GoldenLine
Zaloguj się
Bartłomiej Filipek

Bartłomiej Filipek knowledge sharing

Temat: Generowanie leadów w B2B

Jak generujecie leady sprzedażowe? Czy internet faktycznie rządzi?
Światowe badania pokazują, że proces decyzyjny klientów B2B prowadzący do zakupu coraz częściej rozpoczyna się od Internetu. Znaczenie innych mediów radykalnie spada.

Jednocześnie skuteczność polskich mediów internetowych w dotarciu do executives/osób decyzyjnych (przynajmniej w moim odczuciu) pozostawia wiele do życzenie.

Co Wy na to?
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Generowanie leadów w B2B

i tak niezależnie od branży?:-)
Link do wypowiedziLink
Bartłomiej Filipek

Bartłomiej Filipek knowledge sharing

Temat: Generowanie leadów w B2B

Pewnie w różnych branżach bywa różnie. Za to jakieś elementy wspólne dla B2B (a w szczególności dla "usługi dla biznesu") zapewne się znajdą.

A jeśli masz na myśli branżę z której mają pochodzić klienci, do których leady mają... prowadzić, to owszem, niezależnie :)
Link do wypowiedziLink
Jarosław Milnikel

Jarosław Milnikel Opiekun Klienta
ALIOR BANK S.A.

Temat: Generowanie leadów w B2B

Z własnego doświadczenia wiem ,że akurat w mojej branży wszelki kontakt. Od rozpoczęcia rozmów aż po podpisanie umowy z klientem odbywa sie tylko i wyłącznie przez internet. Wszelkie próby konaktu innymi kanałami zwykle kończą się prośbą o wysłanie e-maila.
Link do wypowiedziLink
Małgorzata S.

Małgorzata S. Działanie jest
kluczowym czynnikiem
sukcesu w rozwoju
oso...

Temat: Generowanie leadów w B2B

Tak naprawdę chodzi o proces budowania relacji z potencjalnymi klientami, niegotowymi jeszcze na zakup naszego produktu lub usług poprzez dostarczanie pomocnych i konkretnych informacji na temat interesującej ich usługi lub produktu.
Ważne jest zapewnienie sobie dobrego startu do sprzedaży w odpowiednim czasie.
Choć oczywiście jednym z elementów jest uwzględnienie zapewnienia sobie kontaktu z osobą decyzyjną po stronie klienta.
Link do wypowiedziLink
Bartłomiej Filipek

Bartłomiej Filipek knowledge sharing

Temat: Generowanie leadów w B2B

No dobra, a co z kanałami dotarcia? Jakie rekomendujecie? Oczywiście przy założeniu, że celujemy do executives?
Testuję wydarzenia branżowe - ROI nie zobaczę prawdopodobnie do końca dekady.
Testuję e-mailing - dostawcy twierdzą, że klikalność w tej grupie sięga 7 proc., ale im więcej testuję, tym trudniej mi uwierzyć.

No i co? Znowu skończy się na cold callingu?
A może stare dobre hard-copy należy rozsyłać?
Link do wypowiedziLink
Małgorzata S.

Małgorzata S. Działanie jest
kluczowym czynnikiem
sukcesu w rozwoju
oso...

Temat: Generowanie leadów w B2B

Aby efektywnie sprzedawać, najpierw trzeba zainteresować klienta produktem/usługą przedstawiając mu korzyści jakie przyniesie mu zakup.

To zaplanowany proces działania, który nie ogranicza się jedynie do wysłania mailingu :-)
Taki proces z założenia może być średnio lub długoterminowy.
Zawartych jest w nim wiele elementów prowadzących ostatecznie do zamknięcia sprzedaży.

