GoldenLine
Zaloguj się
Paweł Janusz

Paweł Janusz Solution Delivery
Manager @ Onwelo

Przemysław G.:
Po takim stwierdzeniu można dojść do wniosku, że klient jest zupełnie niepotrzebny, a wręcz niepożądany do udanego wdrożenia naprawdę dobrego CRM albo dowolnego innego sytemu informatycznego.
Nie prawda mnie bardziej chodziło o to, że jeśli klient posiada minimalne wymagania to można usiąść z nim do stołu rozmów. Klient, który nie wie czego chce, to raczej problem.
Przemysław G.:
A wracając do 3-5 layout'ów - może właśnie takiej wielkości systemu klient oczekuje i uważa za najlepiej spełniający jego wymagania.
3-5 layatów miałem na myśli proces tworzenia strony WWW, a przecież tworzenie oprogramowania to coś zupełnie innego.

Mnie cała sytuacja zastanowiła o tyle - czy istnieje firma, która chciałby zainwestować swój czas i miałaby chęci uczestniczyć w tworzeniu produktu komercyjnego, otrzymując go zupełnie za darmo. Mnie nie udało się takiej firmy znaleźć :( I to mnie chyba najbardziej zdziwiło i podcięło mi trochę skrzydła.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Paweł Janusz:
Nie prawda mnie bardziej chodziło o to, że jeśli klient posiada minimalne wymagania to można usiąść z nim do stołu rozmów. Klient, który nie wie czego chce, to raczej problem.
Wg mnie jest odwrotnie. Jeśli klient wie czego chce, to na pewno przekaże tą wiedzę Tobie i nie ma tu wielkiego pola do dyskusji - chyba, że chodzi o cenę :)
Natomiast jeśli klient nie wie czego chce, ale chyba poprawniej byłby powiedzieć nie uzmysławia sobie czego chce, to wtedy należy z takim klientem dużo rozmawiać - o ile o oczywiście się to opłaca :) (nie klientowi tylko dostawcy)
3-5 layatów miałem na myśli proces tworzenia strony WWW, a przecież tworzenie oprogramowania to coś zupełnie innego.
Popatrz na to jak to wygląda od strony klienta. On widzi cały system od strony layout'ów. Pani Krysia ze sprzedaży na stronie/formularzu o nazwie X chce widzieć dane o kontrahentach.
Prezes po zalogowaniu się do systemu chce widzieć sumaryczne dane o sprzedaży.
Tego co klient nie widzi i z czego bezpośrednio nie korzysta jest dla niego nie istotne o ile się nie zepsuje, co wpłynie na to, że prezes nie będzie mógł sobie obejrzeć swojej ulubionej statystyki.
Mnie cała sytuacja zastanowiła o tyle - czy istnieje firma, która chciałby zainwestować swój czas i miałaby chęci uczestniczyć w tworzeniu produktu komercyjnego, otrzymując go zupełnie za darmo. Mnie nie udało się takiej firmy znaleźć :(

Ciekawe jak to potencjalnym klientom prezentujesz.
Jak im mówisz, czy nie zechcieli by brać udziału w tworzeniu nowego systemu, to w głowie klienta zapala się lampka: tworzenie => niepewność wyniku => ryzyko => dziękuje bardzo ale nie.
Klient może sobie pomyśleć, że sprowadzi sobie na głowę natręta na 12 miesięcy, który zmniejszy jego zdolność operacyjną - będzie zajmował czas pracownikom.
Link do wypowiedziLink
Paweł Janusz

