
Kto ocenia oferty:
Jedziemy do klienta, robimy wywiad czego spodziewa się po systemie, jakie sa jego oczekiwania itp. Staramy się sprostac jego wymaganiom. Zazwyczaj udaje nam się namówić klienta na oprogramowanie. W rozmowach przeważnie uczestniczy osoba decyzyjna (dyrektor), często księgowa i informatyk.

Katarzyna B.:
Zazwyczaj udaje nam się namówić klienta na oprogramowanie.

niepolityczne stwierdzenie, bardziej wypadaloby napisac przekonac ;)

>W rozmowach przeważnie uczestniczy osoba

decyzyjna (dyrektor), często księgowa i informatyk.

Taki klimacik jest wszedzie jak duza firma to sa jeszcze handlowcy i ewentulanie produkcja, problem w tym ze chca dostac cos pod siebie a to nie koniecznie jest dobre rozwiazanie bo patrza swoimi kategoriami i nie sluchaja konsultantow, ktorzy juz wiele widzieli i raczej chca udoskonalic caly proces biznesowy.Dariusz Żukowski edytował(a) ten post dnia 07.07.07 o godzinie 08:14

[author]Dariusz

Link do wypowiedzi

Dariusz G.:

nie widziałem jeszcze konsultanta, który na spotkaniu sprzedażowym wie od razu jak dokładnie udoskonalić procesy biznesowe w danej firmie. Każda firma chce dostać coś pod siebie i dyskusja przedsprzedażowa raczej jest na ile oferowany system będzie w stanie obsłużyć procesy występujące w firmie, ewentualnie na ile jest zgodny z zapytaniem ofertowym. modelowanie procesów to etap analizy, a nie sprzedaży.

a kto powiedzial ze tak nie jest, a widziales kiedys na prezentacji systemu zeby czegos nie dalo sie zrobic ;)

[author]Dariusz

Link do wypowiedzi

Poczułem się wywołany do tablicy i popisze :)

Dariusz G.:

[..]

Czy klienci takich rozwiązań zatrudniają jakichś niezależnych doradców w takich sytuacjach (zanim sprzeniewierzą wiele set tysięcy, lub nawet więcej ?), no i kim są ci niezależni doradcy ? Bo w przypadku dużych graczy (rynku Consultingowego trudno mówić o niezależności).

Należy moim zdaniem odróżnić konsultantrów od analityków. Ja na swój użytek uważam, że konsultant to osoba, która zna pewną dziedzinę my zas potrzebując pewnej wyrywkowej wiedzy pytamy konsultanta. Np. zamiast czytać całą trylogie pytamy konsultanta od trylogii kto to Kmicic.

Analityk to osoba, która bierze zlecenie polegajace np. na przygotowaniu rekomendacji zakupu lub opracowaniu wymagan na system ERP. Dokonuje w tym celu analizy firmy i opracowuje liste wymagan potrafiąc ją jednocześnie uzasadnić. Może także opracować model danych i architekturę systemu jeżeli planowany jest system dedykowany.

Jaki jest popyt na usługi mające zapewnić firmie bezpieczeństwo zakupu, że dostaną to co potrzebują, i to za co zapłacili.

Generalnie z analityków (mówię o moich doświadczeniach) korzystają firmy "po przejściach".

Pozdrawiam i liczę na opinie …

Rynek konsultingu przedwdrożeniowego jest w Polsce w powijakach.

Prawie ale nie do końca...

Ponieważ niezależna ocena oferty czy zasadności wyboru danej koncepcji przez firmę zeewnętrzną wiąże się z kosztami,

Usługi analityków powinny być rentowne jak każde inne....

więc z usług takich korzysta się niezmiernie rzadko. Zgodnie z zasadą, że "my wiemy sami co jest dla nas najlepsze" Decyzje podejmowane są najczęściej na podstawie prezentowanych ofert, często kluczowych czynnikiem jest cena i tylko cena, zakładając, że oferta mniej więcej pasuje do założeń, bo funkcjonalność przecież "da się jakoś dopasować". A to jest szerokie pole do popisu dla formalnych i nieformalnych metod zachęcenia potencjalnego klienta do wyboru danego rozwiązania przez firmę wdrożeniową. Nie ma praktyki i zwyczaju wpuszczania firmy doradczej na etapie ofertowania, żeby się przyjrzała z boku ofertom. Inna sprawa, że żeby takie doradztwo było cokolwiek warte to firma doradcza musi się orientować w tym co jest na rynku,

Nie sądze by była taka potrzeba.... nalezy umieć określić wymagania i upilnowac ich

poznać potrzeby ofertobiorcy - jest to dość skomplikowany proces wymagający raz obiektywności, dwa dużej wiedzy. Nie każda, również "duża" firma konsultingowa sobie z tym poradzi.

Prawda, ;)

Dlatego często się zdarza, że prośba o audyt rowiązania i procesu wdrożenia pojawia się już po zakupie, gdy nagle okazuje się, że nie wszystko idzie tak jak powinno iść. Ale wtedy często jest już za późno i znane mi są przypadki gdy efektem takiego zewnetrznego doradztwa było zatrzymanie i rezygnacja z procesu wdrożenia danego produktu. Koszty? 10 x większe niż gdyby wcześniej się ktoś temu przyjrzał. Ale cóż :). Kwestia świadomości. Poza tym w przypadku konsultingu przedwdrożeniowego takaż firma doradcza była by narażona na ataki i naciski oferentów, co do uznania konkretnego rozwiązania za jedynie słuszne. I moge się założyć, że w przypadku uznania zalet jednego rozwiązania nad innymi od razu by poszła

Tu się kłania etyka usługodawcy...

fama, że Ci i ci preferują tych i tych, a nie innych. Reasumując, w Polskiej praktyce jest to praktycznie nie znana usługa, choć potencjalnie mogłaby zaoszczędzić wiele pieniędzy i problemów. Co ciekawe często z takich usług korzystają korporacje międzynarodowe działające w Polsce, z tym że robią to najczęściej na poziomie korporacyjnym - globalnym. Więc widać, że jest sens. Ale do tego świadomość biznesowa wielu polskich firm musi dojrzeć po prostu.