Przykładowy harmonogram procesu:

Dzień 1
Pierwszy telefoniczny kontakt z klientem, zapoznanie się. Propozycja wysłania maila ze szczegółami usługi/produkt

Dzień 25
Wysłanie newslettera

Dzień 40
Wysłanie case-study na przykładzie sukcesu wdrożonej usługi/produktu u poprzedniego klienta

Dzień 60
Zaproszenie osoby decyzyjnej po stronie klienta na spotkanie. Przedstawienie raportu, ukazującego skuteczność naszych usług/produktów

Dzień 75
Wysłanie spersonalizowanej wiadomości e-mail wraz z linkiem do artykułu, przedstawiając kolejne zalety produktu/usługi

Dzień 90
Zachęcony klient zainteresowany kupnem Twojej usługi/produktu, dzwoni do Ciebie i chce jak najszybciej podpisać umowę :-)
Link do wypowiedziLink
Bartłomiej Filipek

Bartłomiej Filipek knowledge sharing

Temat: Generowanie leadów w B2B

Mam świadomość, że chodzi tu o proces, a nie o event. Interesuje mnie szczególnie pierwsze ogniwo tego procesu - inicjowanie kontaktu... które samo w sobie jest eventem ;)
Oczywiście chciałbym to robić jak najtaniej i na jak największą skalę. W takim ujęciu, jak prezentujesz, sprowadza się to w zasadzie do cold callingu. Jeśli istnieje rozwiązanie efektywniejsze kosztowo chcę je poznać :)
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Generowanie leadów w B2B

Gosia Szarapa:
Aby efektywnie sprzedawać, najpierw trzeba zainteresować klienta produktem/usługą przedstawiając mu korzyści jakie przyniesie mu zakup.

To zaplanowany proces działania, który nie ogranicza się jedynie do wysłania mailingu :-)
Taki proces z założenia może być średnio lub długoterminowy.
Zawartych jest w nim wiele elementów prowadzących ostatecznie do zamknięcia sprzedaży.

Przykładowy harmonogram procesu:

Dzień 1
Pierwszy telefoniczny kontakt z klientem, zapoznanie się. Propozycja wysłania maila ze szczegółami usługi/produkt

Dzień 25
Wysłanie newslettera

Dzień 40
Wysłanie case-study na przykładzie sukcesu wdrożonej usługi/produktu u poprzedniego klienta

Dzień 60
Zaproszenie osoby decyzyjnej po stronie klienta na spotkanie. Przedstawienie raportu, ukazującego skuteczność naszych usług/produktów

Dzień 75
Wysłanie spersonalizowanej wiadomości e-mail wraz z linkiem do artykułu, przedstawiając kolejne zalety produktu/usługi

Dzień 90
Zachęcony klient zainteresowany kupnem Twojej usługi/produktu, dzwoni do Ciebie i chce jak najszybciej podpisać umowę :-)

WOW ;O

I już w 90-tym dniu klient jest mój?

Sądzę, iż rzeczywiście potrzebę można zdiagnozować podczas rozmowy typu cold call/warm call, już ostatecznie na spotkaniu tzw. sondażowym, które również może być zamykającym sprzedaż.

Czasu nikt nie zwraca!

Miłego zatem!
Link do wypowiedziLink
Małgorzata S.

Małgorzata S. Działanie jest
kluczowym czynnikiem
sukcesu w rozwoju
oso...

Temat: Generowanie leadów w B2B

Oczywiście, zgadzam się z Tobą.
Jednak mówimy tutaj o procesie a nie o jednorazowej transakcji.
O zwiększeniu średniej wartości sprzedaży poprzez odpowiednio zaplanowany proces działania.
Celem jest "przywiązanie" klienta do siebie tak, żebyś był dla niego ekspertem w swojej dziedzinie.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Generowanie leadów w B2B

Gosia Szarapa:
Oczywiście, zgadzam się z Tobą.
Jednak mówimy tutaj o procesie a nie o jednorazowej transakcji.
O zwiększeniu średniej wartości sprzedaży poprzez odpowiednio zaplanowany proces działania.
Celem jest "przywiązanie" klienta do siebie tak, żebyś był dla niego ekspertem w swojej dziedzinie.

Można jednak sprzedać i w posprzedażnym customer service zostać ekspertem do tego stopnia, że upselling czy cross-selling nie będą stanowiły problemu, jak i dalekosiężna relacja z klientem.

Time's precious...
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy





Wyślij zaproszenie do
Anuluj