Paweł Janusz Solution Delivery
Manager @ Onwelo

Przemysław G.:
Wg mnie jest odwrotnie. Jeśli klient wie czego chce, to na pewno przekaże tą wiedzę Tobie i nie ma tu wielkiego pola do dyskusji - chyba, że chodzi o cenę :)
Natomiast jeśli klient nie wie czego chce, ale chyba poprawniej byłby powiedzieć nie uzmysławia sobie czego chce, to wtedy należy z takim klientem dużo rozmawiać - o ile o oczywiście się to opłaca :) (nie klientowi tylko dostawcy)
Nie wiem czy wyłapałeś to z mojej wypowiedzi, ale to co proponowałem nic klienta nie kosztowało, tylko czas. Firma nie była gigantyczna, czyli nie było problemu ze szkoleniem kilku zespołów pracowników.
Popatrz na to jak to wygląda od strony klienta. On widzi cały system od strony layout'ów. Pani Krysia ze sprzedaży na stronie/formularzu o nazwie X chce widzieć dane o kontrahentach.
Prezes po zalogowaniu się do systemu chce widzieć sumaryczne dane o sprzedaży.
Tego co klient nie widzi i z czego bezpośrednio nie korzysta jest dla niego nie istotne o ile się nie zepsuje, co wpłynie na to, że prezes nie będzie mógł sobie obejrzeć swojej ulubionej statystyki.
Mnie nie o to chodziło, bardziej o stronę biznesową. Prezentacja to inna bajka i ją łatwo można zmienić/poprawić.
Ciekawe jak to potencjalnym klientom prezentujesz.
Jak im mówisz, czy nie zechcieli by brać udziału w tworzeniu nowego systemu, to w głowie klienta zapala się lampka: tworzenie => niepewność wyniku => ryzyko => dziękuje bardzo ale nie.
Klient może sobie pomyśleć, że sprowadzi sobie na głowę natręta na 12 miesięcy, który zmniejszy jego zdolność operacyjną - będzie zajmował czas pracownikom.
Ciekawe masz podejście do problemu, zupełnie inne od tego, które ja znam :). Proponowanie komuś udziału w projekcie, dzięki któremu jego mała firma będzie miała ułatwiony i troszkę bardziej zorganizowany dostep do danych nie jest ryzykiem, na jakie ona sobie nie może pozwolić. Nie mówię tutaj o dużej firmie, bo taka firma ryzyka na pewno nie podejmie - co mnie w ogóle nie dziwi. Poza tym popatrz na to od drugiej strony. Skoro system powstaje, to oznacza, że klient może "ugrać" coś typowo pod siebie. Przed takimi rzeczami też się nie broniłem - oni robią coś dla mnie ja dla nich.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Paweł Janusz:
Nie wiem czy wyłapałeś to z mojej wypowiedzi, ale to co proponowałem nic klienta nie kosztowało, tylko czas. Firma nie była gigantyczna, czyli nie było problemu ze szkoleniem kilku zespołów pracowników.

Wg znanego powiedzenia czas to pieniądz.
Jak chciałeś zabrać czas większej wartości niż oprogramowanie które oferowałeś, to klient odrzuca twoją ofertę - to naturalne. Więc z Twojego punktu widzenia nic zamienia się w jakąś wymierną kwotę po stronie klienta. Wartość tej kwoty jest oczywiście sprawą indywidualną klienta, ale zawsze istnieje.
Ryzykiem dla firmy jest stracenie kwoty, bo przecie pracownicy mogą poświęcać ten czas na wykonywanie swoich obowiązków, a nie na konsultacje w projekcie, który może nie przynieść żadnych dochodów.

Na jakiem etapie jest Twój projekt?
Link do wypowiedziLink
Olgierd Mrozik

Olgierd Mrozik Użyteczność,
Architektura
Informacji,
Projektowanie
inter...