Świadomość menedzerów...firmy to twory niematerialne...

jz
:)

W styczniu 2006 rozpoczęliśmy negocjacje z kilkoma większymi firmami celem zakupu ERP. Pierwsze pół roku to były spotkania i pytania od przedstawicieli naszych departamentów czy dany program może to czy tamto i dodatkowo co jeszcze nam dacie. Dopiero po pół roku byliśmy w stanie sporządzić SIWZ. A odbywało sie to tak, że każdy departament pisał co ma być, natomiast informatycy spinali wszystko razem, dodając wymagania techniczne. Suma summarum program zakupiliśmy w styczniu tego roku, ponieważ nie każda firma potrafi napisać bezbłędną ofertę. Czasem się przydaje skrót ctrl+C i ctrl+V :-)
a teraz jest tak, że mamy etapy wdrożenia i dopóki firma nie zrobi co nam oświadczyła, ze może system zrobić - dopóty nie podpisujemy protokołu wdrożenia i nie ma pieniędzy. Dodatkowo etapy mają widełki czasowe a kary są spore...
Cóż, firma musi się dostosować ale skoro się zobowiązali i oświadczyli, że system potrafi to teraz muszą się wywiązać z umowy.

Beata S.:
W styczniu 2006 rozpoczęliśmy negocjacje z kilkoma większymi firmami celem zakupu ERP. Pierwsze pół roku to były spotkania i pytania od przedstawicieli naszych departamentów czy dany program może to czy tamto i dodatkowo co jeszcze nam dacie. Dopiero po pół roku byliśmy w stanie sporządzić SIWZ. A odbywało sie to tak, że każdy departament pisał co ma być, natomiast informatycy spinali wszystko razem, dodając wymagania techniczne. Suma summarum program zakupiliśmy w styczniu tego roku, ponieważ nie każda firma potrafi napisać bezbłędną ofertę. Czasem się przydaje skrót ctrl+C i ctrl+V :-)
a teraz jest tak, że mamy etapy wdrożenia i dopóki firma nie zrobi co nam oświadczyła, ze może system zrobić - dopóty nie podpisujemy protokołu wdrożenia i nie ma pieniędzy. Dodatkowo etapy mają widełki czasowe a kary są spore...
Cóż, firma musi się dostosować ale skoro się zobowiązali i oświadczyli, że system potrafi to teraz muszą się wywiązać z umowy.

Generalnie to moim zdaniem:

- nie rozumiem po co zapraszać oferentów jak się nie ma określonych wymagań? Na jakie pytanie oni mają odpowiedzieć? Bo na pytanie czy chcą nam sprzedać już znam odpowiedź.

- nie rozumiem dlaczego specyfikację wymagań tworzą przyszli administratorzy systemu ("nasi informatycy") a nie jego przyszli użytkownicy? A gdzie był dyrektor tego całego interesu wtedy? Czy Zatwierdził "ze zrozumieniem" specyfiakcję wymagań?

- czy ktoś ocenił rentowność, skąd wiadomo ile jest sens wydać na to coś?

- co z tego, że jest umowa i dostawca musi się wywiązać, to najczęściej popełniany błąd negocjatorów: podpisać "korzytsną" umowę a potem niech się martwią kierownicy projektu, jeżeli kwota jest za mała to że tak powiem z kamienia wody nie wyciśnie.

Jak dla mnie to popełniono tu komplet błędów, zrobiono wszystko by nie wyszło z tego nic dobrego.

Wybacz że tak ostro piszę ale nic lepszego nie przychodzi mi do głowy jak to czytam.

[author]Jarosław

Link do wypowiedzi

Dariusz G.:

[...]

żeby się przyjrzała z boku ofertom. Inna sprawa, że żeby takie doradztwo było cokolwiek warte to firma doradcza musi się orientować w tym co jest na rynku,

Nie sądze by była taka potrzeba.... nalezy umieć określić wymagania i upilnowac ich
jz
:)

ogólnie się zgadzam, zaś szczególnie w powyższym punkcie nie do końca. bo weźmy pod uwagę np. tehcnologię. możemy podejść od strony zamawiającego i wyspecyfikować jakie rozwiązania system musi mieć. ale z kolei nie wiedząc co jest na rynku nie odpowiemy na pytanie, który system ma lepsze lub gorsze rozwiązania. a czerpanie wiedzy z materiałów reklamowych producenta niekoniecznie da zamierzone efekty ;)

Orientacja na rynku, czyli? Jakoś nie wyobrażam sobie by ktokolwiek znał wszystkie rynkowe produkty. Zgodze się z tym, że nalezy (analityk konsultant) znać metody, technologie, rozwiazania, itp. ale raczej nie poszczególne firmy i ich produkty, tych może byc setki i tysiące i o niczym to nie świadczy. Jezeli mam miec pogląd i byc pomocnym powiem np., że wskazane jest by system był wykonany w technologii obiektowej jednak nie muszę znac produktow setek firm.....

Jeżeli to miałeś na myśli to się zgadzam.
jz

[author]Jarosław

Link do wypowiedzi

[author]Jarosław

Link do wypowiedzi