Przemysław G.:
Natomiast jeśli klient nie wie czego chce, ale chyba poprawniej byłby powiedzieć nie uzmysławia sobie czego chce, to wtedy należy z takim klientem dużo rozmawiać - o ile o oczywiście się to opłaca :) (nie klientowi tylko dostawcy)
>
No właśnie, czyli jak sam zauważasz: już rozmowa z klientem o jego potrzebach musi się dostawcy opłacać. Oczywiście mówię o analizie przedwdrożeniowej a nie działaniach czysto handlowych. Często bez takiej analizy nie jesteśmy w stanie nawet podać widełek cenowych za wdrożenie, a niestety klienci niechętnie płacą za "zastanawianie się" razem z nim czego on potrzebuje, szczególnie klienci mniejsi, często niestety również mniej świadomi. Świadomość klienta jest jednym z ważniejszych kluczyków otwierających drzwi do udanego wdrożenia, dlatego niektóre firmy nawet w swojej misji mają wpisaną chęć współpracy jedynie z klientami świadomymi. W końcu to mniejszy koszt (aby ustalić potrzebę klienta) i mniejsze ryzyko nieudanego wdrożenia.

Zaznaczam na zakończenie, iż popieram budowanie systemów łatwych w obsłudze i intuicyjnych oraz jak najprościej budowane dokumenty szkoleniowe dla klienta, jednakże wdrożenia sys. IT muszą cechować się partnerstwem, w którym również klient angażuje się w podniesienie swoich kwalifikacji umożliwiając merytoryczną rozmowę i nie może czekać aż złożone rozwiązanie zostanie mu "podane na talerzu".
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Olgierd Mrozik:

No właśnie, czyli jak sam zauważasz: już rozmowa z klientem o jego potrzebach musi się dostawcy opłacać. Oczywiście mówię o analizie przedwdrożeniowej a nie działaniach czysto handlowych. Często bez takiej analizy nie jesteśmy w stanie nawet podać widełek cenowych za wdrożenie, a niestety klienci niechętnie płacą za "zastanawianie się" razem z nim czego on potrzebuje, szczególnie klienci mniejsi, często niestety również mniej świadomi.

Taka rozmowa ma się opłacać, ale per saldo, a nie w samym momencie poradzenia tej rozmowy. Powiedzenie klientowi, żeby zapłacił za "zastanawianie się" dostawcy nad rozwiązaniem, to przysłowiowy strzał w kolano, przynajmniej we wstępnych etapach współpracy.
Wg mnie to dobrze prowadzone działania handlowe powinny wykazać czy dany klient w ogóle kwalifikuje się do pojęcia z nim współpracy.
Świadomość klienta jest jednym z ważniejszych kluczyków otwierających drzwi do udanego wdrożenia, dlatego niektóre firmy nawet w swojej misji mają wpisaną chęć współpracy jedynie z klientami świadomymi.

Myślę, że w misji firmy powinno być wpisane szerzenie świadomości u klienta, a nie sprzedaż tylko do uświadomionych. Ma to taką zaletę, że uświadomienie klienta spowoduje jego większe przywiązanie do danego dostawcy.
jednakże wdrożenia sys. IT muszą cechować się partnerstwem, w którym również klient angażuje się w podniesienie swoich kwalifikacji umożliwiając merytoryczną rozmowę i nie może czekać aż złożone rozwiązanie zostanie mu "podane na talerzu".

Partnerstwo i chęć współpracy przy wdrożeniach wynika ze świadomości klienta, że praca ma sens i przyniesie określone korzyści.
Link do wypowiedziLink
Paweł Janusz

Paweł Janusz Solution Delivery
Manager @ Onwelo

Przemysław G.:
Na jakiem etapie jest Twój projekt?
Problem właśnie w tym, że produkt jest na etapie tworzenia, ponieważ ja sam z systemu przynajmniej na razie korzystać nie będę szukam "klienta", który pomoże mi w stworzeniu fajnego i intuicyjnego narzędzia. Taki gotowy produkt po odpowiednim rozbudowaniu może być podstawą do rozmów z innymi klientami.
Link do wypowiedziLink
Wasim Bnayat

Wasim Bnayat ...

czy myślicie że warto wejść w rynek CRM, ERP dla małych średnich firm? ponieważ firmom małym średnom nie stac na te programy które sa duże i drogie od dużych korporacji/firm, więc czasami wolą te firmy zlecić pisanie od poczatku takiego programu dla ich indywidualnych potrzeb, i taniej wyjdzie
Link do wypowiedziLink
Rafał S.

Rafał S. Układanie asfaltu
twardolanego
modyfikowanego
miałem gumo...

Jafar Bnayat:
czy myślicie że warto wejść w rynek CRM, ERP dla małych średnich firm?

Myślę że w tej chwili to podstawa, nie ma optymalnych rozwiązań na rynku dla MSP, dodatkowo są problemy z kompetencjami w firmach, wdrożenie takiego oprogramowania wymaga aby firma zlecająca miała choć małe pojęcie o procesach biznesowych, z tym jest różnie. Tak więc rozwiązania proste i tanie ma rację bytu na rynku.

BTW. Dostaje od jakiegoś czasu zapytania od małych firm na tego typu oprogramowanie. Tworzyć nie będę, a sprzedać nie ma co. Tak to wygląda.
Link do wypowiedziLink
Paweł Janusz

Paweł Janusz Solution Delivery
Manager @ Onwelo

Rafał S.:
BTW. Dostaje od jakiegoś czasu zapytania od małych firm na tego typu oprogramowanie. Tworzyć nie będę, a sprzedać nie ma co. Tak to wygląda.
Widać jesteś z lepszej lokalizacji niż ja :) Jakbyś miał klienta, który chciałby o tym pogadać, to mogę udostępnić namiary. Ja mam trochę czasu i chętnie go w coś takiego zainwestuję.
Link do wypowiedziLink
Rafał S.

Rafał S. Układanie asfaltu
twardolanego
modyfikowanego
miałem gumo...

Paweł Janusz:
Widać jesteś z lepszej lokalizacji niż ja :) Jakbyś miał klienta, który chciałby o tym pogadać, to mogę udostępnić namiary.

PW
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

ERPów i pseudoERPów jest w Polsce za dużo. Jest ponad 300 producentów oprogramowania dla firm. Jest też kilka zagranicznych co obsługują rynek MŚP. Pisanie tego typu softu jest stratą czasu.

Rynek lokalnych "pisarzy" softu już minął. Istnieli i się dobrze mieli na początku lat 90-tych.

Jak już to warto dopisywać rozwiązania pod isniejące już systemy, albo integrować. O dziwo kilka firm ostatnio pojawiało się w Polsce. Mają bazę programistów i robią soft na potrzeby.

Co do CRM to firmy MŚP nie są przygotowane. Żeby było powodzenie wdrożenia i używania to firma sama musi być dobrze zorganizowana. Niestety z tą organizacją jest słabo. Firmy nie potrafią sprecyzować swoich potrzeb, dlatego CRM (wśród innych rozwiązań), ma największy procent niepowodzenia.
Troche tu jest opisanie
http://www.goldenline.pl/forum/crm/116599/s/2

Bardziej można by było się skupić na rozwiązaniach mobilnych. Bo rynek dopiero raczkuje.

Jafar Bnayat:
czy myślicie że warto wejść w rynek CRM, ERP dla małych średnich firm? ponieważ firmom małym średnom nie stac na te programy które sa duże i drogie od dużych korporacji/firm, więc czasami wolą te firmy zlecić pisanie od poczatku takiego programu dla ich indywidualnych potrzeb, i taniej wyjdzie
Link do wypowiedziLink
Marcin Musioł

Marcin Musioł Członek Zarządu

Ja myślę, że wszystko leży w potrzebach organizacji. Przedsiębiorstwa będą potrzebowały różnego typu rozwiązań, dla wspomagania swojego rozwoju. Ostatnio coraz głośniej o Intranetach z uwagi na niski koszt wdrożenia i prostotę w obsłudze. ERP i CRM, też nie zostają w tyle, wszystko zależy od potrzeb organizacji i dostosowaniu się do jej wymagań. Pozdrawiam
Link do wypowiedziLink
Magda Filaber (Mazurek)

Magda Filaber
(Mazurek) działalność
społeczna - Fundacja
Mamy Wołomin i
bezpłatne...

Ja próbuję działać na pograniczu tego, o czym piszecie - opierając się o open source stworzyliśmy kilkadziesiąt modułów, które ubieramy w layout klienta, integrujemy ze sobą, customizujemy zgodnie z oczekiwaniami (w zasadzie często pełnimy rolę analityka, który podpowie klientowi co mogłoby się przydać, a co będzie tylko wyrzuceniem pieniędzy w błoto) i jako takie rozwiązanie dopasowane do potrzeb, wdrażamy u klienta.

Nie jest to typowa aplikacja dedykowana więc nie jest tak droga.
Nie jest to typowa aplikacja pudełkowa więc nie jest narzucaniem na siłę rozwiązań niepotrzebnych klientowi.

Aplikacje mają strukturę otwartą więc można je swobodnie rozwijać dodając kolejne moduły lub modyfikując te dotychczasowe.

A rozwojem aplikacji może się zająć każda inna firma znająca technologię .net, nie tylko my.

Oczywiście nie jest to rozwiązanie darmowe, ale będąc dynamicznym i otwartym znajduje coraz większe uznanie u klientów zarówno małych, średnich, jak i całkiem sporych.

I na koniec jeszcze jedna sprawa. Rzecz w tym, że nie chodzi tu o nazewnictwo: CRM, ERP, intranet, czy cokolwiek innego - ważne, aby klient uzyskał oczekiwane korzyści (a często nawet takie, które mu się wcześniej nie śniły - to my znający możliwości informatyki powinniśmy otwierać klientom oczy i tym samym ułatwiać im życie).
Link do wypowiedziLink
Jakub Pawełczak

Jakub Pawełczak Product Manager &
Tech Account Manager
at IVONA Software
...

Chyba najlepszym rozwiazaniem z typu CRM dla MSP to model SaaS. Pokazuje to przyklad firmy Salesforce.com.
Link do wypowiedziLink
Olgierd Mrozik

Olgierd Mrozik Użyteczność,
Architektura
Informacji,
Projektowanie
inter...

Jakub Pawełczak:
Chyba najlepszym rozwiazaniem z typu CRM dla MSP to model SaaS. Pokazuje to przyklad firmy Salesforce.com.

Na pewno od strony kosztowej w przypadku gdy system kupowany w modelu SaaS jest systemem podstawowym w firmie. Podstawą jest jednak moim zdaniem, tak jak to pisze Magda, aby klient uzyskał oczekiwane korzyści, a jak wiemy produkty SaaS off-the-shelf są słabo podatne na customizacje i integrację. Stąd dostosowanie do potrzeb klienta i do istniejącego środowiska IT jest jak dla mnie priorytetem. Tego jednak firmy oferujące sprzedaż rozwiązań w modelu SaaS, ze względu na charakterystyczny model biznesu, najczęściej nie oferują.

Bardzo podoba mi się podejście stosowane w firmie, w której pracuje Magda. Uważam, że to jest przyszłość rynku MŚP. Gdzie średniej wielkości dostawca oferuje usługi dla średniej wielkości odbiorcy. Przy takiej współpracy jest największa synergia, o ile (patrz mój post wyżej) jest spełniony warunek elementarnej świadomości klienta co do potrzeb i otwarcie na nowe rozwiązania (typu rozwiązania OpenSource, model SaaS itp.)
Link do wypowiedziLink
Jakub Pawełczak

Jakub Pawełczak Product Manager &
Tech Account Manager
at IVONA Software
...

Olgierd Mrozik:
Na pewno od strony kosztowej w przypadku gdy system kupowany w modelu SaaS jest systemem podstawowym w firmie. Podstawą jest jednak moim zdaniem, tak jak to pisze Magda, aby klient uzyskał oczekiwane korzyści, a jak wiemy produkty SaaS off-the-shelf są słabo podatne na customizacje i integrację. Stąd dostosowanie do potrzeb klienta i do istniejącego środowiska IT jest jak dla mnie priorytetem. Tego jednak firmy oferujące sprzedaż rozwiązań w modelu SaaS, ze względu na charakterystyczny model biznesu, najczęściej nie oferują.

Bardzo podoba mi się podejście stosowane w firmie, w której pracuje Magda. Uważam, że to jest przyszłość rynku MŚP. Gdzie średniej wielkości dostawca oferuje usługi dla średniej wielkości odbiorcy. Przy takiej współpracy jest największa synergia, o ile (patrz mój post wyżej) jest spełniony warunek elementarnej świadomości klienta co do potrzeb i otwarcie na nowe rozwiązania (typu rozwiązania OpenSource, model SaaS itp.)

Trudno się z tym nie zgodzic ;)

Na pewno model SaaS nie jest dla wszystkich. Sam sie nie bawilem platforma SalesForce.com. Bedac firma oferujaca CRM pierwsze co bym zrobil to wlasnie zbadal co oni tam maja i jak kastomizuja ich aplikacje do klientow. Byc moze jest tam jakis tutorial, ktory to umozliwia w pewnym zakresie? :)

Podoba mi sie przyklad opisany wyzej - budowanie aplikacji z "klockow". To jest chyba najefektywniejsze. Wydaje mi sie, ze taki zestaw "klockow" mozna zaoferowac w modelu SaaS.

Edit:
A co do baz danych, mozna np umozliwic import posiadanej bazy danych w okreslonych standardach, czyli wpierw tworze plik z mojej bazy (exportuje baze), a nastepnie go importuje na platforme. To sie moze sprawdzic jesli obecnie firma posiada baze kontaktow np w formie pliku Exela.

Innym rozwiazaniem jest przygotowanie aplikacji "nakladanej" na baze danych, ktora komunikowalaby sie z platforma poprzez np. SOAP. Zatem operacja by wygladala tak: instaluje 'aplikacje' na serwerze z baza danych, nawiazuje polaczenie z kontem na platformie SaaS i koniec :)

Nie bardzo sie znam i nie wiem czy to jest w ogole mozliwe... :)Jakub Pawełczak edytował(a) ten post dnia 07.01.09 o godzinie 13:31
Link do wypowiedziLink
Jakub Pawełczak

Jakub Pawełczak Product Manager &
Tech Account Manager
at IVONA Software
...

Jak na zlosc... ;) Dzisiejszy news dotyczacy SalesForce:
"W dniu wczorajszym (6 stycznia), z powodu trwającej niemal godzinę awarii, użytkownicy platformy Salesforce nie mieli dostępu do aplikacji biznesowych. To pierwsza tak poważna awaria w historii amerykańskiej firmy. Równocześnie powróciła dyskusja na temat rzeczywistego bezpieczeństwa i dostępności systemów udostępnianych w postaci usług. "

Wiecej:
http://www.erpstandard.pl/news/332118/Powazna.awaria.p...
Link do wypowiedziLink
Olgierd Mrozik

Olgierd Mrozik Użyteczność,
Architektura
Informacji,
Projektowanie
inter...

Widziałem to info na CW:

http://www.computerworld.pl/news/332118/Powazna.awaria...

Można na ten temat dyskutować, ale nie jest to chyba najlepszy wątek :)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Michał Mierzejewski:
Temat ten był już poraszany na wielu forach.
Moim zdaniem rynek CRM jest już w Polsce dosyć dojrzały. Największe podmioty już dokonały zakupów, a za nimi poszła część średnich firm. Jednak tu jeszcze jest i będzie rynek: wśród średnich i mniejszych firm. Czy warto w to wchodzić? Nie da się odpowiedzieć w jednym zdaniu. Konkurencja na rynku jest spora.

Rynek usług CRM w Polsce jest dojrzały??!!!
Dobre!
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy


Następna dyskusja:

CRM - co polecacie


Wyślij zaproszenie do
Anuluj